主题：宋玉零售职场成长记（52）：做第一

DK有一套完整的市调系统，由专门的部门负责。市调部门独立于采购、营运，两者平级。之所以这样设立，是因为DK的管理层认为只有市调部门平行于采购、营运，才能拿出真正客观公正的报告，报告观点不会因所在部门的利益而进行强化或弱化。为相当于市调部门对采购、营运的工作进行了监督与督导。

采购部每周都会接到一份市调报告，这份报告暴露采购的问题，也暴露营运的问题。每周一出的报告让人胆颤心惊，虽然报告指出的问题数量未列入考核项目，但报告会抄送到各级领导邮箱。如果因为报告上列出的问题而被管理层“记住”，这总归不是一件太美好的事。

每到发报告的日子，宋玉们如临大敌，有人会不停地刷新邮箱，就等报告“落地”，他们在私下把市调报告称作“小报儿”，有点调侃，更是想减化市调报告的威力，放松一下紧张的心情。

陈萌出差一周，临走前特意交待宋玉重点关注一下市调报告。宋玉不敢大意，更有些紧张，她怕看到她无法解决的问题。

越怕什么越来什么。刚刚下发的市调报告上，有半页纸专门讲到了饮料科的问题，反映最突出的就是价格。同区域的一家零售商下调了部分敏感单品的临时单价，宋玉查询了历史记录，这是今年来的最低价。如何应对呢？报告是需要回复的。

宋玉给陈萌打电话，没有接通。她不知如何是好。

她尝试给其中一位客户打电话，双方有一番口舌上的“激战”，客户一口咬定这是零售商自行降价的结果。宋玉意识到，如果再与客户周旋，双方肯定无法达成共识。宋玉一心想得到一个更低的价格，但客户无论如何都不答应，客户心理明白，如果再这样轮翻降价，这只产品就没有生命力了，这是维护一只商品的底线。

在第一位客户这里，宋玉就碰了钉子。她急得额头冒汗。她看其他同事已经在回复报告了，她鼓足勇气，去找了经理张旭。

平常关于饮料类的工作都是由陈萌汇报，但宋玉会把一些工作进度和成果抄送到张旭邮箱。看到宋玉满脸通红的找他，张旭一惊，以为出了什么状况，当他听到是因为市场报告的问题就暗暗松了一口气。宋玉寡言，平日里与张旭交流较少，她还不知道如何把一个问题说得圆满。

张旭开始引导宋玉，“对消费者来说，价格肯定是重要选项之一，但是作为我们来说，如果因为消费者重视低价，就一味跟进低价，到最后只能是两败俱伤。我们低价的要求，客户也不会配合我们。”

宋玉点头。张旭接着点说：“这次报告我看了，上面虽然涉及了一些敏感单品的价格，但是并没有全部覆盖。如果对方做A产品的特价，我们紧跟着也做A，一个总跟在别人后面的零售商肯定不是好零售商。”

“解决这个问题有两个思路，一是选一只同等重要的或更重要的单品与客户协调下调价格；第二个思路是抛开价格，我们换一个方式迎接对方的挑战。”听到张旭这样说，宋玉更是充满疑惑。

“我们可以借此组织一次大型的活动，在淡季创造话题，引起消费者的关注，同时争取到客户更多的活动资源。拿针尖去对麦芒难分高下，但最先出手者肯定是占了先机。对方把球抛出来，如果我们再抢同一只球，很难吸引到消费者的目光，我们不如再扔出一只更好更大的球。”

宋玉有些恍然大悟，她一直把解决办法固守在价格这个小圈子里，当客户不支持时，她就没有了对策。听张旭一说，她一下子打开了思路，原来有这多么种解决方式，每种方式都有创造性，而且给客户留足了余地。一个不紧逼对方、为对方留足余地的方案，最终会得到客户的拥护。

零售职场箴言：

“做第一”，这是一位有着多年零售工作经验前辈说的一句话。他说，零售业没有半分钟的秘密，只有率先引领者，才能获得消费者的青睐。这句话让我思考良久。

第一，从大的方面说，是行业第一，但行业第一并不是那么容易争取，凤毛麟角的位置只有极度优秀者才能享受这难得的荣光，但这并不意味着放弃对第一的追求。

第一，无处不在。第一可以把某个品类做强做大，如永辉的生鲜；第一可以把某一项内容做到极致，如胖东来的服务；第一更可以体现在细节中，如一场促销活动的引领，如某个单品的率先上市。只要用心，就会发现第一无处不在。

（每周五更新。抱歉，已一个月未更新，这是在联商开专栏四年来最长一次未更新，这种状况可能还要持续一段时间。谢谢一如既往支持的你们。）