3月份，瓜子二手车看上去还是一片欣欣向荣，在对外发布的新闻通稿里，瓜子二手车称有多个城市当月交易额过亿。
但是到了4月底，情况却发生了变化。瓜子内部消息透露， 4月交易量遭遇滑铁卢，目前的统计是下滑幅度超过30%，部分城市甚至销量腰斩，内部预期总交易量至少比3月份跌了1万辆以上。
笔者接触到的瓜子一线员工反馈，瓜子在3月底停了广告，4月中旬就发现交易量掉得厉害，一线销售业绩压力陡增，又紧急重启了广告投放，“但是4月份原定任务肯定是完不成了。”
瓜子为融资冲击3月份销量
瓜子二手车自成立以来，就以令人瞠目结舌的速度，烧钱打广告、冲规模，然后拿融资，据投资界人士透露，瓜子之前为完成新一轮融资，迫切希望在春节之后的3、4月份冲击交易量高峰，为此双管齐下、志在必成：
一是利用天时。瓜子在整个春节期间，砸了上亿元的电视和视频网站广告，因为春节假期影响， 1、2月份的二手车交易需求，会在3月份集中爆发，这样一来，瓜子就可以做出一个3月份成交量高，而当月广告投入不高的靓丽财报；
二是利用车商。如同之前媒体曝光的那样，瓜子虽然名义上是C2C交易平台，实际上有超过60%是车商交易（其中也包括瓜子车速拍占比20%左右）。
3月份，瓜子各地为了冲击销售目标，采取各种方式要求合作车商拿车，甚至以合作为条件向车商压车，同时要求车商给瓜子提供过户票据，冒充C2C交易。
而到了4月份，这两方面的利好均已出尽：
一方面，瓜子为了让财务报表显得更好看，在3月中下旬逐步减少了品牌广告投放，但是对品牌广告效果的延续性估计过于乐观，结果广告停止之后很快发现销量大幅度下滑，被迫在4月中旬就重启了投放，在楼宇电梯、视频网站、电视等渠道再次展开大规模的广告攻势，但是已经难以挽回4月份的颓势；
另一方面，车商渠道是有明显的天花板的。瓜子对于车商的覆盖已经做到很高，该合作的车商都已经合作了，瓜子各地也已经竭尽全力向车商压车，3月份车商渠道接近饱和，再往下压也不会大幅提升交易量而只会降低单均收入。4月份瓜子的合作车商纷纷表示吃不下了，需要一个消化的时间，瓜子的销量应声下滑。
显而易见，现有模式下，以上两个问题无解，瓜子二手车的增长根本无法持续。
二手车电商广告不能停
二手车交易的低频特性决定了，广告效果很难持续。我们可以从百度指数来看，只要瓜子的广告一停， “瓜子二手车”一词的搜索热度，就从高峰时的超过16万骤降到了2、3万。
这就像瓜子二手车创始人杨浩涌，在过去十几年的赶集创业生涯中，所经历的那样：跟58打了十年的广告战，广告烧钱不能停，一直打到为了节省广告费而合并。要知道，58赶集所在的领域，至少比二手车交易高频多了吧。
归根结底，二手车电商终究还是一场漫长的赛跑，靠着资本的力量，通过烧钱的方式，冲出几个月漂亮的增长曲线是有可能的，但是想要获得持续增长，还得遵循市场的规律。
（来源：投行资本论）
- 该帖于 2017/4/29 11:00:00 被修改过
