出品/壹览商业
作者/蒙嘉怡
3月份，元气森林旗下的外星人品牌上新，推出“外星人WAVE”瓶装水饮料。
该产品是一款含电解质的风味水饮品，有淡柠檬味的近水口感。从产品配方上看，大于99%的成分是水，还有食用盐、含天然来源电解质的饮品、柠檬提取物，并未添加代糖成分。
元气森林对壹览商业表示，该饮料定位为含电解质的瓶装“水”，以运动场景为核心。
值得一提的是，该产品容量为600ml，但售价仅为3元，是外星人电解质水产品中价格最低的一款。据悉目前，该款产品上架后已经全渠道售罄。
在壹览商业看来，这款产品能够如此受欢迎，与其定价不无关系。
电解质水的主要受众群体为运动人群，该类人群消费特点为即时性。Euromonitor数据显示，2021年中国功能饮料线上销售额仅占总销售额的2.2%，线下销售仍然是功能饮料的主要销售渠道。
换言之，大部分消费者并不会提前“囤水”，而是选择在超市或便利店等线下渠道购买饮料，在此时，电解质水的价格以及品牌知名度将成为消费者选购的主要影响因素。
壹览商业统计了4款主流电解质水产品在不同平台、不同渠道的价格，发现该款产品的价位基本在4元~5元区间，容量也以500毫升为主。
此时，外星人WAVE的价格具备超强的竞争力，能够有效吸引顾客。壹览商业随机询问了10位有饮用电解质水习惯的消费者，他们表示，现在运动饮料都在涨价，线下店的价格在5-7元不等，若看到3元的电解质水，他们很愿意购买并推荐给朋友。
同时，饮料行业的价格整体上涨，反而凸显元气森林的“性价比”，消费者更乐于购买。尼尔森IQ发布的《2024中国饮料行业趋势与展望》指出，2021-2023年间，高重要性的3-4元/瓶的饮料价格段销售重要性持续降低，5-7元/瓶的饮料销售重要性则不断走高。
那么，电解质水价格下探，元气森林究竟想干什么？
根据元气森林此前公布的销售额增长率，2018年-2021年增长率分别为300％、200％、309％、260%。而据晚点此前报道，元气森林在2022年制定的销售回款目标为100亿元，增速仅37%，相比过去，增速大幅放缓。
在壹览商业看来，元气森林推出3元的电解质水，意在打造第二增长曲线。
首先，电解质水的市场前景广。前瞻产业研究院发布的数据显示，2022年中国电解质饮料市场规模达到27亿元，同比增长50%，增速遥遥领先其他饮料品类，在消费者健康意识不断增强的当下，整个赛道不断扩容。
其次，外星人的成绩斐然，有成为第二个气泡水的潜力。2022年TOP5电解质水品牌中，外星人电解质水以12.7亿元的销售额位居第一，占据47%的市场份额，据虎嗅报道，2022年外星人电解质水年度销售额超过10亿元，2023年其整体销售额至少翻倍。
最为重要的是，消费者对于性价比更高的产品有着强烈需求，“外星人WAVE”将此标签牢牢贴在身上。目前主要几款电解质水的线下价格均不在3-4元价格带，同时，3元600毫升的饮料也几乎消失，这意味着元气森林找到了一块“空白市场”。既抵御了市场竞争压力，又能扩大受众群体，让本没有饮用电解质水习惯的消费者尝试其产品，在一定程度上扩大市场份额。
“如果其他品牌感受到市场竞争的压力，也可能会考虑调整定价策略。”福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪对《壹览商业》表示，元气森林这款3元的电解质水能够迅速售罄，侧面体现出消费者“苦高价久矣”，也彰显出这个价格具备强大的市场潜力。元气森林补货后，外星人WAVE产品表现依旧如此强劲的话，电解质水市场也很有可能迎来一波“降价潮”。
曾经，有媒体称电解质水需要走进更大的市场，遇见更多的消费者，而这正是元气森林在做的事。外星人WAVE究竟能不能成为下一个气泡水，我们拭目以待。
