主题：一个二线城市的零售突围

联商专栏：对于二线城市的济南，零售业的竞争也到了白热化的程度。

一面是零售巨头和大鳄的高歌进入，另一面却是零售商频频撤出，冷热两重天。零售商的迅速流转与更迭，给这个市场带来了前所未有的“活力”。

一线城市的零售市场一直高歌猛进，竞争激烈。二线城市虽然屈于一线之下，但却因零售资源受限，并不像一线城市那样夺目。一线城市经过过度发展趋于饱和之后，机会更加稀少，竞争也趋于白热化，这也给“慢热”的二线城市带来了较多的机会，给零售市场带来了较大冲击。

济南作为二线城市，在零售发展上却没有较多的高线城市标签，一直都表现得较为稳定和缓和，这是因为：一是本土零售商发展稳定和迅速，筑起较高的竞争壁垒；

二是市场潜力有待挖掘，这让许多外来的零售商都望而却步。在很长一段时间，外部零售商进入少，就算进入也鲜有较好的发展，这让济南零售市场的活力并不那么四射——像一位彬彬有礼的君子，温和且平稳。

但今年以来，济南零售市场却表现出前所未有的“特质”，一面是零售巨头和大鳄的高歌进入，另一面却是零售商频频撤出，冷热两重天。零售商的迅速流转与更迭，给这个市场带来了前所未有的“活力”。

其实，在相当长的一段时间内，济南的零售市场一直处于相对较稳定的状况。本土零售商经过淘汰与发展后，强者愈强，弱者式微，甚至销声匿迹。

像寄托着许多当地人购买回忆的百货大楼、人民商场，都在竞争中改头换面，没了踪影，取而代之的是新兴的业态与购买场所。

沃尔玛、家乐福进入济南较早，开业初期也引起了轰动，但发展一直裹足不前，展店较慢。门店数量少，决定了他们不能有较高的市场占用率，也不能拥有较好的地采资源。沃尔玛和家乐福都没能在辉煌时期在济南市场呈现出辉煌，同这个二线城市一样，不温不火。

发展最好的是大润发。大润发凭着低价策略，很快在济南站隐了脚跟，在发展初期吸收了大量会员，当时许多济南人手中都有一张大润发的会员卡，会员卡是购买大润发低价商品的凭证。会员卡在大润发发展初期起到了重要作用。

大润发开了四家店之后，原地踏步了很长时间，直到现在，才开出了六家门店。大润发展店的速度不快，但开店的质量却很高，大润发凭借四家店就取得了较高的市场占有率，建立起了低价口碑。

本土零售商山东银座与济南华联都在竞争中独占一方，各自建立了优势。

济南的零售市场一直像一池水，风平浪静，少有微澜，虽然有进出更迭，但一直在缓和地推进着。

自今年开始，这池水开始荡漾起来。

年初华润万家把山东所有门店托管给家家悦，相当于承认对这个市场很难再有所作为。托管半年后，华润万家的济南门店改变并不大，可能托管本身就比较暖昧，也难有大的发展。近日，华润万家挂牌转让山东门店的100%股权，家家悦竞购成功，山东再无华润万家。

今年6月，沃尔玛黯然关门，正式结束了济南之旅。

家乐福凭着唯一一家门店没有质量地“存活着”——没有质量，是因为店内装饰老旧，店堂卫生欠佳，不管从哪个方面看，都可看出这家门店的经营状况同样欠佳。现在家乐福已整体委身于苏宁。济南的家乐福究竟何时能焕发出新的面貌，时间是最好的证明。

近日，山东本土零售商鲁能也拟挂牌转让原商业运营主体“贵和商贸”100%股权。

一时间暗流涌动。

大举撤出的同时，也在大举进入。

绿地旗下的G-super在印象城开出了在济南的第二家门店，以新颖的有差异的商品吸引了许多消费者的关注，也培养了一些忠实顾客。

大润发的第七家门店正在筹备，据介绍这是华北的第一大店。

潍坊中百在6月份四店同开，还有两家门店正在招募店长。

苏鲜生9月初开了在济南的第一家门店，小程序等也同时上线。

OLe第二家门店在万象城开业。

永辉Bravo绿标店已经签约济南奥体天街，这是永辉在济南的第一家门店，这只是开始。据报道，永辉计划在山东开出100家门店。永辉此番进入，是一个持续发展过程，永辉的影响力和资源，以及密集的展店，都可能改变现有的商业格局。

家家悦一直在济南密集的选点与开店，有许多公开招标的项目都有家家悦的身影，而家家悦也摆出势在必得的气势。在项目招标期，竞争就狼烟四起。

▲ 9月26日，家家悦济南华夏福地店开业

永辉和其他零售商的到来，像一些巨石投入湖中，激起了大量水花，打破了原有的平静。

零售商的进入和退出空前活跃，这多多少少要改变一些现有的济南零售格局。原来，零售品牌集中度高，基本三分天下，大润发、银座、济南华联都各自拥有忠实的顾客群，也占领了相当的市场份额。

三家虽然有上下，但差距不大，也算势均力敌。这个稳固的铁三角，随着零售品牌的进入，开始出现晃动，最终会不会重新搭建一个新的形状，这需要时间的检验和市场的考验。

改变已经发生。

抢人大战一触即发

随着众多零售品牌的涌入，对专业人士的需求也激增。许多人都接到过猎头的电话，受到游说。就业机会增多让用人市场空前繁荣，但也并不如想像这般乐观。

一家零售商招募旗舰店的店长，基本条件让许多人望而却步：30岁以下，有相应的管理经验，全日制本科。条件的严苛挡住了许多人的脚步。在现有的市场条件下，就业机会增多，但对人的要求并没有因为机会多而降低，相反，用人单位大都设立了高门槛。

挂出招聘条件的这家零售商，很长时间都未找到合用的人选，除了外在条件的限制，更多的是因为应聘人员的管理经验与表现出的能力无法达到零售商的要求。硬件条件好，又有着良好业内口碑的人成了众多零售商疯抢的对象。

许多人都接过猎头的电话，都是来自大公司的offer，薪水可观。但理想与现实的鸿沟并不那么容易跨越。

有面试机会是一回事，能真正入职新公司的人却凤毛麟角。毕竟除了自身实力，还有企业文化、价值观的认同与融合。虽然机会很多，但真正能跳槽成功、拿到理想职位的却不多。

机会总是给有准备的人。那些有理想、有目标、有作为、有能力、有道德的人来说，才会有更多的机会。

虽然就业机会增多，但很多人却面临无处可去的尴尬境地。虽然一些人做好了跳槽的准备，但真要开始实施的时候，才发现用人市场并不如想像得这般乐观，首先要面对用人零售商的百般挑剔，其次还有年龄、姓别等潜在歧视，真要想跳到一个合意的公司并不那么容易。

用人的天秤严苛且残酷。人才缺口与人员过剩以某种和谐的方式存在着。

抢地大战暗中较劲

现在在济南，只要有具备开业条件、有一定优势的新项目对外招商，就会有众多零售商竞标。零售商大都给出了令竞标方满意的投标条件，为了拿到项目，摆出更积极的姿态，竞相出具更有竞争力的竞标条件。

零售商的涌入和争相竞购，对地产方是一个绝对的利好消息，但对零售商来说，无疑要增加开店的投入成本。形势严峻，一刻也不容松缓，如果不竞标，意味着将机会拱手送予他人，如果竞标，意味着赢利的空间被压缩。

零售商蜂拥进入济南，各大零售商的经营能力也面临巨大考验。租金水涨船高，开店成本增加;店铺密度增加，竞争加剧，削弱了毛利空间。现有的条件和经营模式下，想要达成更好的赢利状况，这无疑给零售商提出了更高的要求。

所有的竞争最终都会落到商品与服务：是否有竞争力的商品，是否能真正建立差异化的商品体系，是否有足够的毛利空间，是否有安心舒适的店堂环境，是否有恰到好处的服务，是否有令人难忘的体验……消费者变得越来越挑剔，每处经营细节都会被拿到放大镜下查看，所有的细枝末节都被放大到问题尽显。零售商受到了前所未有的考验。

可以想到的是，当前是争项目，后期要争客流。竞争一步步袭来，更加猛烈与惨烈。

高端超市的异军突起

原来济南少有高端超市，在很长一段时间较有名气的只有Ole一家，一枝独秀。今年绿地优选G-supper在印象城开了第二家店，苏鲜生和Ole万象城店也相继开业。现在知道即将落地开业的还有永辉Bravo。高端超市一时间精彩纷呈。

高端超市定位明确，有独有的商品资源，因此大都有固定的忠实顾客群。高端超市的客群大多对价格敏感度低，比起价格，商品是吸引这些顾客的利器。高端超市在一段时间内可以避开价格竞争。但随着开店增多，商品差异化越来越不明显，高端超市也会陷入价格竞争的泥潭。

现在对高端超市来说，是建立防护竞争堤坝的好时机。

前期济南高端超市发展迟缓，滞后期过后，高端超市或许迎来春天。高端超市对高收入客群的拦截，这让普通超市的客群更加集中，普通超市的竞争由此也更加激烈。

一些缝隙

尽管高手云集，但是市场的缝隙仍然存在。

现在济南的连锁便利店，只有一家颇具规模，并没有更多具有实力的品牌连锁便利店进入。便利店或许是下一个机会点。

任何时候没有竞争的市场都无法取得长足进步。当年罗森进驻南京，引起了热烈反响。当地消费者对以竞争姿态进入的罗森表示热烈欢迎，消费者同样希望市场更多元化。

据一项行业数据分析，济南的消费者对价格的敏感度更高，价格是他们购买的重要选择标准。但价格显然并不只是价格，后面是供应链、议价能力和管理能力的比拼，只有这些达到一定水准之上，最后才能体现出价格的优势。消费者对价格的高敏感度，给已经在济南扎根和即将进入济南市场的零售商提出了更高的要求。

在各大零售商的推波助澜之下，济南的零售市场更加精彩纷呈，竞争的同时，同样能带来新的思维和对经营模式的探索。

竞争催人进步，不进步的只有被淘汰。

（来源：联商高级顾问团成员 柳二白，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）