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主题:宋玉零售职场成长记(50):中秋促销是何如炼成的

柳二白

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写在前面:今天是中秋节,祝各位读友中秋快乐。这个连载去年9月16日写下了第一篇,一年的时间就在这50篇连载中过去了,时间过得真快。一年52周,只有两周偷了懒,还好还好。在这里谢谢燕君,当初不是她的鼓励,可能就没有这个连载;谢谢七七,每次都给予最大的支持与推送;谢谢阚老师,让这些文字有机会印成了铅字……谢谢读这些文字的你,谢谢你们的热情留言和鼓励。

离中秋还有一个半月的时间,企划部做了整体营销方案,采购总监李Sir下达了采购部位的中秋促销策略。营销方案是一个活动框架,是公司整体的营销方案,而采购部要在整体营销方案之下,根据商品的特性,做具体的商品规划。例如,企划部设计的方案是中秋大放送,部分商品满一赠一,那采购部就要根据这个方案,与品牌商协调,寻找尽量多的商品做到买一赠一。换句话说,企划部做的是营销战略,而采购部实施的是策略。两者有交叉也有不同。

根据李Sir今年制定的促销策略,张旭又分解了杂货部的具体操作细则,对饮料的要求是突出大包装更划算的概念。节日前夕消费者购买整箱商品的机会增多,如果整箱商品的价格更优惠,可以吸引消费者更多的购买。

陈萌一接到指令就列了一个商谈客户名单,并圈定了品牌与商品,饮料部客户多,而且大都是知名公司,谈判的难度格外大。宋玉发现陈萌做事非常有规划,有些同事接到张旭的安排后立即开始联系客户,给人感觉的是谈到哪算哪。陈萌做这件事之前,她先列了一个计划,不光列明了商品,还预计了商谈时间。宋玉暗暗佩服陈萌,她做事太有条理性了。

陈萌那些天如一只陀螺,不停地打电话接待客户,一天下来嗓子哑得说不出话来。这让宋玉看到了另一面。在门店,接到促销活动安排后,按照安排布展陈列,全力做好现场销售;宋玉看来,这些促销安排像是从天而降,他们只负责“照本宣科”。而现在,她看好到了这些方案是如何谈出来的,为了这些方案,采购部的同事付出了哪些努力。

陈萌的谈判进展并不顺利。中秋节是一年中的第二大节,销售贡献也大。各大品牌商都像达成了默契,努力维护价格的平稳度,他们知道,如果在哪个零售商那里破了例,出现低价,就有可能遭到其他零售商的围堵,到时他们就成了救火队伍,需要逐一安抚各大零售商,狼狈之态可想而知。

所以,为了不让后期出现市场被动,此时他们要咬紧牙关,咬紧价格这道红线。而陈萌要做的工作就是松动这根红线。博弈的难度空前增大。陈萌是处女座,万事要尽善尽美,因为没达到预期目标,陈萌很是焦急。

截止的时间一天天临近,陈萌这边进展情况并不乐观。

各个领域都有独占鳌头的品牌,也有紧跟其后的品牌, 两者之间或是胶着状态或是一前一后紧步相随,他们之间的微妙关系向来有些“水火不容”。饮料类商品更是如此,一个品牌得到一定资源后,另一个品牌希望得到更大资源。陈萌从行业老二入手,如果撬动了老二,那么“老大”肯定就要坐不住了。在中秋节,陈萌手中的临时陈列位是有限的,如果老二占据了更多的位置,那么其他人就要少了许多。

后面进展果然顺利,过了这个卡口,陈萌立即从被动变为主动,品牌商都希望用“价格”换到更好的陈列位。

宋玉几乎目睹了陈萌的反转过程,就在她为陈萌暗暗捏一把汗的时候,没想到陈萌已势如破竹,很快完成了中秋节的促销谈判。宋玉总结,关键时刻陈萌的经验帮到了她,更重要的是陈萌肯动脑筋爱思考,执着且不服输。

许多人可能认为,就算价格比预期高也没有什么,消费者不会在乎这几块钱的。但价格是形象,零售商的形象需要日积月累一点点树立起来,消费者的眼睛是雪亮的,他们愿意选择他们值得消费的地方。中秋节像是期中考试,最后考得怎么样,还是要看前期的努力。

零售职场箴言:

许多工作都是这样,使劲地干与不用太多力气的干,在外面看相差不大,但时间久了、用力多的,效果就会显现出来。上瑜伽课,老师说摆样子做和按体式要领做,外表看不出太大差别,但个人受益程度却不一样,用心做的总会有回报。其实许多事都是如此,工作亦是如此。

每周五更新,中秋节也不能例外

柳二白- 该帖于 2016/9/15 13:36:00 被修改过

王跃荣

积分:2835  联商币:1366
  |   只看他 2楼
,感谢分享!
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我是最棒的!

困难有多难

积分:2967  联商币:561
  |   只看他 3楼

楼主比我努力。汗颜呀。我也要加油了。

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困难有多难?不去经历就永远不知道有多难。也许很难,也许仅仅只是一张纸的厚度而已……
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