主题：【日本便利店de经营谈】便利店该如何管理促销的成本

每当便利店开业时，几乎所有的店铺都会计划实施“OPEN SALE”的开业促销活动。一般饭团、三明治、日用品等部分商品会成为主要的促销对象。在此，如果只是在成本管理上作单一的降价处理的话，不仅店铺就连便利店总部也会受到利益减少的影响。减少利益肯定行不通，介此会以促销费为名目，寻求品牌商获得资金的赞助。

大多数情况下，成本率是按照最低的销售成本进行计算的。比如，销售价格为100日元的商品，成本为70日元(成本率为70%)，毛利就是30日元。在促销时降价20日元，以80日元销售，毛利就是10日元。由于加盟店铺与总部之间存在毛利分配的关系，店铺为了保证毛利率不得不向品牌商再次请求援助，把成本设定至56日元才能保证双方的最低利润。

另外，库存商品被退回品牌商的案例也属于家常便饭。尤其是新开业的店铺，在开业促销期间会导入大量新商品。作为品牌商当然是希望店铺更多地订货，但是新商品能不能获得大卖就不知道了。相反作为店铺，如果订货太多会造成库存积压，所以在非必要的情况下不会大量采购商品的。像这样的情况下该怎么处理，品牌商都会事先与店铺达成退货协议。

商品卖不完也能退货，于是店铺就无需顾虑可以大量订货了。商品的销售数量得到了上升，销售记录就会成为今后订货的依据。由于新店铺没有销售记录，为了最大限度的保证销售额，店铺从开业时就会大量订货。即使订货过多而造成的退货处理也就自然地成为了最佳对策。那么，库存商品的货款由谁来承担呢?

库存商品的部分货款理所当然都会由店铺承担。一般成本为70日元的商品，促销就能以56日元销售吗?如果是爆发式的畅销商品或许有可能，但绝不会因为一家店铺的开业促销会产生如此大的影响力。新商品的销售业绩尚佳，今后的订货数还能值得期待。但是，像饭团、便当等日常商品的降价促销就没那么容易操作了。

最后，在促销活动期间总部会向店铺发放各类新商品的宣传用广告海报。广告的设计、排版都做的非常精美，只可惜从头到尾都能读完的顾客却不多。店铺里，每周都会有数百种新商品被摆放上货架，把所有的商品信息都能理解的余暇也不多。店铺经营多年的老手更不会认为期间限定的促销商品就一定会获得好卖，广告海报就这样被扔进了垃圾桶。那么，这笔广告制作费由谁来承担呢?一般是品牌商提供的协助资金，但也不排除部分由店铺承担的。

便利店拥有各行各界的各类品牌商合作。总之，对于店铺和总部来说“Win-Win”的关系尤其重要，便利店总是以“双赢”的模式运营着的。

【编译：盖瑞】