主题：便利店如何经营，才能达到赢利的目标

便利店在中国一直是被炒作的对象，从4-5年前开始，许多文章反反复复在说一些没有办法解决的问题。诸如说国产便利店定位模糊，说国产便利店增值服务落后，说国产便利店没找到盈利模式等等，许多企业高层看得眼镜 都长茧了，也没明白怎么解决问题认为加盟店的盈利分为三个层面：初级盈利：销售基本商品，依靠毛利率和反佣生存;过渡期盈利：依靠加盟，做大做强，实现盈利;最终目标：依靠搭载及电子商务，全面盈利。这三个层面是一一推进的，任何一个层面没有做好，很难进入都下一层面。目前基本商品销售也存在一些问题，但我重点想就第二阶段――过渡期盈利模式谈谈。

首先，便利店要充分盈利，如果没有加盟，是非常困难的。

从理论上来说，如果直营店发展到100家，你不可能保证每一个店址都是黄金位置，可能会有10个店是盈利的，30个店是持平的，另外60个是亏损的(在大陆直营店中这个比例不算危言耸听)。我们依次称之为优良店、庄敬店、自强店。随着竞争日益激烈，这时候企业的营采要是跟不上，那30个庄敬店能否保持下去都很难说。因此，公司整体亏损是正常的。而如果是加盟，情况要大大改观：首先你盈利的10家店可以继续直营，也可以招标的方式加盟出去;其次你的30家庄敬店加盟之后都能盈利――成本降低(税收、人力)，效率提高(自己的买卖和公司的买卖是一定有区别的，别说你是个尽职的员工)，同样的道理，就算庄敬店加盟后销售没有变化，也是盈利;再次，你的60家自强店，你的大部门精力可以来对付这个包袱――存在重大硬伤的，关;没有大问题的，调整，能扭亏为赢或平，然后加盟;这样的循环是一个良性循环。资金和成本逐步收回，可以再去发展新店。需要提醒注意的是，亏损严重的店铺是不适合加盟的，该关就关;能养则养，只有持平以上的店铺适合加盟。无论怎样，持平店一旦加盟，公司和加盟主都能盈利。(前提是加盟主懂零售：))企业就有活力了，不会被自强店和庄敬店拖跨。这个理论的道理非常简单明白了。

从实践上来说，加盟也是盈利的重要手段。国外便利店的加盟比例之高不再多说，为什么他们要大力发展加盟?分析一下7-11的年报就能发现问题。其利润的占比情况大概是：加盟毛利提成90%;营业外收入1%不到;直营店商品毛利收入只占9%，而且其商品很多是独卖品或自主开发产品，毛利高，国内便利店暂时是很难做到的。好了，国内便利店经营就算赶上了7-11，单纯依靠商品毛利行吗?很显然的道理了。

关于应该采取加盟盈利就说这些了。需要指出的是，中国的加盟如果照搬国外的，一样不行。个人认为，目前中国适合委托加盟为主，而且初期也不适合毛利提成。一句话：要建设“有中国特色的便利店”加盟。

其次，便利店要盈利，要有强的采购部门。

所谓强，不是大，而是用研究和营销的理念来做便利店商品采购。便利店的采购更多的是创造性的采购，而不是选择性的采购。这些决定了企业能不能得到上述9%的商品毛利收入。如果便利店的采购只是和大卖场一样的基本商品谈判，商品如何能有竞争力?顾客为什么要高毛利买单?加盟主为什么要选择你而不是其它品牌做加盟?许多便利店高层一直在想，到底是公司哪个部门重要呢?大部分人认为，是开发部，因为网点资源的价值最有意义，最不济的时候可以“嫁人”。这种想法某种程度上是对的，但如果不是投机，那我觉得，踏踏实实做好经营还是至关重要的。搞好经营的关键之一就是卖什么。除了时间和空间的便利性外，我们还有什么可以吸引顾客的?不管卖什么，每天让商圈里的顾客来店报到是必要的。