主题：银泰集团沈国军：“利”字当头的生意做不成

从近代商业环境讲到现代商业环境，从已消亡的企业与商业人物讲到银泰19年的风风雨雨，这堂课被学员评价为湖畔大学讲失败案例讲得最透彻、最真实的一门课程。

近日，银泰集团创始人兼董事长沈国军现身湖畔大学教室为学员授课。一贯敏行讷言的沈国军为此做了充分的准备，倾其19年从商阅历，开放性地与学员们分享了为人、为商的智慧。

这虽是校董沈国军第一次在湖畔大学讲课，但却被学员评价为湖畔大学讲失败案例讲得最透彻、最真实的一门课程。在这堂《商业丛林法则》课上，沈国军提出三点核心商业思想：一、于己要“律正”;二、于他要“求和”;三、于利要“共享”。

在梳理银泰19年中所遵循的“商业法则”时，沈国军认为，其中很重要的一条是“义利并举”。“有时候要讲情义，因为完全“利”字当头的生意也做不成。这些年我们(银泰)也是义利并举，很多时候你不考虑这些事情是不行的。就像一句经典的话：前半夜想想自己，后半夜想想别人。”

他认为，年轻的创业者们在未来办企业的过程中，尤其是在掌握了财富和权利之后，往往容易迷失，往往容易低估前方的困难与问题，处理不好如何对待自己、对待他人、对待合作伙伴、对待政府等一系列问题。

作为个人与从商阅历都非常丰富的企业家，沈国军对学员的告诫与期待是：商界如丛林，通过“识大体”、“处关系”、“守信条”，企业家要带领企业与各方共享资源与利益，实现互生与共赢，利企业长青，谋丛林长盛。

课程中，沈国军从多角度、多样化、真实的商业案例，深入剖析了企业家以及企业商业价值观的最终归向，对学员影响至深。优米网创始人&CEO王利芬发布微博，讲述了自己的听课感受，“作为已经创业几年的我，感同身受，这样的课真的原汤原汁，时间越久越会觉得这些课的价值，感恩，感谢。”

以下内容整理自2016年9月21日湖畔大学校董沈国军(银泰集团董事长)课程实录（有删节）：

历史商业人物与近代商业文化

中国历史上的商业人物，我自己非常感兴趣的有几个人。

范蠡，春秋末期的商人。在我们这个年龄，做了几十年生意的人，特别向往他的结局。范蠡懂进退。当年帮助越王复国以后，他当了宰相，“飞鸟尽，良弓藏;狡兔死，走狗烹。”这一句话，对我们在座的这一班企业家以后的人生都是有启发的。他自身有有几个非常优秀的品质：第一是诚信，第二是实事求是，第三是有超人的耐力和坚定。

乔致庸，现代商人应该去向他学习两点，一是诚信，二是非常自律。他有严格的家规，不准纳妾、不准赌博、不准酗酒等，包括教育子女业非常严格。这是他和家族能够事业长期兴旺的很重要的原因。

盛宣怀，他算是一个“国有企业”的老板，在当时的中国开创了很多“第一”。招商局、电报局、北洋大学堂等等很多都是他当年办的。我认为他具有非常出色的改革能力和创新能力;并且他非常识时务，与政府和民间商界的关系处理得都很好。

胡雪岩，大家都知道他当年是红顶商人。很多人说，他不得善终主要是因为官商勾结，政商关系处理得不好，跟李鸿章关系不好，没有靠山之后所以就倒了。我很认真地想过，不完全是这样。胡雪岩之所以后来生意做不下去了，公司倒了，钱庄垮了，所有人都离他而去了。最根本的原因是他没有与时俱进，没有创新意识，他被那个时代淘汰了。在那个时候，欧洲已经有很多新的工业经济，轮船、汽车、银行已经很发达了。很多欧洲的银行开始在中国设立机构，但胡雪岩还在开钱庄。为什么人家都开银行了，你为什么还坚持开钱庄呢?怎么可能不倒呢?

左宗棠平定新疆时，胡雪岩给政府借了很多很多钱，借钱给政府肯定没什么问题，但最后很多钱没有收回来，这是原因之一。另外一个原因就是，很多钱庄的储户都把大量的钱拿出来去投新东西、股票和合伙企业。其实在胡雪岩的钱庄倒闭之前，当时在市场上已经有大量的钱庄都倒闭了，就像在当下的互联网时代中很多传统企业都死掉了，这是一样的道理。因为大势已变，没有转型，没有与时俱进，没有创新，终将导致胡雪岩整个家族崩溃。

杜月笙，有情有义。他14岁的时候到上海，从一个底层的草根孤儿，称为民国时期富可敌国的人物，也是有借鉴意义的。年轻时我和你们一样认为他是大流氓，但仔细去看了一些书后，你会发现，这个人有极大的爱国情怀。日本人占领租界的时候，他曾说，如果日本人要利用租界做事情，我可以在两天内踏平上海租界。抗战时他带头捐了很多钱买飞机抗日。

杜月笙这个人非常讲情义，尤其在情义利这三个字上，首先是讲义，然后再讲情。有一次他替黄金荣的太太赢的2000元大洋，被全数奖励给他之后，他把2000元大洋分给了当年在社会上一起混迹的、帮助过他的非常穷困的人。还有一个故事让我非常受启发，他发展到后期，他的地位、威信、财富都已经超过他的师傅黄金荣，但是当黄金荣出事被军阀的儿子关起来的时候，杜月笙为了救他的师傅受尽凌辱，给这个军阀跪下，从铺满玻璃、钉子的地面上跪着走了七、八米，膝盖全部是血。此前杜月笙从未给人下跪，如果说他不懂得感恩，他完全可以不在乎师傅，不必这么做。

虞洽卿，当年民国时期上海总商会会长。他是民国时期政商关系处理得最好的人物之一。在当时，他和蒋介石的关系很好，帮蒋介石做了很多事情，但是在那个年代，他又比较低调，从不高调发声。抗战的时候，他捐钱买了很多飞机，支持民族抗日，这个人非常的智慧，并且坚守了商人的底线，哪些该做?哪些不该做，最后活到90岁善终的。

晚清时期，企业家要发挥更多的作用不是那么容易。等到民国时期，商业文化已经是比较开放的了。与晚清相对比之下，法治也更健全、市场化、国际化。期货交易所、股票交易所、黄金交易所都开始出现。在当时已经有很多企业集团、上市公司、股票发行。晚清与民国的商业文化是不一样的，这是时势决定的，但是那个时代的企业家往往有很多共性的地方，值得我们思考和借鉴。

现代商业环境

我把现代商业环境分四个阶段跟大家做一个梳理，这四个阶段商业环境的改变，我们其实都是经历过的。

第一个阶段是1978年到1992年，现代商业30年里面出现的企业家比如柳传志、张瑞敏、鲁冠球等，都是在那个时期涌现的。对于中国经济三十年的发展，这是破局之年，改革开放是企业家涌现的一个非常重要的契机。这些企业家分两类，一类商政企业家转型的，还有一个是改制，国有企业或者集体企业改制把它做大。

第二个阶段是1992年到1997年，邓小平第二次南巡以后，整个中国经济从计划经济体制走向市场经济。这个在中国经济史上也是非常有代表性的时期。那个时候市场不能说是一个真正的市场，有一些混乱。举个例子，当年在海南，有人找我们要借贷三千万，购买10平方公里的土地。我当时比较年轻，30岁。我就拿着地图自己跑去看一下这块地，但是到了后，地是找不到了，全是海水。

我问他们，地在哪里，他们说这块地在海边，涨潮了地就没有了，被潮水给淹了，退潮的时候才有这个地。实际上，就是没有这块地，全部是海水。当时因为这件事情，我断了人家的财路，但是当时的市场，尤其是特区，一些企业做生意就是这么乱。

第三个阶段是1998年到2014年，这十几年国家企业的治理慢慢的逐步走向规范，这也是银泰高速发展的十几年。那个时期，中国的金融市场、资本市场还有不完善的地方。

第四个阶段是2015年以后，(互联网时代)整个经济的形态、状况，包括现在企业家的群体状况，都得到巨大的改善。国家对产业发展的政策引导和安排，与以前也发生很大的变化。

新商业的诞生与演变

前面三十年，一开始主要是解决温饱问题，从我们银泰这个企业的经营过程当中就能有所感受。以前都是一些非常传统的企业形态，到后面大约从1997、1998年开始，十几二十年的时间就有大量的新商业形式出现和翻新。

银泰在1998年在杭州开了第一家百货商场(银泰百货武林店)，至今这个门店依然活着，一年光这个店的利润也有3亿左右，这个是无心插柳柳成荫的成果。

我是学金融的，在银行工作很多年。我从来没有想过去卖衣服，从来没有想过去做零售。在刚刚创业的时候，我炒楼炒成了房东。1997、1998年亚洲金融风暴，两个楼卖掉，就剩下了这个4万多平方米的商场。我找了太平洋百货、百盛、王府井，他们看完以后回去都说做不了。后来我也着急了，有这么复杂吗?自己干吧。在亚洲做零售的有台湾的、日本的、还有韩国的都做得很好，后来想来想去觉得台湾人可能更加适合我们中国的消费者，于是我就去了台湾，从那边挖了一个团队。当时在行业里面，我们的薪金是最高的，比别的企业的薪酬高了四到五倍，还做好了奖励。

为什么我说叫与众不同的银泰商业，1998年在当时的中国零售业，我们所有东西都要新的，包括广告、印刷的字体、图案、色彩以及规划、服务员的工装、标识等所有的东西都要跟人家不一样。因此，第一年我们就赚钱了，第一年就做了4亿8千多万，2007年在香港上市。从炒房炒成房东，到无心插柳做成了零售企业的经历挺有意思的，我觉得我们做了一些很多相对比较超前的思考。

2009年的中国零售业，尤其是百货业态欣欣向荣，开一家挣一家。那个时期的经济高速发展，消费提升特别快，在哪里开百货公司都能赚钱。当时我把银泰商业集团的七个副总高管叫到乌镇开会，当时我是董事长，一般具体业务我不会管，也不会去说他们什么，但是在那次会议上，我是一点面子都没有给他们，最后拍了桌子。开了两天会议，前面争论了一天，我跟我们团队的意见基本上相左。当时我们已经有20多家百货店了，我当时坚持不能再开了，要求他们转型做购物中心，就是做体验式的shopping mall。(大家认为)生意很好，为什么不继续开?这个你们也要思考。

一个行业生意很好的时候、很多人开的时候，你就要谨慎，还要开那么多吗?中国人学东西特别快，什么东西都是全球第一，钢铁，水泥、汽车……所有的产能都是全球第一。最后在2009年的时候我们就定了这个原则，银泰就不再开百货店了，现在开的百货店都是2009年以前开的，之后开的全部是体验式的购物中心，到现在加起来有40多个，大部分都是我们自己建的，自己开发的，这几年还要继续变革创新。

那么为什么后来阿里会投银泰?这个我也要跟大家说，不是因为马云是校长，我是校董，也不是我跟他认识十几年关系。商业行为就是商业行为，朋友是朋友，生意是生意，从生意的角度，我们双方的团队都是在做了认真的讨论和思考后才决定的。电子商务企业的落地以及新兴业态的创新和需求是有必要的。

我们很早就用了支付宝和微信支付，是同行里面最早的。2010年我们就开了银泰宝，我们自己有自己的会员体系，有自己的电子消费卡等很多东西都是我们创新的。后来我们又提出了一个非常大的设想，把整个供应链改了，把传统行业数字化。因为百货店有太多中间的供应链，有华东区的代理，浙江省的代理，杭州市的代理等等一层一层的，你要突破这些东西不是那么容易的。当时我们就做了决定，在做了这些决定以后，对电商企业还是非常有价值的。现在我们一个店里面大概有4万多个SKU的商品，你如果能把一些有价值的东西，哪怕有一半是数字化的都是可以直接去卖的，最近我们跟天猫的互动也做得非常好。我们做了很多创新的东西，两家公司走在一起合作也是有原因的，并不是很贸然的走在一起的。

银泰19年的商业丛林法则

今天我们讲的整个商业的丛林法则，在银泰这19年中，我们的法则是什么?我们自己也简单的捋了一下。

第一，公司从1997年创建到现在，我自己可以很自豪的说我们还是很诚信的经营，诚信作为一个商人来说非常重要。

第二，我们非常遵纪守法，这么多年在浙江也好，北京也好，从1998年浙江的第一家店开始到现在，我们非常诚信守法的经营，到现在为止，这么多年下来我们也打了很多官司，但是基本上是我们起诉人家的多，99%都是，当然也有极个别的是对方起诉我们，有一些东西我认为是非常不靠谱的。我们起诉就是基本上是纠纷或者是钱收不回来的事情，双方有争议的时候，大部分时候我们都是和别人坐下来谈，大家谈完就算了，还是和气生财。

第三，我觉得我们做的是义利并举。有的时候要讲情义，因为完全“利”字当头的生意也做不成。这些年我们也是义利并举，很多时候你不考虑这些事情是不行的。就像一句经典的话：前半夜想想自己，后半夜想想别人。

第四，变革与创新。尤其是最近四、五年银泰非常强调变革与创新，对我们的团队，几乎每个行业(的团队)、每一家公司，我们都会提很多(变革与创新的)要求，银泰旗下的很多公司都成立了创新小组，要在每个行业里面要做出与众不同的东西。

第五，互利共享。银泰要求新成立的机构、公司、包括以前设立的公司都采取合伙股份制，我们要求团队必须要有股份，股份可以从20%到49%，如果没有股份，按照要求项目不能上报。所以我们在利益共享方面，在民营企业方面的推动我们做得还是非常好的。

第六，平等与尊重。我招人或者是去提拔一个人，我最主要是看他两点，一个是善良，一个是正直，我觉得这个非常重要。在我们公司里面时间干得久的同事都知道，银泰这一家公司，你说它有多优秀也谈不上，你说它公司企业文化有多好我也说不上来。但是有一点，从1997年到现在，银泰的高管与核心团队主动要求离职的很少。有一些基本上就是合约期到了以后，我们觉得这里不太适合他了，合同就不续了，请他离开。基本上90%以上都是这样。

当年有一个单子，某家公司人力资源部开了一个名单，说银泰被挖的对象有150多人，最后给我们银泰的干部挨个打过电话，事实上几乎没有人去，没有人被挖走。我们同事彼此之间在一起共事都非常尊重对方。也可能在同行里面我们的待遇还可以，也许他换一个行业可能会更多，但是他们仍然选择在银泰继续长期地工作，有的时候我想想也是感到蛮欣慰的，同时这也是在鼓励我继续把这些事情做好。

说是我们的价值观也好、我们的法则也好，我招人或者是去提拔一个人，最重要的是两点：一个是善良，一个是正直，我觉得这个非常重要。一个人你经商也好，为官也好，交朋友也好，善良正直是最最重要的因素。如果这个人人品很端正，心地很善良，他就不会有太多乱七八糟的事情，他是有底线的。如果这两点做不到，你就算有天大的本事这个人我也不要，因为如果要了，可能最后给你惹的事情会更加的复杂。他很聪明，但是人不善良，今后做出一堆乱七八糟的事情那就麻烦了。

企业家的个人行为准则

我个人的行为准则，我个人的生活习惯，也许跟我的经历有关系，从参加工作到自己经商做生意，一直到现在，我坚守了我很多我认为应该要坚守的原则。也许我说得不对，但是可以跟大家分享。

第一，这么多年，你们可以问任何人，沈国军有没有到哪个赌场赌钱，输了多少?赢了多少?这个是我这么多年一直坚守的。没有钱的时候就没有钱的过，有钱的时候也要踏实过。全世界任何赌场都跟我没有关系。作为一个企业家，和最要好的朋友打打扑克牌小赌怡情可以，但是在赌场里面豪赌，像在百家乐这种地方一千万都用不了几个小时的玩法，我个人是绝对不会去赌的。如果我听到有这种老板经常在外面赌钱的，我们和他合作做生意的时候都会非常谨慎，尽量不会选择他。那么同样的道理，如果你也有这个恶习，别人可能也会这样看你。回头看看这几百年中，豪赌的人有底线吗?不可能有，输掉家里所有东西，然后能骗则骗。所以我认为，作为一个商人、企业家必须要去坚守一些东西，不该碰的东西你就不能去沾。

第二，我坚守不做偏门生意，走私、夜总会、桑拿等等这些，我自己认为都是偏门。银泰集团上上下下100多家企业，也包括我们的五星级酒店，都是很正规的，从来没有什么三陪的场所，一个也不会有，永远也不会有。当年在三亚海边我们有一个银泰度假酒店，很早的时候了，后来那个酒店卖掉了。当时，我们的这个酒店总经理就告诉我，说在三亚开一个夜总会生意会很好，比酒店赚得多，但是我拒绝了，我没有兴趣同时也不想去做这个生意。这个要去坚守。

第三，我从大学毕业到现在，没有一个人说我喝醉酒了在那里胡说八道，不会的，也不可能。我喝多了就睡觉了。如果这个人喝大了以后胡说八道，你愿意跟他深交朋友，愿意跟他做生意吗?放心跟他做生意吗?我倒不是说喝酒喝醉了肯定不好。但是我自己认为，我要去坚守不醉酒。

第四，我有一个习惯，任何人约我，我基本上不会迟到，如果是要迟到，我事先也会告诉他，我可能什么原因我会晚多长时间。当年我们去从一个企业挖一个高管过来，我觉得我这个习惯可能起了非常大的作用，那个人正好非常犹豫，来还是不来，我们约了某一个城市的酒店大堂咖啡厅喝茶，喝茶约好了是下午2点钟，我1点半就到那里。我的意思并不是说1点半到就好，但是最起码，他到得比我晚一点点，但是也是2点钟到，我在那里等了半个小时。后来他就跟别人说，沈总非常非常守时，早早来等我。其实这个是我的习惯，不是刻意对他。但是有的时候我也在想，经常迟到的人，你说你对他有多大的信心?这个很难说。所以我自己的习惯就是一般不会迟到，除非有特殊的事情。

第五，就是交一些好朋友，每个人都想交好朋友，但是在选择朋友的时候这个非常重要。像我现在年龄比你们大一点，我交朋友，我看人，我找合作伙伴的时候，我除了看你本人，我还要看你跟谁交往，你的圈子是什么，你跟谁打交道，你身边的这些人靠谱还是不靠谱，我们都会这么看的。朋友可以有很多，但是你特别知心、要好的朋友，我觉得要有选择性去交，否则你一不小心可能就会踩到烂泥，并且在我们身边的案例也非常多。身边有很多人是这样的，他本身很好，结果交的朋友不对，很多问题出来了。

第六，其实我也是蛮勤奋努力的，这个可能也是我们浙商的一个共同点。浙江商人都比较勤奋，从来不偷懒，很多事情都是很努力去做。像我们这个年龄，我自己也是非常注重学习，我们公司同事都知道，到现在我还在读书，读博士等等，今年还在写论文，压力也很大。有的人也会邀请我去教书，我也是清华大学五道口金融学院的硕士导师，每年还要带两个学生，这个过程对于我来说也是一个学习。空下来的时候，我自己特别喜欢带几本书看看，每次出差包里面肯定有书，一本纸质书和一本电子书，我觉得阅读能够增加很多很多的东西。空的话大家还是可以多看看书。所以学习对于一个企业家来说是非常重要的。

第七，我觉得要懂得感恩。每个人在人生中会遇到很多贵人，我们有能力的时候要懂得感恩，也要去回报。我觉得非常有意思，其实很多事情，你可能做了以后，自己心里反而会非常开心。有一个小例子，我以前在银行工作的时候，我的总经理当时他的级别比我高，他是北京人。但他后来英年早逝，51岁突然间就去世了。他在体制内，家里就一个小孩和一个太太。他去世后，孩子在机关里面工作也没有多少钱。他的家人对我很好，有一年邀请我去参加孩子的婚礼，就在他们家里摆了一桌，我聊了聊以后，我也觉得很感慨。因为他以前是我的上司，那个时候我们的工作总体上很融洽，但偶尔也会有些小争议，可能是因为理念不同。但是人生真的是太苦短了，他51岁就患脑溢血去世了，以前他职位比我高，又风光。大家都知道，北京的房价十万八万，租房压力也很大，我当时就说我要想办法在北京送一套房子给他，最后就送了一套房子给他，这也不是小钱，大概值两千多万，在北二环这个地方，他们家里人都对我很感激。因为他对我在很多方面还是很有启发的，他也帮助过我，我也从他身上学到很多东西，所以我觉得要感恩。对待我们(银行)体系里面很多退休的老领导也是这样，总体上我口碑还是不错的。这么多年，你可以说我这个人做生意很精明，你可以说我这个人个性太直或者钻牛角尖，但是有一点我很自信，没有人说我人品不好，因为我没有做过任何对不起领导、下属的事情。

第八，作为一个男人，作为一个父亲，作为一个丈夫，你要去承担责任。作为公司的董事长，作为老板，碰到一些事情，你自己不去承担责任，那你也会被你的同事和下属看不起，圈子里面也是一样的，任何体制内、内制外都是这样。该担当要去担当。包括我们现在做很多公益的事情，这也是承担社会责任的一个体现。其实银泰公益基金会，在这么多年也做了很多事情，以前我们与爱佑合作在开封有一个重症孤残儿童养护康复基地，北京也有(爱佑.银泰北京小婴儿之家)。你在做公益承担责任的过程当中，自己的心理也会非常的愉悦。在公司内部，当老板的我们要做表率。

第九，是在政商关系处理方面，其实我做得不是很成功，也做得不好。企业家，要知进退，你不要老是想着一头撞上去，这个事情我必须拿到，必须要有，必须得到。这个是错的，我们必须要知进退，你能拿到，能得到东西，可以努力得到。但如果不行，就不要硬着来。尤其是政商关系处理上面，包括合作伙伴在一些合作过程当中。我们有太多经历(后的经验)，就是知难而退，要和气生财，不去惹不必要的矛盾。

有很多人说，我们90年代创业的企业家，活下来的，公司做得不错的，有一点影响力的没有多少个，数不出来太多。银泰的生意坚守下来，有很多都是我们银泰的商业法则。我们现在公司内部有规定，到任何地方去做任何生意，如果涉及到送钱，宁可生意不做都不干这个事情。不能做任何违法犯罪的事情。

最后一点，做生意和气生财，不能争，不能对着干，有什么事情大家坐下来谈，谈得妥就谈，谈不妥就不做。可能你会说你站着说话不腰疼，生意规模大了你可以说这个，也许是这样。但是我可以告诉大家，我以前也这样，我从来没有去做过乱七八糟的事情。所以这个跟我的经历有关，我非常珍惜现在拥有的东西，不想去搞乱七八糟的事情。通过自己的勤奋努力慢慢去做。

钱对于企业家来说，多少够花?我们也讨论过了富不过三代的问题，你也不要想太远，如果我们自己这一代能够善终，过得很开心，中途没有什么乱七八糟的事情，不碰到致命的风险、挫折，在目前这么一个局面下，我已经是非常满足了。每个人都想当首富，但其实当了首富也很痛苦。我觉得心中富有才是最重要的，你自己心理踏实，过得开心，每天能够倒头睡觉，睡得很安稳，不用担心这个，不用担心那个，这个是最重要的。该睡就睡，该吃吃，该喝喝，活得开心最重要了。

（来源：中国企业家杂志）