主题：社区团购的迭代路径猜测

近期火得发烫的零售新风口除了“互联网买菜”，相信就是“社区团购”了。从行业的分析来看，乐观派有之，谨慎派有之，悲观派亦有之。关于社区团购的优劣分析的文章已经很多，这里不再赘述。今天笔者主要想谈谈社区团购未来的迭代路径。笔者认为当前的社区团购只是社区商业的一个非常好的切入口，绝不是终点。未来的迭代方向一定是向综合性、平台型的线上商城演变。

一、消费端分析

现有消费场景分析：当消费者购物时首先想到的是哪些渠道？一定是附近的商超门店实体店或者是线上购物渠道，很少有人会想到社区团购。社区团购的购物场景是：团长分享购物链接，看看是否有物美价廉的心仪商品，有就买点，没有就结束了。因此说社区团购是C2B的模式是不够准确的，首先平台要为消费者提供商品选择，有选择有吸引力才有C，本质上讲目前的社区团购大多还是B2C2B的模式。

总结分析：社区团购的亮点在于靠低价、爆品引流；无法满足消费者的一站式购物及多样化需求，只是社区客群的一个补充性购物渠道。

未来迭代路径及场景假设：扩充品类，满足消费者的多样化需求；

1、消费者需求的推动：由于品类受限，满足消费者的需求面过窄，限制了其发展。要改变必须以生鲜爆品、地标性商品、新奇特商品作为磁石点引流，再逐步扩大覆盖品类，不断丰富商品品项才能满足消费者的多样性需求；

2、平衡毛利的必须选择：社区团购主要靠低价引流，毛利率本来就不高，加上给团长的分成，以及应对竞争的价格战损失，毛利空间非常低。烧钱过后必定导致大批企业倒闭。企业要向实现盈利只有两条：一是，想尽一切办法扩大销售规模，当销售规模达到临界点时通过规模经济盈利，但是很多企业在烧钱的路上就已经死掉了；二是，稳步提升毛利率，通过高毛利品类、高毛利商品搭配，来解决长期盈利问题；因此品类扩充成为必然趋势；

二、供应端分析

现状：社区团购吸引流量的核心还是在于是否有独特的商品，包括品质及价格因素。而商品资源的把控主要看平台的供应链建设水平。当前大部分社团企业都宣称是基地自采，进价具有优势。但是大部分还是在销售地批发中心拿货，只有少部分是基地直采。供应链的优势没有充分的体现出来。

总结分析：供应链是社区团购的核心，直接决定了社区团购能够走多远，随着巨头们的持续入场，要想在社区团购赛道赢得比赛，必须重点打造供应链的差异化，减少中间环节，实实在在地为消费者提供价值，踏踏实实地深耕供应链建设；

迭代路径：借助以销定采的先天优势，强化区域特色采购，并逐步完善全国基地直采供应链体系，同时规划全球直采的特色供应链体系；

三、如何将团长资源的不确定性转为确定性

团长是社区团购模型中非常关键的一环，主要由社区的宝妈及小店店长为主，优势是团长是社区的 “红人”，具有天然的引流属性，产品的宣传成本低，同时按照订单提成，没有底薪，成本可控。但是凡事都有两面性，团长尤其是销售能力靠前的头部团长资源非常抢手，是你的优势也可能成为竞争对手的优势。也就是说团长资源具有非常大的不确定性，直接导致社区团购的生意具有非常大的不确定性。

总结分析：团长是链接消费者与团购平台的关键节点，其不确定性会对社区团购平台产生非常大的影响，社团生意要做下去必须想办法将团长的不确定性转化为确定性。

迭代路径：换位思考，从团长来看，他的所有选择都是基于自身的利益最大化。所谓财聚人散，财散人聚；要确保团长资源的确定性，必须加大对团长的投入。

1、深耕供应链，确保平台提供的商品具有核心优势，商品有吸引力，品质可控，价格合理，要让社区团长在社区里的“网红”形象加分，强化其公众影响力；

2、从提高返点，加剧竞争的模式向合伙人角色转变，让团长成为平台生意的一份子；

3、选择潜力团长对其进行系统培训，帮助其提升销售技巧、沟通协调能力、服务意识等等，给团结提供有吸引力的职业规划通道；

4、适当的提升团长的额外福利，如帮助团长在小区租房、租仓库、定期旅游，甚至可以给予一部分底薪；

四、数字化优势如何为平台赋能

新技术的运用给了社区团购天然优势，尤其是微信小程序的上线赋能，让社区团购成指数型趋势发展。在商品流、资金流、信息流方面全部实现了数字化。但是如何运用这些数据为平台赋能将直接影响社区团购后期的运营效率。

迭代路径：

1、利用天然的数字化优势转为为生产力，助力平台选品。实现人选物，物选人的精准匹配；

2、通过数字化优势进行合理定价，达到平台、团长、消费者的多方共赢，实现可持续发展；

3、利用以销定采的模式及数字化优势，倒逼供应链改革，实现供应链的数字化，夯实供应链的核心竞争力；

结论：

在社区生鲜赛道竞争日益激烈的大环境下，不进则退。社区团购要想活的好，就不能苟安一隅。就必须不断地扩展品类，扩大流量入口，增加社区客群的粘性。从长期来看会长的越来越像线上综合性购物平台。否则社区团购将只能是社区商业中的一个有限补充，在巨头们的夹缝中求生存。