什么是销售趋势？
可能很多人，对于商品的销售趋势的理解是流行的或者是潮流的。所以很多店长认为「自己店铺的商品，既不是什么流行时兴的商品，也不存在过时不过时，只是一些普普通通的生活消耗品，所以不存在销售趋势」。可是真的是这样么？
趋势并不仅仅代表流行，其实趋势就是满足顾客的期望，也就是顾客的显在的和潜在的需求。如果不能提供顾客想要的商品，满足顾客的需求，店铺是不可能盈利的，而我们也就没有抓住趋势。如果，店铺销售的商品，菜品，服务等经过10年也一尘不变，是很难生存下来的，因为顾客已经成长了，商圈也会发生很大的变化，特别是高速发展的今天，不要说10年，1年前或几个月前热卖的商品可能就很快就被淘汰了。所以，如果想了解世间的趋势，就必须先从了解顾客做起，当然不能有好的服务待客，也就无从了解顾客了，所以做好基本的服务是了解趋势的根本。
总结起来，来光顾店铺的顾客无非两种：经常会光顾店铺的老顾客和初次来店的新顾客。如果我们不了解老顾客的需求，老顾客就会离我们远去；而如果不知道新顾客的需求，我们就不能把新顾客变成老顾客，进而提升来客数。所以，无论是老顾客和新顾客的需求，如果我们不了解，就不会让自己的店铺生存下来。
如何了解老顾客的需求？
那么我们如何去了解老顾客，让自己店铺的销售可以越做越高。我就拿自己工作的一个例子来进行说明。
7-11青岛，有一家店铺在一个高档的社区里面。因为刚刚入住不久的新社区，周边的服务配套设施并不是十分完备。7-11对于这里的居民来说既是一个小型超市，又是一个小型食堂（7-11的商品销售占比中，日配即食商品占50%以上）。店长刚开始觉得，小区的人每日都在这吃饭，7-11的商品又稍微有点贵，为了给顾客省钱，尽可能订一些单价低的日配商品。可是，销售了一段时间，发现销售额既无法提升，又产生了很多废弃，增加了店铺的经营费用。
于是，店长每日和来的顾客聊天，再加上自己的观察，发现来这的顾客都是30岁左右的80后或外国人，大家对商品的价格不是十分感冒。反而会观察产地，厂商和鲜度。店长通过这些观察和跟老顾客的交流，决定改变商品的构成。并且自己手写POP，把商品的厂商以及鲜度进行了宣传。没有想到，之前以为不好卖的“贵”的商品，反而销售良好。店铺的销售额也有很大的提升。其实这只是个简单的例子，从这个例子中说明，如果你不关心老顾客，不站在老顾客的角度上进行思考，老顾客的需求你是永远不可能知道的。
如何让新顾客变成我们的老顾客？
其实了解老顾客的需求，并不是一件特别难的事情。只要认真观察，多与老顾客进行沟通，他们的需求你就会慢慢了解。但是，对于仅仅来过几次就不来的顾客，还有从来就没有来过的顾客，我们应该怎么办呢？坐在店铺里新顾客是肯定不会来的。
所以，答案肯定不是自己在店铺等，需要自己走出去，到市场上去确认。比如，自己家的商品或者菜单，在周边是否有类似的店铺。那这些店铺卖的好还是不好，好的原因是什么？如果周边没有这样的店铺，可以通过大众点评网等网站，找有人气的和自己的店铺相似。去观察人家，为何相似的商品，人家就那么有人气。是商品品质的问题？还是店铺的服务待客的问题？或者是卖场的氛围以及陈列问题？等，要仔细观察差异，和自己的店铺逐一对照，找出造成人气差异的点，并考虑自己的店铺如何改善。
顾客的需求是不停地变化的，这样的变化看你能以什么样的速度可以察觉，并进行有效的对应。现在，顾客的需求是什么，理解的越深，我们对于趋势的掌握就会越准确。
- 该帖于 2014/10/9 9:17:00 被修改过
