主题：便利连锁促销：有节做节，无节造节

便利连锁店的促销事关店面销售，毛利，客单，来客提升，同时对塑造品牌形象、提升品牌知名度等有着重要的意义。下面我们整理了在便利行业供职多年的潘老师给大家讲讲关于便利连锁的促销。

                                                       有节做节，无节造节

以下内容只针对连锁便利店，部分内容不适合或者不匹配连锁超市、连锁生鲜超市等。今天我们不去讲解该在什么节日或者日子做哪些商品的促销，我们更多的从做促销的确定内容、准备、预测、备货、陈列、分析、总结等方面进行讲解。

促销13条：

1、促销主题的确定我有一个朋友，他们连锁有一百多家店，劲爆促销期销售是平时的五到六倍。一旦恢复到正常的促销日程（一月两档），销售就停滞不前。这个是由于没有对全年度促销进行有效的系统规划导致的。往往是为了促销而促销。促销的主题可以说是促销的灵魂，它必须贴近这个时间段特色的消费者利益。其次，促销主题要简洁、突出、富有创意、朗朗上口。对于特色主题促销例如中秋、圣诞、端午、春节或者当年的重大体育赛事等要具有一定的新闻价值性。总的说来，促销主题的定义主要以三种做为基础：以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动。

2、促销模式的呈现所谓促销模式的呈现主要意思是：以什么样的方式呈现促销。是第二件半价？还是直接特价？多一件加一元？两件八折？偶数促销？客单促销等等。这个首先要根据自身系统所能呈现的方式来做为基础。很多系统会因为种种原因无法呈现某些促销方式。其次促销方式也要根据厂家的需求和公司自身的诉求进行设置，便利店连锁行业尽量不要出现负毛利促销，避免影响系统数据。这里要特别说明一点：搭赠、加一元多一件其他商品等等这类促销，这里面的另外搭赠或者送的商品尽量选择在销售商品或者即将要销售的商品，这样可以避免很多不必要的麻烦，采购相对也会比较好管控。

3、促销时间的确定促销时间的确定的时候首先要考虑的是从什么时候开始，什么时候结束。确定这个时间后我们就要确定其他事项的时间：促销商品确定、呈现方式的确定、供应商价格谈判时间、供应商货品准备时间、变价的时间、生效时间、海报印刷时间、海报到店时间及张贴、分货时间、配送时间、除海报外物料的到位（架子、夹子、爆炸贴、装饰物等）。

4、促销进价售价的确定这里首先会根据促销呈现的方式去设定价格。供应商的谈判一定是在确定了促销的商品和呈现方式后再与供应商进行谈判的。那么在你提出的这些促销方式想法中会有一小部分可能供应商会不答应。所以，在你确定方式的时候采购要对商品的市场状况，商品对该供应商的重要程度以及供应商自身的经济水平，谈判习惯，需求以及你的优势和能为供应商做到什么业绩等方面进行全面的评估和判断，在这个基础上再去确定最大力度的促销方式。以这样的方式去和供应商谈判的成功率会比较大，这样可以最大程度的谈成促销，避免不必要的时间、人力和精力上的浪费。

5、促销商品销售及毛利率预估在确定促销进价手机的时候采购要根据之前的单品销售、小分类销售销售以及产品和促销主题的匹配度去预估商品在促销期间的销售数量。这样做的目的可以有效的提高采购对于公司所有门店以及具体店面在不同促销主题、商品、价格、呈现方式的把控。也许第一次误差会很大，不过没有关系，采购坚持做这样的预估，会随着自身水平的提高，总结能力的提高对预估越来越准确。对于后期产品规划，销售的达成，营业外收入的完成有非常大的帮助。（切记：营业外收入不代表因为是促销而变的没有，你对商品在市场中的状态、价格、供应商情况越了解，你也许可以在前台销售、毛利额、后台费用同时得到最大化的利益）。采购在准备完毕所有该准备的促销相关条件后，应该出一份衔接函给相关部门：营运、财务、信息等相关部门（衔接函内应对此次促销制定统一简洁的促销口语：例如：欢迎光临XX店，全场商品第二件半价。或者：欢迎光临：全场面包加一元多一盒牛奶等）。

6、促销商品准备当上述都准备完毕后，采购应该讲上述事项与供应商签订一个促销协议（尽量采用公司自身的协议模板）。同时协议内对于应完成而未完成的项目要有考核。促销商品准备时我们要考虑整体的订货量，物流的收货能力、自身物流的存货能力而商定。如若物流存货能力不足，可以在时间规划好后与供应商协商分批送货。切记千万不要因为促销送货或者存货考虑不足导致影响其他商品正常的运作以及物流的正常运作。

7、促销商品分货采购在确定了所有因素后在供应商送货前或者送货过程中就应该提前完成分货表的制作。同时将分货表发给营运部领导，可以让营运部进行一个确定和后期到货的跟踪（原则上采购部分货数量不会因为营运部的个别异议进行修订。）那么分货表可以根据信息部的格式要求在恰当的门店订货送货时间直接导入系统生存分货单或者手动输入。即使采购知道备货够了，也要在物流出货后的第二天对分到门店的商品明细及数量进行跟踪确定。这样确保促销的正常进行，因为在整个高速运作的过程中难免会出现问题。只要把所有门店到货商品数据导出来，然后和自己的分货单进行vllookup对比就知道，简单的一个动作可以避免很多不必要的部门间扯皮。采购的备货在满足促销分货的基础上保留一定的配送库存。原则上保留初期订货量的三分之一作为库存。同时要时时跟踪供应商的备货状态，在采购预估销售的时候就要和供应商沟通和告知你大致的要货量。避免促销过程中的断货。促销装饰物料随货同行（物流对于物料及装饰物料要打单门店确认。采购对于物料要进行建档按照正常商品分货制作分货单，这样有利于规范统一的管理和成本核算）

8、促销商品陈列在给各部门的促销衔接函中，采购应该对所有促销商品的陈列在标准店中去做一个标准陈列，让企划部配合装饰部分，陈列完毕后进行拍照，插入到部门衔接函中，并用文字对陈列进行标准化阐述。营运部也可以根据自身区域重点门店的实际情况增加一些促销氛围的布置和费用的申请。对于特殊门店要进行单独注明如何陈列。所以，这里要提到一点就是，采购要对所有门店的大致货架以及陈列布局要熟悉。不要说你规模有多大，只要有心都能记得的。再衍生一步：开发部对于公司所有门店CAD图纸的收集整理以及更新必需及时，对于采购营运要对门店进行位置调整（无论是货架位置还是商品位置调整）必需要设计流程，报备开发部及时更新（有的公司CAD图纸的更新可能归其他部门管。）这些平时的准备的工作做的越细，就能最大程度的避免在很多工作执行过程中产生不必要的门店投诉。

9、促销店面注意事项促销对于门店来说要做的不多，但件件事情都非常关键和重要，也许这些看似简单的工作会决定你这个店此次促销的结果。一、按照采购部的分货数量进行到货的确定；二、根据营运部衔接函陈列要求进行陈列和布置，同时提出采购部考虑不足导致的问题，店长务必要求在规定时间内让相关部门提出修改方案；三、带领门店所有员工对于促销计划和重点事情进行店内培训和告知；四、每个人对于促销口语必需朗朗上口，在说的时候自然、亲切；五、营运部应对此次促销经过商品部确定的促销预估数量进行分解和落实，做到每个门店所有人知道自己促销的销售任务是多少，并及时跟踪完成状况。营运部可对门店销售指标完成状况的好坏申请奖励和考核。增加对于同一区域或者不同区域同类型商圈门店进行门店间PK、区域PK等有趣的互动活动，可以在总部张贴活动完成状态的实时跟踪表；六、店长可以根据实际销售情况向物流要货，如有特殊要货需求的一定要通过自己主管领导及时和采购部沟通，并且快速得到结果；七：面销。在促销过程中，顾客到收银台结账时，收银员一定要进行面销，可以根据顾客购买的商品或者你想推销的商品，提醒顾客你现在有什么样的促销，在这个难得的面对面的机会中达成销售的几率是非常高的。

10、超短时间劲爆促销款项的收取这里提到的营业款的收取是指可能就是一到两天的促销，但是活动力度较大。例如某XXXXX公司组织全场商品（除烟及部分商品）第二件半价。活动时间只有两天，往往此类促销一天的销售是平时的三倍甚至四倍或者更多，营业款的存放还维持原来的流程是肯定不安全的。所以，要在促销流程设计过程中要安排人员收取营业款项。我们可以设计一司机一财务人员或者公司其他部门具有一定的简单财务知识的人员。配置：一车、两人（司机+收款员）、加盖了财务章的收据、点钞机、放置款项的袋子或者箱子。在设计过程中可以根据区域整体的销售预估去配置车辆和人员。可以暂定销售满一万要按照流程给相关人员打电话，收款人员在接到电话时第一时间收取。同时流程中应对收款员在收取后的存放进行相应的规定。在晚上两点后再对满一万或者接近一万的门店进行一次全面收款以确保资金的安全。当然，各公司可以根据自身的状况去确定这个款项收取和存放进行安排，有的公司每个门店配备了较大安全的保险箱，不想在这方面进行更多的人力和物力的投入的可以按照正常营业款的投放流程进行投放。

11、促销结束后商品及赠品的处理；采购在整个促销流程设计过程中应对促销结束后较大库存商品、赠品、装饰物料等相关物品对其去处和处理办法进行文字阐述。避免门店积压库存占压公司资金。【方法：调拨、回仓上架、退供应商（特别强调：捆绑类的赠品退回去一定是按照系统出货设计时一致，不能只有商品没有赠品，否则物流不予以退货。采购及信息部在设计成本预算的时候要考虑到这点，在盘点中可以体现赠品丢失的成本，并百分百按照盘亏不做冲减由门店承担。

12、采购对促销结果进行评估、总结促销结束后采购部应对此次促销结果进行跟踪分析。从当初设计促销流程中的方方面面去评估总结此次促销的成败。销售预估是否准确、备货分货是否及时、主题是否定位准确、企划是否跟上、门店准备工作如何、系统及纸质单据的传送是否顺畅、供应商是否得到了他们需要的结果、供应商的结算是否按照事先协议中去执行、公司销售及毛利额的增长幅度对整体销售的影响、促销期的毛利率的降低对于整体当月销售毛利的影响等等。有效的总结和评估对于后期的促销有非常大的帮助，随着促销次数的增加对于商品的管控，公司整体适合商品的确定以及商品贡献度的把握有非常大的帮助。注：采购对于促销的评估不仅仅在促销结束后，在整个促销的过程中尤其是在前三分之一促销结束后就要进行评估总结，如果整个促销过程为14天，那么采购在第四天、第八天、第十二天的过程评估尤其重要，如果能进行调整的及时进行调整。

13、年度特殊假日促销注意事项关于年度特殊假期的促销我觉得主要有四个：中秋、端午、圣诞、情人节。而这四个节日在促销方面有很大的共性：例如：假日特征明显、各行业促销主题雷同、目标客户性强、时间短、货源紧张、价格波动大。我们可以根据以上特点在进行促销流程设计的时候因地制宜的去制定相应的策略。原则上不建议谈没有售后或者一定比例退货的该类促销。除非你有百分之九十以上的把握能保证所有订货商品销售出去或者有其他办法处理剩余库存或者整体评估利润够大。否则不签无售后的此类促销。提出几个要注意的问题：中秋促销的模式最好在原促销的基础上灵活运用，根据时间段的不同给出不同力度的促销价格，确保时间点结束时有过量的存货。情人节往往会在春节，会牵扯到供应商和物流的休假，流程设计中对于该促销备货应小心谨慎。千万不要活动结束，因为预估的失误导致销售流失或者产生大量的供应商退货。公司在此类促销中应加大放权力度，对于资金的使用和促销力度的变价给予相关负责人在不违反原则的基础上最大力度的权利。而不会因为种种签字、过流程等事情措施销售的最佳机会。上述四个促销作为公司、财务、采购来说我们更应该去衡量此次促销的整体利润，而不局限于具体的商品上。此类促销综合盈利情况是最重要的。

整体促销过程每个环节都应该有时间节点，无论是准备时间节点还是销售进度时间节点和评估时间节点，同时辅助考核内容。无论何种形式的促销对于公司各部门及采购来说都是一次综合性的学习和历练、考试、增长专业水平的好机会。同时也是锻炼公司整体队伍协调的一个良机。请把握每次促销，无论成败，只要你认真了都会有巨大的收获和成长。

对零售来说，所有促销都应有节做节，无节造节。