主题：冬靴节促销陈列：巧用鞋盒与货品，引爆卖场氛围

联商专栏：一到深秋、冬日，鞋品店的店长和导购便愁起了货品的存放与积压。冬靴尺寸较大，鞋盒又是长短不一，存放起来非常不便，遇到大促期间，店内仓库无法满足货品存放。还要找临近仓库或租用商场专用仓库，耗时耗钱。尤其，在顾客到店体验试穿的过程中，经常造成因顾客等待而流失的经营痛点。

大多数百货店和一些经营较久的购物广场，店铺陈列，展架展具多是年久未换，陈列方式传统、呆板。鞋靴辅助展示的道具、托架更是无从谈起。这样的实体店铺，何谈顾客体验与生活方式的展现。但是往往就是这样不断的恶性循环，经营差了，装修不升级，货架不更换，道具不采买。店铺经营如何起色，真是愁死了店长与楼层经理了。

此外，传统商业对于营运现场的管控，明显重于环境卫生和员工秩序管理，对于大多数80、90后的年轻家庭客群，大家总是不能理解，为什么逛商场时，总会让人感觉冰冷空旷，拒人于“千里之外“的感受。日本百货公司内训中，反复强调：永远要让顾客在卖场中看到最美好的一面。不能让顾客一眼望去，总是看到冰冷的地砖、隔墙和无数的后勤通道。各专柜的货品永远离顾客保持所谓的“安全距离”。

商品不能与顾客在游逛中亲密接触是非常严重的错误。国内很多成功转型的百货店，像上海的百盛优客广场、杭州西湖银泰城等。商品陈列总是紧邻顾客的游逛动线，努力建立并达成良好的顾客感知，从而引导消费心智，形成口碑。 所以这些百货店的主次通道（动线）都不会很宽。而恰恰越是宽大的购物走廊，既不会产生良好的服务感知，同时卖气和经营氛围也无形被打破了。

以上，实际反应了三个痛点，非常影响百货店的运营与业绩提升，再次强调一遍:

1、 鞋靴货品存放空间不足

2、 鞋靴货品陈列道具与陈列区域不足

3、 专柜售卖区畅销或特惠商品远离顾客动线

下面简单分享一些实用的方法论，让冬靴节马上变身，火爆热烈起来。

首先，鞋品陈列要遵循一些基本法则。三角原则基本上适用于各品类陈列。详见下图：

其次，作为零售人，我们都很清楚，店内导购等一线人员可以利用的道具非常有限，每家店的模特、展具配置基本标准化，代理商的店铺道具往往不足，更容易缺斤少两。

仔细盘一盘店里的物品，最敢拿来用的，可能就是鞋盒子了。冬款的鞋盒大小胖瘦、高矮不一，色彩也非常丰富，最重要的是还很结实!用鞋盒做卖场陈列道具已经不仅仅是时尚家庭型百货的做法了，在国外很多轻奢店、潮品店、中高端的品类集合店都在尝试这种陈列方式。

一到11月-12月份，各店冬靴节爆发活动随即拉响了。如何用有限的子弹打出一场漂亮仗，同时让我们的优秀店长、一线导购痛痛快快的赚到奖金还有超额激励奖，是要筹划一下了。

除了上面说到的一些简单实用的陈列要点外，鞋盒矩阵陈列法，要充分尝试，活学活用。 不仅专柜内要合理规划布置，与临柜的隔墙、隔柱也要充分考虑，起到很好的商品衔接作用。

重点是岛柜陈列的氛围布置。百货区域中岛品牌级次相对较低，供应商的布展、陈列能力及专业度参差不齐。由于代理商层级等因素，上货量往往不能按时按期保障，就会造成售卖区域货品不丰满，促销活动期卖气不足。影响最终交易的实现。所以，我个人认为中岛柜的陈列理货是整个鞋区楼层的重中之重。

在巧用鞋盒的布置、理货过程中，要遵循：“主动线重场景氛围打造和单品爆品陈列，次动线重促销氛围打造和货品货量的集中式展现。多用梯形堆头和条型堆头。”如图示：

在中岛区域规划的鞋靴品牌，要善用次动线，让顾客驻足停留是核心目标。在沿线的陈列货架规划鞋盒推头来陈列展示。加大顾客视野下的商品丰富度和展示面。如图：

是不是通过鞋盒矩阵陈列法，让原有的货架变得丰富了许多。色彩也多了一些变化。更重要的是丰富了卖场的卖气，顾客购物消费的欲望是需要被调动和激活的。

接下来，就请百货门店的楼层经理、品类经理，还有市场企划经理，会同我们品牌店内优秀的店长、导购一起，尽快行动起来，强化我们不断升级卖场的能力。让顾客每次到店都会有不一样的感知。

此外，还应加大生活场景的配套内容，如花艺工作室、手工DIY皮具工作室等。要做强品类，除了品牌提档、装修升级这些常规动作外，还要加大特殊场景鞋品的规划，如婚庆主题。

继续加大顾客的情感认知和口碑传播。以上简单分享了一些小技巧，希望门店同仁借鉴参考。巧用鞋盒与货品，引爆卖场氛围。

（联商网专栏作者 武斌）