主题：实体商业的春天来了，你准备好了吗？

以往，每年过完春节，就开始进入了商业销售的淡季，各大百货商场就要进行大规模的调整。以前商场的调整往往是两大内容，一是品牌优化，如撤掉A品牌，引进B品牌。二是布局调整，如将针织品从楼层的某个位置挪到另一个区域；将男装从二楼调到四楼，等等。如此这般的品牌或品类的调整，在每年的春季和秋季的销售旺季到来之前，各家商场或多或少地都要进行。 

近几年，受电商的冲击和消费观念的改变，单纯的购物己经远远不能满足消费者需求了。顾客进商场不再是为了购买商品，而更多的是为了就餐、休闲、看电影、亲子娱乐、儿童教育等等。因此，今天商场的调整工作就不能再是化妆式的做一些装修改造和美化，也不能是摆弄式地做一些品牌的优化和布局的调整，而应该是按照市场的变化，做手术式的调整，甚至脱胎换骨式的新生。在电商回归线下、消费创新升级、实体商业的春天来临之际，过完了戊戌狗年春节之后，又将迎来新的一波商场调整和转型。那么，有哪些关键问题将制约你的调整和转型呢？

首先是观念。我讲这一点，很多老商业的人不爱听，他们会说：我们的思想很开放，观念也很创新啊！不否认有人的观念的开放和创新，但从我多年与大量的商场高层接触的情况来看，相当多的人在谈观念时是开放和创新的，但涉及到具体项目的定位、业态、布局、动线等方面的调整时候，他们那种传统的思维定式就显现出来了，怀疑、害怕、阻挠就开始了，这个不行，那个不敢，谈来谈去，最终还是在原有基础上做一些化妆式、或整容的调整，没有改变商业业态，没有触动经营方式，没有创新商业模式，离真正的创新和转型相差甚远。正是这种保守观念的束缚使得他们在决策中的小心谨慎、束手束脚，最终导致一次又一次错失了转型的良机。所以，观念的开放和创新，不是表现在嘴上说说，而是表现在调整和转型的实际工作的具体落实中。可以小心求证，但必须要大胆创新，不然，时代和市场在快速转型，你的商场却在慢转型、假转型，其结果必然是出局！

其次是市场。现在市场的变化不仅表现在周边消费人口的增减，还表现在人口结构、家庭结构、消费收入、消费习惯、消费行为等方面的变化，同时，还表现在竞争格局的变化、竞争对手的变化、服务方式的变化。比如：当二孩来临，儿童消费需求旺盛，你如何调整？当人口老化，老龄社会到来，你如何应对？再比如：盒马鲜生在你附近开了一家门店，它销售生鲜标品，提供海鲜堂食，三公里半小时配送，你有什么对策？万达广场就开在你不远处，吃喝玩乐购全业态一应俱全，你又如何与之抗衡？其实，商场经营就是围绕“三个人”来开展的，这“三个人”分别是消费者、品牌商家和竞争对手。在这三者当中，消费者和竞争对手是不受商场摆布的，商场能主动掌控的只有品牌商家：选择谁、拒绝谁，把哪家安排在好一点位置，还是放到差一点位置，商场可以说了算。品牌商家是这“三个人”中最软的一个“柿子”，因而，商场调整中往往是拿这个最软的“柿子”捏。如果调整只是将几个品牌商捏来捏去，那不叫调整，也没有实质性的作用。当竞争对手招招领先的时候，消费者也就用脚去投票了，品牌商家这个“柿子”也就捏烂了，想捏也没得捏。因此，紧紧盯住竞争对手，牢牢把住消费者，品牌商家就会随之掌控，商场的调整才能从容应对。就如同打麻将一样，盯住上家、卡住下家，才能赢牌。

再次是物业。这是商场调整和转型中最难面对的问题。就如同一个人一样，思维方式、思想观念可以通过学习来改变。外表形象可以通过穿衣、打盼、化妆、整容来改变，但身高、肩宽、腿长等骨架体型的缺陷你怎么改变呢？我们在商场的调整、改造、规划的实践中，发现有四个方面的问题是严重制约着商场的调整和改造。

一是层高。很多传统商场的层高都较低，只有4.2、4.5米左右的高度，经营百货都显压抑，如何能改造成适合院线、儿童娱乐等要求高空间的业态呢？

二是垂直交通。传统的商业，竖向交通主要依赖扶梯，顾客一层一层地旋转而上，往往导致高楼层难引流、难经营。而现在的一些体验业态，如餐饮、娱乐、运动、院线等都是布局在高楼层，都是目的性消费，顾客不愿意再从扶梯一层一层的转上去，而喜欢乘电梯直接到达。垂直电梯的不足严重制约了体验业态的招商和经营。

三是设备设施。传统商场只是为了满足服装服饰、家电数码、日用百货的销售经营，从一开始就没有考虑餐饮所需的设备设施的配套。现在餐饮等体验业态是每家商场调整的主攻方向，但餐饮所必需的上水、下水、通风、排烟、隔油、化油、电量、煤气、消防等配套设备设施往往难以满足，因而，也就导致了调整和招商的困难重重。

四是停车。中国已进入汽车消费时代，停车的便利性已成为消费者的出行选择。传统商场普遍是停车位短缺，顾客停车极为不便。北京的北辰购物中心的倒闭，一个很重要原因就是车位不足、停车不便。所以，如果一个商场没有充足的停车位，顾客一脚油门就会将你略过。 

在商场的调整改造、转型升级过程，观念、市场、物业是必须翻越的三座大山。观念是主体、市场是客体、物业是载体，三者相辅相成，相互制约。改变观念，把控市场，扬物业之长处，避物业之短项，才能准确的找到自已的定位，才能合理的规划各类业态，也才能通过调整转型走向成功！在实体商业的春天到来之际，在调整转型的过程中，你在观念创新、市场把控、物业改造这三个方面，都准备好了吗？

附：张璋，北京同世飞天公司董事长，中国商业和商业地产资深专家，北大、清华、哈工大、中山大学资深培训讲师、兼职客座教授。在商业和商业地产领域历炼26年，具有丰富的商业和商业地产的现代理论和实战经验，熟稔中国现代商业的定位、规划、设计、招商、营销、运营、管理、投资、资本运营等各个环节，思路超前并敢于不断创新。先后荣获TOP100金牌管理咨询师、中国商业地产十大操盘手、中国商业地产十大新锐人物、中国商业30年十大策划人物、中国商业地产杰出人物奖等称号。