先定位再合作
21’：国内有超过3000家化妆品生产企业，按理说不应该存在对接问题，但事实却并非如此，产生问题的原因在哪里?
陶春华：化妆品在国内的前期发展可谓完全与零售药店脱节，很大程度上，化妆品生产厂家尚未形成“零售药店是化妆品销售的主流渠道”的理念。现在药店开始往药妆店转型，也需要化妆品厂家将产品向药妆店转移，但目前一些药妆店仍未将定位扭转，客户群体未分清、销售人员培训不到位，与商超相比，专业性不足。药妆店的品类对接要达到理想状况还需要一个漫长的过程。
白云虎：“开门七件事”中第一位就是市场定位，定位先做好，对于OTC产品来说，药店向厂家要政策是对的，因为药店是OTC产品的主要销售渠道，但化妆品不是。所以药妆店应该从实际出发，先做好定位，不仅是药妆店目标客户的定位，还有与上游厂家对接上的定位。
期待药企开发
21’：药妆店向上游要优惠，上游企业向药妆店要销量，工商对接如何才能建立和谐关系?
徐忠强：产生这种博弈，很重要的一个原因是药妆店经营者将发展的顺序搞乱了。药店转型药妆店，首先是需要定位做好，其次是销售人员要跟上，培养出专业的销售人员，然后根据消费者的需求，仔细分析品类。然后才是根据目前的销售状况，向合适的厂家进行合作的谈判。也就是先做出销量，再要政策。在这两者都未做好的情况下，向厂家要政策，厂家出于对销量的考虑，自然会与药妆店“较上劲”。
白云虎：“无货可卖”这是国内连锁药店转型药妆的一个困境，对于这个问题，国内的制药企业需要承担一定的责任。国外的制药企业，在生产药品的同时，也会通过各种方式生产非药商品，如母婴产品、化妆品。而国内企业中虽有处方药、非处方药两条腿走路的，却难有涉及生产非药商品的企业。对于国内企业来说，生产非药商品是非常有必要的，一来制药企业的品牌使其非药商品在质量上容易获得消费者认可，二来可以给药店更多采购渠道。
（来源：21世纪药店 作者：逄李翌）
