主题：仓储店，不是谁都能玩的

出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

最近不时曝出，社区团购要么收紧发展战略，要么团长出走，一地鸡毛，去年此时，社区团购正红得发紫，像洪水猛兽迅速占领市场，给民生业态带来巨大冲击。仅一年，社区团购就由抛物线的高峰滑落下去，转换速度之快，令人迅雷不及掩耳。

随着社区团购的滑落，另一个业态正冲向抛物线的高位，许多零售商在迅速入局，抢占市场，这个红得如炭一样的业态就是仓储店。

山姆会员店1996年在国内开出第一家门店，到今天，只有27家，平均一年才开一家。最近山姆加快展店速度，预计到2022年底，山姆将有40-45家开业或在建门店。

据不完全统计，近一年麦德龙、盒马、永辉、Fudi、家乐福相继入局仓储店。7月底，北国、永辉、联华的仓储店在同一天开业，如此快速密集开店，也算是行业盛况。前呼后拥的企业，正虎视眈眈地盯着仓储店的蛋糕。

如此的繁荣与热闹，表面看烈火烹油，红红火火，背后必然会引发更大的竞争与市场争夺。每次繁荣过后，都要有人收拾繁荣后的残局，这一次估计也不例外。

01

为什么是仓储店

仓储店的繁荣，多少与大卖场的衰落有直接或间接关系。大卖场受到多方冲击，不仅有来自线上的抢夺，也有来自线下其他业态的竞争，这让大卖场举步维艰，尽显疲态。大卖场发展到现在，似乎只有关店这一条路可走。

沃尔玛在2016年到2020年关店数量达80家，2021年已经关了两位数的门店。另一大卖场巨头家乐福也好不到哪里去，频频出现关店新闻，家乐福最近接连退出了许多市场。

如果只退不进，退到最后就无路可走。谁都不想无路可走，只有改变才能获得生机。这次入局仓储店表现最积极主动的是大卖场零售商。

首先是永辉。永辉布局仓储店之前并未见到更多信息，一夜之间开出首店，惊艳亮相。之后，永辉迅速在各地广开仓储店，大都由原来的大卖场改造而成。

继永辉之后，家乐福、麦德龙也纷纷进入到仓储店业态，山姆也加快了展店步伐。老牌零售商，都试图利用大卖场物业进行改造。这种改造，一是开店成本较低，可以继续原来的合约，二是展店速度快，不用另辟新地，三是原有的大卖场业务关系，可以快速复制到仓储店业态。这些有利因素，让大卖场关店后多了一种可能——变身仓储店，这种改造不管是对提升零售商的品牌形象，还是增加顾客粘性都有较好的正面作用。

仓储店业态精彩纷呈，与此同时，大卖场危机重重。一方喧闹，一方落寞，当发现两者之间还有一条通道能互通有无时，立即得到了认同。

仓储店的业绩不错。二季度，山姆会员店可比销售额达到双位数增长，带动中国沃尔玛实现销售额的正增长。还有Costco，店内一直人流如潮，这让门可罗雀的大卖场羡慕不已。Costco今年在苏州开设第二家门店，首日会员卡的办卡量超万人，破了Costco首日办卡量的全球纪录。涌动着的消费热情，让商家看到了巨大商机。

仓储店呈现一派繁荣，大量的拥入者，也带来新的问题，仓储店的蛋糕究竟有多少？

02

仓储店的市场容量有多大

未来一两年内，仓储店开店数量预计最少达百家以上。一线城市必将是众矢之的，二线三线城市也会是目标城市。如此喧哗的场面透着不少熟悉的气息，前几年的新零售门店不也是如此热闹过吗？

国内仓储店大约分成两个阵营，一是收取会员费，只服务部分顾客，以山姆和Costco为代表；二是不收会员费，服务所有顾客，以永辉为代表。

收取会员费的零售商，每年的会费几百元不等，目标顾客是中高收入消费者。国家统计局发布的《中国统计年鉴2019》，把月收入过万定为中等以上收入，目前我国大约有7000万的中高收入群体，这些人群是会员店主要争取的顾客。

在未充分竞争之前，会员店以少而精取胜。山姆门店分布在20个城市，基本都在一二线，许多城市只开一家，个别两家，只有北京和苏州开了三家门店。Costco目前签约的几家门店许多都与山姆所在城市重合，除了其他正在踊跃进入的零售商，山姆与Costco今后会出现高频率的碰头竞争。

山姆亚洲最大的旗舰店将在上海开业，为了争夺会员，山姆把试吃与会员招募放到了上海盒马总部楼下，这种近身竞争原来在仓储店并不多见，随着越来越多零售商入局仓储店，估计会成为常态。

不收取会费的零售商，像永辉仓储店，以低价为主，不设立进店门槛。显而易见的优势是，顾客群更广泛，进店率更高，但也有定位不清晰、目标客群不眀确的风险，长此以往，会不会变成大卖场的升级版，接着再陷入大卖场的困境？这要值得警惕。永辉仓储店需要尽快找到盈利模式，市场留给永辉的时间不会太多。

从数据看，仓储店各方面的表现都优于超市，这是许多零售商急于进入仓储会员店的重要原因。据久谦中台的数据，2021年1季度，山姆月均平效为3697元/每㎡，而永辉超市是1364元/㎡，山姆的客单价是527元，永辉超市为98元。两者之间差距明显。永辉仓储店首店的月销售额和客流量都较改造之前翻了几十倍，改造后的效果可喜，因此永辉加足马力拓展仓储店，其他零售商也跃跃欲试。

仓储店商品售卖的模式是少SKU、大包装，以量取胜。这需要消费者一次购买较多的同一单品。商品包装变大，但家庭规模却在下降。中国家庭1982年平均每户是4.41人，到2020年只有2.62人，家庭人数减少，消费者越来越没有能力购买大包装商品，就算购买了大包装的商品，也要用较多时间消耗，减少购买频率。

未来两三年内，仓储店开店会迎来爆发期，同城竞争的机率越来越大。国家统计局发布的数据，2021年上半年，城镇居民人均可支配入是24125元，人均消费支出是14566元，消费者用于日常生活的支出其实并没有想像得那么多。

一线城市上海，上半年城镇常住居民的人均消费支出是24818元，上海已有山姆、Costco、盒马等仓储会员店，消费者由原来的单一选择，变成了多项选择，消费者的消费潜力真有这么大吗？

唯一能预见的是，会员之争会达到白热化程度。消费者成为一家门店的会员后，再成为第二家的会员概率要小得多。

03

仓储店谁都能开吗

仓储店风景独好，美景当前，也要保持清醒。仓储店有三个难点，这三个难点是仓储店的门槛。

第一个难点是供应链。仓储店有独特的商品包装要求，为了获得低价，需要与生产商建立合作。大卖场之所以有今天的衰落，一个重要原因是就是过分依靠代理商，把经营中的问题都甩给中间商，自己坐收各种费用，滋生了“富贵病”，病体缠身，渐渐失去经营能力。仓储店需要零售商直达生产环节，采购到质优价低的商品。

那些转型到仓储店的零售商，切莫再把大卖场的通病带到仓储店业态，如果这样，就算什么业态都拯救不了零售商。

高效的供应链需要有人员和资金储备，同时还要有完善的流程制度，这些缺一不可。供应链还是自有商品的重要基石。

第二个难点是自有商品。消费者到仓储店购物，除了性价比高之外，还有一个重要原因是能买到零售商的自有品牌。山姆的自有品牌Member’s Mark目前有700多个品种，几乎涉及了所有品类，自有品牌的销售占比达到了30%。消费者对山姆的自有品牌如数家珍，他们热衷在社交媒体上分享买到的好吃的食品，相当于给山姆做了免费广告。

Costco自有品牌的中文名称叫“科克兰”，SKU占比不足7%，但销售额占比却达25%以上。消费者对科克兰的红酒、干果赞誉有加，品质好、价格低。盒马的自有商品占比目前超过了40%，占比也很高。

自有品牌是仓储会员店的镇店之宝。成熟的仓储店，自有品牌都有超高的性价比，自有品牌的发展与门店的发展息息相关，两者互为依存。

第三个难点会员卡价值的体现。为了吸引消费者办卡，零售商们使出浑身解数。麦德龙的会员是199元，办卡后能获得价值超千元的开卡礼。山姆围绕大健康建立健康管理中心、眼镜中心、助听中心，今年年底能覆盖全国门店，山姆会员及家人还能在门店进行免费的听力和视力检测。山姆最核心的KPI不是销售额，而是会员数和续卡率。Costco的会员则可享受所有商品免费退货的福利。这些都增加了会员的附加值。

如果零售商不能带给会员良好的体验，也不能带来更多实惠，凭什么让消费者掏钱入会？随着仓储会员店越开越多，会员争夺大战势必一触即发。

当前的仓储会员店呈现出了盛况空前的繁荣，这应带来更多警示。当一个业态的关注度突然冲向峰值，这对业态和零售商都不是什么好事，不仅仅是高处不胜寒，更重要的是，趁热入围，最后大都以凉凉收场。