作者：李即宏
本人从98年进入连锁超市行业，期间曾经离开从事经营管理以及企业咨询方面的工作。再次回到这个行业时，传统零售业正在面临以淘宝、京东等网销行业的巨大冲击，传统零售行业溃不成军之时。本人以当地传统零售行业、连锁零售企业为蓝本做了较为详细的调查与分析。同时，将近两年对于传统零售行业如何突围做了些探讨，望各位同行指正。
去年受当地一家连锁超市邀请出任企业副总，负责连锁超市的运营管理。我用了近一个月的时间对企业下辖门店和当地零售行业做了走访和调研。先说说当时的印象。
第一点，布局和经营品类发生部分变化。几乎所有的连锁超市、商场里面的超市经营区都增加或者扩大了生鲜区、现场制作区的面积和经营品类。这是一个变化。各个商家越来越关注民生商品的经营。很多店长说，货架商品动销较慢，只好通过生鲜来拉动销售了。多家连锁企业的生鲜销售占比已经占到销售额的50%左右。这是我感觉企业为了应对竞争做出的适应性变化。对于这一点感受最深。
第二点，从业人员工资普遍较低，并且年龄偏大。我们当地物价较低，普遍工资不高，超市员工工资更低。这是我感觉最深的第二个地方，也是感觉最不适应的一点。当年连锁超市作为新兴业态出现的时候生意还是相当不错的，超市员工平均工资比工业企业、其他行业高出差不多三分之一左右的样子；而现在连锁超市员工平均工资比工业企业员工低四分之一左右。当年从事零售行业的大部分是25岁以下的年轻女性为主体，对于学历也有相应的要求；现在超市的员工平均年龄超过35岁以上，有些门店员工平均年龄达到40岁以上，对于普通员工没有任何学历要求，就算丑一点也没有关系，能干活就行。工资待遇低，大龄员工的大量存在，感觉员工普遍应付工作，没有工作热情，超市的各项标准也落实不到位。我想，超市行业经营不景气待遇低，不能很好的吸引人才，从业人员素质普遍偏低更使经营雪上加霜。
第三点，经营理念以及管理水平止步不前。我一直认为，不管在那个行业，只要抱残守缺、不思图变，最后的结果都不会很好。我曾经和一家零售企业的老总开玩笑说：一晃离开这个行业十几年，回来接着干，一点也不感觉手生！原来啥样，现在基本还是啥样；原来开经营会争论什么现在依然在争吵；和十二年前差别不大。这是我感觉最深的第三点，也是最不能理解的一点。这十二年，新理念、新的技术手段、新业态层出不穷，眼花缭乱；特别是新理念、新技术手段变化最大的十二年，但连锁超市、传统零售行业倒是稳当，对外面的世界发生的巨变雷打不动。有人说，不对啊，我们也做线上销售了啊！我不知道外地同行们做的线上销售效果如何，我知道我们当地企业做的线上那叫一个惨不忍睹！好多也就是做做样子，有枣没枣打一竿子罢了。有和没有没啥区别。我看了几家企业的管理后台，惊喜的发现全是熟面孔。不用任何人讲解，按照十二年以前的方法进行操作一样很顺利。最让我哭笑不得的是，我从系统里面汇总出来报表负责营运管理的都很惊讶，问是不是从财务那里拿来的？你的系统里面明明有嘛！只是几个表格的合并数据而已。他们竟然不知道。所以，我觉得冰冻三尺非一日之寒。这些年国内经济飞速发展，传统零售行业做的稳稳当当。稳定的时间久了就会不思进取了。让网店死命一冲，传统的零售行业就招架不住了。不是时代变了，是你没有跟上时代。
我曾经跟我的员工说：要想做好，就要有最合适的武器。原始人用什么武器？石块、木棍；原始部落用什么武器？打磨的石块、削尖的木棍；冷兵器时代用什么武器？大刀、长矛；近代用什么武器？洋枪、洋炮；现代化战争用什么武器？坚船利炮、飞机坦克、导弹原子弹；未来战争用什么武器？信息化武器、生化武器、太空武器。时代不同了，战争所用的武器要跟上，否则就要吃败仗。互联网、大数据就摆在我们面前，各行各业都在用，我们没有用好，当然要吃苦头。
第四点不是感觉了，是实打实的经营数据。我说说当地零售行业（包括连锁超市）的几个数据：门店经营费用占毛利的80%左右；啥意思呢？每个月的毛利总额中，房租、人员工资（包括保险）、水电费、各项杂费加到一起占到八左右。综合毛利率：17%左右，低的15%左右；实在是毛利极低。人均劳效：25000-30000元/月左右，好门店到45000元/月。综合毛利率与人均劳效结合起来看，销售额有所加大（主要来自生鲜），但综合毛利率太低了，拖累了企业利润的实现。
现在我们当地超市行业包括大型商场，普遍存在费用居高不下，毛利率低的情况，企业自身的造血能力普遍不强。有些企业干脆依靠输血度日，长此以往唯有退出市场一条路了。综上所述，这就是十二年后我回到连锁超市行业对于当地连锁企业的认知。总体情况不是太妙。
咋办呢？当时我提出了一个方案。当前传统零售行业要做好脱胎换骨的思想准备。怎么脱胎换骨呢？要用互联网这个当前最先进的武器、最先进的技术手段武装自己，成为互联网+企业。通过线下线上销售互为补充，增强企业竞争力，挖潜年轻新兴消费群体以提高企业盈利能力。
我奉劝各位同行都要认真考虑一下这个问题，现在做起还不晚，一旦淘宝、京东们物流配送技术实现了革命性的进步，或者他们的线下门店遍地开花以后，传统零售行业才是真正欲哭无泪之时！！
针对淘宝、京东配送周期长的弊端，客户体验不足的情况，我提出的解决方案是：合理门店布局，线上线下并举，两公里30分钟极速费送；中心思想就是：创造一个以线下门店为依托的区域化优势的新兴互联网+新型零售业。门店不是顾客少吗？那就到线上解决。设计这个方案的初衷就是一个字：快！另外一个词就是：挖潜，挖潜在的顾客群体。这个方案的设计思路就是：成为区域化互联网+企业，在区域中创造优势。也就是毛主席所说的，放眼全国我打不过你，但我有能力创造局部优势，你就拿我没办法了。
我还发现一个问题：到超市或者商场消费的大部分是70后及以上的人群。（各位回去做一个简单的客群分析看看你们的情况：让收款机供应商对你们的收款机做一点小改动：把数字键都改成开钱箱按键并后台记录按键数字：1代表老年女，2代表老年男，3代表中年女，4代表中年男。。。。可以时段统计。看看你们的消费人群到底是哪一个年龄段的人，还可以统计他们购物的时间短喜好。这也算是最简单的大数据统计吧。各位回去试试）。我们传统零售行业不能失去年青一代消费者啊，失去了他们就等于失去了我们的未来。消费习惯一旦固化是很难改变的。所以，当时我的设想就是：1、方圆2公里一家店在人群密集区实现店铺无缝连接；2、利用员工的空闲时间进行网购配送或者委托物流公司配送，最长30分钟送达；3、门店兼具配送仓库职能；4、想尽一切办法提高网购App客户端下载量达到一个基数。最后一点才是最困难的。
传统零售行业、连锁超市要想真正触网，其购物网站的访问量、App客户端下载量才是命门所在。你的购物网站没有人去访问是没有办法的。当时我的想法是利用门店的会员系统来提高App客户端下载量，但考虑到老年顾客占了很大的比例，智能手机使用率不高或者不熟练，感觉把握不大，利用现有的会员系统达不到快速推广的目的。后来也想到了下载赠送的办法等。总之吧，凡是常规的营销手段，各位同行能想到的我们都推演了很多遍，结果都不是太理想，达不到预想的目标。我们当地人口500万，可方便配送人口300万。按照3人/户，可配送户数100万户。按照当时设想，第一期App客户端下载量应该达到10万量级。我也看到有的商家在服务台利用返券折让的由头帮助客户下载自己的App客户端，但是，我认为这是顾客被动下载的，在手机资源严重紧缺的时代，顾客不可能长期保持或者使用。这也不是有效的办法。
为此，我们开了很多次头脑风暴会议进行研究。搞了快一年也没有结果。俗话说，它山之石可以攻玉。又说，世上无难事只怕有心人。我认为最有效的办法就是：占领智能手机这个数量级最大的移动终端！！吸引以70后为主体的最有消费能力的群体，同时牢牢抓住80后90后新兴消费群体，他们才是网购的主力军。不对啊，前面不是说了，顾客被动安装效果差吗？是，对自己没有多大益处的事情谁也不会和你配合。但是，如果是顾客主动下载你的App客户端呢？
这下，问题就很有意思了。顾客被动的不行，如果顾客主动呢？这叫逆向性思维。我常常做这样的事情。先把自己逼到墙角，再反过来考虑到底是什么因素把我逼到了墙角，最后想我非要在墙角蹲着干嘛？变变思路回头走应该也可以啊。所以，我的办法就是把你的App客户端摆在那里让客户主动去下载。什么？客户为什么能主动去下载？是，你要给他们一个爱你的理由！！！
这个理由是什么呢？以下省略。。
