来源/联商专栏
撰文/邹通
2月14号，茶饮品牌沪上阿姨向港交所递交了招股书，保荐人包括中信证券、海通国际和东方融资。
沪上阿姨的招股书中有哪些数据值得关注？茶饮品牌纷纷冲刺上市又释放了哪些信号？本文将深入探讨这些问题。
一、加盟商“养活”了沪上阿姨
招股书数据显示，近期三年，沪上阿姨的业绩稳定增长。具体来看，2021年、2022年以及2023年前九月，公司的营收分别为16.40亿元、20.99亿元和25.35亿元，呈现出逐年递增的态势。
与此同时，净利润也在相应增加，2021年为0.837亿元，2022年升至1.49亿元，而2023年前9个月的净利润同比增长更是高达188.7%，达到了3.24亿元。
沪上阿姨的收入来源主要有两个方面：
首先是加盟商的收入贡献，主要营收来源。具体来说，通过向加盟商销售货物（包括食材、包装、原材料和设备）所获得的收入约为20.2亿元，占总营收的79.7%。
此外，加盟服务费用（包括经营、培训和营销等支持）收入约为4.2亿元，占总营收的16.4%。综合这两项收入，加盟商对沪上阿姨总营收的贡献高达96.1%。
另一方面，直营店也贡献了一部分收入，尽管占比相对较少。这主要包括电商业务、付费会员福利卡以及直营店的商品消费等。尽管这些业务为沪上阿姨带来了收入，但在其总收入中的占比相对较少。
沪上阿姨在收入增长稳定的同时，店面规模也在稳步扩大。截至2023年9月底，其门店数量已达到7297家，遍布全国各大城市和地区，实现了广泛的市场覆盖。
根据沪上阿姨的招股书显示，2021年至2023年是其快速增长的三年。从2021年到2022年，沪上阿姨的门店增长率达到了40.5%，GMV增长率更是高达45.8%。
在从2022年到2023年前9个月，门店增长率依然保持在37.5%，GMV增长率更是攀升至57.7%。这一强劲的增长势头在五大现制茶饮店品牌中名列前茅。
在现制茶饮品牌排名中，沪上阿姨紧随蜜雪冰城和茶百道之后，位列第三。尽管竞争激烈，但沪上阿姨凭借其卓越的增长表现和品牌影响力，成功跻身行业前列。这一成绩不仅彰显了沪上阿姨的品牌实力，也预示了其未来的发展潜力。
二、沪上阿姨隐藏的增长逻辑
我们不禁要问，沪上阿姨在2021年到2023年这三年间，如何实现了如此强劲的增长？其背后的增长逻辑究竟是什么？下面我们进行详细分析。
在我看来，沪上阿姨能三年期间强势增长，主要来自于它的三种策略，分别是切换赛道，在赛道上寻求增量；扩大加盟，在规模上寻求增量；聚焦下沉，在市场上寻求增量。
首先，切换赛道，从原先专注且市场规模较小的茶饮细分市场（现煮五谷奶茶），拓展到了更广泛的水果茶市场。
沪上阿姨原有产品以奶茶搭配五谷为特色，如糯米、红豆、青果、燕麦等，创造了独特的五谷式奶茶，使其在竞争激烈的台式奶茶店中脱颖而出，店面规模迅速扩展至4000家。
然而，为了突破增长瓶颈，沪上阿姨在2021年5月决定进行战略调整，将原先的现煮五谷奶茶转型为鲜果茶。这一决策基于市场调研，因为近年来水果茶在创新空间和扩张潜力上相较于现煮五谷奶茶具有更大的增量。
a.创新空间更丰富。五谷奶茶的产品创新灵感来源于奶茶与五谷的结合，而水果茶则源自于茶饮与各种水果的融合。相较于五谷奶茶，水果茶在原料和小料的选择上更加丰富多样，因此其创新空间更具想象力
b.增长空间更大。北方冬季漫长，人们更倾向于选择能带来温暖和补充能量的饮品，因此五谷奶茶在北方，尤其是山东省，备受欢迎。由于沪上阿姨主要定位为五谷奶茶，其增长空间在一定程度上被局限在了北方地区。为了突破地域限制，沪上阿姨明智地决定将茶饮赛道从五谷奶茶扩展到更广泛的水果茶领域，从而打开了新的增长机会。
c.客户群体更多。根据艾瑞咨询2021年发布的中国新式茶饮行业分析报告，水果茶以58.5%的占比成为消费者心中的第二大消费偏好，仅次于奶茶。这一市场趋势的转变不仅丰富了沪上阿姨的产品线，还为其带来了更大的客户群体。如截至目前，其累计会员数量已超过7190万，季度平均复购率达41.3%
总而言之，通过切入水果茶赛道，沪上阿姨能够吸引更多消费者的关注，进一步扩大市场份额，实现更快速的增长。据沪上阿姨COO透露，其鲜果茶产品的销售占比已经超过60%，可见产品线转型较为顺利。
其次，扩大加盟，增加加盟门店在店面总规模上的占比，增加加盟业务方面的收入。
根据招募书，2021年至2022年间，沪上阿姨的加盟门店占比分别为90.3%和98.1%，而直营门店占比约为1%。
截至2023年9月30日，沪上阿姨的门店总数达到7291家，其中加盟商门店占比超过99%，而直营门店比例已降至不足1%。
这显示出近些年沪上阿姨在有意增加加盟门店的占比，降低直营门店的占比。这和它的盈利占比有关，毕竟它主要营收来自于加盟商。
所以，它自然乐意通过提高加盟商在品牌店面规模上的占比，扩充更多加盟业务的收入，提高总营收的规模。如此，不仅财务账面上好看，公司收入上也有所增加。
这一策略确实也为沪上阿姨带来了显著的增长。如加盟商对沪上阿姨总营收的贡献高达96.1%。
最后，聚焦下沉市场，寻求更大增加的空间。
沪上阿姨为适应不同层级城市（三四线城市+各类小镇）的市场特性，拓宽市场覆盖，吸引更多消费者，特别推出优享版店面。产品价格更低，选址更灵活，店面面积缩小，专为三线及以下城市消费者和加盟商量身定制。
沪上阿姨招股书显示，公司战略聚焦下沉市场，计划将轻享版品牌概念升级为2.0版本，以更好地契合下沉市场需求。此战略使沪上阿姨店面规模得到进一步拓展。截至2023年9月末，沪上阿姨网络中约49.0%的门店位于三线及以下城市。
三、2024年，茶饮品牌在港股IPO市场表现活跃
2024年初，茶饮行业迎来上市热潮。除了沪上阿姨、蜜雪冰城、古茗、茶百道等品牌积极筹备或已提交上市申请，力求成为“茶饮上市企业第二股”。
1月2日：古茗和蜜雪冰城两大茶饮品牌同日向港交所递交主板上市申请。
1月4日：茶百道，另一家茶饮品牌，也在2023年8月15日向港交所递交了上市申请书。
2月14日：沪上阿姨，一家以五谷奶茶和鲜果茶为主打产品的茶饮品牌，也在港股IPO市场中加入了竞争。
按照这个趋势走，2024上半年可能会迎来第一波上市潮。
为什么2024年初茶饮品牌纷纷争相IPO？资本对茶饮品牌的热情下降，品牌方寄望通过IPO筹集资金，以构建竞争优势。
过去，茶饮品牌在资本的推动下估值高涨，但随着投资回报率的下降和消费市场的回归理性，资本的态度变得冷淡。
从融资数据看，2021年新茶饮行业的融资额超过83亿元，但到2022年已降至45亿元左右。2022年至2023年4月，新茶饮行业的融资主要集中在天使轮，其他融资事件也多为早期阶段。
资本趋于理性，融资规模缩减，茶饮品牌筹资难度增加。为了抢占“茶饮品牌上市第二股”的先机，迅速筹集资金并构建竞争优势，成为各茶饮品牌面临的关键问题。
茶饮品牌筹集到资金后，构建哪些方面的竞争优势呢?
首先，实现“万店规模”，构建规模优势。目前，除了蜜雪冰城外，其他已IPO的茶饮品牌尚未达到万店规模。因此，大部分茶饮品牌希望通过筹集资金，加速店面扩张，提高市场占有率，形成更广泛的覆盖。通过规模效应降低原料成本，减轻加盟商的压力，提高盈利能力，并缓解品牌的营收压力。
其次，构建和优化供应链体系，构建增长优势。这些企业计划利用IPO筹集的资金，投入更多资源于供应链的优化和创新，以形成自己的竞争壁垒。例如，沪上阿姨计划将香港IPO募集的资金用于提升数字化能力、研发原材料和食材、升级设备、加强供应链能力、扩张门店网络、投资营销活动等。
综上所述，新茶叶企业选择IPO是为了快速扩张店面和优化供应链体系，从而建立竞争优势和竞争壁垒。这一战略决策有望为这些品牌带来更广阔的市场前景和更强的竞争力。
