主题：检讨超市企业的生鲜自采自营

来源/零售顾事

撰文/联商特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建

本期导读：

超市鲜活农产品基地自采有许多已经形同虚设

超市卖场的生鲜经营古板定格缺乏变化的活力和烟火气

农产品主要产地以仓为中心的供应链建设如火如荼

超市联合组织要把采能向农产品供应链建设集合聚焦的思考

2006年8月22日我在福州组织了首届《中国超市经营模式研讨会》，会上永辉、家家悦、武汉中百、上海城市超市等企业介绍了他们生鲜自采自营的做法和经验。由此，生鲜的自采自营在全国超市行业如火如荼地发展了起来。

2006年12月29日关于《超市鲜活农产品自采自营的研究报告》送交国务院有关部门，报告中明确提出了超市对接农户进行鲜活农产品采购的方法和途径，并明确提出了“农超对接”的概念，2007年“农超对接”作为国家的流通政策进行了试点，2008年国家五部委正式发文把“农超对接”作为国家的流通政策在全国施行。

超市鲜活农产品基地自采有许多已经形同虚设

15年过去了，回望超市行业的自采自营，惊醒地看清楚了，在鲜活农产品的自采上几乎没有进步，还是停留在当时的“经纪人”和“代办人”委托环节，没有再往前走一步向产地建仓，再进一步向订单农业发展。

在春节之后的6省市行业调查来看，有些超市企业所谓的基地采购现在已经是同一批货存在着多个经纪人和多个代办人的状况，农产品的基地采购有的已经演化为“多环节”的采购，所谓的基地采购是形同虚设的。

2006年我提出农产品采购要到田间地头，并喊出了“走遍千山万水，吃尽千辛万苦”的口号，现在看来绝大部分超市企业非但没有做到，而且还退步了！

最近我非常郁闷，为什么社区团购会选生鲜作为打市场的首选品类？为什么城市里农民开的菜店在专业化的过程中越开越红火，根本不惧你超市的生鲜？为什么超市竞争不过生鲜便利店？

更令人吃惊的是，从去年以来随着超市行业的客流量和销售下降，大家都围绕着“低价”去采购。有相当多的超市企业都开始放弃基地采购，回返到批发市场去采购，而且采购占比越来越高，基地采购已经变成了一个胡弄消费者的“噱头”。可以预见，超市的鲜活农产品安全堪忧！

超市卖场的生鲜经营古板定格缺乏变化的活力和烟火气

在社区团购、生鲜电商、生鲜便利店、农民菜店、直播卖菜，颗粒化的农户与消费者直接对接的生鲜大战中，超市卖场的生鲜经营表现出了古板定格的腔调。老套路老打法，在所有的业态中超市卖场的生鲜经营是最缺乏活力和烟火气的。

市场实例告诉我们，生鲜经营出现了小型化的趋势。除了小型化的店铺经营能够把个人的辛劳与智慧发挥到极致这一利益机制外，在互联网条件下市场资源的组织化呈现出灵活多变的可能性，采购渠道的多元化和店铺售卖方式的多样化都可以通过互联网来实现。

超市企业生鲜经营方式如果不能顺势而变，是危机重重的。

农产品主要产地以仓为中心的供应链建设如火如荼

超市行业农产品自采自营停滞不前，但中国农产品供应链的整合变革正在发生巨大变化。一批“农二代”、以前的农产品代理采购的经纪人和代办人，更有一些超市企业中的农产品采购人员开始进行着意义非凡的农产品供应链变革。他们市场嗅觉敏锐、能吃苦、扎根农村做事实在。

主要的做法是，以建产地仓（农产品加工厂）为中心向上游和下游两端发力，上游进入土地流转开展大规模农田种植，这种种植不是自己去种地，而是把各种农业种植资源做整合控制农产品源头。对田间的农产品进行花期买断和挂果买断，即在农产品的开花期和挂果期就实行田间地头的买断，由自己的技术人员执行后期的植保维护。向农民提供种子种苗，农作物成熟后全货收购包销路，等等。

通过产地仓分拣加工农产品，形成适应各种渠道的规格和标准化农产品，向下游销售渠道延伸。基本的销售通路是：一级货卖给超市，二级货卖给电商，三级货卖给批发市场的商贩，产地仓的中心功能和作用是，没有仓就不敢前进一步进军上游，没有仓就不可能获得分等分级加工和销售的双重利润，多元化的销售通路是这种农产品供应链模式的核心。

中国农产品供应链的新趋势，体现出流通带动农业的特点，中国农业的现代化一定是靠流通的现代化带动的。我曾提出的中国乡村经济发展要把流通设施作为乡村经济发展的基础设施来建设，就是这个道理。

超市联合组织要把采能向农产品供应链建设集合聚焦的思考

2004年4月我推动组织了中国超市第一家联合采购组织（上海家联联盈采购有限公司），2007年11月我还亲自组织了中国超市联合采购联盟，从那以后中国超市行业联合采购组织如雨后春笋般地发展了起来，国际的有美国的IGA、欧洲的SPAR、国内的有九州兄弟联、蚂蚁商联、保亭会、大五合、小爱联盟等。

10多年过去了，应该说超市行业的联合采购都没有取得实质性的进展，主要的原因还是这些联合采购组织都没有成为加入企业的生存发展的主要依靠的支柱。每家加入者都不像国外那样是独立的小型零售商，而都是区域领先的零售商，都只把联合采购组织作为“拾遗补缺”的组织，有还是没有都无伤大雅。

另外，每家加入者由于所处的区域经营规模的不同、经营体系不同、考核方式不同等原因，很难做到把一家公司在某类商品上最大采能聚焦在可以进行的联合采购上，从而就不可能形成足够大的联合采购力量。“利不同，心不齐”是联合采购发展困难的主因。

面对当前超市企业所面临的困境，“抱团取暖”已成为生死存亡的共识，重新审视联合采购的作用是有意义的。生鲜品是核心的品类，吸客引流靠生鲜，但是在社区团购冲击下，生鲜核心品类的地位已经受到了挑战，因为社区团购的生鲜低价正在挖走超市生鲜的基础顾客层（社区团购的主客群由35-55岁的女性组成）。

在未来的1-2年内，社区团购会持续地把生鲜作为打压传统超市的核心品类。在源头供应链建成之前，持续的补贴与低价将是社区团购的战略。为了保住生鲜的核心品类地位，超市企业必须向上游整合供应链，必须联合起来共同采购，用手中源头高性价比的货源来应对社区团购的冲击。

源头农产品的采购策略可以按品种的不同实行差异化，比如对一些战略大单品可以进行不同形式的订单农业方式；对有些品种可以采取基地统采的方式；有些出现产销两地价格倒挂的品种，则可以进行批发市场的采购等。

通过在农产品产地建仓，将通货的农产品收购后分等分级，当手中具有不同规格和不同价格带的生鲜品时，就可以用“田忌赛马”的价格形式来应战社区团购的生鲜低价。

因此，建议行业中的超市企业联合采购组织，把你们的采购能量集中在可进行集采的生鲜品类上，利用手中的源头货源开展分层级的销售，包括社区团购。

集合采能聚焦源头农产品，产地建仓分等分级，多规格、多价格带，多渠道销售，这才是联合采购在当下的真正意义，也是生鲜自采自营的价值所在。

超市农产品的供应链源头之战能否战胜社区团购的资本补贴之战，真的还不好说，但超市坐以待毙是绝对不行的。

已有预言说，在一场商业模式不同、技术不同和效率悬殊的不对称竞争中，在社区团购的冲击下，首先倒下的是传统零售（大卖场业态率先），然后是以O2O为代表的新零售。这一切会成真吗？也许，这不是危言耸听。