现在实体门店的生意越来越难做，顾客选择性越来越多，很多顾客都只在门店逛一圈就走人了。看起来都相似随意逛逛的顾客。做过服装销售或者自己买过服装的应该都知道，在商场逛来逛去就是挑不出一件适合自己的衣服，但是试穿衣服这个环节一打打开以后，就像魔咒一样，会连续不断地在同一家店铺试衣服，直到挑到满意的为止。所以各个品牌和导购都在绞尽脑子地让顾客试穿自己家的衣服。最常听见导购鼓励顾客试穿的台词有：“买不买没关系，先试试看”“衣服一定要上身感受一下才能看出效果”等等。这些台词都是常规标准用语，却很难打动随便逛逛的顾客。但是有个女装品牌出的一个营销活动叫“瘦十斤牛仔裤”，却着实提取了我试穿的心。
我和朋友去一家女装品牌买衣服，导购给我们推荐了一条牛仔裤，说这条裤子是瘦十斤牛仔裤，穿起来版型很好看。我和朋友一听瘦十斤，立马激发了我们试穿的冲动，纷纷想要试一下上身的效果，导购还帮我们挑了几件上衣搭配这个所谓的瘦十斤牛仔裤，就此打开了我们在这家店里试衣服的魔咒。我朋友穿上以后，反馈说还真的有显瘦的效果，导购说瘦十斤牛仔裤只有这个版型的唯一一条了，我朋友果断买下了这条牛仔裤。我上身试穿以后，觉得虽然显瘦，但是远没有达到瘦十斤的效果，最终没有购买。但是却完全打开了我试穿其他裤子，其他服装的心，接二连三试了好多套。第二天，再去到这家店里的时候，发现这家门店在所有牛仔裤上都贴上了一个瘦十斤的标签。我看了下标签的内容，说这是他们家女装品牌特有的版型和面料，能让牛仔裤上身的视觉效果瘦十斤。
等到我第二天回归理性以后，就想到所谓的瘦十斤牛仔裤，更多的是品牌的一种营销手段，用以提高门店顾客的试穿率。真正是不是瘦十斤，对于不同的消费者来说根本无从评判，可谓是仁者见仁智者见智。但是这个切入点却找得非常精准，而且无限地放大了这个用户精准的痛点，女性消费者买牛仔裤的最大诉求肯定是显瘦。以这个点为切入口，帮助导购打开和顾客之间的距离，让顾客自愿主动地去试穿他们的牛仔裤，进而带动试穿其他服装，从而提高销售。也许这个品牌的牛仔裤和其他品牌比，不管是版型和面料都差不多，虽然有一定显瘦功能，但是没有特别突出，更达不到瘦十斤的效果。但是当品牌一做瘦十斤营销活动，就把自己产品的卖点放大，给了顾客更多试穿的理由，由此就会比其他品牌拥有更多的销售机会。顾客试穿上以后，又受到瘦十斤先入为主的观念的影响，不自觉地觉得这条牛仔裤就是比其他牛仔裤更加显瘦，成交率也就会更高。
大部分营销人都在绞尽脑汁地想创意，拼方案，然而很多方案对于一线门店来说却高高在上，感觉很难和消费者挂钩。宗庆后作为娃哈哈集团的创始人，他曾经表示，他一年有200多天的时间都在一线市场走动，看超市卖营业员卖自己的饮料，去任何地方出差都要先去超市买饮料，观察消费者买饮料的习惯，正是因为他长久以来对一线市场的深入了解，才能让娃哈哈集团创造出一款款广受欢迎的饮料产品。
好的创意，好的灵感不是来源于天马行空的构思，对消费者的了解不是来自问卷调查，而是来源于对一线市场消费者的观察。虽然消费者千变万化，但是往往又万变不离其宗。从特性中找共性，从共性中找差异，从差异中找到机会点，才能切中消费者的诉求，进而引爆活动，带动销售。
(本文首发联商网)
- 该帖于 2016/10/1 17:02:00 被修改过
