文｜杨洁
不论是从精神面貌还是从语气谈吐上看，都很难想象唐国海已经71岁。
这位打造出年营收30亿元上市公司的企业家，在与《天下网商》对谈的三个小时中，身板笔挺地坐在一张白色凳子上，语气坚定，观点明晰。创业至今，他依旧活跃在一线——作为浙江麒盛科技企业的“船长”，指挥着这艘航船的前进方向。
他有着极强的国际视野，对新产业新渠道充满着好奇。他畅谈传统电商和兴趣电商的差异，线上线下渠道布局以及对品牌直播种草的看法。他的英文标准，在提到当下已成为媒体和行业焦点的山姆超市时，会用标准的“Sam’s Club”来称呼它。
要解读麒盛科技，首先要理解唐国海；而要理解唐国海，则要把他放到中国几十年的商业浪潮之中。
麒盛科技的展墙上，一辆红色汽车旧照，不动声色地讲述着唐国海在商业世界的源起。从20多年前的造车，到风靡美国的电动床，再到如今的“智能床”，这位掌舵人带领着企业闪转腾挪，完成了从一个台阶到另一个台阶的惊艳一跃。
据介绍，2023年，麒盛科技企业营收达到30亿，其中八成来自海外，在美国，每卖出100张电动床，其中36张是麒盛旗下产品。在中国市场，麒盛子品牌“舒福德”开创了一个新品类，并致力于打开品类市场。
没有一个行业能脱离时代机遇而建立，一位始终保持潮头位置的企业家，既要有稳定的内核，也要有敏锐的眼光，善于比市场需求”更先一步”。
创业三十年间，唐国海走过漫漫长路，曾遇过沟壑险阻，也曾触摸到过星辰。他曾输过，也不断地赢过。如今，他始终在路上，想要做出一些可以影响更多人的事。
瞬时，欢呼和掌声变成了冷眼和嘲讽。
1998年，在造车这条路上折腾了近10年的唐国海清算了企业，将筹来资金付了员工工资，造车梦想就此结束。这一年，他45岁。
坚信“技术造富”的唐国海，曾是浙江嘉兴第一批大胆的“拓荒者”。在改革开放浪潮中，他率先以村办企业的名义创办了嘉兴汽车模具厂，而后又赤手空拳攻入造车市场。1992年，唐国海研发生产的第一辆微型家用轿车正式下产线，这比第一辆吉利轿车下线还早了6年。
但由于民营企业无法获得汽车生产的执照，几经辗转，烧光了数千万资金后，唐国海不得不铩羽而归。
事后想来，这算得上是一个郁郁不得志的“老技术人”转变的前夜。
没有在挫败和矛盾中沉溺太久，这次“梦碎”反而给了他一个跳出来思考的机会。次年，寻求新机遇的唐国海，将目光放在了活动家具上。想法的缘起很朴素：不能造车，那相关的机械技术是否能用到生活场景中，比如座椅或者床上？
1870年左右，美国人扎尔蒙·席梦思制造出世界上第一张软弹簧床垫，从此改变了人们睡硬板床的习惯。这场睡眠革命最先在欧美市场开启，以美国为例，在睡软床的需求之上，当时年轻人开始追求睡眠享受，希望床变换形态，能适应更多的休憩场景。
“我们团队曾经一榔头一榔头敲出了汽车，从造车到造家具，技术上的难点几乎不可相提并论。”唐国海显示出了“猎手气质”。
洞察到了舒适消费趋势，1999年，他创办家具生产作坊，研发出了一款可以躺下来的沙发，并将这款产品带到了海外。这一产品，吸引到了美国企业的关注，他们希望收购这一专利，并且和唐国海合作，在中国建立全球生产基地。
2005年，在一次与美国朋友交流的过程中，唐国海发现：既然沙发可以躺下来，那床是不是同样能坐起来？
2006年，第一款可以坐起来的床诞生了，但是由于当时社会的消费习惯差异，企业依旧将主力销售渠道布局在了美国市场，通过代工的形式——“中国造、美国卖”。那是一个机遇无限的年代，只要产品够创新、够独特，就能卖得动。
很快，麒盛科技成为了舒达、席梦思、泰普尔丝涟等床垫巨头的供应商，进驻到多个主流家居卖场、超市。
2012年，麒盛科技就卖了20万张电动床，营收2亿美金，每年利润超1亿元人民币。在《天下网商》的对话中，唐国海形容“那是企业最好过的一段日子”。
这样的日子并未持续太久，打破这种平静的并非新入局者，而是唐国海自己。
此前，他一直遵循着固有的逻辑：商品做得好，就能卖出好价钱，就能有钱赚。2012年，一个偶发事件引发了他的思考：麒盛科技的一名德国工程师在睡梦中突然去世。
“人在睡眠中是非常脆弱的，连睡在身边的伴侣都无法及时发现，如果床能发现问题并反馈，是不是可以避免悲剧？”唐国海萌发了研发智能床的想法。
彼时，国内睡眠市场，也站在了一个全新的节点上。一是大众消费处在追求品质化升级的时期，消费者对床和床垫的需求从耐用，转为舒适、健康、高品质；二是智能化家居生态雏形初现。
2012年，麒盛科技开始从电动床延伸到智能床，希望在床板上放置非接触式的传感器，让床实时监测人的身体睡眠数据。从无到有，舒福德智能床的推出历经5年。
2017年世界互联网大会，舒福德发布了第一代智能床，并同步在天猫、京东开设官方旗舰店，从to B业务拓展到to C业务。
拓展国内市场，并不是简单的阵地转移，从产品到市场策略，麒盛科技都迎来了一场巨变。由于国内智能床品类尚属空白，消费者难以认知到这一产品与品类，舒福德智能床经历过漫长的蛰伏期。
2022年冬奥会，舒福德智能床意外出圈，为了塑造“品类=品牌”的心智，舒福德正不断通过达人种草、明星和名人体验做内容营销，想要打出“一键入眠”的心智。
如今，相较于电动床业务，智能床的体量依旧不大。在唐国海看来，这更是像一块尚在爆发中的增长型业务。
《中国智能床市场现状深度研究与投资战略调研报告（2023-2030年）》数据显示，2022年全球智能床行业市场规模约为52.07亿美元，目前北美地区是全球智能床的最大消费国，占比高达44%，亚太地区占比22%，值得一提的是，中国地区智能床渗透率仅为0.2%。
同时盯准这个赛道的，不乏慕思、喜临门、顾家家居、芝华仕等传统家居企业，还有纾兰、海尔等跨界玩家。不同于海外代工业务，既要正面迎战国内市场的竞争对手，也要直面终端消费者，麒盛科技仍有不小的压力。
采访中，唐国海多次谈到了“势”和“韧性”。“企业要顺势，发现行业的特点，同时依据社会发展的动能，去形成一种合力、一种趋势，在大势的基础上，去找到企业的上行空间。”
以下是《天下网商》和麒盛科技董事长唐国海的对话，经编辑整理：
天下网商：麒盛科技海外市场做得很好，目前的模式是什么？
唐国海：是ODM（原厂委托设计代工）的形式，我们在中美两地分别成立了公司，分别是独立的法人，中国公司负责制造，美国公司负责销售、售后。2014年，中国公司把美国公司的股权并购，我们的供应链延长，开始进入产销一体的阶段。
2008年，我们陆续在北美、澳大利亚、加拿大、巴西、阿根廷开展业务，感觉消费者需求一直在爆发，我们也在相应地组建和完善供应链。
天下网商：做电动家居的灵感，是从哪里来的？
唐国海：1999年，我从美国背回来两把电动椅子，在上海五星级酒店大堂就迫不及待地拆装起来，那时候，保安都有些措手不及地想来阻止，从那一刻起，我便燃起了做活动家居的想法，加上此前造车团队的技术积累，我们就冲进了电动家居市场。
天下网商：最早成立推出电动床时，为什么走的是“中国造、美国卖”的路子？
唐国海：当时我有两个认识了十年的美国朋友，一个主要做市场，另一个是设计师，2005年，我们偶然间遇到，在聊天时我们讨论起美国市场的新趋势，想了解哪些产品更好卖。其中一个美国人提到，他们对生活的追求就是“懒”，希望在床上看电视、看书，不用去垫枕头，于是我们一边吃饭，一边在餐巾纸上画了个草图。
3个月后，产品样板就出来了，在美国拉斯维加斯家具展上，这款电动床被不少客户看中，于是我们顺水推舟进入了美国市场。
天下网商：美国市场销售，渠道布局是怎样的？
唐国海：我们进入了几个渠道：一是专门是卖床和床垫的家居商场，这个商场在美国大概有一两万家连锁门店；二是商超，比如Costco、山姆会员店等超市。我们起家于国际市场，目前美国市场的营收还是非常稳定的。
天下网商：最多的时候，电动床卖到了多少张？
唐国海：根据美国海关公布的进口数据，在专业领域，我们的电动床占了美国总体市场的36%。美国每卖出100张电动床，有36张是我们。全世界大概有上百家电动床的供应商，供应了美国的其他33%的电动床，美国本土企业供应了剩余的30%。
天下网商：目前公司的营收如何？业务板块构成是怎样的？
唐国海：去年营收接近30亿元，国内国外为2：8。其中，电动床大概占到80%以上，依旧是主力业务；智能床是发展型业务，占20%左右。
天下网商：在德国工程师事件以后，你们开始进军智能床市场，为何有底气冲进这个领域？
唐国海：我们明确了这样的想法，并且有床这个载体，想在床上安装一些生命体征传感器。但深入进去之后发现，这类产品还没出现，因为这是我们设定的场景，日常生活中，其实是不可能把传感器绑在人身上的，于是我们确定了非接触的形式，用床垫做载体。我们只能自己着手研发这个传感器。
天下网商：智能床和普通的床，究竟有哪些不一样？
唐国海：智能床算是一种新兴的智能家居，相比于普通的床，智能床会搭载芯片的传感器，并且有一整套的大数据分析模型，能解决某些用户的特定需求，像舒福德的一键入眠可以帮助改善入眠困难、一键减鼾全自动干预，打鼾不扰枕边人。
天下网商：当时走访了很多国家，市场上都没有吗？
唐国海：我们也算是跨国企业，最初想找这个传感器时，信心非常足，先从国内外一些研究院，科研所去找，但所有的信息反馈过来，并没有专利用到这类产品上。于是我们只能联合德国、美国以及中国的团队，一起攻克这个技术。
天下网商：智能床这个名字，是从舒福德开始的？
唐国海：2017年乌镇互联网大会上，我们宣布了智能床的诞生。2018年，美国的一家公司也打出了数字床垫的概念，也是采集生命体征，根据人体的状态调整舒适睡眠，此后，市场上卖床垫的都开始打出了智能床的概念。
但宣布智能床的诞生，最早是企业行为，在消费者端、市场主管部门以及行业里都没有统一的标准。直到2020年，三部委共同发布了一个产品推荐目录，把我们这个产品推荐为智能监测设备，才真正定义了智能床。
天下网商：2017年智能床产品出来之后，你们当时就已经有品牌思维了吗？
唐国海：我们团队最早是技术出身，都没有品牌思维，总觉得有好的产品就会得到市场的认可。之前有品牌部，但没有很好的战略规划。直到2023年初，我们宣布了“一键入眠”的消费心智，开始着重解决睡得着、睡得好、睡得健康三大问题。
天下网商：2017年推出智能床，但这个品类在用户心中是空白的，面向消费者的过程中是否遇到了很多困难？
唐国海：有了产品后，我们开始去找应用场景。智能床，理论上是把床垫改造了，变成一款可以服务用户睡眠全链路的数字化产品。
大多数消费者，对床单、枕头这类东西有概念，但中国人形成床垫的概念，还是80年代以后，所以早期的确非常艰难。一直在冬奥会才迎来转机，因为美国运动员的推荐，十几秒的视频引发了很大的传播量，智能床才慢慢打出了名声。
天下网商：这是你们在成为冬奥供应商之前，没想到的吗？
唐国海：最开始就是很朴素的想法，让运动员睡得舒服。
天下网商：品牌最早找了张朝阳做体验官，当时是怎么考虑的？
唐国海：冬奥会、残奥会结束后，我们觉得这个品类大家都知道了，需要打出品牌。大家都知道张朝阳是睡不好的人，号称“睡觉不超过4个小时”，那么我们顺势做了这个合作。
天下网商：有效果吗？
唐国海：当然有。但在品牌传播这件事上，我们不能只做单一的推广，要做矩阵，现在每个人都是传播中心，我们需要找到引起心智共鸣的点。
天下网商：智能床的市场体量有多大？
唐国海：美国一年出售的床大约是3000万张，电动智能床已经占了市场的13%，将近400万张；国内每年床的需求量是4500万个，而智能床只占了大概2‰，大约10万张。
智能床目前市场总量不到百亿，但市场趋势正在逐渐形成，结合整个睡眠健康产业来看，这是一个万亿级的市场。我们现在做的事情是非常小，但我觉得是在推动这个大产业，现在的付出是值得的。
天下网商：从舒福德智能床销量看，未来海外和国内分别占比多少？
唐国海：美国、美国以外的海外国家、中国各占三分之一。
天下网商：在国内，智能床线上线下占比如何？主要渠道有哪些？
唐国海：线上是几千万，主要是天猫、京东，抖音刚刚开始布局。线下更大一点，因为智能床不是普通的消费品，而是耐用消费品，且属于改善型产品，这类产品需要线下体验。
智能床这类产品，线上布局得再好，线下店一定要有。我们这两年都在布局线下，一是进驻传统家具商场，包括居然之家、红星美凯龙，主要针对装修新房的消费者；二是进驻商场，让更多人看到和体验这类产品。
天下网商：目前开出的120多家线下店，传统家具市场和商场的比例是多少？
唐国海：1/3是商场，2/3是传统家居市场。今年要增加180家店，其中商场比例要增大。
天下网商：电商平台开始做内容化战略，也有短视频种草、直播，舒福德是否有尝试？你们花比较大的精力倾斜的渠道有哪些？
唐国海：尝试过种草和直播，目前主力渠道是小红书，因为智能床目前还是在教育阶段，小红书是一个比较好的口碑种草平台，通过优质的内容让消费者理解智能床与传统床的区别。我们同时也在布局抖音、微信以及微博，与更多用户建立链接。
天下网商：目前许多传统家居品牌以及跨行业的品牌纷纷进入这个市场，是否害怕后来者？
唐国海：市场太大了，我们供应了其中的30%，还有巨大的市场体量，现在还在心智教育阶段。
天下网商：这几年间，“性价比”这个词被不断提及，很多人会质疑智能床是不是暴利行业，价格太高了，你怎么看？
唐国海：智能床的价格相较于传统床品较高，是因为搭载了传感器，并且有大数据分析以及睡眠管家等服务，当消费者发现产品的价值时，会愿意为其买单，我们不追求绝对的低价，追求的是舒适健康和服务。
天下网商：目前智能床客单价在1万-5万不等，很多人觉得价格太高，目前的市场是否能支撑这个品类的发展？
唐国海：人的一生中，有三分之一时间都在床上，尽管中国的智能床市场起步相对较晚，但市场规模一直在不断增长，消费者对健康睡眠质量关注度会进一步提高，未来将是千亿的蓝海市场。
天下网商：当时在2019年为什么要上市？是为了融资吗？
唐国海：我们一直不缺钱，2019年，当时我已经60多岁了。很多消费者会想，那么作为一个民营企业，30年、50年以后，这个企业还在不在？
这个床要为消费者终生服务，需要25年、50年，甚至100年，我们想要站出来，敢于做一个公众公司。而且在数据链这件事上，数据积累得越长，那么对人健康的价值越就越大。
天下网商：您现在做品牌的心有多强烈？您原来是一个品类的成功者，冬奥会以后，现在是不是想做出一个品牌？
唐国海：这是必然的趋势，在中国市场，我们服务于C端消费者，光一个品类没有品牌，成不了气候。我们必须通过品牌，向消费者传达我们的信念、我们的服务、我们的愿景。
在品牌战略部门规划中，我们要做到这样的心智——“智能床=舒福德”，品类等于品牌，品牌等于品类。要让消费者知道，必须有核心的东西、核心的理念传达给消费者，这也是我们正在探索的。
天下网商：从过往多段创业经历中，我们能强烈感受到您身上的企业家精神，是什么一路支撑着你？
唐国海：我觉得我一生中精力最旺盛的阶段，都全身心地投入了创业。我们这代人从苦里走过，但一直坚信“老实人做老实事”，在最困难的时候，我卖房还债，没有欠过任何人的钱。
中国的改革开放浪潮，我全程参与，辛酸苦辣有过，红利也分享到了。时代不会亏欠任何人，只要足够专注执着，总能把别人认为不可能的事做成。
