主题：商铺怎么卖？万达外街背后的经济账

外围街区式销售历来有之，只是这种销售方式被万达发扬光大了。

要支持万达广场的快速发展，商铺的销售是必须的。在商铺销售的这个前提下，关键的问题就是如何将经营的痛苦尽可能减低到最少。也就是说，宁可要表皮之痛，也不能留下心腹之患。

令万达满意的是——外围街区商铺销售不仅实现了较理想的资金回笼，而且不会对整个项目的商业经营产生巨大的不利影响，也不会产生致命的连锁反应，故称之为“表皮之患”。

一、外围街区式商铺销售的特点分析

相对于其他销售方式来说，外围街区式商铺销售具有商铺面积大、商铺总价高、商铺数量少、商铺经营后遗症少的特点。具体如下：

1、商铺面积大

外围街区式商铺面积一般都较大，这是临街独立商铺的共同特点。一个商铺要能够独立经营，必须要有合理的进深和开间，有独立的上下水和厕所等，如果满足了不了这些要求，这个商铺就无法独立使用，就无法满足商家的使用要求。

一般而言，外围街区式商铺的开间约为4-8米，进深约为8-16米，单层面积约32-128平方米。只有这样的商铺才能让商户独立使用，也造成了商铺面积较大，要设计成小铺几乎是不可能的。

2、商铺总价高

外围街区式商铺面积较大，再加上临街商铺的稀缺性，商铺单价较高，这样就使得外围街区商铺的总价偏高。一般来说，临街商铺的销售单价是所有商铺当中最高的。以一间临街商铺为例，如其建筑面积为50平方米，销售单价为20000元/平方米，则该商铺的销售总价达到1000000元。

因此，外围街区式商铺无论单价，还是总价，都是整个项目的商铺之中最高的，称之为铺王也不为过。

3、商铺数量少

任何一个商业地产项目的平面边界都是有限的，以一个购物中心为例，如四面的边长之和为400米，则围绕着这个购物中心的外围街区式商铺的总面宽之和最大值必然低于400米；假设将该项目的商铺进深设定为8米，则外围街区式商铺的总销售面积低于3200平方米。实际上，除掉购物中心四个面预留的人流主出入口、车库出入口和消防通道等，该项目的外围街区式商铺的总可售面积约为2000平方米左右，以8米开间计算，则商铺总数量仅25个左右。

受到地块长款的限制，要扩大临街商铺的商业面积，只能往空中发展，即多楼层的商业。但是，无论是向上和向下，商铺的价值也会随着大幅衰减。因此，说外围街区式商铺在一个项目当中属于稀缺性资源，是十分恰当。

4、商铺经营后遗症少

外围街区式商铺销售是一锤子买卖，这些商铺都是独立临街商铺，商家可以独立经营，而不必受到展示面、室内通道的制约，开发商针对外围街区式商铺大多采用不负责经营的方式进行销售。投资者在心态上可以接受这样的商铺产品，认为这样的商铺经营风险不大，使得这一类型的商铺投资需求畅旺。而这一类型的商铺经营后遗症确实比较少，开发商也可以销售后就不管了，任其自然经营，需要承担的包袱也比较小。

相对于其它的商铺销售形式，外围街区式商铺的销售是比较简单易行的方式，优缺点都很明显。万达第三代产品当中销售的商铺均为外围街区式商铺，就是看中了这种销售模式所具备的优点。

二、外围街区式商铺当中的“碉堡楼”

正如前面所言，外围街区式商铺销售优势明显，但其一个最重要的特点就是太稀缺了。一个项目的临街面极为有限，在除去各种出入口之后，所剩下的外围街区式商铺数量就不多了。由于数量太少，而商铺的销售单价又不可能太高，这样就使得单层的外围街区商铺销售难达到销售总回款的要求。

以一个商业项目为例：如该项目的外围街区临街面为200米，商铺开间设为4米，进深设为10米，则该项目的商铺总数量为50间，单层总销售面积为2000平方米。

如该地段的商铺可比照的参考售价为30000元/平方米，则该项目的商铺售价应以可参照售价为基准，而不宜高出太多，否则就会造成销售困难。按此原则计算，则

销售单价：30000元/平方米（仅首层）

单个商铺总价：1200000元

销售总回款：0.6亿元

如果开发商希望该项目外围街区商铺的销售总回款达到1亿元，则首层商铺的售价应达到50000元。但是，按此定价会使投资者在心理上难以接受，从而增加了销售的难度。

街区式商铺当中的“一拖二”、“一拖三”的“碉堡楼”式商铺，就为此提供了较好的解决方案。该方案通过几个销售楼层的面积来平抑单价，既成功消化了一层以上的部分二层商铺、三层商铺，同时也提高了回款总金额。

同样，以上面的项目为例：如该项目采取了“碉堡楼”式商铺设计方案，就使得原单层面积为40平方米的商铺在拖上二层、三层商铺以后，每个商铺的总销售面积达到120平方米。

按照开发商外围街区式商铺总回笼资金达到1亿元的要求，该项目商铺的售价可为：

销售单价：20000元/平方米（含首层、二层、三层）

单个商铺总价：2400000元

销售总回款：1.2亿元

按以上方法计算，项目外围街区式商铺的销售总回款达到了1.2亿元，大大高于单层商铺计划销售的6000万元，比计划销售多回款6000万元。

在这个商业项目中，区域可参照商铺售价为30000元/平方米，如果要达到开发商总回款要求，则商铺售价应为50000元/平方米。但很显然，这样的商铺销售单价高于可参照价格的66%，这样的价格很难销售出去。采用了“碉堡楼”式商铺销售方案以后，则商铺销售单价为20000元/平方米，比可参照价格反而低33%。

一个是实际销售价格比可参照商铺售价高66%，一个是实际销售价格比可参照商铺售价低33%，哪个方案更易于销售，答案不言自明了。

所不同的是，采用“碉堡楼”式商铺销售方案与原方案形成了一定的区别：

1、首层商铺上方的二、三层商铺都连带销售出去了；

2、销售单个商铺的总价比原方案高出120万元。

可以想像的是，在一个商业项目当中，除开首层商铺以外，二、三层的商铺价值已经大打折扣了。所以，在实现了总回款并比原计划多了2000万元的情况下，将二、三层的商铺一并销售是可以接受的。

更重要的是，“碉堡楼”式商铺销售方案更易于被投资者接受。模糊了首层商铺上面拖着价值不高的二层、三层商铺的概念后，他们会认为同地段参照商铺售价为30000元/平方米，而本项目的商铺销售价格仅为20000元/平方米，比可参照售价更低，从心理上更易于接受。

“碉堡楼”式商铺起源于专业市场，从专业市场的经营特性和实用性来看是十分合理的。为什么呢？专业市场的“一拖三”式“碉堡楼”具有如下优点：

1、一楼作为经营场所，用来展示商品，作为店铺使用；

2、二楼作为仓库或办公室使用，作为仓储办公使用；

3、三楼作为起居室使用，专业市场里经营户的经商、办公和居住都可以在市场里完成。

由此可见，源于专业市场的“碉堡楼”式商铺确实有其实用性。而且，专业市场的商铺销售单价普遍不高，即便作为三层商铺规划也是合适的。

但当这种原本属于专业市场的“碉堡楼”式商铺一旦运用到零售商业领域，其实用性又如何呢？

从实际情况来看，这种“碉堡楼”式商铺运用到零售领域的实用性，远远不如其在专业市场的优异表现，造成了首层可用，但二层、三层商铺全部空置的现象。为什么呢？

1、零售型商铺必然位于城市中心位置，这一类型商铺无须大面积仓库，无须专门的办公场所，无须居住，这样就使得专业市场的二、三层商铺的仓储和居住功能在这里失去了使用价值；

2、“碉堡楼”式商铺采用内楼梯上下，上下楼梯并不宽敞。二层、三层作为商品的展示销售场所，顾客上下并不方便，因而也失去了商品展示的作用；

3、“碉堡楼”式商铺单层面积都偏小，但向立体化发展，这样的商铺面积和格局也不适合餐饮、娱乐等适宜高楼层使用的商铺租赁。因为，这一类型的商家可以选择高楼层，但必须要大平层面积，才能方便使用，“碉堡楼”式商铺单层面积太小，不实用。

由此可见，“碉堡楼”式商铺虽然可以连体销售，但很难全部使用，造成商业面积的闲置和浪费，不能说不是一个遗憾。

三、心腹之患与皮肉之痛的取舍

万达发展商业地产，早期的第一代店和第二代店选址，主要还在传统的城市中心。万达的做法就是将保留主力店的商业物业，同时将开发的底铺大量出售，迅速回笼现金，现金回收模式基本就是“租主力店+卖底铺”。

所谓“卖底铺”，就是销售的店铺位于百货、超市以及院线之下的首层，如哈尔滨中央大街万达广场、青岛台东万达广场等，就是这种产品。然而，“卖底铺”带来的问题也是显而易见的。客观上讲，卖出去以后，经营的难度比较大。如沈阳项目就存在设计缺陷，把店铺销售出去后，与商铺业主的诉讼不断。

经过2002年到2005年的摸索，万达在综合体项目的规划方面做了很深入的检讨，认识到这个问题，从而研究出了第三代产品的都市合体模式。其关键就在于“以售养租”。“售”指的是把核心商业周边的外围商铺、住宅与写字楼拿出来销售，“养”着核心的主力商业集中体，购物中心完全持有产权，自主经营。

在万达的发展历程当中，找到相对合适的商铺销售办法，对于它的第三代产品快速抢占全国城市商业地产市场至关重要。

本文摘自段宏斌新书《商业地产操盘 旺场绝技》。他在书中从专业和商业价值的可实现方面探讨了商铺分割销售和返租回报的合理性和可操作性。

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外街一直是万达的定时炸弹，竟然被拿来效仿。。。

1、典型的冬冷夏烤，购物环境远非大商业可比；

2、买铺的都是头脑发热的投资客，铺天盖地的营销攻势使投资人对商铺的预期太高，实际经营时心理落差太大；

3、外街+住宅+写字楼售卖+大商业自持是万达目前所能找到的最理想的盈利模式，这并非一拍脑袋想出来的，而是经历了无数次血淋淋的试错才不得已这么做的。

万达广场的核心优势是以极低的拿地成本开发，并以商管系统的招商、运营管理系统所打造的大商业的人气，其模块化管理确保了开发速度，造就了业内所传的【以现金流滚存净资产】的打法，并非其他企业朝夕之间就能学会的。

外街模式，奉劝同行还是不要轻易尝试的好。

那请问楼主有何高招？

万达经过积累多年的教训和经验，起码为我们提供了可以参考的模式，至少在某些地段某些项目上是可以借鉴的。要说问题，随便一个人都能挑出一箩筐，但又有多少人能从中找到哪怕是一丝可以效仿和借鉴的经典内容，那也是行业之幸啊！   因此，请少说问题，多提创意。