主题：小数据驱动企业经营三角循环

企业经营离不开三件事：用户、产品、营销。

在过去，企业认为产品是首位，认为优质的产品绝对不缺购买；失败之后开始认为营销才是首位，铺天盖地的广告投放之后却发现不知道用户在哪；其实产品、营销、用户是必须打造成一个闭环。

由产品加上内容（也就是商品）用于营销推广，触达目标客户，这是企业经营一开始的第1次三角循环。在这期间沉淀的用户数据，通过分析指导下一次产品迭代优化，便开启了第2次循环。当持续循环到第50次循环或者第100次循环的时候，企业便可以自信地说“我已经与用户关系非常好了”，这就是“用户数据驱动商业”的奥义。

沉淀用户数据，分析用户数据，就会发现数据比我们更懂用户的此刻需求，透过数据继续挖掘用户未来的需求，应用在产品的持续更迭中，最后用精准营销触达，才能牢牢抓住用户，实现商业价值。

产品

观势STP，明确核心竞争力

市场营销提到的STP 是Segmentation（市场细分）、Targeting（目标市场）和Positioning（市场定位）的首字母缩略词。

以STP构建的三步模型，可用于检查企业的产品或服务，向目标客户群传达产品价值。

1.产品定位

随着时代发展、社会文化和大众认知水平的提高，用户的消费观不断变更，用户对产品的多样化、个性化需求日益突出，企业要想在消费市场竞争中占据主动，扩大产品的销售份额，就要以用户需求为导向，辨识出能有效服务用户且具有吸引力的细分市场。

在细分市场专注打造品牌形象，差异化定位产品属性、功能，向用户传达精准的产品用途和特点，同时重点关注客户与产品、服务或品牌之间的情感联系，做到这些，企业在品牌定位才能明确自己的核心竞争力到底是什么。国外的欧莱雅打造过日销10万的零点面霜就是产品定位准确的佐证。

2.目标客户

产品策略必须专注于创建一个精确的目标受众，只有根据明确的目标客户画像，并以最有可能吸引该客户的方式定位产品/服务，才有可能走出一条光明大道。

懂得与明确的客户角色对话，不论是在开发阶段有效征集建议或是产品试行阶段获取用户反馈，必须确切地知道自身是在和谁交谈，这样的动作也能让品牌变得更为人性化、个性化和富有共情能力，从而更容易获得用户青睐与信任。国内的花西子把用户比作知音，与用户共创产品也值得我们学习。

3.产品壁垒

新消费时代，在同类型产品的市场竞争下，找到产品壁垒，进行差异化竞争至关重要。通常定义产品是指用于向客户提供基本效用或利益，但从根本上来说，每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务。

品牌企业越接近用户的真实需求，满足到用户的核心需求，就越能取得用户信任，从而圈住用户。找到企业的核心竞争力，同时构建护城河，才能守住用户，维护企业长久经营。

随着消费升级的需求，国妆新品牌不断涌现，如果没有专业壁垒，很快就会被用户遗忘在角落。

在人联网时代，企业不能再是传统的以产品为核心，而应该转型为以用户为核心，处处以用户为导向，从用户思维出发。

简而言之，STP模式意味着企业要懂得细分市场，针对目标客户，根据用户期望调整产品定位，从而明确自身核心竞争力。

营销

剖析5P， 提升精准营销力

营销学经典4P理论被归结为四个基本策略的组合，即Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销，而后增加了Package包装，成为营销5P理论。

人联网时代，企业应该如何做营销，答案是找准三要素：说什么？TA在哪？怎么说？

1.营销内容

传统B2C（Business to Customer，即企业到用户）的营销内容是企业告诉用户品牌是什么，产品是什么，而接收不到用户的声音。而C2B（Customer to Business，即用户到企业），是互联网经济时代新的营销模式，更注重于让目标客户明白他可以得到什么，实现什么。

从目标客户需求场景做营销，让目标客户与企业平等对话。

2.寻找客户

鱼塘是垂钓者的天堂。如何找到对产品有需求的目标客户聚集地——“鱼塘”，需要站在“鱼”的角度换位思考，即了解目标客户行为习惯。比如线上喜欢登录哪些APP，有哪些浏览行为（如咨询问答，看朋友圈，刷微博），如何获取未知问题答案（如搜索，提问）……线下平常喜欢到哪里购物？经常乘坐什么交通工具？喜欢去什么活动中心？挖掘任何经常出入的普遍性场所（商超，电梯，附近饭馆，便利店）……精准定位目标客户所在，才能选对“垂钓地”。

3.推广渠道

精准布局“垂钓地”，从用户数据库出发，将海量的网络商品资源信息与海量的用户需求相匹配，定向选择贴合目标客户生活习惯的推广渠道，针对其需求、喜好，个性化输出内容，包装产品，从而满足用户的需求，保证用户体验。必要时结合促销活动，让营销变得更加晶莹剔透，产生高效的ROI。

企业通过确定其有价值的客户社群，并创建针对这群客户的产品、内容，选择合适的推广渠道进行营销传播，实现精准营销，有助于创建个性化营销活动，快速将流量转化为用户。

用户

洞察5G,  探索用户数据力

品牌价值5G模型是互联网用户对品牌口碑数据的一个多维度指标，核心是帮助企业洞察用户，提升用户的品牌忠诚度，增加超级用户数量。

1.用户画像

用户的每一次购买行为背后蕴含诸多信息，从用户买了什么，来分析用户为什么买，又或为什么不买，深度挖掘用户信息。

关注口碑数据，收集用户对品牌、产品以及服务的反馈、建议或投诉，透过品牌价值5G模型洞察用户画像，知悉用户的产品偏好、习惯、需求及购买动力，指导解决企业问题。真正站在用户角度，才能帮助品牌找准自我定位，更新产品迭代，降低试错成本，提升营销转化率。

2.用户价值

生产一件商品所消耗的社会必要劳动时间决定商品价值，而用户购买商品并进行使用则决定商品的使用价值。

对于不同用户来说，其购买商品所获取的价值满足有所差异。有的用户觉得一个商品好，是因为它划算，或者满足了用户的某些需求；而有的用户觉得这个商品不好，可能是因为它的附加值不够；甚至在同一用户不同场景中，一个商品可能呈现的使用价值也不同。

在商品价值不易调整的前提下，分析用户数据可以甄别出哪些才是真正的用户，从而通过用户价值挖掘出超级用户。

3.用户需求

透过现象看本质，从用户行为分析内心需求，从深层次理解用户真正需要的是什么。以用户为核心，不仅要看到用户此时的需求，还要透过分析用户数据洞察延伸需求，挖掘未来需求。

在时空约束下，保持与用户的实时互动，引导和触发用户的隐性需求。让用户在每一次的需求满足和惊喜体验中，可以提高对品牌高度忠诚。高品牌忠诚度意味着用户对品牌产品的依赖程度，这些用户在面对价格与竞品攻势时难以被动摇，通常也称其为“超级用户”。

小数据战略

数据驱动商业，重构用户关系

回望2020年，很多企业发现原有渠道遭受痛击，伴随着的就是不断失去客户，难道是企业经营三角循环没用了？反思过后才发现：谁能离用户更近、谁能拥有用户，谁就能在市场竞争中拥有更好的抗击打能力和盈利能力。

中国互联网已经提前进入“下半场”，线上线下的用户成本逐年暴增，流量思维难以为继。

对于中国品牌企业来说，在互联网流量红利见顶的当下，用户增长是产品与营销必须攻克的难题，那么我们面对用户增长问题，有什么办法可以让企业经营三角循环实现飞轮效应呢？利用小数据战略5CM方法论实现用户增量是很多企业实践的经验。

企业可以通过小数据战略，让产品、营销回归到用户数据为核心，从用户需求出发、精细化运营用户，实现企业经营三角循环永续不断。

在重构用户关系上，小数据战略提倡企业回归用户思维，通过精细化管理沉淀超级用户，重视精细化运营老客户，找到企业的超级用户，并跟他们建立真正的连接，形成实时互动。当超级用户通过社交链，不断与身边的亲朋好友分享品牌产品，就可以完成自零售的进阶。

以老用户带新用户，在存量中寻找增量，持之以恒，用户漏斗反向延伸。随着时间跨度，对企业来说，营销成本会无限接近0，同时业绩呈爆炸式增长，这是小数据战略5CM自零售的终极目标。

在数字化时代，用户的一切行为都可数字化，进而数据化、智能化。

以用户数据为切入点，关注自己的品牌、市场、用户，根据数据分析的结果指导产品更迭和精准营销，让决策有据可依，让结果可预测。

以数据驱动商业，实现企业经营科学化；以数据重构关系，实现用户管理科学化；谁能赢得用户，谁才能真正让经营三角循环不断。