王跃荣
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楼主
今日由传说中的二总带队例行生鲜巡检，整个过程受益匪浅。原来生鲜经营可以如此精炼的总结。特原话节选留存。
场景【一】
地点：办公室
现象：出勤的所有生鲜干部集合
二总：大家中午好。今天由我带大家进行生鲜巡检。大家分管不同的课组，但是生鲜经营的道理是相通的，所以请大家耐心陪我走完整个生鲜区域，并做好记录，巡场结束我要对大家提问。
场景【二】
地点：水果组-榴莲端架
现象：榴莲端架陈列，售价27.8元/kg，陈列5个均裂口
二总：
榴莲几月最便宜知道吗？这样的陈列和售价每天可以卖掉多少榴莲？（回答7月最便宜，今日未产生销售）水果是所有生鲜商品中季节性最强的分类。如果你的水果组单品TOP1永远是苹果，那么你的水果操作水平就是0分。一般是在商品成本最低的时候，口味越好。口味是水果唯一的一个卖点，它的跑量并不与行情售价有绝对关联。对于生鲜季节性商品的管理记住几个字：低进低出、阳面型堆、小头大尾、早进早出。
低进低出是说入季定低价、出季定低价。比如榴莲入季时走量很小，这时的毛利率并不太影响柜组毛利，可以定价至0毛利甚至负毛利。给顾客营造这个单品本超市最便宜的价格印象。而随着上市产量越来越大，自然会逐渐随成本降低产生毛利。而临近尾季时往往各大竞争对手价格竞争到最激烈的阶段，这时这个单品已经不具备可操作性。可以低毛利甩出几批货打击对手，然后果断收缩转移陈列，放弃这个单品。
阳面型堆是要把季节性单品陈列做出视觉冲击力。这个单品的当季，它永远在主通道附近的型堆。越是单价高的单品越要占用好位置，比如榴莲、山竹。单价低的则可以阴面大陈列。如蜜柚、蜜桔。
小头大尾是说下单。入季时小单试销，不要在口味达到可口之前大力度促销，这样会伤了顾客。而在出季时一定要爆发后剧烈收缩。让对手跟着吃高损耗。
早进早出是说入季一定要比别人早，收缩陈列转移目标也要比别人早。不要带着“老年人”奔跑。
问题：现在的榴莲应该如何做？答案是架内小陈列或者直接淘汰。
场景【三】
地点：蔬菜组-秋葵型堆
现象：秋葵大量黑头
二总：
请计量组帮我查今天秋葵销售量。（截止目前销售15kg）
请各位把一个概念刻在心里：生鲜部任何一支单品每天的补货次数不得低于两次。
生鲜商品讲究量进量出。补货次数低于两次，一定存在陈列资源利用不足的问题。其次是任何非干货商品，陈列超过8小时商品鲜度一定下降。商品销售周期越短的商品，补货频率就要越高。
生鲜商品需要陈列多大？最佳陈列量是它日均销售量的1/2。这就是生鲜单品货架内的最佳陈列面积参数。型堆陈列另当别论。现在这个秋葵今天预计销售60斤，但是这个陈列就有100斤，那么其中40斤就要打折处理或报损，直接拖垮了这个单品当天全部毛利。
关于陈列的另一个原则是以仓库存货量制定陈列大小。如果仓库库存量大，超过卖场当前陈列的消化量，需立即扩大陈列。库存较少则相反。
请各位牢记陈列制定原则：以量定陈、以存定陈、以价定陈。其中“存”包含了你在途的订单。
场景【四】
地点：水产组-活鲜池
现象：水产活鱼反肚、长毛
二总：各位看出问题了吗？（答鱼活度不好、长毛）
长毛与活度不好是现象不是问题。肉眼可以看出的是水质不好、养殖密度不匀、分类不清。请记住水产销售期间养殖口诀：一看、二测、三分、四匀
一看：看水质，如果水质浑浊和有悬浮物，水循环过滤一定有问题。水中悬浮物极易致活鱼死亡。需要立即检查水循环系统并更换新水。
二测：测水温及盐度，调整至该类鱼的最佳生存环境。
三分：将活度不同分开、大小不同分开、淡水海水分开、粗鳞细鳞分开、有鳞无鳞分开
四匀：把养殖密度过大的疏散开
场景【五】
地点：家禽组-冰台
现象：员工正在把鸡翅中整齐的摆成四排
二总：
员工补货是有顺序的：
第一步：补货。看到哪里缺货了先补充丰满。这是最首要的。排面缺货时严禁拣或和理货。
第二步：拣货。把变质、折价商品挑拣出来。拣货未完成严禁理货；
第三步：理货。把商品码放整齐。这是最后一步工作。
现在的问题是鸡小腿处于缺货状态，而员工直接跳过一二步进入第三步。补货原则一定要培训到位。杜绝员工在排面缺货、商品质量差的时候在理货磨工。
场景【六】
地点：干货组-香菇型堆
现象：香菇长时间无顾客挑选
二总：
生鲜商品不跑量，必然受5个因素制约。
1、选品：顾客不认识或目前不需求
2、品质：低于目前主流品质或品规
3、定价：卖贵了
4、陈列：陈列容易被顾客忽略
5、促销：无人促销或宣导不够。
当一个商品走量达不到预期，先分析原因，从这5个方面进行调整。没有卖不出去的商品，只有不恰当的操作。
场景【七】
地点：蔬菜保鲜库
现象：莴笋库存500kg，为前天到货
二总：
生鲜商品下单是生鲜经营中技术含量最高的行为。下单需要考虑节假、销售量、成本、库容、损耗等诸多因素，但最核心的原则是十二个字：以量定单、以价定单、以陈定单
以量定单：以预估销售量定进货量-预计明天可以卖多少？
以价定单：以商品目前成本和预计的售价定进货量-卖多少钱一斤？
以陈定单：以预设的陈列量和陈列位置定进货量-放在哪里卖？
那如何保障下单不出问题？记住三句口诀：
首单轻、次单稳、补单准
意思是第一次下单的时候一定要保守，上架后看一个小时可以卖多少出去。第二次下单就有参考数据了。但也不提倡下重单。补单指紧急订单。这样分阶段来控制库存，就可以把下单的风险降到最低。
PS：二总说得很多，很多部分没有记下来。二总最后总结了一句：生鲜例行巡场是生鲜的必修课。也是生鲜技术口碑相传的方式。这个优良传统丢了，生鲜就再难进步。
2015-10-13 13:47被设为精华，积分加20，金币加4
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16楼
好的企业好的领导总是会在培养员工上花大力气的，值得称赞。有一次我早上收完货，正改价，生鲜技师来找我，说今天来的都是死虾。我就过去看，试了试水温觉得凉，就问他是不是水太凉了，他告诉我不是，他有二十年五星级酒店的经验。等了一会，我又问，要不要加点热水试试看，他又告诉我他有二十年的大酒店经验。没办法，我自己试着加热水，慢慢地一盆虾就全都游来游去。他二十年经验是真的。这次的事情我时候总结，可能是他真正的技能点不在这里，而在别的地方，对于我们的日常经营没有太大帮助。也许是受一些传统观念影响，“教会徒弟饿死师傅”，所以可能他也养虾的时候，没有接触过水温这一环节。当然，无缘无故不能怀疑别人的动机。其实我觉得这位总监真正值得称赞的除了知识外，更多的是向员工们分享经验。这种精神也是企业做大的最重要的支柱之一。只有企业的最基层的员工也都是行家高手，企业才有了生存的能力保证。2015-10-16 09:40被设为骨贴，积分加20，金币加4
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