主题：银泰商业王福琴：回归商业本质，我们做了两件事

联商网消息：10月13日上午，由联商网主办的“中国新零售第一会”2016联商风云会在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。据悉，本次风云会以“营销革命——共享 共生 共创”为主题，分营销+体验、营销+流量、营销+技术三个专场，寻找营销与商业的最佳结合点。

今天，在联商风云会的“营销+技术”专场上，银泰商业副总裁王福琴做了以“新银泰，新玩法”为主题的演讲。

▲银泰商业副总裁王福琴

以下为王福琴风云会演讲实录摘要：

这些年以来，银泰除了精耕细作、经营所有的线下门店以外，将线上和线下的融合也作为了公司发展的主战略，当然也得到了行业很多的关注，特别是去年以来，应该说银泰经历了+互联网新的发展阶段，我们也非常容幸的成为了阿里巴巴线上线下融合的陆战部队。那么，成为阿里巴巴的陆战部队以来，银泰到底做了一些什么呢?

截止现在，银泰在全国七个省总共开了46家门店，其中有33家百货门店，13家购物中心。百货和购物中心经营面积比例差不多是1：1，还有一些门店正在筹备当中。

昨天的嘉宾和今天很多嘉宾在分享过程当中，给了我们很多的启发。相信我们是达成一个共识的：我们以前做二房东的时代已经过去了，而且过去通过压缩供应商的利润来获取我们利润的时代彻底过去了，做商业必须回归商业本质的时代到来了。

银泰商业这几年以来一直在不断地探索、思考，也在践行如何回归商业本质。商业的本质到底是什么？我们的团队达成了完全高度的一致，银泰回归商业本质，我们做两件事情。第一件事情以客为先。第二件事情好东西不贵。

在银泰系统里面我们要以三类顾客为先，一类就是买我们东西的客户，那就是我们的顾客。第二类是供应商，银泰一直以来秉持让供应商挣钱，而且要让供应商在银泰快乐挣钱的理念。第三类是员工，在银泰我们经常会看到这样有趣的情景。陈晓东先生作为公司的总裁，也作为公司创新委员会的主任，经常和一批90后的年轻孩子们在一起讨论怎么样创新，做什么的创新？在银泰的生态里面，创新的基因和创新的氛围非常地浓厚。

对于消费者来讲，我们还做一件非常重要的事情，就是好东西不贵。我们一直这样认为，顾客为什么来银泰买东西?那是基于我们的信任，基于对我们专业的信任，他相信，他买的东西是有代表时尚潮流的，他买的东西是具有时尚度的，他买的东西品质是好的，他买的东西是不贵的。

作为我们承担着为顾客初选商品和背书商品质量以及背书商品价格的责任，这一点银泰把好东西不贵当成企业重要战略之一。

今年的秋季，估计在杭州银泰各个门店消费的消费者可能会有所感觉，陈晓东亲自主帅推动，首批供应商是和鞋区供应商达成共识，今年上市的时候比去年降了20%，甚至更低。银泰一直以来认为变一定是从基因和理念上的变，因为这样的变化才有可能是持续的，这样的变化才有可能是有生命力的。在充满创新，充满分享的环境里面一定产生很多新的成果。

银泰成为阿里陆军部队以后，我们那些线上线下融合的一些成果。有三喵，两西和支持落地的ERP系统。

基于人的喵街

银泰在线上线下融合的业务围绕着人货场。喵街为我们门店开展深度运营和服务，已经为银泰打通了和阿里很多数据，银泰推出来很多淘品牌落地的项目，跟这个项目都是有关系的。

喵客是以人为基础的线上线下融合的项目，它链接了商品、品牌商、渠道商和顾客的服务平台。目前银泰有6万多名员工在使用这个APP。喵客的推行，有效让商场在销售过程当中打破了地理的边界，时间的边界，数据的边界和营销的边界，我们通过数据可以看到，我们有员工通过喵客APP把商品卖到了马来西亚等东南亚国家。从事当门店打烊了，顾客需要服务的时候，我们的喵客可以为顾客提供一对一的贴身服务。同时顾客在线上的消费，它的身份利于数据化，为未来公司O2O业务整合奠定了比较好的基础。当然还特别强调一下，在喵客销售过程当中，我们是要求淡化专柜员工的身份，强化银泰员工的标签。员工除了卖它自己专柜商品以外，还可以提供商场其他商品。

基于货的喵货

喵货就是把公司柜台商户商品通过数据化上传到银泰网上进行销售。喵货的推动有效推动了我们门店因为营业时间、经营面积、地理位置的局限而导致我们不能够有效的服务到全国的客户。我们有一些数据可以统计，基本上通过喵货购物的目前顾客超过5万人次以上，同时销售单件已经超过17万件，同比品牌的销售提升幅度超过15%，这是基于人货场三个新的产品。

基于商品的“西选”

西选是一个精品超市液态，首家门店去年开在杭州百大店负一楼，经营面积1200平方，年销售额4500万。西选在经营过程当中，它也会天猫国际合作。我们曾经合作的天猫国际黑色星期五落地活动，五千平方西选另外一家门店，单日销售做到450万，也创下了天猫国际同类旗舰店的销售排名第一。目前西选门店有14家，在会场不远的地方还有两家店马上要开，189弄店，这家店也是全新升级的门店。

西有的定位是一站直购，全球买手店，我们定位是比较时尚的跨境电商平台。西有APP全球西有好店，已经正式上线了，目前和国际知名设计师、买手店、百货公司都建立了合作关系。值得一提的是我们和意大利一家百货公司合作，他们是唯一LV进驻的门店，我们正在实现和他可以同步上线销售商品的目标。

同样，西有在营销和线上体验上面做了大量的工作。就在过去的9月份，西有团队联手意大利马萨拉蒂品牌，和阿里巴巴高级会员，在意大利做了一场生活体验的直播，中国的时尚达人通过APP可以直接体验到他们在意大利，我们西有的买手店体验了全过程，应该说反响还是非常棒的。

零售ERP

根据多年为多家商业集团和项目提供业务支撑信息系统的研发经验和实践，开发了四大支撑业务平台系统。今年我们成立了浙江联合技术有限公司，目前这个公司只有50人，其中20人是专门做技术研发的，还有20人是做技术维护的，还有另外10名是专门做商业逻辑规划和数据分析的。这个团队将努力的为我们的商贸零售提供技术研发，管理咨询以及管理支持工作。目前他们开发的全链路零售管理平台，全国渠道数据营销平台，全流程卡券管理平台，全业务智能分析平台，为银泰诸多创新业务奠定了强大的技术基础和保障。

银泰成为阿里陆军部队以后，我们做的一些事情，可能并不完整。今天会议的主题是共享、共生、共创，是的，银泰所有这些产品都是可以向同行开放的，我们就是希望能在未来新的零售新未来里面，我们能够共享、共创。

2016联商风云会直播地址：http://www.linkshop.com.cn/fengyun/2016/live.aspx

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（联商网 上海报道）

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