来源/电商在线
撰文/王崭
“B站身材最好的女人”，带货能力有多强？
在消费降级，直播电商平台混战之际，B站一位名叫“鹦鹉梨”的UP主，却在“闷声发大财”。哔哩哔哩官方的微信公众号“哔哩哔哩商业动态”显示，鹦鹉梨单场直播带货GMV达到5000万元以上。
5000万GMV，在淘宝或抖音可能不算什么，但在B站可谓一骑绝尘，直接和小红书章小蕙的首播带货成绩持平。
观看整场直播，没有低价叫卖，也没有引流商品，但作为“B站身材最好的女人”，鹦鹉梨本身就足够有话题性。
视频中的鹦鹉梨，连跳四小时钢管舞，大谈“漫画胸”和性感穿搭，鲜明的个性吸引了众多女性粉丝。84—64—97的沙漏型身材更是鹦鹉梨粉丝进去直播间的一大“招牌”，让众多观看者一起“舔屏”，有时甚至还没介绍完商品，直播间链接就显示已经售罄。
B站直播带货，鹦鹉梨不是第一个入局的头部UP主，前有“大祥哥来了”“盗月社食遇记”，后有“宝剑嫂”“大漠叔叔”，只是这些头部UP主的带货成绩都不及鹦鹉梨。就像小红书拿出董洁和章小蕙一样，补票上直播电商这趟车的B站，同样急需一个自己的标杆案例。
现在，单场卖出5000万的鹦鹉梨，是否能成为B站的“章小蕙”？
01
B站“带货一姐”，一场带货5000万？
“观众朋友们，欢迎来到我的直播间，你们的网络试衣间！”2023年12月10日下午，鹦鹉梨穿着一件衬衫和百褶裙在B站登场。
这场“双十二”期间的直播预热了近一个半月，正式开播时采用了竖屏直播的方式。直播间和她日常拍摄的场景并不同，整体走复古路线，右侧还放着一个尺码数据的PVC板供直播间用户参考。
直播间除了鹦鹉梨本人，还有两位模特作为助播，试穿同款服饰给观众参考，主要负责讲解商品的是鹦鹉梨和模特布林。
作为“B站身材最好的女人”，鹦鹉梨不算多高，却靠沙漏型身材直接把直播间变成了淘宝“卖家秀”，优秀的穿着效果也让众多粉丝直接下单“买买买”。
比起其他直播间的催单话术，鹦鹉梨的直播间更多时候都在介绍商品的特色和优势，话术多了几分“B站特色”，夹杂着一些“二次元”词汇。
在介绍letm圈圈羊毛呢大衣时，她表示：“看这个红像什么，彷佛在看你最喜欢的纸片人脸红！朋友们，真的是一个非常非常有情感的红色！”轮到相对纶羊毛衫时，她又表示：“贴身穿的话就像没穿衣服，就跟你遨游在这个世界里面幸福地光着膀子一样。”
整场直播长达8个半小时，涉及210多个商品，全部来自淘宝，以女装服饰、配饰和鞋包为主，主要是有一定设计风格的淘品牌以及海外品牌，客单价集中在150—2000元。
直播间最明显的，就是没有一分钱以及9.9元低价引流商品，最贵的是3306元的Fabrique毛呢大衣，最低的是16.8元的Every Minute挂饰。
不做低价引流款，可能是受B站观众氛围的影响。
2022年，彼时在B站有着472万粉丝头部UP主“大祥哥来了”开启直播带货首秀，直播间的9块9秒杀和爆款直降引发了不少争议，催单、“把价格打下来”的短视频直播带货风格，也让众多B站网友直言是“恰烂钱”。
鹦鹉梨的操作，反而让不少粉丝觉得“靠谱”，但不和谐的声音同样出现在直播间，“感觉穿搭很挑人”“搭配不日常”等弹幕夹杂在一片抢购声中。
作为直播带货新手的鹦鹉梨，对于直播带货的节奏把握也不够准确。
直播间多次出现失误，观众点击进入直播购物链接发现没改价，主播喊出“上链接”时链接却没弹出，前期给出的直播商品时间表也和实际直播时的讲解对不上，产品优惠机制、购买价格等内容也出现了错误，让直播间观众直言“购物体验太差”。
粉丝截图中，直播间价格（右）仅优惠了2—4元
而作为话语权并不算太高的带货主播，鹦鹉梨的直播间优惠力度也不算大。有粉丝发现自己在电商平台加购的商品凑单后比直播间便宜，还有粉丝发现直播间只是便宜了几块钱，“没必要专门蹲直播等讲解”。
B站官方表示鹦鹉梨单场直播GMV突破5000万，也没有透露具体是哪一场直播，或者具体的直播带货金额等数据。
B站官方招商信息中，显示鹦鹉梨单场GMV5000万+
通过查询B站官方花火平台可知，鹦鹉梨近90日的直播电商GMV为1771.1万元——这一数据已经包括了鹦鹉梨“双十二”期间的两场直播带货。
02
“B站身材最好的女人”
如果不关注B站的时尚区，那多半会对“鹦鹉梨”这个名字感到陌生。
作为2023年B站“百大UP主”之一的鹦鹉梨，靠着沙漏形身材和众多穿搭视频被调侃是“B站身材最好的女人”，坐拥近195万粉丝，其近期发布的10条视频中有6条视频播放量突破了100万。
鹦鹉梨最早的视频是美妆测评
点进鹦鹉梨的B站主页，可以发现她早期并没有确定风格和赛道。
最早的一条视频发布于2017年9月，主题是测评美妆产品，播放量只有3万，后续发布的也多是关于美妆的视频内容，直到2019年3月才发出了第一条穿搭视频。
这时的鹦鹉梨，并没有把穿搭和服装测评作为重点，后续更新的内容中，美妆、穿搭和健身内容混杂在一起，直到2020年2月才逐渐专注穿搭赛道，又在2021年3月靠着一条播放量达到544万次的“测评正品和山寨网红裙”的视频，在B站实现破圈。
鹦鹉梨最早出圈的穿搭视频
观看鹦鹉梨的穿搭视频和弹幕，很容易发现她风格。
色彩鲜艳、大胆和跳脱是她最明显的风格，大红色、翠绿色和橙色等色彩在她的视频中并不少见，视频还采用了“去头”模式，只放出了穿着服饰的身材，直接坦荡展示服饰，鹦鹉梨也只在讲解互动环节露脸。
比起章小蕙的名媛风，董洁的知性风，鹦鹉梨在内容创作上更多是个性鲜明的“搞笑”路线。
一边自信大方展示性感身材，跳钢管舞，健身，和粉丝讨论催婚、身材焦虑和内衣羞耻等问题，一边用节奏颇快的语速自创各种段子，分享各式穿搭和服饰，虽然靠着“身材+穿搭”走红，主打性感路线，但鹦鹉梨的主要粉丝群体却是年轻女性。
第三方平台新站数据显示，鹦鹉梨的粉丝主要为18—24岁的年轻群体，其中有76%为女性。视频特色也被鹦鹉梨延续到了直播带货上，以至于有粉丝在弹幕调侃：“我最喜欢的相声区UP主开播了。”
流量的尽头是变现，作为时尚区的头部，鹦鹉梨此前的变现更多集中在推广和视频带货上。
B站官方的花火平台显示，鹦鹉梨的商务报价在4万—26万元，植入视频的报价在16万元，而定制视频的报价则在26万元。仅这一项，鹦鹉梨的收入就能突破400万元——在B站2024 AD Talk上，鹦鹉梨表示在2023年发布了42条视频，其中商单视频28条。
鹦鹉梨的B站推广橱窗
鹦鹉梨主页的推广橱窗中，销量最高的是珀莱雅的源力精华，定价239元，已售1.8万件，除此之外，定价239元的伊维斯内衣也已经售出1.1万件，定价139元的谷雨光感水也售出了8000多件。
破百万的播放量，破万的销量，都证明了鹦鹉梨的带货能力和粉丝号召力，也为她的流量变现之路添砖加瓦，但在直播带货已经是一片红海之际，鹦鹉梨需要的不仅仅是这些能力，还有更重要的平台和背后团队。
03想要B站粉丝买单，有多难
早在2022年，鹦鹉梨就已经尝试直播带货，但并没有引发太多反响，互联网上也很难查找到相关的消息。
而观察鹦鹉梨在2023年的几场直播，不难看出她和背后的MCN蜂群文化下足了功夫，“至少准备一个半月”，也精准把握住了B站粉丝的喜好。
10月19日，鹦鹉梨预热双十二带货
一是长期预热。鹦鹉梨从10月19日便开始预热“双十二”的直播，并且从粉丝群、微博和B站多个平台预热，深入触达粉丝。
二是粉丝选品。长期预热带来的另一个优势，就是鹦鹉梨的选品基本都从粉丝喜好出发，或者可以说粉丝起到了主要推动作用。在《窄播》的相关报道中，蜂群VP李志翔曾表示，UP主带货中，最难的是找到能够匹配粉丝需求的品。
而鹦鹉梨的选品，则精确切中了这一点。直播间最受关注的House of CB，在2023年6月就已经出现在了鹦鹉梨的视频中，直播间众多粉丝期待的Xiao Li这个淘品牌，也在2021年出现在鹦鹉梨的视频中。
2021年，鹦鹉梨测评淘品牌Xiao Li
三是平台设施。相比于淘宝、抖音等电商平台或者短视频平台，B站在直播带货上赶了一个晚集，而2023年，随着B站和阿里、京东和拼多多达成深度合作，B站的直播带货基础建设才跟上，逐渐培养出了平台内的消费习惯。
但鹦鹉梨的直播带货，真的能成为B站标杆案例吗？
声量不大的B站主播，在和商家博弈时的话语权并不算高。比起其他早早有品牌找上门来求合作的头部主播，鹦鹉梨直言自己需要“联系品牌试试看”。
同时，鹦鹉梨的穿搭赛道，注定了带货品类的局限性。相比之下，专注护肤和美妆的李佳琦可以涉及女装、生鲜酒水和食品等全品类，章小蕙也能通过“名媛”身份涉及美妆护肤、服饰和配饰等品类，鹦鹉梨的直播带货，则更多集中在退货率较高的女装品类上。同时，她作为“B站身材最好的女人”，能给出多少参考价值也难以确定。
小红书上，网友发出的“踩雷帖”
在鹦鹉梨直播间购买了大衣的姜茶表示，直播间看起来不错的大衣，到了自己身上显得颇为“邋遢”，“橘莉娜（粉丝对鹦鹉梨的称呼）的肩宽44，比例也好，她的穿着效果参考性很小”。在小红书、B站等平台上，直言自己在鹦鹉梨直播间下单后又退货的人不在少数，“避雷”“别买”等内容也成了热门话题。
进入下半场的直播电商，早早开始比拼起了供应链，众多头部主播也已经自己做起上游玩家，而鹦鹉梨和背后的蜂群文化，似乎还没有这种能力，更多只是做一个“达人”的角色，受到品牌和商家的限制：鹦鹉梨的直播带货结束后，有不少粉丝反馈买贵了，服饰出现质量问题等。
价格，品控和售后，是UP主难以避免的问题，即便是目前算得上头部带货主播的鹦鹉梨，对于带货的积极性也不算高。在2023年8月直播带货结束后，鹦鹉梨的下一场直播带货在12月，其中间隔了近4个月，最近的一场直播则宣布会在3月。
一方面，是B站内容主播需要平衡内容和直播带货，另一方面，直播带货的“翻车”风险，远远大于视频带货。
鹦鹉梨在探寻更多的变现机会，B站也需要鹦鹉梨做下一个“章小蕙”，和小红书一样做出一个标杆案例。但在现在依旧以内容为主的B站，直播频次不高的鹦鹉梨，能否带着风格化女装成为这个标杆案例，似乎还是个未知数。
