主题：区域便利店的破局之道

图/联商图库

联商专栏：2019年5月，中国连锁经营协会发布2018年中国便利店百强名单，其中跨区域发展品牌不超过20家，80%的便利店企业以深耕当地市场为主，今天，我们就来聊一聊占据行业大部分江山的：区域便利店。

关于区域便利店特别是单城便利店，看好者有之，认为其深耕一个城市，一个区域，更了解消费者，更了解市场；看衰者有之，认为其一方面面临各种如租金、人工压力，另一方面面临全国连锁便利店、新入局者的双重夹击，那么作为区域便利店经营者，在经历了风口、资本洗礼的行业里，如何走出属于自己的一条路呢？

机会与挑战

很多人习惯拿我们的便利店与日本、韩国来对比，对比行业市场渗透率、人均便利店消费等指标数据，得出结论：便利店整体增长空间巨大。

便利店行业未来如何，我们不在此讨论，但个人认为：对比便利店刚起步、发展之时，我们的整个社会、市场、消费环境、渠道等等都发生了巨大的变化，可能日本便利店的发展过程甚至有些历史做法，对我们不太具备绝对指导意义了，因此不必再盲目迷信，一味模仿。当然这也不代表一味否定，适用的，已被证实有效的，完全可以改良创新、继续深耕做细。

区域便利店的最大机会点在哪里？

集中，容易管理、宣传，成本均摊，标准化与差异化平衡更好……这些都是区域便利店的优势和机会，但个人认为最大的机会在于：对所在城市、消费者的了解深度。这种了解不是单纯靠连锁、标准化、资本等等就可以解决的，更需要的是：接地气、生活气、时间积累。

很多经营者喜欢学日本便利店，这个没问题，但中国有句老话：尽信书不如无书。比如商品层面，前些年很多便利店在做关东煮，做寿司，这些年，很多从业者调整了，开始做一些地方美食，比如肉夹馍、油条、卷饼、酸辣粉等，这种调整，我认为更多要归功于区域便利店，得益于其对地方市场的了解，对消费者的研究，对所在区域的深耕细作。

即食鲜食从非标品做到标品，再到标品中的差异化，标品中的地方化，这个动作，区域便利店具备天然优势，当然这只是一个点，同理，其他的如经营类、营销类，区域便利店同样更能深入所在区域，城市，能提供更符合当地消费者喜好的服务。

区域便利店的最大挑战在哪里？

从外部来看，行业共识的挑战来自竞争、成本压力，很多人都认为便利店是个门槛低、易上手的行业，这也导致了进入者甚多，大大小小的竞争对手林立，但实际上，便利店进入易，生存难，至于活得好，可能很多便利店走不到这一步就死掉了。

提起成本，几乎所有便利店经营者都少不了几句抱怨，这些年成本的上涨远远高于营收的增长，从连锁经营协会发布的便利店景气指数中也能看到，门店店租、人工费用、水电费三项指标指数表现均不及枯荣线50.0，这也体现了运营者对这些支出项的担忧。

如果要问我最大挑战在哪里，我的回答：消费者观念、需求的不断变化，这也是整个行业面临的挑战。

应对与破局

首先，提供两个观点，如果经营者意识不到，很可能做的越多，错的越多。

其一、 不要指望可以通过一堂课，一本书就可以解决掉自己所有的问题。

我见过很多零售行业创业者很喜欢听课，也很喜欢参加很多培训，这一定会对经营有帮助，但更重要的是，这些东西起到的最重要作用是打开我们的思路，优化我们的理念，至于具体的做法，是基于理念、思维之下的产物，可以学习，可以参考，但不可以照搬，在便利店经营上，没有适用所有企业的万能工具。

其二、 自己的问题，自己的痛，自己清楚，就看自己愿不愿意看，愿不愿意承认。

无论发展到何种程度，任何企业都会存在其自身的问题，对外出于各种原因，我们可以稍作修饰，但对于经营者自身而言，一定要随时随地清楚自己的问题，能看到，认同问题的存在，这是我们成长的起点，切忌好话、谎话说多了，自己都信了。

那么，区域便利店如何发挥自己的优势，更持续、良好的发展下去呢?提供个人的几点看法，期待起到抛砖引玉的作用：

一、 热爱，有温度

不论是企业，还是个人，如果对于零售行业、对于便利店没有喜欢，没有感情，所有的提升都无从谈起。几乎所有成功的零售经营者，从业者在谈到如何做好这个行业时，都会提到喜欢、热爱、热情之类的词语。

爱是一切的根源，当然对于行业的热爱分两种：先天热爱，后天热爱。一种是因为喜欢进入行业，另一种属于进入行业后越来越喜欢，本人就属于后者。

作为经营者，要善于发现行业之美，更要带动企业，团队，喜欢便利店，爱上便利店。

有温度，本来我是把这两点分开的，但最终合在一起，原因就在于只有经营者热爱这个行业，企业、门店才会有温度，而做一家有温度的便利店，是区域便利店取胜的不二法门。

二、 发挥优势：地利、人和

区域便利店最大的优势可以用两个词概括：地利、人和。

熟悉、了解所在的区域、城市，了解风俗习惯、风土人情、消费喜好，经营者们一定要用好这种优势，下大力气，深入研究，打造适合的体系、商品、服务，做有温度的便利店，将地利升级为地利加人和。

前文提到，消费者观念、需求的变化是我们面临的最大挑战，而区域便利店的天然优势，恰恰为解答这个问题提供了客观条件和基础，如果我们没有意识到，不去做，绝对是对优质资源的浪费。

三、 做好整体定位、阶段性定位

我接触过不同规模的便利店，有的是刚起步刚开两三家店，有的是在同一城市开了二三十家店，当然也有几百家门店的，对于不同规模，不同发展阶段，一定要做好整体定位、阶段性定位。

大部分经营者的整体定位相对稳定，持续优化，但不同的发展的阶段，一定要有不同的定位，有相对应不同的策略，战略战术，因为不同的阶段面临的外部环境如竞争、认知度等，内部条件如团队能力，谈判资源等一定是不同的，如果不能做出相匹配的定位，发展会有问题，甚至生存都会有问题。

四、 强大的学习、改良能力，打造特色

便利店从一开始，就是走在学习、改良的道路上，现阶段，还应该再加上打造自己特色便利店，相对而言，区域便利店更容易打造出符合地方特色、具备自身特色的便利店。

我们讲标准化、差异化讲了那么多年，对于区域便利店而言，基础的规范、准则越来越标准化，但在商品、服务上一定要充分利用自己的地区性优势，摸索出符合当地消费习惯的模式与体系，在这方面我是鼓励模式、标准分化的。

五、 精细化运营、效率至上

做好基本功、精细化运营是每个行业、每家企业的必经之路，除了行业普遍做的精细化点上，区域便利店更应该从当地消费者入手，抓住当地消费者的口，抓住消费的心，抓住消费者的情。

而效率、便利则一直是便利店在消费者心中最大的特色优势之一，区域便利店应该用高于行业的标准来要求、提升自己。

六、 商品体系建设及商品优化

便利店发展至今，经历过多个阶段，多重洗礼，其最根本的与顾客连接点依然是商品，只有在商品上首先满足了消费者，才有可能进一步与消费者产生更多互动与关系。

从图表可以看出目前便利店的主要经营品类，不同的经营者品类占比有所不同，比如7-11，快餐速食销售占比接近50%，总体食品销售占比超过90% ，这个数据仅供参考，不是所有便利店，特别区域便利店都要完全照搬这个品类配比。

商品体系的打造与建设是便利店经营的根本，对于区域便利店来讲，打造出适合区域、城市的商品体系才是根本，体系建设完成，再依据消费者的喜欢、需求变化持续优化。

至于如何打造及优化，篇幅有限，不在此论述，后续会再单独写文阐述。

七、新旧事物，各有其用

现在的商业环境，新事物、新概念、新理念层出不穷，如何面对这些新事物的冲击，在面对新旧事物时如何取舍，是需要区域便利店经营者们好好思考的问题。

面对新事物，不盲目拒绝，不盲目跟随，不生搬硬套，对于有利于企业发展的，匹配到适合自身再用，比如新媒体，不是说我们写个文案，拍个视频就可以了，也不必全部店标准一致。

作为区域便利店，一定要做出自己的区域特色，考虑当地消费者的接受程度、喜好，这一点上，如果直接模仿跨区域连锁便利店、国外便利店，完全是丢掉自己的优势，邯郸学步;再比如社区团购，区域便利店绝对对社区、对社区内的消费者更能深入了解，从商品、方式、服务等多方面深入满足其需求。

对于原有的旧事物，应当审视其适用性，持续优化改良，而不是一味的丢掉，比如会员，会员体系用好了真的会对便利店有极大的帮助，但我接触到的区域便利店，个人评判并没有几个在这方面做的特别出色，能够打动消费者的。

讲了那么多，其实对于区域便利店，依然没有讲透，讲全，这个行业看似简单，谁都可以做，但实际上，这个行业真的不简单，对于经营者来讲，任重道远，期待大家更多的思考、交流、沟通。

最后，送给所有的便利店经营者十个字：深耕一座城、热爱一座城！

（本文系联商网特别策划“便利店的下半场”系列报道，文/联商高级顾问团成员刘国正，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）