联商网首届企划精英挑战赛今天发布完结篇，此次活动由联商网资讯频道、联商论坛频道、联商招聘频道联合发起，我们陆续收到了30多份答卷。联商网编辑部和银泰商业共同评选之后的结果如下：
一等奖：
airhuman
鼓励奖：金申健、杜中伟、小曹同学、星辰、陈良
1、恭喜获奖的各位网友，并感谢所有网友的积极参与
2、获奖的网友请把你的真实姓名、手机号码、邮寄地址通过论坛短信息发送给管理员（月光疾风）
近期会把礼物邮寄给大家~
3、获奖答卷请下载附件
4、回复网友【airhuman】：银泰方反馈说不方便公开内部竞聘答卷，请谅解。
5、2014年4月15日之前请发联系方式给管理员，过期作废~
附件1：联商论坛参与入口http://www.linkshop.cn/club/archives/2014/579148.shtml
联商招聘参与入口http://www.linkshop.com.cn/2014/ytqh_dc/?SubId=954
附件2：获奖答卷以附件形式上传，请自行下载
联商网 编辑部
2014年4月2日
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联商网首届企划经营挑战赛的答题环节今天终止，此次活动由联商网资讯频道、联商论坛频道、联商招聘频道联合发起，我们陆续收到了30多份答卷。接下来的这几天，我们将联合银泰高管对这些答卷进行评奖，评奖结果将在此贴进行公布，敬请关注~
2014年3月21日
联商网编辑部
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联商网近日独家报道披露了银泰企划云笔试题目，作为营销企划人的您，有信心来挑战此份考卷吗？您将如何应对和回答此类问题？联商网特设立万元大奖等您来挑战，具体奖品详见明日公告。参与挑战者如有意向，可优先推荐给银泰，有望获得高薪岗位，共襄银泰企划云变革。
银泰商业竞聘考试题：
一、你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么？能具体一点吗？
二、把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注？做什么样的改变？这样的改变是基于什么原因？
三、燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么？如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么？
四、站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖？
五、按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁？应达成的关键指标是什么？让甲方满意的方法主要有什么？你的服务底线又是什么？
六、结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”？目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的？
七、如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人（会员），在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗？
八、企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么？企划云又能驱动什么？
九、马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”！
十、做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么？2、最符合你的心情的一句话是什么？ 如果只用一个字呢？
活动时间：2014年3月11日-3月21日 十日为限
参与方式：跟帖答题
活动奖品：1、大奖1名---奖品 SONY索尼头戴显示设备 HMZ-T3W（市场价RMB7990）
鼓励奖5名---奖品 耐克Nike+ Fuelband SE二代运动腕带（市场价RMB750）
2、优先推荐给银泰获得高薪岗位的机会
附件：银泰商业在联商的招聘公告
http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2014/282386.shtml
联商网 编辑部
2014年3月10日
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企划云第9题
问：马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”!
答：马佳佳的PPT在逻辑错误的前提下，采用了小范围的调查数据，得出了惊人却错误的结论。如果按同样推理的方法，可以得出90后不买车，90后不做饭，90后不结婚生子，90后死了不活化遗体全部捐赠等等错误结论。
但题目既然出了，就得切题回答不是。经历过无数次「蓝颜色的窗帘象征着作者强烈的被压迫和被束缚的抑郁的思想感情」这种用错误答案逆推题目为考而考的考试，也不怕再次信笔胡诌。
中国人均寿命75岁，就当80岁算好了。按十岁分割，中国13亿人口中90后有13*0.125=1.625亿。这1.6亿90后来自西部、东部;农村、城市;贫困，土豪等各种不同的家庭，但他们都出生于1990~1999年间，成长2000~2009年，独立于2010年至今这也是中国互联网起步、成长、爆发的阶段，同时是国家人均GDP从千元到数万元发展的阶段。
来自东部、城市、土豪家庭的90后，在有个人意识的时候就接触了互联网，在有个人消费能力的时候就赶上了淘宝，在个人独立开始为建设社会主义做贡献的时候见证中国互联最精彩纷呈的时代。
这群90后的生命在诞生之初就与互联网结下了不解之缘：购物有淘宝、京东，出门有嘀嘀、快的，吃饭有团购、点评，旅行有去哪、携程，交友有陌陌、微信，结婚有百合、佳缘……他们可以从互联网获取其生存、生活、升华所需的一切资源。
这群90后的成长轨迹也伴随了太多的艰辛、误解、期望、鄙视、放纵、压迫。从小到大，永远被当成小公主、小皇帝，被贴上好吃懒做，好逸恶劳的标签，凡事都要被安排：想要去看流星雨，却被迫去弹钢琴;想去踢足球，却被扔到柔道场;喜欢上对门梳马尾一笑俩酒窝的二丫，却要娶马部长家只知LV的胖妮……
这群90后需要证明自己、渴望证明自己，一旦挣脱绳索，不是千里马也要狂奔三天。不，是乱奔。特立独行个人特色是90后的需求，他们怎会在前人踩出的路上奔驰?
所以，他们不买车，为环保只步行、骑行，挤俩小时公交,;他们不做饭，效率太低比不上外卖随叫随到还不用为洗碗打架;他们不买房，反正父母一人三套房，省钱环游世界住总统套房;他们不结婚，结婚了就不能住女神社区了要搬去大姨妈社区多没面子!
而上述这些都不能让自己在熙熙攘攘的人群中被发现!不能体现自己的特色、自己的性格、自己的品位，不能与土爆了逊毙了的70、80后分开!什么能?衣服!
90后不买衣服，他们不喜欢千篇一律，不喜欢固定的风格、款式、尺码甚至线脚的针法，90后不希望穿一件衣服出去和满大街的人撞衫!他们只穿订制的衣服!
他们是互联网的一代，出生就伴随着互联网，网上有他们想要的一切，互联网思维沁入骨髓。他们不会为了买衣服而买衣服，他们只会为了自己的喜好订制衣服!如果没有，就上网订!
90对衣服的真正需求是：
1、自主的设计。喜欢钢铁侠就钢铁侠，喜欢来自星星的你就来自星星的你，要萌就萌，要酷就酷，总之，风格自选。
2、可控的裁剪。要胖就胖要瘦就瘦，胸大的上身就宽，肚子大的下摆就肥，左右胳膊长度不一样袖子就能做的长短不一，总之，顾客说了算。
3、舒适的穿着。不仅仅是穿在身上舒适，还可以随时退换、更新。线头没剪好，换;不喜欢猩猩改喜欢猴子了，换;吃成大胖子穿不进去了，换!而且，退换更新全免费!
没钱的90后能订制么?能!3D打印，参数输进去，立等可取。小资的90后不要快速打印的怎么办?各种风格的独立设计师满足不同的品位。土豪90后怎么体现自己的身份?土豪金面料高端大气上档次!
服装厂不再是服装厂，而是各种面料制造商：适用于3D打印的，59.2%纯棉混40.8%羊毛精确配比的，带有无线充电WIFI热点的……只有足够的创新，极致的体验，才能满足90后对服装定制的挑剔要求!
你看，买衣服无法满足90后对穿衣的消费需求，订制才可以!
什么?还有来自西部农村贫困家庭的90后?他们小的时候穿哥哥剩下的衣服，不用买;上学穿校服，不用买;工作穿工装，不用买;到了城市，需要突显自己的个性特色，就的订制，还是不用买。
所以，90后不买衣服。
作者见到考题答案会对大家说「窗帘就TM是蓝色的」，我写完上面的文字会对大家说「以上内容纯属扯淡，相信者请自测智商」。
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企划云第八题
问：企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么?企划云又能驱动什么?
答：如果与「企划云」相对应的话，能够驱动「企划云」的，应该是「大数据」。发现消费趋势，定位目标群体，策划营销方案，说白了，作出所有营销结论的底气，都来自切实可靠的数据。
从单个门店来讲，每个品类的数据，每个品类SKU的数据;每个时段的客流数据，每个细分群体的消费数据;同比的数据，环比的数据;阴天的数据，暴雨的数据……数据代表了门店的经营状况，发展趋势。见微知著，举一反三，可以发现数据背后、趋势背后，在商业圈、区域中隐藏的陷阱、机遇，从而作出有数据支撑的的科学的企划方案，或力挽狂澜，或借东风扶摇九天。
从「多店生态」来讲，每个门店的数据、每个区域的数据;北京的数据、上海的数据;南方的数据、北方的数据……数据代表的是经济的动态、消费的变化。管中窥豹，一叶知秋，洞悉天下大势，或左右互博，砍掉残臂;或双手并举，同力断金。工业革命也好，科技创新也罢，若知五年之后事，何惧今朝无饭吃。
企划云的基础是多店，多店的基础是单店。所谓生态，完美的食物链多一条鲤鱼，也会导致链条崩溃。趋势或许缓慢，但若如人体一般，牵一发动全身，保持对数据的敏感度，终可未雨绸缪。
故，能驱动「企划云」的，是「大数据」。如果具体点，是大数据背后的数据敏感度和科学分析。
企划云驱动的，是企业的发展。扁鹊见蔡桓公，小疾由腠理及肌肤及肠胃及骨髓，小病不治，大病遭殃。人是否健康需要医生诊断，企业是否健康，没有医生来诊断，只能根据自身情况，即各种数据，分析数据下结论。得出正确结论，企业健康发展，否，则虽无痛无痒但病及骨髓，回天乏术。
所以企划云驱动的，是企业的发展。如果加个定语，是健康发展。
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企划云第七题
问：如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人(会员)，在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗?
答：能，回答完毕。
咳，5个字的回答应该会被打出考场……
知道的数据：会员每年的消费在淘宝涉及10个品牌，百货店20个，购物中心30个。
其他的数据：淘宝是无所不包的互联网购物平台，百货店和购物中心在经营模式上的区别。
分析：
A、淘宝无所不包，但只消费10个品牌，原因可能是：1、众多品牌产品质量不高;2、众多品牌体验不好;3、众多品牌信誉度低口碑差;4、活动数量不足质量不高。少数优质B、品牌加大量低劣品牌，像一个购物中心但里面夹杂了很多2元店、小地摊。
如果百货店和购物中心的消费品牌数量不包括餐饮娱乐，同时足够规模的百货店和购物中心所包含的品牌及数量趋于相同，那么：1、销售激励不同导致消费差异;2、购物体验不同导致消费差异;3、活动数量不同导致消费差异;4、活动质量不同导致消费差异。
C、如果消费品牌数量包括餐饮娱乐，需要更多数据。
差异化营销：
对淘宝，区分高中低档客户与品牌;B种情况在保持经营模式不变的前提下，百货店学习购物中心营销策略，购物中心继续保持并等待更多数据发现商机;C种情况需要更多数据。
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企划云第六题
问：结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”?目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的?
答：第八题的答案搬过来：从单个门店来讲，每个品类的数据，每个品类SKU的数据;每个时段的客流数据，每个细分群体的消费数据;同比的数据，环比的数据;阴天的数据，暴雨的数据……数据代表了门店的经营状况，发展趋势。见微知著，举一反三，可以发现数据背后、趋势背后，在商业圈、区域中隐藏的陷阱、机遇，从而作出有数据支撑的的科学的企划方案，或力挽狂澜，或借东风扶摇九天。
从「多店生态」来讲，每个门店的数据、每个区域的数据;北京的数据、上海的数据;南方的数据、北方的数据……数据代表的是经济的动态、消费的变化。管中窥豹，一叶知秋，洞悉天下大势，或左右互博，砍掉残臂;或双手并举，同力断金。工业革命也好，科技创新也罢，若知五年之后事，何惧今朝无饭吃。
企划云的基础是多店，多店的基础是单店。所谓生态，完美的食物链多一条鲤鱼，也会导致链条崩溃。趋势或许缓慢，但若如人体一般，牵一发动全身，保持对数据的敏感度，终可未雨绸缪。
多店生态就是将各店联合，一痛俱痛，一喜俱喜，沟通协作，相互扶持，共同成长，打击对手。
可能违背多店生态的做法：
企划前各自为政，导致企划人力浪费;方案重复造轮子，浪费企划人力;方案出炉后各有各的优惠各做各的活动，影响品牌形象，并产生内耗;发现机遇/陷阱只顾自己发展/保命，造成他店困境使集团受损;费用、资源不流动，造成资产浪费、贫富两极分化，使集团受损。
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企划云第五题
问：按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁?应达成的关键指标是什么?让甲方满意的方法主要有什么?你的服务底线又是什么?
答：甲方是我所供职的门店，及云内其他门店。
关键指标：对门店：年企划数量、单次企划效果、同比数据。对企划云：云内资源流通的数量质量、协做配合程度。
让甲方满意的方法：及时了解门店及区域业态动态;主动策划方案
将跟踪各门店经营状况及策略作为日常工作;定期了解门店所在区域的新闻及经济动态、同业态营销动态等;根据门店及区域动态及时作出方案;方案的验证、确定、执行、统计等过程与门店各部门、其他门店AE积极沟通协调;最终完成门店及多店的企划需求。
服务底线：违背法律道德>违背正直诚信>集团利益受损>门店利益受损。
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企划云第四题
问：站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖?
答：都到了卖棉鞋的时候天还下雨，嗯，看来出题的老师是南方人。
如果我奶奶很辛苦的做了所有尺码的鞋子，结果我一整天都没有成交一双，说明在一整天之内我所做的所有决定、尝试都是无效的。这些尝试应该包括：卖萌、悲情、温情、强卖、耍赖、打折、订做……我会做出样式不符合市场需求、产品不符合市场需求等结论，并决定明天改卖煎饼果子。
但这个时候下雨了。我的产品没有变，市场需求没有变，那我依然卖不出棉鞋——雨水还可能打湿棉鞋，降低顾客对产品的第一印象及消费体验。
所以我会选择不卖棉鞋去卖雨伞。不，我没钱，所以是把棉鞋抵押给柜台换一批雨伞出来卖。
如果一定要卖棉鞋的话，我会抵押一半棉鞋换回雨伞，雨伞两倍价格卖并赠送奶奶亲手缝制的千层底走的稳步步高升纯棉鞋。
如果赠鞋卖伞能成功的话，我完全不需要抵押我的棉鞋。我会先抵押一双棉鞋换回一把伞，证明赠鞋卖伞可行后，与卖伞柜台合作买伞赠鞋。有银泰柜台背书，而且增加了销售人员的情况下，我会用更短的时间卖掉棉鞋。
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企划云第三题
问：燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么?如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么?
答：决定对文学、文艺、影视作品做品牌植入。
燕姿系列活动。
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企划云第二题
问：把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注?做什么样的改变?这样的改变是基于什么原因?
答：第一个问号的问题应该是「对什么给予关注」吧?我选择对影壁给予关注。
设统一设计、材料、色彩的影壁。
所有的商场进门便是化妆品柜台或者往中庭的通道，在商场内部品牌的辨识度模糊。增加影壁可以加深对顾客的品牌印象，进门便知是来到银泰而不是其他商场，立刻将顾客进门前的心情、状态改变为来银泰购物的心情、状态。
不过，商场入口貌似都没影壁...
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企划云第一题
问：你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么?能具体一点吗?
答：银泰的品牌。
一家店开十六年，在这个经济、网络快速发展时代已然是一家老店。十六年的老店，给消费者的印象是稳定和信赖。月有阴晴，人有悲欢，无论世事如何变幻，武林店依旧在那里，提供消费者所需要产品、服务。这种稳定和信赖，让消费者可以依靠，其依靠的，正是银泰的品牌。
「银泰」在，则武林店在，换个牌子，烟消云散。
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企划云第十题
问：做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么？2、最符合你的心情的一句话是什么？ 如果只用一个字呢？
答：1、升级。三脚猫功夫行走江湖太危险，需要升级武功。
2、视野太小，经历太少，能短暂跃出井口望一眼天，也算开了眼。
3、爽。
一、你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么？能具体一点吗？
答：卖的是信任和服务；千篇一律的商场太多了，单论品牌或许银泰并无太多的优势。面对来自百盛、金鹰等竞争对手，银泰武林店16年我只能说是银泰用信任和服务赢得了顾客，同时迅速占领了市场。在风雨飘荡的16年间，银泰真正带给消费者不是品牌多么强悍，而是将消费者当成了自家人，让消费者从心里感受到了家庭般的温暖。这种主攻情感式的营销，也为银泰争取到了最多的顾客；同时优质化的服务，以客为本的至高理念让消费者切实感受到银泰的暖暖之意。
二、把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注？做什么样的改变？这样的改变是基于什么原因？
答：既然玄关是需要过渡的空间，那么以传统百货来说，玄关或许可以理解为是为了让消费者有耳目一新的感觉而特定的某个区域空间的美陈。商场的玄关我们大多看到的都是一排排数目繁多的化妆品柜台。因此这个对于品牌的辨认度可以说是相当的模糊。如果是我，我会在入口处设立形式各异，各具风格的美陈铺设点、。这样的改变基于能第一时间吸引顾客的眼光，让更多的人记住银泰给人的第一感觉和其他的商城很容易区分。同时又激起顾客强烈的探知欲，从而让更多的消费者关注银泰。
三、燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么？如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么？
答：我的理解可以解释为这是场“事件营销”；也能说是银泰集团基于此次的事件能迅速转型，将所属范围迅速涉及到文化、艺术、影视领域；站在银泰商业高层层面，我们更多地是为企业寻求新的商业发展机会，而不是单一局限在商业、地产领域。当以商业翘楚的万达集团在发展第六代产品文化城概念核心的时候，银泰也要迅速改变。商业地产不再是躺着都能挣钱的时代了。迅速找到转型突破口，更多则是为企业寻找到更多的发展空间。高层更多的则是考虑企业的前景发展，为企业注入新的活力，寻求到新的商业发展机会。这也是身为银泰领导人不可推卸的责任和义务。
北京银泰中心作为文化首都北京的高端商业中心，在艺术领域的涉及不是很多。通过此次事件，可以策划一系列”燕姿“活动。燕姿EP签售会、燕姿粉丝见面会、甚至可以由此展开一系列的银泰冠名孙燕姿全国巡回演唱会。将银泰系列带到全国各家银泰中心.......
四、站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖？
答：好吧，出题老师这么刁的题目你们都能想出来，我只能是佩服了。
首先，整天我都没有卖出一双鞋，证明我能想到及我能用到的所有促销手段、所有营销思路已经彻底没戏了；屋漏偏逢连夜雨，此时又遇到下雨的天气，对我来说更是雪上加霜。外面的天气很冷，但是我的心更冷。奶奶亲手做的棉鞋凝聚了无数的辛劳。如果说今年没下雨的话，或许我还有一线希望。但是此刻我面对的消费群体及所处的位置依旧和我早上刚来的时候如出一撤。顾客对产品的印象还是一样的。所以我能做的就是运气好，或许这些棉鞋可以能抵押部分给专门卖雨具（雨伞、雨披）的柜台，借此我可以顺利换取到我所需要的此时消费者急需购买的产品——雨伞。如果平时雨伞（暂以杭州天堂伞25元/把）的价格出售，那么今天我将价格涨到35元/把也不是没有市场。比较此刻相对于价格来说，很多没有雨具的顾客第一感觉就是迅速买把伞。买把伞另外加赠亲手制作的棉鞋。产品差异化组合营销模式，价格相对于单一的产品并无多少变化。该理论同样适用于许多库存积压的产品，为了迅速清库，采取捆绑式销售，可以极大地清理库存产品。同时我还能告诉消费者的是，当你被雨水淋透的时候，到家换下这一双双充满爱意的棉鞋，相信你的心里会有些感动。
2014-03-20 16:54被设为骨贴，积分加20，金币加4五、按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁？应达成的关键指标是什么？让甲方满意的方法主要有什么？你的服务底线又是什么？
答：我的甲方显而易见当然是我所在的门店，及云规划中的集团其他门店。
关键指标首当其冲的是销售额。所有的营销活动，最后转换的全是销售额。其次还有就是企划活动、企划分析、市场调查、数据分析及产品搭配组合等。
让甲方满意的方法有很多：深入消费者，了解她们真正需要的是什么。同时做好周密的市场竞品分析，分析对手，如何在对手的企划活动中探求到对我方有利的产品信息、活动信息等；要多到门店去了解，而不是坐在办公室想一堆毫无操作可能性的活动（即想法很好，但是很难落地）。区域内门店的会员数据分析，消费者喜好甚至可以和营运部沟通争对不同的门店制定不同的货品形势。
服务底线：这个当然是在法律许可范围内的首要前提。其次，要经得起道德的考验，要把集团利益放在第一位，遵循诚信经营，以客为本的高标准服务体念。
六、结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”？目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的？
答：我的理解多点生态即同一套理论适用于所有门店。包括数据分析，货品分析，客流计数模式、企划活动套路。所谓企划云的基础是单店，而单店赖以生存的基础同时又来自于多店。这点恰如是生物链一样，只要一个环节出现错误。整个链条就会奔溃。
违背多店生态的做法很多，由于采取是集团内部的所谓复制，除去品牌组合不一样外，单一的门店最大的受害者、则是供应商。有的供应商在A店由于位置及周边客群的喜好包括货品的款式，能使得该品牌在A店的销售额很好；但是由于一城多店，同样的品牌在B店由于位置及货品更新，甚至于周边的消费群体的改变都对品牌产生很大的影响。由于销售额下滑过快，同样的促销力度甚至有可能赔本赚吆喝。最终由于各自企划各自的活动，而没有和供应商进行深入的沟通，导致品牌形象受损，供应商苦不堪言。甚至出现撤柜，严重的更有可能对峙公堂，最终用法律的手段去解决。同时，各自为政，各为其主，只要我门店销售额突飞猛进，。集团其他门店你是死还是活，无关自己。最终最大的伤害还是集团，拖累集团整体营业财报.......
七、如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人（会员），在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗？
答：淘宝品类繁多，一年消费只涉及10个品牌说明以下几个原因：
A)产品质量不高；B）产品货品不喜欢；C）对这10个品牌产生了品牌忠实度；D）对淘宝购物存在一定的局限性；E）淘宝的促销活动对顾客的吸引力不大；
在购物中心及百货分别消费涉及的品牌为20个、30个证明：相对对于传统购物模式，顾客更依赖于满足一站式生活服务体验的新购物模式。无论从服装、皮具、还是餐饮、娱乐。
淘宝经营特点依旧是以年轻、平价为主。选择淘宝购物的偏向于网购经验丰富，但是消费能力一般的普通大众；而百货店更多的还是偏向于服装、皮具等；消费者逛百货更多还是需要解决买衣服，买裤子的最基本的生活需求；而购物中心明显更加多元化，不仅可以购物，还可以解决生活娱乐的需求。
差异化营销：
对于淘宝，则要偏重于区分客户群体和品牌的选择；对于传统的零售百货，则更需要调整出新的业态，将购物模式中的许多新的策略、营销模式加入进来；而购物中心由于提倡的一站式生活体验，在现有的基础上，也要讲服装业态更好的推向消费者。而不是一味的靠影院、餐饮等生活配套吸引人气；
八、企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么？企划云又能驱动什么？
答：驱动营销企划云的是【大数据库】；最终所有的策划、营销及销售模式全是基于大数据库的基础之上。企划云能驱动的更多则是资源整合以及企业未来的发展方向。企划云只是一个概念，。它是一种美好的营销理念。只有将资源进行合理的优化和组合，才能更好地伟大数据库服务；大数据库虽然数据很多，但是要把数据库中的客群全部区分出，绝对是一个巨大的工程。所以强而有力的资源整合，不仅能够迅速分析出客户的喜好程度、购物方式，更多则是将大数据库中不符合我们需要的顾客准确的剔除。基于大数据库的基础，企划云驱动的则是从线下到线上的新购物体验。从最初的的B2C到现在的020，再到即将开启的大数据时代。
九、马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”！
答：马佳佳以偏概全，没有经过认真的调查分析，得出90后不买房的错误理论。0后作为社会新生代力量，其接受的理念包括生活态度绝对是万象丛生。如果按照她这样的消费逻辑，90后也应该是不买衣服的。
任何消费者的消费行为都是有迹可寻的。因为消费本来就是个冲动型的过程，既然顾客愿意为此而买单，肯定是有吸引她的地方。这个群体她们了解最新的社会动态。她们在网络的时间绝对超过80、70后！她们没有固定的生活习惯。她们需要刺激、不一样的感受。有人曾说90后是属于脑残的一代。他们享受的使用最先进的模式、先进的理念去消费。出门可以用微信支付，吃饭可以请选择团购、看电影可以选择用微博互动赢得的电影票观看。她们去商城不是为了买衣服，而是用扫描二维码的方式，将货品型号放在网络购物中进行比对，从而选择最便宜的购物渠道；她们讨厌千篇一律，他们讨厌传统的购物，他们需要在野性的呼唤中放纵自己。
她们关注最新的时尚资讯。他们不喜欢花钱买商场的衣服，更多地则是需要那种代表不羁、代表自由的个性主义。她们选择更多的则是适合自己品味，与这个社会传统意义上不一样的新型衣服。最好可以将她们需要的元素全部体现在她们穿着的衣服上。大胆的裸露、视觉冲击力强的3D面料、突破人类极限的各种LOW到极点的印花图案......
所以按照这样的逻辑分析，90后确实不需要买衣服！
十、做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么？2、最符合你的心情的一句话是什么？ 如果只用一个字呢？
答：最期待的改变就是：突然间发现答完所有的题目，我全是凭着感觉走的；
最符合我此刻心情的就是：操蛋的人生！让好心情见鬼去吧！如果只能用一个字来概括的话，那就是：囧！
哈哈，仅代表个人观点。不过一直很关注银泰的企划活动。虽然自己也身为企划人，但发现自己的三脚猫的功夫也只能在咱这地忽悠忽悠.......
2014-03-20 16:54被设为骨贴，积分加20，金币加4
一、你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么？能具体一点吗？
有创新有变化，让一次一次有不同的惊喜。
有情感有感动，每个人每个时刻，都会有不同的让人记忆的故事事件发生。
有习惯有信赖，重复21次的事情，就会变成一种习惯，在长久的习惯中没有伤害就会有信赖和依靠。
有全线的产品有综合的优势，岁月在变幻，购买的心也在变，可是不论怎么变，有适合的商品适合不断调整的你。
二、把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注？做什么样的改变？这样的改变是基于什么原因？
每个人进入家的第一眼想看到的是要整洁、干净，有绿植。可是对我们大多的中国家庭，进门的玄关都是堆满鞋子吧（你肯定是在点头），所以我更向往那些影视剧中的整洁干净一尘不染。所以这个时候，不要因为要创收，设立更多的促销车吧。让玄关变的更宽敞，更整洁如果创收设立绿植贩卖陈列吧。把春天，把绿色，把人向往的好环境，好呼吸，搬入商场吧。
三、燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么？如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么？
说实在的，我特意去百度了下“燕姿银泰”，之前完全不懂这是什么意思，第一反应是不是银泰的一个高管然后离职。万能的度娘解开了我迷糊般的状态。我在西部，在四川，我对感谢燕姿全然不知，但是我却知道，“成都”一个不错的城市，一个不错的商业氛围，一个另外的新中心，一个蓬勃的新崛起，一个休闲的都，一个满大街漂亮妹子的城市，但却没有一个如此有个性，有情怀，有逼格的银泰，我会看好成都，我要到西部去。
四、站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖？
看到这个题，突然想起一个网上流行的画面——一个老奶奶，买甜橘，手写的广告牌：比初恋还甜。我想这个时候，应该让雨淋湿我的头发，然后去敲响银泰办公室的房门，告诉他们，我想在银泰的大厅中让奶奶来缝制一双棉鞋，一曲缓慢的二胡独奏，一副简单的告示牌上面写道——一针一线，我缝制温情。温情棉鞋筹款中。我想处于公益，处于中庭的秀，会答应我的。
五、按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁？应达成的关键指标是什么？让甲方满意的方法主要有什么？你的服务底线又是什么？
甲方就是专柜、品牌、顾客。关键指标就是数据收集与互动和服务细节制定与创新。让甲方满意主要就是意想不到的惊喜和服务，若即若离的靠近。服务底线：不要让我造假，不要让我恶心，不要让我做法律不允许的事情。
六、结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”？目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的？
“多店生态”就像一句谚语------“一山有四季，十里不同天”，对于每个店“多店生态”是由他的外因和内因决定的，外因，是根据店的地理位置、顾客群的喜好不同来决定的，必须保持和这些外因的一致性。内因，每个店的领导者，他肯定不是简单的执行者，这些骨子里的因素决定了领导者要把自己的思想，自己的意图在店内的充分展示，会有很多冲破固化东西的东东。这些都决定了“多店生态”的正常性，而不是在强硬指示下的标准性。如果说到违背“多店生态”做法，就是集权的管理，不管不顾的管理，考核指标太多的管理。通俗的说就是权力下放的抉择问题。
七、如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人（会员），在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗？
现在很流行说数据说话，进入“大数据”时代。其实现在我认为，淘宝才是数据运用最好的一个聚点，淘宝借用科技的力量，轻松的将数据玩转与股掌之间。而传统的百货店、购物中心，数据是有，但是就像抱着一个未打磨的璞玉，根本还没有真正很好的开发应用。
扬长避短，百货店、购物中心在大数据运用不好的前提下，对小数据的运用，从小处着手，从品类着手，从专柜着手。传统的购物卖场，越来越需要创造更舒适的购物环境，更宽松的购买环境，商业氛围的打造也越来越重要，“度假闲逛、慰劳自己、聚会聚点”是以后传统百货店、购物中心不断向消费者传递和疏导的一种信息。而淘宝，就是一个快销的集散地，我不认为在淘宝上品牌的号召力，但是却有“方便的，超出想象的方便力”，买A的商品，就有B的推荐，买A的商品就有n个A的推荐，这些就是淘宝运用科技力量的扩张和推广。同时极端个性化和大V号召力，也是淘宝最好的推动。所以淘宝就是抓住科技发展、个性发展、大V发展的营销策略
八、企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么？企划云又能驱动什么？
企划云的驱动 说一千道一百驱动力就是领导层，没有高层的重视和参与，这个云动不起来。驱动的企划云，就像一个开放的安卓系统，每个人都可以大显身手，每个人都又可以受益匪浅。能驱动人的创新意识，能驱动不能落后的我拼你赶。在云中，各种数据、各种想法最能交叉互通，能演变出不同的量变。不同的量变结果，最终能创造新的盈利点。
九、马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”！
一个另类的妹子，走了一条不走寻常路的创业路。从职业的敬业精神来说，佳妹子必须用不同的言论来充实丰满她的职业化道路。不买房的90后，其实和一个独身的人发表的宣言“一个人吃饱，全家不饿”的道理是一样的，不管不顾，活在当下。有这种洒脱的人，确实已经超脱的我们常人羡慕不已了，似乎他们这样的生活就越来越简单，不用考虑未来，不用为明天的事情费神。再没有什么焦躁不安的事，随和，安定，静谧，无欲无求。M蛋，他们都无欲无求还买衣服干嘛。所以大家不要被佳妹子的话蒙蔽，她是个商人，她就是在给自己描边边。
十、做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么？2、最符合你的心情的一句话是什么？ 如果只用一个字呢？
最期待的改变是 ——公司啊，不要让我开广告公司，不要什么钱都赚麻，我不想当广告人，我想当零售人。最符合的话是：回答这些，比我们的绩效表格填起来有干劲。用一个字：思
2014-03-20 16:55被设为骨贴，积分加20，金币加4说实话，在浏览了一遍银泰企划云试题后，心里“咯噔”一下，有种找不着北的感觉。但静下心来很快就发现每道题都极有趣，看似光怪陆离，实则曲径通幽，题出的妙啊！
一、你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么？能具体一点吗？
答：卖的是银泰欲望。人们总是期许那种“得不到”或“不容易得到”的东西，就像凡是去健身房的女人都希望练成黄晋萱；去整形的男人都要变成“都教授”一样。银泰所经营出售的正是这样一种“得不到” 或“不容易得到”的东西，它不停不断地刺激着消费者的购物欲望，从而使得人们对银泰趋之若鹜。
二、把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注？做什么样的改变？这样的改变是基于什么原因？
答：玄关是客人进入主家第一眼看到的，它不仅体现了主人的物质生活状态，还有主人的精神生活情趣。银泰是高端百货，所以我认为玄关要做到高端大气上档次，不妨摆设一些高仿古董及珍稀盆栽。“低端商场卖商品，高端商场卖感觉”正是基于这个原因，我才对玄关做以上改动。
三、燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么？如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么？
答：站在集团层面，我会乘热打铁开发燕姿品牌（饰品、服装、化妆品等）或请其代言我们的某一业态，利用名人效应狠狠地火一把。站在北京银泰中心角度，我会派员工在交通高峰协助交警指挥交通，并主动出击联系媒体做个燕姿《银泰》后续报道，吸引眼球，赚个盆满钵满。
四、站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖？
答：奶奶的棉鞋一天都没卖出一双，说明此货不是畅销品。因为是奶奶亲手做的，所以我对产品的质量很有信心，那么不畅销的原因无非是款式和价格，因此我决定降价促销。天突然下起了雨，为避雨，人们纷纷躲进银泰连廊，这分明是老太爷在帮我聚敛人气。于是我抓住这一有利时机，推出了“有奖试穿”活动：一等奖雨伞一把；二等奖半价选购鞋子一双；三等奖面巾纸一包（价值5毛）。中奖率100%。我想通过试穿，人们对奶奶的棉鞋质量有一个认识。我的目的是以保本或微赔的价格卖光奶奶的棉鞋，然后另辟蹊径，毕竟勤进快销才是经商的王道。“背靠大树好乘凉”，有银泰这块金子招牌的庇荫，就是卖烤地瓜一月也能赚个万八千的。
五、按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁？应达成的关键指标是什么？让甲方满意的方法主要有什么？你的服务底线又是什么？
答：我觉得甲方是门店。应达成的关键指标是企划方案成功率。让甲方满意的方法主要有：实时关注国家政策走向，把握公司大的经营方向，规避因政策变动带来的风险；使用大数据收集消费者及竞争对手的资料，更精准地推行产品和打压对手；成立“异业联盟”增大企业横向宣传力度；掌握与媒体的沟通技巧，增加企业正面报道；加大人员培训，增强危机公关处理能力。我的服务底线是任何事情任何时间都不能损害国家和集体利益。
六、结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”？目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的？
答：“多店生态”我个人认为就是同城多店错位经营。目前营销企划中“公共产品”和“错位产品”定位不够清晰；服务方式和营销策略无根本差异。导致门店很难开展“错位营销”和“错位竞争”，多店生态规模效益难达预期。
七、如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人（会员），在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗？
答：淘宝虽然目前消费所涉及的品牌数不多，这可能与网购商品质量良莠不齐有关。与互联网一起成长起来的年轻人80%的消费需求都会在网上实现，随着“80后”、“90后”购买力的增加，他们很快会成为市场消费的“主力军”，那时淘宝市场也会逐步正规和完善，所以淘宝是未来零售商的发展趋势。现在网购竞争还不是很激烈，我们银泰要有“功成不在我任期”的胸襟，应利用庞大的资金和品牌优势，强势进军淘宝。百货店受到面积限制，因此要做“精”，无论是店堂装修还是品牌引进都要“高，精、尖”，不断拔高消费者档次，采取“走价不跑量”的营销策略。购物中心内多业态，因此要做“广”，商品尽可能涵盖生活的方方面面，力求拓宽消费人群，采取“广种薄收”的营销策略。
八、企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么？企划云又能驱动什么？
答：能够驱动企划云的是大数据。企划云能驱动商业智能，为企业决策层的思维决策和战略发展提供有力服务，减少管理决策中凭经验和“拍脑袋”的风险和隐患，提高企业市场快速反应能力与竞争能力。
九、马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”！
答：“90后不买房”要么是有人给她买了房，要么是租房，反正马佳佳不会住街上。“90后不买衣服”，要么是有人给她买衣服，要么是自己做衣服，总之“90后不可能天天光着屁股”。“90后”最大的特点就是“永远觉得自己很重要，永远觉得别人不理解自己”。基于以上特点，“90后”是不会或不乐意穿别人给自己买的衣服的，更不屑于和别人穿同样的衣服，所以他们不买衣服，而是走“私人订制”路线。以后我们银泰百货，是不是要增设一家“银泰手工坊”了？好期待！
十、做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么？2、最符合你的心情的一句话是什么？ 如果只用一个字呢？
答：我做完上述九题，1、我最期待的改变是下一次银泰竞聘考题能换一个出题人，要不然参加考试的就只剩下两类人了：疯子和神仙。2、最符合我心情的一句话是：全答上来，我天才啊！一个字“赞！”（作者：工作着）
2014-03-20 16:55被设为骨贴，积分加20，金币加4
一、你认为，银泰武林店十六年，卖的是什么？能具体一点吗？
第一个问题是非常有意思的，特别是问题中提到，“需要具体一点”，那么我就在想，这个问题为什么不问成“银泰卖什么？”，“银泰在杭州卖什么？”，“银泰武林店卖什么？”，而偏要提出银泰武林店作为单店，作为首店，特意点出“十六年”这个关键，那么我想，这个回答无论是卖品牌，卖服务，卖商品，都不是最恰当的描述。
银泰武林店十六年，一共是8个字，表述了三层意思，一是银泰，二是武林，三是十六年，这三点是不可分割，互相影响，也是分别独立的。我私以为，从一定高度上，“银泰武林店十六年”应该卖的是多样的东西，至少是以下这三种文化。
首先，银泰，卖的是品牌，是商业文化。90年代，是一个商业辉煌，百货辉煌的年代，郑州亚细亚，北京燕莎，上海太平洋，杭州银泰，从时间链上穿起了整个上世纪90年代左右中国的商业历史，银泰是在百货最辉煌的年代开业的，现在，无数当年的翘楚都倒下或没落了，但银泰还在不断前进，不断超越自己，品牌价值也不断增加，不断往银泰这个品牌中注入更多的商业文化。
其次，武林，卖的是杭州，是江浙文化。商业是城市地标，曾几何时，到北京要去王府井，到上海要去南京路，到郑州要去亚细亚，商业，从来都是与城市的兴衰相一致的。武林门，从来杭州商业的中心。到杭州，在体验江南细腻的同时，在体验武林繁华的同时，无论是零售人，还是旅游者，来杭州，都要来银泰看看什么才是杭州。
最后，十六年，卖的是时尚，是潮流文化。时尚，银泰的英文是“intime”，而时尚的定义，是不断变迁的，在中国而言，几百年内，长袍马褂时尚过，军绿设计时尚过，西装革履时尚过，个性张扬实现过，时尚是不断变化的，早年间，时尚是贵族追求，只有贵族才可以享受时尚，享受设计。银泰武林十六年，品牌调整无数次，定位调整无数次，用3万的营业面积，体现着中国十六年商业的变迁，是把时尚从贵族的专享，变成了绝大多数平民所共享的大时代。
二、把商场的入口，想象成你家里的玄关，你会对入口处给予什么关注？做什么样的改变？这样的改变是基于什么原因？
商场的入口是顾客的第一感观和最后感观，的确就是家里的玄关，但是从目前的实际使用价值来看，入口的设计不能一概而论，从某种意义上讲，这个问题是个很open的问题，无法有一个肯定的答案，原因如下。
第一，从现代交通人流组织的层面来看，商业，追求的是不同人群利用不同交通方式，都能够很迅速，很快捷，很方便的进出卖场，从这个角度看，商业就采用在所谓的中厅设置一个便于从地铁、从停车场、从地面交通分别流向、流出到中厅的组织方式，所谓的入口，应是无数个，而不是一个。地铁的就应该是豁然开朗的，要形成与地铁迥然的差异；停车场的就应该是良好的引导定位和快速进出；地面的就应该是更好的整体体验；个别城市的空中连廊，就应该是跟周边物业，整个城市的良好协调。
第二，从历史上，商场的出入口是因商业发展的阶段，品牌的发展阶段而在不断变化的，香港铜锣湾时代广场，我2000年去的时候，开放的空间和电梯给我极大震撼，2013年再去，他的出入口就是个笑话，和新建的ifc，icc的相比，一点也没能体现与现代交通体系的相协调。入口是整个卖场交通体系的第一关，定型后将很难改变，当城市整体发展后，软件的修补，已经不能弥补整体的设计缺陷。
第三，从消费者层面，不同的城市，不同的面向群体，必然带来不同的入口设计，欧洲商场的大楼梯，传统百货的宽大门，购物中心的各品牌店直入，种种的设计，都是因所在年代，所面向群体而做出最正确的，最适宜的选择。
由于以上因素造成这个问题不易解答，下面我还是仅从宏观的功能观点来来谈我的看法，不再谈局限性较大的具体设计思路。
我认为在商场入口的设计上，应该给予如下改变。
一、首先应该是转变观念。商场的入口不仅仅是入口，必须是出入口，以下我的所有看法，都是围绕出入口的看法来考虑的。出入口从小的意义上讲，应该是仅仅是那道门，无论那到门是过人还是过车，那道门应该改变的就是尽量通透，或者尽量神秘，在在做到节能或者快速所必要设计的基础上，尽量体现更多功能，没有太多可谈。但我认为，现在意义上的出入口，就应该是从消费者踏入出或驶入出商场的一瞬间，一直到进出各个门店或柜的一瞬间，在这两个一瞬间当中的，就是出入口，商业的所有公共空间，实际上，都是出入口，出入口应该在硬件意义上涵盖停车场，公共步道，电梯，休息场所，城市家具，景观，绿化。
二、出入口的改变。第一是车辆出入口，就是停车场，不仅仅是停车场的那跟杆，而是包括坡道，收费口，引导，车人分流，人流电梯，货流电梯等等一系列的软硬件设计。目前国内停车场的设计，无论从硬件还是软件都还处在原始阶段，应做出的主要改变应该是合理动线，车辆寻位、感观改变、地下引导等等一系列的东西，这个不展开了，假如哪位有兴趣，可以找我私下探讨。第二是人流出入口的改变，人流出入口在现阶段，可以分成3类。分别是地面出入口、地下出入口、空中回廊出入口。这三种出入口，应该主要是考虑人和人、人和卖场间的互动设计，重点是增加服务功能。
三、整体商业公共空间的改变。因为我所理解的出入口是大概念，因此我认为从整体体系上，应该主要改变的是对比，就是给予消费者他在这个城市，这个街区最盼望的东西，最大的点燃他的购物欲，让他在商场中浪费最多的时间和金钱。假如城市地价极高，那就是最大的面积浪费，最大的楼层挑高；假如相对不发达，那就是一切的繁华美景；假如是钢筋城市，那小桥流水，丰富绿植必然不错；假如是迪拜那样的大沙漠，那就是馆内运河，水族馆。
做出以上设计功能改变的原因主要出于以下考虑，出入口在整个硬件体系中，实现的是各个空间和区域的转换，是变更，是过渡，主要实现4个方面的功能（我切实感觉问题应该是“基于什么样的原因，你要做出什么改变？现在的逻辑，有些弱”）。
一是引导功能。将消费者引导到各个区域，出入口就应该是合理引导人流、车流去往想去的地方。
二是告知功能。告诉到店顾客发生些什么，告诉顾客应该在何地去干何事，告诉离店顾客外面在发生些什么，气候，车流之类。
三是服务功能。出入口处，应该有必要的顾客服务，比如人流出入口下雨天的雨伞借用，发伞套等等。车辆出入口洗车，告知限行，地面车流情况等等。
四是过渡功能，让消费者切实感受城市、场外、场内三者的不同，逐步过渡，逐步对比，逐步变化。
三、燕姿《银泰》之后，如果只做一件事，站在银泰商业集团层面，你会做什么？如果站在北京银泰中心角度，你又会做什么？
首先谈谈对此事的看法，先引用一段媒体的报道“国贸桥上经常堵车，大家应该对这栋建筑物还蛮熟悉的。其实我更看重的是整首歌的感觉，你不一定要特别指定地把情感放在什么地方”，姑且认为，此事是在银泰不知情的情况下发生的，因为我想假如银泰知情，这个前期后后期的造势也太跟不上了，而且我也认为，的的确确是燕姿可能出现这种情况。
对了，应该分析下歌词：
拥挤车阵里 总被停在这里
一抬头望去 以为看得见你
早上的吻 还有余温 我还在等
北京起了风就有蓝天白云
但愿这城市能带给你自信
然而我们 属不属于 这份眩晕
爱若是话不说穿 继续猜
爱若是心总不在 拥抱起来
就像这座 安静的银泰
你的吻落在发上 的力量
能让我甘心抵抗 这种绝望
爱意围绕 完美的银泰
在结合下燕姿的发言，其实可以感觉，燕姿这首歌，表达的不是银泰，而是爱，这个爱是对感情的，是对生活的，也是对北京的。我现在的确肯定这个不是商业植入了。特别是银泰还问出这个问题，给我的感受就是银泰的确到现在也没有心目中最好的策划。
下面开始试着回答问题。
燕姿是一个80后喜欢的明星，从客户群的重叠度上讲，和银泰的主力客户年龄群很接近。因此，建立在银泰事前不知情的假设上，从集团和北京银泰两个层面，我认为应做以下工作。
一、集团层面。
其实集团已经做的很不错，第一时间在国内各店的led上打出了“感谢燕姿”的发言，这种感恩的姿态，我感觉是集团层面最好的应对，宣传切忌过度，银泰不是恒源祥这种产品，特别是燕姿这首歌，其实严格来讲，和银泰集团没有一毛钱关系，仅仅讲的是北京银泰中心。下一步，我感觉从集团层面应该是谨慎宣传，不要搞的把本来高雅的爱，变成世俗的金钱。当然，银泰可以从感恩的层面，进行一些联动的宣传，比如持燕姿的这张cd，可以满减，或者满多少送cd，大幅海报，和燕姿有关的纪念品什么的，或者吸引用户参与摇奖，奖品是燕姿签名的这张cd之类。这样燕姿的cd卖的好了，银泰也感恩了。还可以联系银泰内入驻的品牌和燕姿联动，比如银泰掏钱，让某个顶级品牌给燕姿order个东西，再相对炒作下，这样也起到了适度的宣传效应，反正给我的感觉，就是最好不要搞什么代言，签约之类的完全没有任何实际意义的活动，俗，大家都会干的，银泰也干，这个叫掉价。
二、北京银泰层面。
首先现在借此机会，表达下我对北京银泰的敬意，我一直工作在北京商业，感谢银泰给我们带来爱马仕、历峰、GA，真的感激，外人恐怕很难以理解这些品牌对我工作上的直接意义，还要感谢银泰中心当年对我个人工作的支持，谢谢。
我认为就银泰中心，这个当事人来讲，在这件事上，要突出几个层面
（一）地标层面。刚才分析了，燕姿歌其实是对爱的感受，有对北京爱的感受，她把对北京的爱，具象化到对银泰的爱，银泰那一刻在燕姿心中，是北京，无论这个北京是雾霾的，堵车的，但对城市的爱是体现在银泰的身上。北京是政治的，也是商业的，北京的象征一向是天安门，现在终于有人，提出了一个商业的象征，这也是表明银泰在这一刻成为北京商业象征中最璀璨的地标（做为规划工作者，我至今不明白长安街沿线的限高和容积率5.5的限制银泰是如何突破的），银泰中心应该在这种地标的层面上宣传自己，以北京商业的中心地标宣传。
（二）商业层面。文化是一种难以结合到具体商业中的元素，有的网友提出过，商业元素在文化中，最出名的就是“穿普拉达的女王”，但是咱们看prada，可有利用过这个做大量的直接宣传？也是因为不好结合的原因。银泰中心总不能一直在内部循环放歌吧。我印象中名人和商家联系的最紧密的，就是王府井和张秉贵，这个是无数北京人心目中的商业象征，不要质疑张老是否有明星的资质，在那个年代，他就是最璀璨的明星，王府井每天排队的，都是追星族，张在那个年代，就是刘德华，就是LV，现在商业中，已经没有这种明星了，王××，刘××什么的，和张在社会上的地位和知名度，没的比。而王府井对张老的做法是什么呢？是铜像和纪念馆，这其实是一种商业和名人互动较好的方式，从这个意义上讲，王府井一直不努力，从未被赶上。当然，燕姿还是不要是铜像了，太不对路，但是划出一小片地方，成立个歌迷角，纪念品店，小展览总没有问题吧？或者干脆弄个燕姿主题cafe，我以为，弄个这种东西，请燕姿来剪彩，让歌迷打点下，平时举办个活动，是一种很不错的纪念形式，还可以有个很好的理由，经常请到燕姿到场活动。切忌不要搞的太俗，那些代言性质的宣传，不符合银泰客户群的心理，是掉价。
（三）员工层面。不知道银泰中心的员工，是一种什么态度，最起码是感谢的吧，不妨组织下，给燕姿写写信，请她到场祝福下，参加个企业年会。既然经常看堵车，但就是经常路过了，让她时常来看看，对员工也是一种激励，而且这些行动的宣传，从任何意义来讲，都是无害和有益的。
（四）消费者层面，这个是最难结合的，因为大部分都是不可控的，因此我的建议是一定要软性的活动，可否以集团名义，与燕姿沟通，搞一场特别的见面会，见面会不要有任何的商业目的，不要销售任何的商品，我想，银泰的客户，总是有喜欢燕姿的，这个团体恐怕不会太小，可否以客户报名的方式，来一场燕姿和银泰vip的专属见面会？甚至发行个燕姿vip卡，凡是喜欢燕姿的，可以申请这个vip卡，日常的所有活动和一般vip相同，唯一的不同的每年相关小礼品（哪怕是个主题年历），燕姿vip年度消费最高的，可以邀请燕姿共进晚餐什么的。还有就是，比如在燕姿的纪念日上，开展门店活动，比如生日，拿着燕姿的cd，可以满减，燕姿孩子的生日，邀请燕姿带孩子来门店与vip们一起搞亲子互动活动之类。
四、站在银泰门外的连廊上，你正在卖你奶奶亲手做的棉鞋，一整天了没有成交一双。这时候，天突然下雨了，接下去，你会怎么卖？
这个感觉首先是考验智商
1.连廊外怎么可能让卖东西？早让城管抓走了，不给抓走，也是银泰保安给轰走。还再卖只能是两种可能，一是银泰高管的大爷，二是当地地头蛇的大爷。
2.奶奶亲手做的棉鞋，和银泰的客户群，完全不符，是完全不可能会有人买的（如有异议，建议baidu下，关键词，奶奶，亲手，棉鞋。看看都长什么样子，再趴地上想想，出入银泰的会有人买么？）。在这种地方，卖鞋我感觉甚至还没有乞讨收入高。
现在既然已经出题了，那就只能建立在这个前提下，来回答。
我的答案是不卖。
有的朋友说抵押给其他柜台换东西，你拿着鞋到银泰里边抵押一个试试，还别说奶奶亲手做的，咱们看看你就是拿双ysl的雕花能抵押出来什么？而且，凡是回答抵押别的再卖的，其实也是不卖的回答。
这种明显不是销售对象出没地的场所，销售是不可能成功的，没有迟疑，迅速转移，还是去地铁口和早市吧。
但是，这该死的题，问的是怎么卖，没办法，这只能是催动我所有脑细胞，下面开始对这个案例进行分析，下面把所有的要素先归类。
Why：缺钱
What：奶奶亲手做的布鞋
Where：银泰门外的连廊
Who：我、通过我面前的人
When：雨夜
从上述要素可知，what，where，who，这3个主要元素，完全不相符合。再加上Why，When这两个催命的元素（试想，阴冷的雨夜，穷的要命，饿的要死），这个就是死局。孙子兵法九地篇曰：“投之亡地然後存，陷之死地然後生”，在这种绝地之下，非大变通之人难以取胜。因此，在不改动Where的前提下，我想出了两种方式调整要素。
第一种：
Why：卖了一天，颗粒无收，又累又饿
What：自己的脸面
Where：银泰门外的连廊
Who：我跪在通过我面前的人
When：雨夜
How：老爷太太们，行行好吧，给点饭钱吧。
第二种：
Why：卖了一天，颗粒无收，又累又饿
What：自己
Where：银泰中心内
Who：我跪在保安队长面前
When：长跪不起
How：大人，我求求您了，让我当保安吧，试用期不用工资，管吃住就成。
以上两种方案把“卖”分别变成脸面和自己，我感觉大概是现有条件下，继续在银泰“卖”的少数可行方案。
五、按照企划云规划，用乙方观点，假设你竞聘上一家门店的企划部经理，也可以说是该门店项目的AE，你觉得你的甲方是谁？应达成的关键指标是什么？让甲方满意的方法主要有什么？你的服务底线又是什么？
回答问题前，先介绍我心目中对门店AE理解，AE是一个门店在战略调整，活动策划，客户维护，媒体宣传等类工作的负责人，工作任务是通俗来讲，是三点，第一是会花钱，要会投入，会打广告，会搞活动。第二是会挣钱，能够让门店的业绩提升，带来营业额和利润的回收，可以把投入通过其他的形式让门店收回来。第三是会沟通，企划工作，其实就是大量的沟通协调，人际关系，软性工作。
下面是问题回答
（一）甲方是谁？甲方看如何去说，合同意义上，甲方是公司，真正意义上，甲方是消费者，是最终的甲方，是上帝，是发工资的。
（二）应达成的关键指标和需要关注的主要指标
按照我所理解的企划三项工作任务，我认为达成的关键指标应该是：广告投放费用，活动投入费用，媒体关注度，关键词搜索量，网络媒体流量，策划方案数，实际落实方案数。
为了区别于直接负责的任务，我单独设置了个需要关注的关键指标，这几个指标不是企划部门的责任指标，但是企划部门能够影响的关键指标。他们是：销售额，客流量，乙方品牌活动，客户忠诚度指标等。
（三）甲方满意的方法
狭义概念的甲方－门店。满意的方法只有一种，就是做出并落实各种实际的企划方案，提升门店的知名度，提升客流量，销售额。让甲方感受到，虽然企划部门花钱凶，还看不到表面的收入，但这个钱花的爽。
广义概念的甲方－消费者。满意的方法还是只有一种，就是想甲方之所想，为甲方之所为，消费者喜欢什么就做什么，所在门店的适宜消费者，喜欢歌星，就组织见面会，签售会；喜欢二人转，就天天组织个班子台上练去；喜欢小资，就把店内尽一切可能的装饰成小资情调，假温馨那种。总之，就是为了取悦消费者，怎么管用怎么来。
六、结合当前银泰或同行一城多店的企划营销，怎么理解“多店生态”？目前营销企划的哪些做法是可能违背“多店生态”的？
多店生态，就是在消费市场足够大的地方，开设多个店铺，采用同质的经营方式，以尽可能统一的标准，来尽可能多获取消费者认可的一种方式。当然，我在内心中是不太认可一城这个概念，现在已经很难界定城这个东西，北京和某个小县城，都是一城，可是从消费级和容纳度来看，北京都是n个县城，而且，西城、朝阳、大兴的消费群体都是完全不同的，我认为这个问题应该变成同一市场多店，一城多店的提法有所不妥。
目前国内比较好的多店生态，全行业来看，比较nb的是3大快餐品牌，成都小吃，沙县小吃，杭州小笼包，满街都是，还都有生意，无同业竞争。。。。。。
标准化比较好的，还疯狂开店的，链家地产，kfc之流。
大型商业，也有统一标准的，几大超市，万达。（btw，这点不得不服万达，一个商业地产，生按照连锁超市的思路开出来，没一点新鲜的，还基本开一个火一个，不得不说中国的消费者还停留在原始阶段）
多店生态在我看来，有几种优势。
一是降低管理成本，如人员培训、设计装饰和宣传成本等等；
二是有利于提高品牌在当地的影响力。多店无形中是品牌实力的证明，门头招牌即是很好的户外广告，给消费者以强势品牌的暗示作用，从而提升消费者对本品牌的认可度；
三是能客流起到部分的堵截作用，给消费者的购买带来便利，在短时间内迅速提升销售量，增加利润；
四是最大程度地提高市场占有率，提高同类品牌进人本地区市场的门槛，增加同类品牌在本地区竞争的成本，抵御其他品牌的扩张，为自己赢得诸多主动权；
五是如果经营得当，容易在当地形成寡头竞争，大大减小被竞争对手攻击的风险，在当地市场形成垄断。
六是由于不断开店，可以在一定程度上降低企业所得，合理避税。
目前在营销企划上，我认为以下的几个方面，可能是违背“多店生态”的
一是人的方面，任何不统一培训，不统一服装，不统一服务标准的，都是违背“多店生态”。任何方式的人员固化也是违背的，所有的管理团队都应该定期调任，轮岗，让管理层全面发展。
二是财方面的，财务核算必须统一，个别地方政府要求除外，财务不统一，最不利于在单一市场内开设多店。
三是门店方面，任何的单店企划，追求个性，都是有违“多店生态”原则的，单店企划造成几乎所有的多店优势都不能够发挥。不统一的设计风格，会造成顾客认知度低，追求个性会造成人员流动，消费者认知混乱。
七、如果有数据说，淘宝、百货店、购物中心各自的老客人（会员），在这些场所一年消费涉及的品牌数分别为10个、20个、30个，根据这些数据，你能结合其他数据，分析淘宝、百货店、购物中心各自的经营特点并制定差异化营销策略吗？
这个题出的满有意思，我真是想了会才开始答。首先谈谈我对题目的理解：题干中提到，淘宝，百货，购物中心的会员，参与消费的品牌数是逐渐上升的。但是一般人肯定会认为，在淘宝消费的品牌是最多的，此题有问题，但其实只要把这个题干换一种形式提出，大家就都明白了，淘宝，百货，购物中心，消费者消费的品牌，而不是商品品牌分别是10个，20个，30个，这样就清晰多了。下面开始分析。
下面开始说三者的经营特点，纯从感观而言，淘宝上，无数的东西，都是一种界面，我消费时，不会有任何不同，我消费的就是商品，很少关注品牌；百货里，因为柜的开放或半开放式，还有统一收银，品牌在整体统一的基础上，有风格的不同；购物中心中，品牌是完全独立的，互不影响的，是完全不同的东西。因此，我们会说“我到taobao买衣服”，“我去逛百货大楼”，“我要去LV，哦，就是银泰那家”。三者而言，消费者消费的商品是渐弱的，消费的品牌是渐强的。
其实这样我感觉就算分析清楚了，可是题目中还要结合数据，好吧，随便列点单子吧。2013年双“十一”，女装类前十名：茵曼、韩都衣舍、artka，裂锦，欧时力，波司登，only，歌莉娅，vero moda，初语。请问以上，哪个是以品牌而著称的品牌？假如招商人员告诉老总，领导，咱们家招商我弄完了，弄到以上十大品牌，估计下场是车裂吧？
最后是三者间的差异化营销策略
一、淘宝，营销策略就是不断卖搜索关键词，不断卖“堆头”，“广告位”，压榨各种小作坊，小品牌，主打品牌附加值低的，从物流企业收中介费，配合各级执法部门，防止枪打出头鸟。
二、百货，营销策略就是调整我的各种柜，管你是内购还是怎么做假，我的销售量你一定要达到，和地方上各级企业，机关搞好关系，多卖卡，先把销售额拉起来，人划拉进来再说，管你懂不懂品牌，把钱花我这再说。销售额大的，吃账期，吃银行利息。高端百货的思路就是，不断迎合消费者的品牌，调整品牌，配置资源合理可行，让消费者可以在我这里买到需求，喜欢的商品。
三、购物中心，突出个性，突出特点，合理分配各种业态，主题类活动要多，以吸引客流为主，给品牌提供优质的服务，让人家感觉租子花的值得。我有一个朋友的一句话，最适合购物中心的定义，拿出来与诸位分享。“一般商场，和消费者的关系是交易商品，商场卖，消费者买；购物中心，和消费者的关系是交易时间，消费者买，商场卖，让消费者能够在这里消费金钱来消磨自己的时间。”
八、企划云是一个整体，结合集团对营销企划职能前置的要求，结合“以客为先”和“大数据驱动的消费解决方案提供商”，请谈谈你觉得能够驱动企划云的是什么？企划云又能驱动什么？
这个问题，好像是比较针对银泰自己人的题目，我大概在网上google下，有关企划云的具体流程解释并不太多，也不是很完善的说明，大概有些报道，但是不足以让我完全了解企划云，因此，我仅能够在相对有限的资源下给出可能不是很恰当的答案。
一、对“企划云”、“以客为先” 和“大数据驱动的消费解决方案提供商”的理解
（一）企划云
企划两个字没有太多可讲的，大概只有云这个概念比较新颖。首先谈到云在商业中的运用，我第一个想到的并不是amazon，而且当年家乐福收权的ccu，正是ccu的不断强化，使得家乐福门店权力收窄。超市，是零售业中比较适合用标准化管理的业态，ccu的成立，的确是家乐福原来散乱的职权统一了，是有利于多店生态的。反观银泰，从第六题上，我可以感受，其实银泰也是想做统一的，企划云这个概念，包括企划职能前置的要求，应该是先从企划来统一行动，不打乱仗。
（二）以客为先
在之前的甲方题目中，我曾经答到，我认为广义概念上的甲方，就是顾客。顾客是决定门店生杀大权的上帝，是门店所有员工必须拍马屁的存在，员工可以不知道老板是谁，但不能不知道顾客是谁。
（三）大数据驱动的消费解决方案提供商
这个观点，和我的一些想法很相近。说点题外的，我一直认为，在现行的国民经济产业结构中，越是纯服务的行业，就越安全，越稳定。比如apple和三星，其实这两家，从长期来看，是必死的，实物产品，只有不断创新的企业才会永存，但富士康是永存的，即使今后老大变成鸭梨和三月。还有，任何的商业地产都是有风险的，但cbre是无敌的。产业上，越是服务类的，越高端，只有生产服务业和机构服务业在产业方向上才是无敌的。
假如银泰真正能够把自己定位成解决方案的提供商，那么我从一个流通业从业者的角度来看，很欣慰，真的，太少的企业认识到这一点了，商业不仅仅是看场子卖货的，应该把自己的眼光放高，纯粹的服务业，纯粹的服务商才是最好的，无论提供的服务是什么，当你的服务越纯粹，越专业，越细分，你就立于不败之地。
二、能够驱动企业云的是什么。
一是数据，假如银泰想做服务提供商，那么数据是第一驱动，任何事物，假如要是分析的话，都是必须数据为先的，没有基础就完全没有意义，给购买消费解决方案的品牌连张表都画不出来的提供商，是没有生意的。
二是人才，在以客为先之前，我认为先是以人为本，假如雇员都是2b青年，谈什么以客为先，不惹事就是好事，银泰这次考题的本质，其实不也为了吸收人才么。（客观讲，题出的不错，都很open，能思考，能发挥）
三是需求和市场。一切交易，都是供求，数据其实是供，人才是内在，这两个完善了，有人买才是交易。因此，其实我认为，这第三个，才是驱动企划云的根本，现在许多品牌，有设计，有品味，但是缺少消费者的认知，缺少市场，而银泰的服务提供，一定就是要做出从品牌到消费者中间路径的最优服务，这种服务，假如做好，我想是有需求的。
三、企划云能驱动什么
这里我并没有打算回答销售额、品牌形象等，因为我感受，销售额的驱动，是方方面面的努力，企划云不能独立做到，我仅从个人想法，试着说下企划云的特殊驱动。
一是驱动产业转型。一产产生了资源，二产加工了资源，三产完成了资源的交换。其实我一直把横跨一、二、三产的服务提供商，比如金融，法律，咨询在某些程度理解成第四产业，机构服务业是服务于三大产业的。银泰的企划云，其实可以定义成银泰各种实体产业的驱动器，是推动实地产业加速升级的要素。
二是企业灵魂。中国有许多银泰，但是从统一角度讲，做的太差，每个银泰，给我的感受是不同的，甚至是不同的灵魂。“多店生态”，可以是不同的风格，但应该是同一个灵魂，这种灵魂，就是外观可以不同，但是人格唯一的灵魂。我看到每一件衣服，都可以感受到，哦，这是Versace，哦，这个是Prada，品牌是有灵魂的，这个灵魂不会随着外在的变化而变化，希望企划云能够推动银泰灵魂的统一。
三是企业活力。这个可能是较难以理解，先举一个宏观经济的例子，经济上有个说法，一个健康经济体，最少的人口应该是8千万，凡是少于8千万的经济体，都是不健康的，不可持续的。这样，我就一直想，假如范围是一个商业企业，健康企业的员工总数是否应该有个线？具体如何定，我不知道，但是从宏观角度看，员工数越多，产生优秀人才的可能性就越大。假如都是分开的企划，分开的目标，那么，从员工角度，其实是不同个银泰，都不是健康活力的，假如要是一个银泰，一个灵魂，那么这个经济体的人数就是瞬间n倍，必然会驱动企业活力。
九、马佳佳说“90后不买房”。通过什么样的消费逻辑分析可以得出结论：90后不买“衣服”！
马认为，因为全球化、投资渠道多、乡情淡、男女平等、婚姻观等诸多因素影响，90后对购买住宅的需求会降低。
我基本认同马的消费逻辑，她其实说明的并不是不买房，而是说明了，90后，是从买房子本身，变成消费“住宿”的服务，和“住宿”这种服务的未来发展。这个思路和我一直认为的服务产业发展逻辑是一致的。
马的观点其实可以这样理解。
房子分成两个职能：一是“宅”这个职能，就是我有房子，能挡雨，有家回。二是“住”这个服务的职能，意思就是，我能住，宅不一定是谁的，但这个服务我需求不断在提高。
50，60，70，80，90，这些个世代的人，对“宅”这个职能的需求，在不断降低，但是对于“住”这个职能的需求，在不断提高。
按马的观点，90后，是对“住”要求高过“宅”要求的转折点。
下面开始按照这种逻辑来分析90后对“衣服”的消费。
首先是“衣服”的解释：衣服穿着于人体上的遮蔽物。
我想和房子一样，也是两个职能：一是“穿”职能，就是不裸奔，结实、实用。二是“饰”职能，是个体不同于其他人的职能。
下面开始分析：
第一，智慧生物，都需要遮体职能，“消费人”才会需求个性职能。90后，无疑是消费人，是追求个性的，那么，可以得出，在当前的科技模式和社会意识形态下，90后还是需要穿衣服的，也是需求穿不同衣服的。
第二，我是79年生人，因从事职业，对衣服的需求不是很高，一般低调为主，朴素大方，不突出个性。但90后，假如不是特殊职业，她对衣服的职能需求，必然是“饰”职能远大于“穿”职能。
第三，90后，因为社会经济，教育背景，国际化趋势等等，对衣服已经不再仅仅关注衣服本身，和房屋一样，开始关注“衣服”提供的服务，那么，他购买衣服的第一动力，是这个服务是否好，而不是这个衣服是否结实实用。总之，就是衣服这种商品，已经和房屋一样，开始丧失了“遮体”这个职能。90后，已经开始不需要购买“衣服”这种商品，而开始购买“衣服”这种服务。
以上，推导完毕。
十、做完上述九题，此刻，1、你最期待的改变是什么？2、最符合你的心情的一句话是什么？ 如果只用一个字呢？
我最期待的是“国内零售业的发展和变革”，虽然已经不从事普通商品零售业数年了（因工作调整，现在从事的是一种特殊商品的流通），但是从内心中，是十分十分喜欢零售业的，喜欢这个行业的方方面面，即使落后，即使失望，但是从最深的内心中，还是知道，我属于零售，属于流通。我万分盼望国内零售业的改变，哪怕是一点点的，零售业是最终和消费者接触的行业，零售业的发展必然会拉动所有的上游产业，最终改变这个国家。
最符合我心境的一句话，大概就是“我要看看银泰究竟要做什么”，答题前，我这个感受并不深，全部答完后，发现题出的相当有水平，感谢银泰给我一个梳理自己观点和思路的机会，给我一个思考的焦点，我也希望银泰能够做出点东西，让我看看，即使是五年，十年，我会一直在零售业等下去。
要是只用一个字，大概就是“盼”字。盼着变革，盼着改变，盼着发展。
2014-03-20 16:56被设为骨贴，积分加20，金币加4
小曹同学好有才!
