主题：一个电商操盘手的揭秘：2016年实体店崛起

最近，有一个叫钮文新的人，写了篇【电商造孽中国经济】。有人说好，有人说不好，反正在零售圈还是引起不小轰动。更可怕的是，不少人愈发忧虑，本来经济就不好。昨天一个朋友，和我谈起这篇文章，对中国经济更加忧心忡忡。钮先生发现了不少现象，是真实客观的;可惜结论是错的。

结论应该是：实体店崛起，就在2016年。

我，本名就不说了，号云阳子，与淘宝天猫是友商。因为与之长期对抗，对零售业很熟，无论是线上还是线下。客观的说，越了解阿里，会越佩服他们的战略布局，他们对中国经济研究的很深。我们70年代的人，好像有点家国情怀，至少我会如此。中国经济进入低谷时，必定会站出来。所以，云阳子以电商操盘人的身份，揭露一些电商真相，透露一些内部机密内容。

大致有以下3部分内容：

1、实体店为何会被自己打败?

2、2016年实体店为什么会崛起?

3、解析【电商造孽中国经济】

一点提示：本文讲的零售业和实体店，是以实物商品零售为标准。如果涉及到生活服务类零售，比如餐饮、美容美发等，会分类进行描述。因为两者有差异。

一、 实体店为何会被自己打败?

实体店其实不是被电商打败的，而是被自己打败的。只是他们不知道，或者不愿知道而已。

这得让云阳子透露一下当年秘闻。

2009年，云阳子给某电商平台招商百货品类，热情程度是终端门店高于代理商，代理商高于品牌商。终端门店只给结算价，不控制我们零售价;我们当然卖的比实体店要便宜很多，而且是当年新款商品。

2010年天猫双11做的很不错，不少知名品牌商开始重视网络渠道，绝大部分是给旧款库存商品，行业术语叫：清尾货。广东某女装品牌，在天猫售价标准，去年款5折，前年款4折左右;给我们结算价，去年款2.8折，前年款2折，零售价和天猫同价。对了，大部分消费者并不知道我们在买旧款库存，只知道我们买的比实体店便宜。

2011年下半年，还是这家女装品牌，主攻天猫渠道，生产了一大批款式专供天猫，当然价格也比实体店便宜很多。我老婆说以后不会到实体店买这个牌子了，网上便宜太多了，而且质量款式都不差。

网上比实体店的东西便宜，消费者的认知，就是这么一点点培养起来的。网购流量是越来越多了，实体店流量是越来越少了，关店潮开始流行起来。

2013年，这家女装品牌，线上买的不错，将近1个亿，但是线下实体关店开始多了起来。同比整体销量增加并不多，利润还下降了一点。云阳子当时还发现一个规律：传统品牌，线上销售越好，线下关店就越多。如果没记错的话，李宁、七匹狼等品牌，一些百货商店，都开始规模化关店。

这家女装品牌老板也极其迷茫，努力转型了几年，网络款与线下款完全区隔，也无法阻止实体店的衰落。

为什么会如此呢?

云阳子简略分享这个女装品牌，线下款加价率在5倍左右，网络款加价率在4倍左右。但是线上竞争激烈，网络款要走量，实际零售价基本是加价3倍左右，活动款在2.5倍左右。哪怕做了产品区隔，大部分消费者的感性认知，还是会认为网购更便宜，因为是真的便宜啊。

这就是实体店被自己打败的典型案例。

但我从纯电商到全渠道，总结了一个定律：如果线上线下无法做到同款同价，那么实体店一定会被自己打败的。这个理论，不仅适用于品牌商，也适用于渠道商，比如：百货公司，大型超市，专业店等。这个理论，应该也适用大部分零售品类。

云阳子发现很多传统品牌商，总认为实体店被电商打败。这是一个思维层次的问题，“实体店被电商打败”是表面现象，“实体店被自己打败”是根本原因;前者习惯找外部环境原因，后者习惯改变自己。这么多年看下来，99.9%的人是前者，甚为可惜!

记住，大道至简。

反之，线上与线下渠道，能做到同款同价，实体店就有可能崛起。

既然这张纸被捅破了，那就继续深挖，谈谈2016年实体店为什么会崛起。

二、 2016年实体店为什么会崛起?

先看看同款同价的老案例，已经做了6年了。

云阳子长期跟踪过2家，而且都是日本品牌。

一个叫优衣库，2009年进入天猫，就线上与线下同款同价，一直到现在都是的!2015年双11好像优衣库在线上做特别促销，拿了几个子类目的第一，全品类排名第四，当日销售额达到6亿。目前实体店有200多家，网上渠道以官网和天猫为核心渠道。

另一个叫DHC，做化妆品的，2009年云阳子仔细对比官网，与线下专柜的价格，也是同款同价。当年DHC采用是线下渠道为主，线上渠道为辅的策略，只做官网。目前实体店有300多家，网上渠道官网、天猫、京东、唯品会都有做。

总体而言，优衣库发展的更好，DHC发展的只能算一般，但两者的实体店发展是稳步上升的，网上渠道的发展也是稳步上升的。

这2个案例说明一件很重要的事情，很早就有品牌商在做同款同价，而且已经发展了6年了。关键是发展的不错，线上与线下都是递增发展。

现在国内有些品牌，也在搞同款同价，但不多。2014年开始搞“线上线下，同款同价”的有全棉时代、海澜之家，这2家是云阳子特别关注的。当然还要其它的，但真不多。

云阳子再插播一个秘密，如何判别真假O2O(实物商品)?“线上线下，同款同价”就是O2O实施的第一步，而不是搞什么VIFI、显示屏等。

为什么搞“线上线下，同款同价”的商家那么少呢?(以下针对品牌商，不包括渠道商)

最核心的原因是，大部分品牌商无法真正控制线下终端门店。品牌商做直营店，可以完全控制终端，所以优衣库和DHC能做到“线上线下，同款同价”;但是，中国绝大多数品牌商为了发展速度，是以加盟为主的连锁实体店。问题就在传统加盟上，品牌商像批发商，加盟方(或区域代理商)几乎是卖断经营，搞线上线下，这种利益扯不清楚，没法搞同款同价。因为做全直营的品牌商非常少，所以能搞同款同价的商家也少。

另外一个重要原因是，没有多少人明白这个定律：线上线下无法做到同款同价，那么实体店一定会被自己打败的。云阳子再赠送一个彩蛋，线下实体店超过100家的都要注意一下：专供网货款，这是海洛因，提供的专供款越多，销量越大，消费者就越会认为网店更便宜，线下实体店就越难发展。这种案例很多，富安娜就是典型代表，线上渠道销售上亿，线下1年半时间关店418家(2013年度财报终端门店2210家，2015年上半年财报终端门店1792家)。

这些内部机密云阳子透露出来，可能会被同行刁难;但看了钮先生对一个店铺代表一个家庭的描述，想想也应该为中国零售业做点努力。

O2O这个趋势是必然的，第一步同款同价都无法普遍实现，线上与线下融合那都是扯淡!这对整个零售行业，甚至国家都不是好事。

抛砖引玉，点到为止吧!

将来的购物场景就是，实体店也可以买，网店也可以买，而且同款同价，消费者自由选择购买渠道。实体店不仅是体验场所，也是购物场所，大有可为。

简单说2016年实体店的几个趋势吧，不完整，想到哪写到哪：

1、“同款同价”开始真正重视。这是O2O实施的第一个步骤，这不是简单的4个字，意味着“大变革”的开始，也是实体店崛起的起点。

2、“类直营”加盟方式开始流行。传统加盟方式必须进化，这个可参考UR服饰和名创优品，UR把这种加盟方式定义为“类直营”加盟。基本加盟策略是，加盟方负责出钱，品牌商负责经营，双方分利。

3、纯网络品牌大力发展实体加盟。这个可以参考茵曼，还会有很多，2016年是风口;云阳子对玛莎玛索有感情，希望之。

4、社区店铺抢手。除了餐饮、美容美发、娱乐等生活服务类的店铺之外，超市小型化、果蔬食品店、品类专业店都是增量市场，社区店铺会越来越抢手。

5、超市小型化。这个近几年都是趋势，社区会有越来越多的知名小型连锁超市，上百平方，比如：沃尔玛，步步高。飞牛网+大润发小超市是趋势。

钮先生的忧心，代表了很多实体从业者的心声，也是客观的，但结论不正确;实体店不会消亡，而且实体渠道的销售额，是一定高于网上渠道的销售额。

引用阿里研究院资深专家游五洋的话：“业界普遍预测到2020年，纯网络零售占社零总额的比重大约在18%-20%左右”。

对了，马云也有看走眼的时候!