口述 | a1零食研究所联合创始人 何正仁
整理 | 李佳琪
2021年10月17日，北京·辽宁大厦·辽宁厅，由国内领先的消费新媒体蓝鲨消费主办，新浪财经、新潮传媒、铅笔道、企查查协办的2021新消费品牌独角兽峰会成功举办。 强大的嘉宾阵容，干货的内容，大会现场共吸引了大消费行业从业者、消费品牌赋能服务商等，新消费品牌投资机构、投资人，新消费品牌独角兽/未来独角兽创始人、中高管等合计1000余人参加。此外，蓝鲨消费还联合新浪财经对大会进行了全程直播，全天共吸引了累计67万人次的观看。 a1零食研究所成立于2016年，至今已经有烘焙、坚果、肉制品等七大品类400多个品项，并成功打造了蛋黄酥、云蛋糕、西瓜吐司等多个爆款产品。a1是如何抓住零食赛道的红利，快速成为独角兽的？a1零食研究所联合创始人何正仁带来了主题为《抓住零食新红利》的分享。 以下为何正仁分享实录，经蓝鲨消费编辑，有删减：
大家好，我是a1零食研究所的联合创始人何正仁。感谢蓝鲨消费的邀请，今天早上分享的好几位嘉宾都谈到，消费将迎来黄金十年，做为一个在消费赛道的创业者，我谈谈我们对这个赛道的思考。
01
休闲食品的代际升级：从“有没有”到“好不好”
食品赛道，尤其是休闲食品（赛道），过去20年中代际非常明显。
在（上世纪）九几年到2000年出头的时代，食品行业要解决的问题是“有没有”。那时大的时代背景是“供给小于需求“，以福建达利等企业最为典型。
那个时代，有着它特殊的背景：需求端大于供给端；商超的（渠道）红利，加上当时的媒介高度集中（最早的时侯，投一个央视可以覆盖全国；后面慢慢分化到省级卫视，也基本能覆盖到重点省份人群）。线下，随着沃尔玛、大润发等大型商超进入中国线下市场，渠道对零食需求不断膨胀。那个时代的产品品质普遍一般，但是在渠道和媒体巨大的红利面前，很多食品企业都经历了快速的野蛮生长。
所以那个时代，食品行业核心解决的核心问题是“有没有”的问题。
到2005年特别是2010年以后，随着电商特别是移动电商的崛起，这时出现的新红利是什么呢？整个电商的流量获客成本非常低，出现了第二批以三只松鼠为代表的食品企业，他们解决的是“多不多”的问题。
那个时候有的食品电商企业，一方面通过电商增加虚拟货架（一个天猫店理论上上一个sku可以，上1万个SKU也是可以的)。另外方面通过简单的OEM贴牌极大延展SKU数量。在这样的背景下，确实跑出了一批以电商品牌为代表的食品企业。
到了今天，我们食品行业要解决的问题是什么？
我们a1给出的答案是要解决“好不好”。我们认为，摆在所有食品创业者最根本的问题，也就是你能不能给这批新的消费者提供TA所需要的好东西。
新消费最大的变化是什么？是消费者变了，现在的90后、00后超3亿（3.7亿），他们成长起来了。在零食赛道里，他们是主力的消费人群。
在这样的背景下，我们要做什么呢？
02
研发是第一生产力
产品和研发。我们公司一直有一句话，叫“我懒得向别人弯腰，所以只能把产品做得很屌。”这并不是想要标榜我们有多清高，而是时刻提醒自己：在资源精力有限的情况下，核心的焦点是什么？是产品。
过去的几年里，大家如果熟悉休闲食品可以看到，a1零食研究所几乎年年出爆品。2018年出了含整颗咸鸭蛋的蛋黄酥，2019年出了“一块蛋糕一颗蛋”的云蛋糕，把云蛋糕的鸡蛋含量高达百分之四十几，率先拉到了行业天花板。2020年我们推出了西瓜吐司，在创造了这个行业近十年没出现的盛况——经销商开几千公里的空车去工厂门口堵货。上个月五周年的时候，我们刚发布了一款奶撕面包，招到了全渠道疯抢，现场打款几千万元。前几天，我在天津参加糖酒会，全是来堵货的。
食品行业里的普遍现象是这样：很多厂家一辈子能出一个爆款就很幸福了，而a1几乎年年出爆款，这背后的逻辑是什么呢？研发。
a1零食研究所这些年最大的投入就在研发上，在过去的五年里，我们投入了大量的资源和精力在研发上。我们还联合了江南大学创立了a1食品研究院。（江南大学食品工程学科排名世界第一）。目前，我们整个研发中心下设七大实验室：覆盖了烘焙、坚果、肉制品、海产品、果蔬，还有其他各种创新型的产品，目前上市的有400多款产品。
实际上a1零食研究所现在的研发分为四个板块：
第一：产品配方、工艺的创新。
第二：做食品的安全检测。我们的研发标准是照着国家级认证去做的，具备第三方检测资格。
第三：自动化的改造。由于我们做了大量供应链端的创新，工厂智能化、效率的提升。这已变成了我们独立的一个板块。
第四，基础研发。这两年开始，我们加大研发领域的一些基础型的创新。比如去年新冠出来，有一些病毒研究院/所、实验室有一项特定技术：5秒可杀灭普通病毒跟细菌，达到99.999的灭菌率，新冠在40-60秒左右可以杀灭。
我们把这个技术转化运用在生产线上杀菌灭毒。我们的蛋糕面包，在生产线要普通紫外照3个小时以上且照得不彻底，还有一定概率会长霉。但如果用这项技术，可能几十秒就可以杀灭大部分病毒，而且不影响口感、质构和风味。我们的部分工厂已经开始尝试这项技术。
做a1零食研究所这么多年，我最大的感触就是：在研发这件事情上的投入是值得的。
03
和消费者站在一起现在的消费品牌最大的特点是：你要和消费者站在一起共创，让消费者参与你产品的诞生过程。
在这里也和大家剧透下，a1零食研究所都是我们和用户共创出来的，我们在2018年做了一场涵盖六省近7万人的共创会，最后得到“a1零食研究所”这个名字。
当有新品上市时，我们会邀请我们的核心用户参与其中。我们有个部门专门运用用户，听他们的需求，产品研发的时候给他们寄样品，组织一场场试吃大会，吐槽大会；充分听取大家的各种意见，最后吸收融化，变成一个个好产品。
共创的好处是什么？消费者深度参与不仅让我们明确方向，而且在这个过程中把他们变成了我们的共同推广者。我们的很多产品一经推出，这帮最年轻、最活跃的消费者，会第一时间和周边亲朋分享，他们会做大量的笔记，会自行分享在各个平台。所以我们很重要的心得，是要跟用户站在一起共创。
04
广泛分销，让产品随处可触达
食品，尤其是休闲零食，有一个非常大的特点是冲动性购买。我今天想吃，马上就要吃。如果让我等三五天我就没有欲望了。要做到这一点，我们最想要努力的方向是，在任何时间节点、渠道，都能买到我们的产品。
电商平台：目前，我们在杭州有一支六七十人的电商团队。覆盖了目前主流的各大电商平台。
线下分销渠道：休闲食品在电商的渗透率就百分之十几，线下的夫妻老婆店，便利店、商超才是构成食品的主流（销售）渠道。刚才徐总的分享我特别认同，做食品就是要扎扎实实扎到终端里面去。目前我们线下大概覆盖了（主要以国内大陆为主）50多万个网点。
你甚至去西藏的日喀则，珠峰脚下都可以买到a1零食研究所的西瓜吐司；有朋友在加拿大多伦多、洛杉矶、澳大利亚的华人超市也能够买到a1零食研究所的产品。我们还在不遗余力地铺线下渠道。
D2C会员店：我们从2019年开始尝试在shopping mall开自己的D2C会员店。我们的门店有几个特点：1、厂家直接面对消费者。我们采取会员制，会员只要一年缴纳18元会费，就可以以市面价格五六折获得的大量优质a1产品，通过让利换复购，我们获得了大量优质的会员。2、整个门店是线上线下打通，消费者可以到店购买，也可以实现半小时配送（周边6公里有a1门店的话），也可以快递邮寄。
会员店让我们真正贴近用户，知道消费者的真正需求是什么。未来五年，我们预计开设超过2500家a1的专卖店。
05
做中国版的雀巢对于a1零食研究所来说，一开始就不是只想做某个产品或某个品类，而是希望变为一家综合性普惠公司，我们想做中国版的雀巢。 为什么取名a1零食研究所呢？
除了A是字母中的第一，1是数字中的第一（的寓意外），我们还想把每一个品类都做到最好。我们的目标是，a1零食研究所的每一个东西都可以放心给家人吃。我们一直都是对标日本而非国内的品质。 其次，我们想要做一家普惠型公司。a1零食研究所不想做高高在上、不接地气的公司。我们要做品质很升级但价格普惠性的产品，这是我们要努力的方向。
