主题：快消品B2B转型的三个方向

看到有关B2B平台暂停运行的信息后，刘春雄教授第一个发出朋友圈：坚定看好B2B。可能是教授担心B2B会被一些企业、机构误解。

可能这种担心是非常有必要的。因为之前一些新零售模式创新已经搞的众说纷纭。譬如无人店、无人架等等。

前一段时间，我邀请著名零售人万明治先生在新零售论坛群里做有关无人零售模式分享时，万总用了一个非常有意思的词：破坏者。我理解的万总的观点可能是，无人店、无人架可能是一个好模式，但是可能被一些人给玩坏了。

据此担心B2B这样一个非常重要的快消品渠道变革模式，也会因为一些目前玩的平台企业出现一些问题，而被有关企业、投资机构误解。

如何认识B2B？

目前可能存在两个方面的解释：

一是行业论。譬如一讲B2B大家可能反映的就是零售通、新通路、中商惠民、易久批等等。这些企业确实在不断创新，在积极探讨，试图创新出一个新的快消品渠道模式，创新出一个新的行业。

二是工具论。所谓工具论就是讲B2B是互联网环境下的一个渠道工具。这个工具可以带来的是渠道效率的改变。

目前，在快消品领域，主要看到的是一些经销商看清了这个工具的价值，在积极尝试+B2B工具。

去年至今，看了多家经销商转型的B2B平台模式，感觉+了B2B工具平台的经销商取得了很好的效果。效率提升了，成本降低了，业务发展了。并且更可喜的看到一些经销商企业通过这种+互联网手段的改造，改变了传统企业模式，甚至使企业获得了根本的改变。

譬如今年春糖期间，中科商软王总陪同考察了成都派摩企业。这是一家宠物用品的经销商。通过改造+B2B平台模式，企业发生了根本的改变。不仅是企业的业务效率（订单效率、配送效率）发生了改变，更重要的是企业的发展模式也发生了变化，企业通过在成都市场跑通的模式，已经走入重庆、武汉、西安等城市。实现了快速发展。并且已经得到资本方关注。

目前看，整个的B2B发展可能会出现两个方向：

一是按照电商思维的发展模式。代表的零售通、新通路。

二是线下企业的发展模式，譬如厂家、经销商的+B2B发展模式。

从目前看，按照电商思维发展的B2B模式，确实还在摸索当中。大多的平台目前走的还比较快艰难。这个群体未来可能会发生哪些方面变化还不好说。因为模式可能并没有走通。借用刘春雄教授的话讲：B2B肯定成功，但是谁能成功？还不好说。这可能主要指的是这个群体。

非常可喜的是目前看到越来越多的经销商已经看清这一模式转换的重要方向，在积极尝试转型+B2B平台模式。包括前几天参加美纳多公司的一个活动，了解到已经有一些婴童行业的经销商也在开始转型B2B模式。

同时最近了解到，目前越来越多的品牌厂家也已经开始行动，在探讨+互联网的渠道模式转型，也在探讨B2B的新渠道模式。

从我自己的关注来讲，我重点看的是品牌厂家、经销商的+B2B改造，也就是关注的是快消品行业的互联网化改造。包括我也在关注零售通、新通路、惠民等等的变化，主要是观察这些平台的模式变化到底能给快消品行业带来哪些价值影响。

当前，最需要厂家、经销商企业看清的是：未来的互联网环境下，企业的渠道营销模式肯定主要是基于互联网的平台模式。我的分析未来不存在目前模式下的渠道模式。现在渠道模式环境下的厂家、经销商、终端零售商的交易关系、交付关系肯定将会被平台模式取代。

所以需要品牌厂家、经销商赶快行动起来，认识清楚B2B模式已经对快消品渠道模式带来的价值影响，赶快结合自己的企业实际，转型B2B平台模式。

一个不应改还在发生的现象：

还有一些企业只是在看，甚至还有一些企业只是在想如何和B2B平台企业合作。

还在看，确实不应该了。各种现象已经表明这种互联网的渠道模式太有效率了，必将是未来的变革方向。

合作肯定是需要的。但是只想合作，不考虑自己企业如何转型+B2B就有问题了。

不管这些B2B平台企业当初的出发点如何，以及最终的结局，说句公道话：行业都应该感谢他们。他们趟出了一条新路子，他们完成了对小店的市场教育，他们躺了很多坑。他们也有很多成功的经验。

我的分析：未来的环境下，平台模式是渠道的主要模式。可能出现四种平台：

厂家转型的平台模式：厂家肯定要转变渠道模式。不转变B2B渠道模式的厂家肯定要死掉。特别是大型厂家，没有其他选择。早转早主动，晚转更被动。

确实应该像一些厂家目前考虑的是：如何带着经销商一起转换B2B新效率模式。

但是，转换新模式一定不是简单思维。还是在目前的模式上简单的+B2B工具，这肯定会有问题。

因为，链接已经可以打通各个环节。互联网的链接从理论上讲，已经可以实现厂家直接到终端的链接，甚至是直接实现与消费者的链接。

有了这种连接，可以重构一种更有效率的新模式出来。

但是这种重构不一定是取消经销商，可能需要经销商转型。

譬如可能小b可以直接对厂家平台下单，但是可以发挥经销商的配送、服务能力。

综合服务平台：类似于零售通、新通路。主要为厂家、终端提供平台服务。这是众多小厂家特别需要的。

专业服务平台：也就是围绕平台模式，需要迭代更多新的服务手段、模式。譬如如何帮助厂家、平台引流，如何帮助做流量转化，如何帮助做促销，如何帮助做物流交付等等。也就是平台需要更多的服务。

区域化平台：像现在经销商转型的平台。这样的平台未来可以对接厂家的平台、综合服务平台，完成区域市场的覆盖与服务。

所以面对可能发生的变化，需要现在B2B平台企业看清可能发生的行业变化，及时探讨转型。

一是探讨转型为厂家服务的平台。一些平台有比较强的技术服务能力，具备为厂家转型平台服务的条件。

但是需要改变以往的思路、模式。探讨如何更好的服务厂家需求。

特别是目前很多厂家还没有深度研究清楚如何转型+B2B的基础上，这些平台企业可以发挥自己的技术、经验，帮助厂家更好的顺利转型。

但是这种帮助一定不能是简单思维，需要结合厂家实际，探讨新的模式重构。

二是转型专业服务平台。今年，看了一些企业在做这样的服务。譬如如何用一物一码链接渠道各个环节，如何帮助厂家实现线上线下的渠道打通，如何帮助厂家做线上线下的流量转化，如何帮助厂家提升线上营销效率，如何帮助厂家做会员营销，如何帮助厂家提升物流交付效率等等。我认为未来厂家在这些方面有着大量的需求。这样的平台未来很有前景。

三是转型区域化平台商。也就是借鉴经销商的转型实践，实实在在从做经营入手，做一个有价值的区域市场有一定影响的平台化经销商。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

鲍姆企业管理咨询有限公司董事长