主题：徐伟宏：儿童主题MALL与商业地产的价值链成长

　　徐伟宏：儿童主题MALL与商业地产的价值链成长

　　——专访江苏孩子王实业有限公司总经理徐伟宏

     搜铺网：孩子王目前已经有多少家门店?一般多大规模?

　　徐伟宏：到目前为止总共6家。2011年是我们孩子王主题mall大力发展、全国布局最重要的一年，已经陆续进入西南、华中、华东多个区域。我们坚持大店原则，单店标准面积不低于6000平方米，这样能保证实体门店顾客互动的空间、足够的人力和服务相关资源的配备。

　　搜铺网：孩子王专业从事母婴童商品一站式购物及提供全方位增值服务，门店+直购手册+网购三位一体的运营模式也算是一大创举，请具体介绍下这一模式?

　　徐伟宏：门店在全国拓展的同时，孩子王直购手册，在占据南京根据地领导者地位的基础上，于今年5月份全面进入合肥目录市场，开局良好，给合肥的儿童目录零售市场注入了新的活力。孩子王电子商务作为未来市场竞争的重要筹码，以逐步摆脱简单的“B2C”模式，正在摸索和完善孩子王特有的“B2B2C”，也就是说孩子王与各类异业商家牵头，会员与会员之间通过信息资源共享、商品互动交易的社区化新型运营模式，这将是引领未来电子商务潮流的模式，孩子王作为该模式的倡导者将顺势而为，积极顺应这一历史潮流的发展。

　　搜铺网：以上海为例，丽家宝贝、爱婴室这些孕婴品牌在2009年都在开店，后来很多都关门了。像这样的儿童主题MALL，除了商品之外，我想服务应该也是很重要的，那这方面孩子王是怎么思考的呢?

　　徐伟宏：这些店的关闭可能与当时的金融危机以及投资方的决策有关系。我认为做这一行，服务太重要了。在南京，我们开设了妈妈后援团服务。这支队伍提供送货上门的服务，只要你有需要，可以通过网络、门店的电话，我们都提供上门服务。送货的成员是全市生过孩子的妈妈。可能你们会有疑问，这主要来源于一次顾客座谈的启发。有一次我们组织了一次顾客座谈会，举荐一位比较善于表达的妈妈作为意见领袖。通过对话交流，以此了解妈妈们在给孩子购物、服务等方面的不便与困惑。其中有个妈妈的话点醒了我，她说平时很喜欢电话、网络购物。但是这过程中有一点不舒服，因为平时在家穿着上都是居家型，但快递员基本是男性，所以开门取件都挺不方便和自在的。

　　我们的妈妈后援团没有定位成简单的送货，而是把服务升级了。送货流程中，必须和顾客沟通，最基本的要熟悉南京有多少家卫生防疫站，另外从身体、营养和心理三个角度给顾客讲解1-6个月的小孩要注意什么。基本每两周我们会请妇幼保健医院的医生帮她们做一次培训，效果非常好。我每周都能收到来自消费者的表扬信。妈妈后援团本质是一支建立顾客关系的队伍。

　　搜铺网：目前中国的商业环境变化很大，无论是消费水平还是商业格局都对零售业和地产业产生了很大的影响，能否给我们说说这其中的影响所在?

　　徐伟宏：中国的消费习惯确实发生了翻天覆地的变化，除了接受信息的成本更低更快了，而且能找到同样的使用者，随着互联网的发展和收入水平的提高，人们的生活方式都变了。我们当时了解了周边，周边三公里范围内平均每五户家庭有四部车，同时消费者对时间的理解不一样了，以前的货比三家，物美价廉，这些传统的用来竞争的一些策略都已经发展日成了新的形态，物美价廉永远是竞争的主题，它以新的形态出现了。时间的成本其实就是消费升级具体的表现，人们更多地去追求品质。虽然今天有很多人都在做大卖场了，但是当大卖场最早来到我们身边的时候，我们觉得逛超市很有乐趣，有很多东西可以买，很开心。但是现在不一样了，这种购物的基本满足层面不应该再是终极的追求，我希望花更多的时间到创造满足这样的营销层面上。现在你会发现，很多个人护理、个人装备，甚至某种兴趣解决方案的一些提供商开始蓬勃发展。

　　麦肯锡有份报告分析了商业格局的变化，预测了下一个十年中国商业上会出现巨大变化，商业格局的变化一定会推动新的连锁巨头的产生。当然我没有对应我们，它主要说中国线下商业力度很多地方是不合理的，一条街500米可能会开4到5个电器店，昨天其实在一个论坛里也说商业本身的生态环境，有专家提到规划以前是很少的，竞争生态是很不好的。新的商业格局说白了就是商业地产、综合体、购物中心和居民的生活区的功能越来越不一样，尤其是大的停车环境，到达的便利性等等。这些是我们要思考的，整个变化时代的背后，这些都升级了，我们在做这件事情应该怎么做，这是一个。

　　搜铺网：孩子王的门店选址大多在广场之中，是什么原因让你们选择了广场作为门店落实的地方?反之你们能为广场带来怎样的提升?

　　徐伟宏：这其实是一个平台模式的问题。现在的综合体像万达广场，我们发现它具备这样的特性：第一，它有很舒服的环境。第二，它有统一的体验。营业时间早十点到晚十点，同样的灯光、同样的温度、同样的停车场，甚至有很多规则，你想要在这里必须十点钟关门，你想十一点，不管多大的品牌都不可以。所以它制定很多规则，甚至它的营运，有很多安防、保安，这些都是规则。然后我们会发现这些规则带来的优势，大家可以在平台上做很多事情。因此，我们目前倾向于在万达、世茂、宝龙等大型开发商开发的项目里选址开店。我们作为主力店进驻商业项目，除了自身的销售业绩以外，对项目的客流贡献率也是很大的。例如南京建邺万达广场里，我们与万千百货、沃尔玛、国美、万达影院等主力店相比，在销售坪效、销售贡献率上一直是名列前茅的。

　　搜铺网：徐总的平台模式理论可谓见解独到，这对孩子王的商业模式有何助益?

　　徐伟宏：下一个十年我们认为最有可能成功的模式是平台模式。所以我们在孩子王的商业模式定位上，首先从零售最基本的流量、单价、成本匹配的时候，我们加了一个参数，叫做频率，如何改变频率，这是我们首先要做的事情。我们目前的门店做法大而不同，不简单是卖商品，我们是提供孩子成长一站式解决方案，从孩子出生以后的产后恢复开始，0到3岁的早教，3到10岁的英语教育，才艺类的钢琴，包括架子鼓等等，还有游乐、摄影等等一站式的解决。而且还不简单是租赁关系，其实大家也知道，所谓万达最骄傲的，“四菜一汤”，电影院、快销品大卖场、百货公司、KTV再加上餐饮，所谓的四菜一汤，可以这么说我们也在做这盘菜，让顾客吃到什么，这道菜是不是精美，能不能符合更多人的口味，这是我们要做的。所以通过一年的运作我们又做了很多调整，我们与迪士尼，很多好的品牌战略合作。这是一个，为什么要这么做呢，其实你会发现早教给我们带来的是频率的变化，小孩子的东西一个月买两次应该算是蛮好的，这个购物的频率。但是早教一周要来两次，学习、玩耍、特殊时间的摄影训练等等，我们是要改变消费者到店的频率，回到商业本身来说是这样。有时候我跟这些品牌合作是付出代价的，但是我们为了做这个模型，我们认为这个是有效的，相关价值链成员优势互补，这是有价值的。也就是价值链的共同成长。

　　搜铺网：孩子王有没有自有品牌商品?在自有品牌打造上面有何设想?

　　徐伟宏：从我们经营本身来讲，自有品牌一定是我们取得竞争优势的重要一点。规模和成本上是传统的竞争点，现在真的不一定是这样，要有属于自己的东西。什么叫核心?就是不可被模仿，不可被超越。我们的自有品牌大概有300-400个单品。主要在服装的内品类，不是外出服，加上一些用品和玩具，比如积木、球一类的基本款。我们不是做VIP会所，不是做发烧友的店，我们还是面对大众。品类开发上，我们做广度的占比要大于做深度的占比。

　　搜铺网：在未来，孩子王有没有什么拓展计划和行业发展远景呢?

　　徐伟宏：目前，我们已经和万达、宝龙、银泰商业、世茂、茂业、协信、绿地、奥克斯、华夏融创、香港路劲、SM、新城地产、深国投、华润置地等国内一流商业广场项目签署战略合作协议和相关合作意向，为孩子王在未来几年内快速开店奠定了一定基础。

　　2012年，预计新开设门店15-20家，签约30家，拟新进入上海、济南、青岛、武汉、成都、杭州、 宁波等一、二线城市;至2013年底，孩子王计划开设门店50家，经营面积达30万平方米以上，发展会员家庭超过500万户，完成孩子王第一阶段的发展布局，为全国连锁发展夯实基础。在门店规模、行业影响上，成为中国母婴行业的第一品牌。

　　婴童行业，朝气蓬勃，增长迅猛，希望通过大家的努力，可以促进整个行业良性的增长的同时，推动下一代人生活方式的改变!