主题：广州YCC天宜广场的四大败笔

出品/联商专栏

撰文/王国平

编辑/娜娜

近日，有网友在社交平台发帖称，因为物业纠纷，广州YCC！天宜的不少商铺都陆续撤场，还有网友担忧商场是否也要倒闭。

4月30日，YCC！天宜在其官方公众号发文，正式与大家告别。文章称，因敌不过业主的强行逼退，YCC！天宜团队现已被迫退出商场的全部运营管理工作，并正通过法律途径进行必要的诉讼与维权。

YCC！天宜坐落于宜家广州东站旧址，成立于2021年，创立之初立志要打造成广州潮流文化聚集地。而今，项目却深陷争议和倒闭漩涡。据多名商户称，因为商场大房东和二房东的租务纠纷，大房东需要商户重新交租，否则就停水停电，在不清楚未来租金是否大幅变动的情况下，商户们也面临去留的难题。

YCC！天宜悄然收场，号称华南第一家策展型商业就此走到尽头。作为策展行业的先驱，也算是给行业做出了一些“贡献”。

YCC！天宜的模型在构建时有其局限性、权衡性，是初代策展型商业人的探索与平衡，很多东西也导致其后面的结果。盈利能力弱、经营不善导致其持续能力不足，为失败埋下伏笔。

四大败笔

复盘YCC！天宜，至少存在四大败笔：

1、流量定位混乱

以策展型商业定位，却采用超市作为主力店引流。策展型商业是为了摆脱传统商业困境，后期专门延伸出来的一个非标类别。既然选择了策展方向，仍采用传统商业超市主力店构建模型，其变法的决心不足，希望采用中学为体、西学为用的方式，让变法能够平稳过渡。

这种求稳的心态，使得YCC！天宜一开局就不够纯粹，变成半套策展型商业。招商困难期采用填场的方式或许是权宜之计，但给盒马鲜生十年的合约，就等于被锁定了。YCC！天宜采用传统招商方法，利用策展型概念进行包装，肯定有其内部的反复碰撞与妥协，这种碰撞与妥协短期满足了各方的一定诉求，却给项目造成了极大的模糊。

在后期运营上，策展带来的流量与超市带来的流量都无法形成聚焦，短期看似有点流量，后来慢慢被流量抛弃，招商更是无所适从，客群不认可、商户不认可、内部也不认可，只是在减缓崩盘到来的速度。

2、策展能力不足、未深度渗透捕捉挖掘文化

从传统招商跨界到策展行业，为了能够同频沟通，实际上需要采用两套人马去击穿策展行业和挖掘对标商户。传统招商人的思维逻辑对于很多艺人来说实际上会略微反感，要策动大批人马过来办展，除了钱，还要有理解、认同、帮扶等多种技能出击。如果实力不具备，策展数量和策展质量以及产生的共鸣度都会不足，无法为项目提供有效持续的流量。

3、流量与所售商品不够垂直聚焦

不同的展吸引不同的客群，不同客群的商品诉求又不同。策展型商业其实是一个很大很泛的概念，无法在某一类别展进行深度触达，很难在这一群体里形成粘性。采用多种类型展共振，则吸引过来的人流量不够垂直，太泛则无法聚焦。

招商口在选择商户、商品时无法拉直对齐，也没有有效的数据来向商户证明，策展能够为其带来足够的生意，获取较好的利润。就算部分商户因为策展这一概念过来开店，很多也是抱着试一试的态度，赌一把。

超市所带来的流量实际等于传统商业的逻辑，超市+超市外租模式，与策展概念基本不存在兼容，只是存在部分逛展的人群产生一定的顺带购，或来超市的人凑热闹看个展。总之，策展的打卡逻辑与消费逻辑还处于探索阶段，品牌与流量精准度不足，要产生深度互动，仍需要建模反复构建论证，外加得到链条环节支持。

4、策展变现能力弱

策展型商业需要投入大量的资源在办展上，一场少则几万，多则看老板口袋，一年随便办个一两百场的费用都不是小数目。对于大体量商业来说，一年几千万可以通过租金稀释，平摊下来每平米租金增加不了多少。对于小体量商业，每个商户需要承担的租金很可能是其不能承受的，会造成招商招不到，招到的商存活不下去。

如果靠管理方补贴，前期补贴是正常的，长时间补贴，很少有股东愿意一直“为爱发电”。如果无法通过租金来变现，就需要通过票务或第三方付费来变现。

付费型策展对于策展的质量有较高的要求，做得好可以减轻项目对租金单边压力。若没有“金刚钻”，很难通过票务来实现平衡，它只能是补充型。在策展型商业发展初期，市场发展极不完善，很难有人能够把策展与商业整合得好。展源、商户等供应链建设都需要自己逐步构建并慢慢沉淀下来。

现在玩策展的都是小体量商业寻求转型不得已而为之的行为。小体量商业既意味着很难通过租金来平摊，同时策展行业发展也不完善，无法通过票务来平摊，最终出现策展变现不足，不足以支撑项目持续发展。

策展型商业需要哪些条件？

1、 在地消费是否出现文化消费土壤

高线城市条件相对成熟外，下沉市场很多还处于购物为主的物质消费基调阶段，不少城市处于“吃喝玩乐购”状态，文化消费薄弱。在地消费文化消费基数提升及催化速度，会影响策展型商业有效落地。

2、在地策展发展程度

策展型商业基于策展引流代替传统的主力店引流或服务引流模式，在地策展从数量到质量是否能够提供足够供商户转化的流量以及流量质量成色。商管端是否有足够的实力去说服策展商进入项目办展。

3、在地文化产业发展程度

提供文化元素及持续输出展览能力，是否有土壤供进一步升华的空间。

4、企业老板思维及实力

策展型商业前期要持续投入，要经得起寂寞，由于发展路径并不足够清晰，在前行的路上有时候会很孤独。有的老板只是物业租不出去，想找个噱头招商；有的老板有文化情怀，想做点事情……不同逻辑对于发展策展型商业影响极大。资金、人力配置是否能够有效支撑是个现实的问题。标准商业都具有一套测算逻辑，做非标商业存在出彩的可能性，但其路径未被有效摸索出来，试错成本极高。迷雾中可见度太低，很难看得太远，需要放慢“车速”，这对于资金储备以及人力配置都提出更高要求。

5、商户供应链成熟度和转型意愿

商业发达，有足够可供挖掘的商户供应链来支撑项目，或能够吸引外埠商户供应链来共振。

传统商户端出现愿意尝试转型进入策展型商业的商户，非标商户端出现高质量商户需要展示窗口，商业项目端能够扶持，统一部分元素，在一定框架内发挥。做策展型商业商户供应链建设难度极大。

对于传统商户来说，让他到购物中心开店，他知道用什么模式去套；让他到街上开店，他也有街店模式；到策展型商业里应该怎么开店，大部分商户都一头雾水。策展型商业这种非标商业项目作为新兴模式，商户端的门店如何改造，商户是否愿意接受改造，商管又是否具备引导商户改造的能力，众多问题交织在一起，要解码需要相当长的时间。不进行解码，强行套入，几百万投入可能直接打水漂。关店一两家是正常的，多关几家就没人一起玩了。

策展型商业并没有可复制的供应链，虽然传统商户供应链能够改造一批，但更多的是对在地非标商户的挖掘，对分布于不同地区相对适配性商户进行触达，描绘场景与其匹配性进行吸引，并对其在一定框架内进行改造，使其从分散小店到找到共性组织来发展。如果能够吸引外埠商户供应链入场更佳。

部分项目方能够高度控盘的策展型零售，考验的是其持续输出能力，抛弃传统的零售陈列模式，对商品分类、品牌分类等以新的主题重新穿插放置，打破原有空间、品牌、消费者之间的界限，提供话题性、可逛性，重新建立商品、场景与消费者实现共鸣。

6、商管端要有能力整合展览、商户，进行有效统一输出

策展型商业对于大部分团队都是新课题，认知视野广度以及整合能力深度，会对落地产生巨大的影响，需要商管团队有较大的在地化重塑能力。

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