招商难，难于上青天
2014年，关于商业地产已有泡沫出现的预警此起彼落。在住宅开发商一涌而上大搞商业地产的背景下，购物中心如雨后春笋般在中国遍地开花，供应量剧增且同质化日趋严重，购物中心招商难度再创新高。目前，国内一些购物中心已经因为招商问题而被迫推迟开业甚至面临闲置的危险。
招商难，已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体，在相互依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高，甚至可有可无。于是，招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。
像谈恋爱一样去招商
中国商业地产联盟专家委员—鸿伟摩尔董事长杨建伟认为，购物中心招商并没有秘诀。与恋爱类似，招商过程就是与客户相识、相处、相知到最终达成合作的过程，是你情我愿的选择，需要一年甚至更长的时间。从最原始的租金、获利、租期，到后来的空调改造、消防通道、外百区的制定和收费原则等等一系列很细节的东西，都需要反复的磨合和沟通。
招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在根本上解决招商难的问题。
你不可不知的三大招商思想误区
招商难的问题在业内存在多年。鸿伟摩尔认为，在不同的时代、不同的社会环境、不同的媒体格局里，针对不同的项目、不同的商家，招商难的问题也会有所变化，因此，至今也没有人能总结出一套招商必胜法则。
然而，招商失败的原因总是相似的。鸿伟摩尔总结出三大招商思想误区。是哪些错误观念让商家总对项目不感冒?仅供各位参考。
误区一 不在乎天长地久，只在乎曾经拥有?
健康的招商模式应该是把经商家视为合作伙伴，把整个招商过程作为企业拓展市场、促成长期联姻的营销策略。把招商短浅地看作敛财的方法，把品牌商当做肥羊的观念并不可取。
为尽快收回成本，不少购物中心在招商上都不注重整个商城的长远规划，更多考虑的是短期效益，想方设法引入各种主力店，带动人气。鸿伟摩尔认为，目前在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进”的做法，这看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。由于招到的商户与商圈目标消费群不符或商家经营能力弱，进场后生意难做，进场经营不久就关门大吉，最终导致商铺高空置率。这种做法会导致商城业态混杂，无法形成核心竞争力，日后大规模调整就无法避免，最终商场与商家两败俱伤。
误区二 为一颗树放弃整座森林?
对于购物中心而言，主力店不仅能消化较大的商业面积，而且签约时间长，是保证商业项目稳定经营的一个重要砝码。而且主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。
但同时，主力店也是购物中心的一把“双刃剑”。一线品牌虽然可以带动商场人气，但同时也难以伺候，常常会想办法反过来制约项目。所以合作要找适合的商家，并不是越大越好。在大牌始终不买账的时候，购物中心应主动放弃，转投其他商家的怀抱。
误区三 可以骗他一辈子?
开发商与商家本是天然的利益共同体，只有相互依存，相互合作，才能在双赢中共同发展和繁荣。一些项目在招商广告里，开发商承诺“免租期、推广费、配套仓库”等利好，千方百计想把商户请进来;然而，当商家们怀着生意兴隆的美好愿望开始进驻经营时，开发商由于各种原因，放弃了先头的承诺，“推广费”不见踪影、“仓库”迟迟未能动工，最后是商家无法开业做生意。在此情况下，商业地产项目难免成为一座座“空城”和一条条“死街”。
商业地产的价值在于“商”，其主体就是商家。如果没有了商家，没有了商家的经营，商业地产也就失去了最根本的价值。从这个角度看，商家是开发商和投资者实现投资回报的关键点。在商业地产运营中，如果谁抛弃了经营者，那么谁就注定被经营者所抛弃。
鸿伟摩尔：中国商业联合会授予:“中国商业地产金牌策划服务机构”的专业策划公司，公司专注于摩尔业态及商业环境的深度研究、致力于商业地产市场研究、定位规划、招商运营、运营管理的专业资深商业地产策划与运营管理公司。公司悉心研究各类城市的消费与市场环境，专业从事“SHOPPING MALL、商业步行街、主题专业市场、社区MALL、旅游、创意地产”等物业形态的前期市场及环境调研、可行性研究、项目主题定位、商业模式及功能规划设计、招商代理、商业经营管理等核心服务。
- 该帖于 2014/11/26 10:53:00 被修改过
