冠军销售实战技能训练
主讲人：闫智超
【课程简介】
² 为什么销售人员整天都在打酱油，都在当和尚撞钟
² 为什么销售人员总是认为，自己是在打工
² 为什么销售人员总是抱怨，没有激情、没有积极性
² 销售人员不知道如何不断地自我激励、自我启发
² 销售人员态度很好，就是绩效上不去
² 销售人员工作很卖力，就是没有掌握正确的工作技能和方法
² 销售人员知道的很多，专业知识掌握的也很好，就是没业绩
【课程收益】
² 全面提升员工觉悟，职业性，自动自发性，等积极性。
² 认识到是为自己在工作，为将来工作，为家人工作
² 增强销售员基于岗位的胜任力能力
² 不但让员工知道为什么工作，还要知道如何工作、怎么工作
² 提升销售人员的销售技能，提升团队业绩
【课程目的】
² 一堂学习工作过程中最有价值的课程，
² 一堂让你受益终生的课程，
² 一堂让你的业绩快速增长30%的课程，
² 一堂让你拥有一支专业化训练有素的销售团队，
² 一堂让企业管理更加有效的课程
² 它将成为你一生用之不尽、取之不竭的宝贵财富
【培训对象】
各级销售人员
【课程时间】
标准课时2天
第一部分 冠军销售人员职业素养与实战销售工具
第一讲：冠军销售人员应具备的职业素养
一、认识销售
1. 销售的真正定义
2. 为什么做销售
案例分析：我的销售感悟
二、销售人员职业素质
1、 冠军销售人员的角色定位
2、 为公司创造利润为客户创造价值
3、 为自己创造成功
4、 冠军销售人员的“
5、 冠军销售人员的六个百问不倒素质
行业 品牌 产品 同行 客户 人生
案例分析：美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发
三、冠军销售人员必修的理念；
四、销售模式的变革
五、销售六大永恒不变的主题
第二讲 冠军销售人员必会的最实战的销售工具
一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？
u 情景模拟：现场销售产品（10分钟）
u 要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户，销售人员向客户销售产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，客户要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
u 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、最具实战的销售工具情景演练
1、客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练
2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
3、最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
案例：老太太卖枣
4、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到最大的成就感
第二部分 冠军销售之大客户销售技巧
第一讲 大客户认知与销售流程策划
1、 什么是真正的大客户？
讨论：质量型大客户的标准
案例：我的质量型大客户的8大标准
2、大客户的销售流程
Ø 客户选择
Ø 信息收集
Ø 初步接触（建立信任）
Ø 挖掘需求
Ø 呈现价值
Ø 商务谈判
Ø 交易实施
第二讲 大客户售前的信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
Ø 冒然拜访
Ø 图大弃小
Ø 一捶定音
Ø 忽悠成交
Ø 预设立场
2、客户内部信息收集与评估
Ø 客户背景评估
Ø 竞争对手信息
Ø 客户需求的信息
Ø 客户个人信息
Ø 客户内部组织结构
Ø 客户内部业务流程模式信息
案例：金山集团客户内部信息管理
案例：建立客户内线有效掌握信息
第三讲 中国式大客户关系销售
1、什么是中国式大客户销售
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式大客户销售特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
Ø 把交情等同于客情
Ø 没有关系做不成业务
Ø 搞定老一搞定一切
4、客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户购买的10个心理
² 居高临下
² 自信自负
² 受到尊重
² 利益满足
² 心情愉悦
² 推崇权威
² 成就之感
² 很有面子
² 爱占便宜
² 自己决定
2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣
现场互动：太极法则
经验分享：赢得客户信任的6大方法
经验分享：十二种创造性的开场白
情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
3、客户的组织需求与个人正当需求分析
案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析
第五讲 大客户销售谈判实战法则
1、 商务谈判中的10大应对技巧
2、 商务谈判中的价格谈判技巧
3、 商务谈判中的让步技巧16招
4、 商务谈判中的客户异议8个技巧
第六讲、销售后的分析和总结
1、 首次大客户拜访后的客户分析
2、 销售进程中客户沉默期的分析
3、 销售成功/失败的总结与分析
著名销售实战讲师闫智超 简介
销售的培训，就是从实战中提炼，再到实战中应用，而不是课堂激动出去盲动！
职业经历：
l 某地税机关公务员
l 安信汽贸业务代表
l 名都大酒店销售部经理
l 金星啤酒集团高端产品销售部经理
l 名品建材有限公司渠道经理
l 御喜地板北方大区经理
l 中意耐火材料有限公司销售总经理等职
l 前沿讲座金牌讲师
l 北大、清华总裁班特邀讲师
l 上海盛翔管理顾问有限公司合作讲师
闫老师营销生涯已十余年。从市场一线销售代表做起，业绩屡刷新高，职业履历也步步高。在取得向背之业绩同时，积累了大量的实战案例与丰富经验，尤其擅长于区域市场（包括经销商、销售渠道）开发与管理、销售终端管理、销售团队管理、销售经理管理技能提升、销售人员实战技能训练等方面形成自己独到见解和实操体系。
作为职业讲师，从不在讲台上夸夸其谈空洞的理论！只讲我从十余年销售实战中提炼的经验和方法，听了就能用，用了就有效！实战、实用、实效，“三实”是我永远不变的原则！
闫老师联系方式：
电话：13592616800（电话无人接听，请短信联系）
QQ:1614747394
