在成都，哈罗30万辆自行车，摩拜、ofo等150万辆车，虽然哈罗晚一年时间进入，但3个月时间，市场份额占65%以上。
哈罗较摩拜、ofo等共享单车晚成立两年时间，靠什么逆袭竞争对手？成都作为一个逆袭样本，哈罗在技术、运维及经营策略上，有什么不一样？
- 作者| 张兆龙、李成东
- 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds）
7月5日，摩拜单车宣布即日起在全国推出无门槛免押金服务，超过2亿用户将可以享受免押金骑行。这是美团点评收购摩拜之后，第一个重大动作，以应对哈罗的竞争。而早在4个月前，哈罗就宣布全国免押。
2天前，哈罗单车COO韩美在接受梨视频采访时称，“现在无论是用户口碑还是订单规模，哈罗都已居行业首位，日订单量超过2000万，近2400万。继三个月前哈罗免押之后，摩拜也开始全面推行免押。韩美表示，哈罗单车证明了，共享单车企业不需要用押金的利益来保障运维。”
一周前东哥和同事张兆龙到了成都，和哈罗成都的运维、技术进行了深入的沟通交流。并以成都作为样本城市进行分析，复盘哈罗是如何反超竞争对手，用30万辆单车碾压共享单车友商。
的确不可否认免押金的推行确实能够激励用户，吸引更多的流量。但这场单车大战的核心，事实上并不在押金问题上，而在于整个团队对重运营模式本质的理解和掌控上，以及如何做优单车存量，根据需求做大增量上是重点。通俗的说就是，做好每一个细节，服务好每一位用户、提高每辆单车的使用频率、根据用户需求量，制定生产量、投放地点规划才是硬道理。
►成都，3个月150万单
2017年8月进入四川南充；
2017年9月进入广元，10月进入遂宁和绵阳；
2017年12月，哈罗单车西南大区成立；
2018年1月，哈罗单车进入成都。
2018年1月，哈罗单车西南大区当月日订单量过百万，2月日单量突破200万单，3月日单量突破300万单。
哈罗在成都累计投放了30万辆单车，摩拜、ofo等友商共计在这所城市投放了150万辆单车。此外哈罗还在成都雇佣了约600名运维人员，而摩拜成都运维团队才只有大概几十人的规模。
哈罗在成都一个城市的日单量已超过150万，占据了成都市场份额的65%-70%，摩拜、ofo则分别为15-20%，5-10%左右，其它品牌不足10%市场份额。
晚摩拜、ofo成立两年的哈罗，何以逆袭？成都是一个非常好的样本案例。
►农村包围城市策略
事实上，在西南大区，哈罗进入的第一个城市并不是成都，而是南充，而南充是四川省第二人口大市，人口759万，也是中国优秀旅游城市之一。
2017年8月哈罗单车先行进入了同属西南大区的南充，而后是广元、遂宁、绵阳，直至2018年1月才进入成都。从哈罗单车进入西南大区各大城市的次序来看，可以窥见一个战术缩影，哈罗先试探性的进入中小型城市，摸清四川地区当地的社会文化、骑行环境、用户需求，以及用户的骑行习惯，从而更加有的放矢地做好未来进入一个拥有1600万人口、良好骑行环境和习惯的重点城市—成都。
这一策略符合哈罗一贯的“农村包围城市”策略，先在更小的城市试点，然后再进入首府大城市。在小城市，竞争相对不激烈，与城市管理部门沟通相对容易得多。有南充、广元等城市的成功范例，成都市也更容易进入。因为到了2018年全国各地，包括成都在内，都对共享单车乱摆乱放有非常大的意见。哈罗单车，先在小城市证明了自己可以做的比其它共享单车品牌做得更好。
►技术，是核心生产力
共享单车，是一个重资产重运营的行业。
这意味着，这是一个吃力不讨好不赚钱的生意，就如那些已经倒下去的几十家共享单车企业一样。仅仅只是因为融资不够多吗？运营上做的不到位吗？如果你认真和行业里的人交流过，哈罗和其它共享单车除了在重资产和重运营之外，还有一个不一样的差异，“重技术”。
哈罗对于软硬件的研发投入非常大，软件人员方面大约有200人左右，加上产品经理总共有300人。单车车体，轮胎设计等硬件方面大约有10几人，为了设计一款能够减小骑行阻力的轮胎，专门聘请了一位德国汽车轮胎厂的研发人员进行单车轮胎的设计研发。智能锁团队也有几十人的规模。
这么大规模的研发团队主要聚焦于三个点，分别是哈勃大数据平台、BOS（Bicycle Operation System）系统和智能锁。哈勃大数据平台可以管理车辆调度和投放，包括车辆的骑行轨迹、车辆生命特征等，此外还能获得车辆在某个地点的停放时间，使用频次，可以做到对单车更加精准的投放，以满足用户需求。BOS系统主要针对单车的运营管理，通过BOS系统可以反馈车辆的维修状况，包括我们整个单车的调配，有效监控单车的使用信息和停放、运维，通过系统做到精细化运营。智能锁，拥有GPS、北斗**、蓝牙定位，开锁速度只需0.99秒，在行业中处于领先地位，快速的开锁速度也给予了用户更好的体验。
►日事日毕，精细化运维
哈罗团队还确立了管理的几大工作原则：倒车必扶、脏车必擦、坏车必修；用户第一、追求极致；24小时哈罗人都在路上；日事日毕，保证用户有好车骑。
此外，哈罗利用片区网格化管理，会把整个城市按街道画成网格，在每个网格派专门的人员，针对网格会有保姆式化的维护、秩序化停放，使得在片区管理方面非常高效。高效的运营效率，不断优化着城市出行，很快就得到了政府的信任。
整个技术团队像在做科学研究一样严谨的做产品，运营团队也具备极强的执行能力，正是这样的精神，造就了哈罗单车能够从容应对复杂场景的能力。
上图是哈罗单车停放于犀浦地铁站，准备早高峰的来临。在犀浦地铁站及其周边，高峰期时停放有2600-3000辆哈罗单车，每日每辆车的骑行频次能够达到15-20次，这样的使用频次离不开技术、运营两大团队的支持。
在成都的时候，东哥也正好碰到了此前摩拜负责地推的一个经理一起吃饭。摩拜在成都投放了几十万辆自行车，但运维并没有几百人，也就几十人的团队。是摩拜更有效率吗？并不是，实际上是哈罗和摩拜对运维的功能定位是有差异的。摩拜成都运维的主要工作是寻找损坏、丢失的自行车，并不负责搬运、现场维修、擦拭脏了的摩拜单车。
这些都是运维细节上的差异，并不是运维越轻就越好，但也不是说靠自己堆人越多越好。
►算笔账，共享单车模式到底能赚钱吗？
哈罗单车成都就600人运维，这么重的运维账算的过来吗？
哈罗单车陆续在景区开设共享单车服务，且开始加速在景区扩张的速度，目前平均每月都会新开设10个景区。此外，哈罗单车在景区与城市之间，无论是从商业模式、停放规则，还是车型方面都有很大的不同。首先，从商业模式来说，单车的维护将交由当地居民，用户骑行所获得的部分收入会和景区、当地居民分成，由于部分景区所处贫困县，哈罗单车也可以带动提高当地居民收入水平。部分景区也会和哈罗开展深度合作，单独开设骑行车道，增加用户骑行需求。
景区车辆车型也有所不同，有双人车，后续会加大布置三人车、四人车、助力车，骑行前需要交纳60元保证金，以确保用户能够在指定的停放地点停放车辆。
我们在文章提到过哈罗在成都雇佣了约600名运营维护人员，而投放车辆更多的摩拜在成都却只有几十人的运维团队，商业模式到底能否成立呢？600名运维人员，每天150元左右的工资，那么一天30万辆车的运维费用就是90000元，平摊到每辆车上大致就是0.3元。与前两天哈罗单车COO韩美披露的每天每辆车0.3元的运维成本恰好相当，数据之间得到了相互印证。下面我们就以成都为例，为大家大致计算一下哈罗模式的商业可行性。
按照上述计算，在每单0.51元的情况下，3年的总利润为550125000元，也就是5.5亿多，平摊到每年也就是1.83亿左右。如果单车的使用年限能够延长半年至一年的话，那么这半年到一年的成本就只剩下每天90000元的运维成本等变动成本了，利润还会进一步扩大。
共享单车之间的竞争绝不在免押等非核心因素，做一款属于自己的好骑的单车，坚持用户价值第一，扩大技术优势，精细化运营，团队组织优势这才是这个行业的成功关键因素。
►磨刀不误砍柴工
和哈罗单车交流下来，自己有一个特别大的感触。ofo和摩拜创业早，融资早且更多，更早拿到了阿里和腾讯的支持，何以让一个籍籍无名的哈罗反超？之前的ofo和摩拜扩张，哪里出现了问题？对更多创业者又该有哪些启示？
首先快速复制扩张一定是建立在成本效率和用户体验的基础上，不然越扩张越失控，抢来的市场份额早晚会丢掉；其次堆人不如堆技术，大部分快速扩张的创业公司，最喜欢通过堆人的方式解决业务扩张的需求，因为这个看上去更容易；最后在好产品好的用户体验面前，用户没有忠诚度可言，这就是为什么最早做的ofo却成了哈罗的炮灰。
这就印证了一句古话“磨刀不误砍柴工”！
