主题：苏宁接手国美部分门店，家电双雄的恩怨反转

来源/联商专栏

撰文/和二

命运的戏谑与反转，需要经历漫长的时光，最终才能看出是喜是悲。

2007年，苏宁，国美，大中三者之间的波诡云谲，堪称中国家电零售史上的一出明修栈道暗渡陈仓的经典战事。2007年4月9日，苏宁电器发布公告称，公司已委托第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合作事宜进行了沟通与交流。此后苏宁将以30亿元收购大中电器的传闻就一直没有停歇过。

直到2007年12月13日，苏宁突然宣布，双方一直未能在核心条款上达成一致意见，公司决定中止实施该收购事项。而彼时的国美总裁陈晓紧接着声称，国美一直没有放弃收购大中。据当时消息称，苏宁收购北京大中电器已经到了最后一步，甚至苏宁的收银系统，财务人员已经进驻大中，但是没想到突然变卦，据称当时黄光裕放出的狠话是，不论苏宁出价多少，国美都会在此基础上多付20％拿下大中，结果，国美与大中的收购价格达到了36亿。

时代从来不会一直眷顾着谁，16年之后的今天，故事发生了惊天大逆转，这次，苏宁要圆了十六年前的梦并且一雪前耻？但就当下的境况，无论苏宁还是国美，活得都不容易。

01

苏宁接手国美部分门店

9月12日，有媒体报道，国美旗下的大中电器玉泉路店、门头沟店、国美电器公主坟店、世纪金源店等均已撤店，部分由苏宁接盘。而在曾经的大中电器标杆门店中塔店内，戴森、BOSE等知名品牌已经接连撤柜，三星、华为等柜台也均无展示样机。

一位接近国美的内部人士透露，今年在北京关的很多门店都是国美和大中的大店。其中，大中电器中塔店合同到期后也将不再续约，目前，京东、苏宁等企业都有意向租下。

据报道，8月2日，北京苏宁易购世纪金源店签约仪式举行，苏宁易购北区执行总裁郝嘉等高管出席，该店前身是国美世纪金源店。截止今年8月份，北京苏宁易购已签下3家核心店。

国美世纪金源店被苏宁吃下之后，将尽快启动装修改造，预计将于9月开业。据苏宁方面透露的信息显示，该店年销售额将突破1.2亿元，服务消费者将超过3万人次。苏宁易购表示，新店将包括“家电、家装、家居、服务”四位一体，通过引入最新最潮的家电新品，推动家电消费从“单品选购”向“场景选购”再升级。

苏宁接手国美门店，不仅仅局限于国美大本营北京，其他城市亦有动作。苏宁的这波“捡漏”主要聚焦于国美曾经的核心门店，区位优势明显，而且经过长期的市场培育，消费者对该位置的电器消费习惯十分明显。

8月11日，苏宁在西安召开了声势浩大的“太白南路店开业发布会”。而这家店的前身正是国美电器太白南路店，其曾经是国美在西安的大本营。2022年中开始，国美电器在西安遭遇关店潮，太白南路店也没幸免，最终闭店。

02

国美死于经销商？

经销商对国美的断供，可能是掐死国美的终极之手。但在这场双输的博弈中，经销商何尝又不是最受伤害的人？

去年4月份，惠而浦中国率先发难，公告起诉国美长期拖欠8236万元货款。惠而浦成为国美与供应商体系土崩瓦解的第一块多米诺骨牌。紧随其后，各地供应商追讨欠款事件不断公之于众。这样的“群起效仿”形成巨大的挤兑效应，国美无法支付款项，而供应商断货让国美的门店成为“无米之炊”。

到如今，大部分家电品牌与国美电器的合作已经不再继续。一些品牌商甚至不得不“割肉离场”。据媒体报道，一位品牌商表示，“江浙沪川渝基本以前曾是业绩的大本营，在上海的终端型市场布局只有国美永乐，可以想象去年在上海的业务有多惨，去年下半年基本没有销售，所以今年开始我们停滞了所有国美系业务”。

大品牌商更是深受其害，一度与国美紧密捆绑，大范围合作，国美突然资金链断裂，全国门店的样机都在里面，货款积压也兑现不出来。目前这些大品牌也已经不再持续给国美供货，“都在等钱，不给钱就不供货，相互耗着。”

有国美零售前员工表示，国美供应商大规模断供应该是2022年中发生的。国美曾经尝试过以“抽成”的合作方式来挽回供应商的信任，也就是部分产品不再入库国美，而是由厂家直接发货，国美从中进行抽成。但直到今年上半年，国美与供应商之间的矛盾仍未解决。

联商网消息，9月25日，国美零售发布公告，国美创始人黄光裕的妹妹黄秀虹和原董事李港卫已经退任国美零售董事职位。与此同时，国美零售宣布委任宋林林为执行董事、雷伟铭为独立非执行董事。国美相关负责人表示，黄秀虹目前依旧是国美电器的董事长，仍然会全面负责电器零售的业务。

从黄光裕到黄秀虹，相继退出上市公司的高管行列，不排除黄氏家族谢幕，国美零售成为纯粹职业经理人操刀的公司。但是，无论谁操刀，国美要摆脱死循环相当不易。如果苏宁真的有政府兜底，每季度5到6亿的维稳基金输血，这对国美来说简直是值得羡慕妒忌恨的救命钱，但是恐怕国美没有这样的命。

03

苏宁易购复活归来？

苏宁易购不断吃进国美曾经的线下门店，莫非苏宁已经满血复活？事实上，时至今日，苏宁也并不富裕。

8月30日晚，苏宁易购发布2023年半年度报告。财报显示，苏宁易购上半年实现营业收入340.4亿元，与去年同期372.1亿相比同比减少8.52％，归属上市公司股东的净亏损19.3亿，上年同期为亏损27.4亿，同比收窄29.60％。

在过去的2022年，苏宁易购全年营收714亿元，同比下降48.6％，其负债总额略微下降，达到1248.34亿元，但资产负债率上涨至89.22％。

从去年到今年上半年，苏宁易购唯一值得点赞的数据是亏损额在不断收窄。2021年，苏宁易购扣非净利润为-447亿元；2022年，扣非净利润为-191亿元，利润同比增长57.27％。

从2021年开始，苏宁亦不断闭店。2021年，苏宁易购的家电3C家居生活专业店开店数量为132家，关闭505家；2022年，新开店59家，关店463家。今年上半年，又关闭了196家店，开店数量为55家。截至2023年6月末，苏宁家电3C家居生活专业店数量为1294家。

家乐福中国成为苏宁大幅度甩出去的包袱。截至今年上半年，家乐福中国超市关闭了106家门店，仅剩41家。相较之下，2019年高峰时，家乐福中国当时有235家门店。

有消息称，江苏省政府对苏宁易购给予了极大的援手。某白电企业相关负责人称，他们今年以来跟苏宁的合作逐渐开始正常运行。“因为有政府加持，现在南京市政府甚至整个江苏省政府，每个季度会给到苏宁5-6亿左右的维稳基金，用于苏宁解决前期供应商欠款的问题，所以目前来看，苏宁有向好的趋势”。

而另一方面，张近东似乎正在重新掌握苏宁易购的话语权。

据棱镜报道，2023年8月18日的“苏宁之夏”活动上，苏宁集团董事长张近东现身，带领一众员工打着拍子唱《苏宁之歌》。彼时，张近东左手边是苏宁易购董事长兼总裁任峻，右手边是苏宁置业总裁金明。再往外，是苏宁易购高级副总裁侯恩龙，以及苏宁集团副董事长孙为民。他们四个人的共同点之一，是在苏宁任职都超过了二十年。

今年4月26日，张近东以苏宁集团董事长身份出现在上海，与海尔、海信、三星、创维、康佳等家电品牌商的核心高层会面。

从目前苏宁易购的高层结构来看，苏宁的老人已经全面掌权。今年4月，作为张近东“嫡系”的任峻，顶替黄明端出任董事长，并兼任总裁一职。苏宁易购公告中写道，黄明端将转任“名誉董事长”一职。

04

当下的国美与苏宁战略对比

根据《2023中国家电零售与创新白皮书》内容显示，2020年，家电市场线上零售额占比为52.9％，超过线下渠道，到2022年底，这一比例达到了57.6％，显然，线上销售在整体家电零售中逐渐占据主导地位。

有某些分析人士认为，目前留给国美的路已经不多，直播电商算是一条成本较低、效率较高的好路了。国美布局电商的时间并不算早，随着直播电商的竞争加剧以及消费者对直播电商的兴趣降低，国美想低成本通过直播电商获得超额增长难度大了很多。“眼下国美的当务之急仍然是寻找到新的融资，如果短期找不到，可以考虑把所有实体店关闭或者整体转让。”

笔者在前期的文章中曾写到，黄光裕个人对于“线上”几乎有着某种迷信化的“执念”。但恰恰南辕北辙的是，线上并不适合国美，直播也绝对救不了国美，国美本身的擅长是在线下的运营，当下的国美为什么不聚焦于门店的改善，辅助于线上工具，一点点完善修复，重新获得喘息的机会？

据报道，国美再一次押注于“直播”，但直播带货的本质在于流量，而流量的本质在于兴趣或者便宜。如果国美没有足够有趣的主播，而产品的价格又缺乏足够的价格优势，直播不可能产生大的交易量。9月12日下午，抖音账号“国美真选”的一场直播中只上架了两个单品，点赞人数不足2000，在带货榜100名开外。

反观苏宁的战略，则显得比国美正确很多。

不断剥离不相关的超市、百货业态，重新聚焦于3C产品，同时，围绕3C产品，构建新的线下体验场景。如前文所述，苏宁易购致力于打造“家电、家装、家居、服务”四位一体的线下门店的核心竞争能力。

无论国美还是苏宁，实践已经一再证明，并非一定要All in线上，线上化仅仅是一个辅助的渠道和工具，对传统家电双雄来说，线下门店的新体验，新场景，新的营销沟通方式，才是它们最擅长的，也是它们最迫切需要创新改变的。如何将门店打造得更生动有趣，如何进行门店的创意型改造以及跨界联合，融合进更多的可休闲场景元素，是在今天这个商业新时代，线下经营的核心要旨，亦是面向新生代消费市场的迫切需求。