疫情事发突然，传统百货突然陷入非常大的困局，大部分百货商场和购物中心都被迫停了业。个人认为疫情对传统百货的影响将会持续一段时间，苦日子要过上一段时日。停业了的商场们，开始各种不淡定，集中全力争取“线上销售”，于是乎微信群、小程序商城和直播卖货铺天盖地的来了，攻占了我的朋友圈和微信群，忙的不亦乐乎！那么，作为百货行业人，您有没有仔细考虑过，这个时候的“线上销售”能挽回您多少损失？这段时间使用的线上销售方式和传统百货的经营理念是否相冲突？疫情过后您还要不要坚持做这些？下面，我们带着这些问题，共同探讨一下:
首先我们看下线上销售有几何？看到网上很多关于商场开展多种形式的销售方式，有紧跟潮流做小程序商城的，有微信群营销的，有直播卖货的，但是我没有发现销售突破多少，或者销售不错的报道，而我实际观察的情况是除了美妆有些部分销售以外，其他品类的销售都微乎其微。仔细想想，为什么这么多销售方式都用上了，为啥效果不佳呢？我想无外乎这几个原因，一是我们经营的商品都是非必需品，宅居对于服装、珠宝和化妆品的需求没有这么强烈；二是，除了常用的消耗品化妆品以外，对于其他商品顾客需要深度的体验，这些所谓的销售方式都难以达到需求；三是，物流配送还有很大的限制，无论导购还是商场出行不便，发货有很大的限制；四是，直播卖货没有一个很好的销售出口，很多商场在抖音直播的过程中后面放个二维码将顾客引流到微信群销售，过程繁杂。
深究这些过程，有一些内在的原因我也想和大家剖析一下，首先这些销售方式，不是商场一个主体能做到的，很多品牌公司或者代理商也开始做这些工作，他们做的销售当然不会过商场这个平台，因为一旦过了商场就有扣点或者费用产生。其实直播等形式兴起的初衷之一，就是实现厂家到顾客的环节，省掉中间商，实现弯道超车！其次，作为传统百货，我们存在的意义就是给你顾客提供一个试穿体验区，优良的购物环境，让顾客有购物的欲望，在疫情闭店期间，我们的优势荡然无存，而且我们有个最大的问题就是我们没有商品，商品都是品牌公司和代理商的，我们无法控制。
再想，我们做的这些，某些程度上是不是有种将顾客推向线上的意思？在接下里的一段时间里，我们培养了部分顾客线上购物的习惯，会不会造成我们的一定损失。我发现，在直播过程中或者微信群的销售过程中，很多商品都是秒杀，力度非常大，客单价较平时低了许多，这样的行为是不是也对未来的客单造成影响？也许你会说，特殊时期，活命要紧，但是我总觉得有点饮鸩止渴的意思呢。
再说说直播，直播无疑是一种很好的线上销售形式突破，让顾客不再只感受图片了，有更生动的简介了。但是我们发现做的好的直播，都是货品折扣非常大，如果拿这个折扣在商场做，我们的利润还有没有呢？刚开始顾客很多都是抱着一种好奇的想法进入到直播买货的模式，一旦这个折扣没有了，我们再生动的演绎，再大的网红还能不能带动呢？我认为直播是一个号的方式，可以日后经营中运用为实体店引流，直播一个化妆品沙龙，店庆直播火爆销售场面，PR活动直播为实体店引流。总之，我认为我们实体做线上的目的是为了搭建企业宣传平台，而非把商品销售出去。
下面是借鉴逸芮的一遍文章报道：
商场都认可线上营销的重要性，提出将把线上平台建设作为今年的一项重要任务，也有些商场正在紧急成立相关团队。但各商场对于直播的看法并不相同，有行动派、观望派，保守派：
行动派：一方面，个别百货商场从去年就已经开始启动全渠道销售、做直播了，现在受疫情的冲击，更加积极行动。另一方面，对更多商场来讲，作为应对客流下降的措施，选择时下最火的直播，促进线上销售不失为一种方案。“现阶段，线上营销是主要发力的地方，社群、小程序是一种方式，但是还是希望再找别的方式，扩大影响的范围。2019年直播非常火，而且操作起来比较容易，就做了。”“直播的考虑主要是信息的露出，提供一个商户和消费者交流的平台。以往购物中心是在线下给品牌提供展示空间，现在可以通过前期的顾客积累，以直播的形式为品牌提供接触顾客的渠道。”“商场与租户的沟通上较为顺利，主要还是考验直播人员对于货品是否熟悉，毕竟是第一次做，要提前一周准备。因购物中心与品牌合作形式与百货不同，我们正在改进结算方式，后续争取实现线上直播下单售卖。”
观望派：策划和操作销售类直播对商场来讲是非常陌生的，再加之对效果的不确定性，所以有些商场持谨慎态度，希望先观摩一下其他商场直播的市场反馈。也有商场认为直播是线上销售链条中的一步，整个链条如何打造串联、还在摸索中。“直播其实并没有那么容易，品牌挑选主播，租户店员的直播能力、产品介绍的内容、最重要的是怎么下单都要考虑。目前我们还在了解以及攻破技术层面的阶段。”“我们线上平台一直在搭建过程中，可能因为我们的租户以奢侈品居多，谈判过程比较复杂，需要考虑的方面也比较多。直播只是展示产品，真正做销售，还是需要线上平台来做连接、配合好，才能给客户完整的购物体验。”
保守派：有高端商场认为直播受众与商场目标客群定位不符，做直播不会产生明显效果。也有商场认为目前商场做的直播专业度相比专业网红差距太大，还不具备这方面的能力，同时也有对于与租户协调及利润分配方面的顾虑。“喜欢看直播的人和我们商场的客群不是一类人，况且目前人们已经开始逐步在家或在办公室复工，并没有很多看直播的时间。按照我们所了解的我们客人的生活方式和消费态度，看直播貌似并不是他们会做的事。”“现在做线上销售的平台是大资金、高技术、大投入多年积累的成果，不是线下企业着急就能够做得了的。线下企业的强项还是在实体的空间感、体验感、互动性上，不能线下受损就慌乱急转线上。”
总的来说，作为传统百货，我们尝试线上销售的模式不错，但是要考虑深远，我们做的事情是不是对于战略发展有意义。线上销售在特殊时期也许是唯一道路，我们在这个时候切莫慌乱，难过的日子我相信终将过去，体验为王的时代我们要抓住我们的优势，继续发扬光大，这个时间不妨考虑下开个培训的直播，让我们的职工有个服务和知识的提升，疫情过后，我们以更加饱满的服务来面对久居在家的顾客，让我们的服务形象更上一个台阶！
长江后浪- 该帖于 2020/2/19 22:37:00 被修改过