借助红枣传统的文化根基和礼品销售模式，“好想你”枣业股份有限公司从河南新郑的乡村快速走向全国，将地方特产做成全国的知名品牌。但昔日赖以成功的因素，如今却成为束缚它前进的桎梏。
据其公布的年报显示，开店速度放缓、关店率增加、单店销售额低、外埠市场适应性不足等问题。这些表象反映出“好想你”枣业混乱的营销体系和内功不足下激进的扩张策略。
以团购式销售为主
年报数据显示，“好想你”枣业50％以上的销售额都来自河南本地，而河南省内的销售也大多以团购形式为主。
在全国，“好想你”枣业开出逾2000家店，然而据其年报显示，“好想你”的门店经营质量并不理想。其在2011年新开店442家，但同时又有128家店面被关。国金证券的分析显示，“好想你”在2007年~2010 年的关店率约在2％~3％之间，但到2011 年却上升至7％。与此同时，门店增长速度则从40％~60％下降到了17.26％。
关店数量高直接原因是销售业绩不理想。去年，抱着赚钱的憧憬，喻女士从别人手里接手了湖北省潜江市唯一的“好想你”专卖店，然而一年之后，如今每月的营业额只有2万多元，除掉电费、税费、水费、员工工资和装修等固定成本，有的时候还亏本，全年算下来“不怎么赚钱”。而实际上，喻女士的经营情况是在她了解的“好想你”加盟店中处于中等水平。
总收入7.85亿元，同比增长20％左右，实现利润1.1亿元——“好想你”2011年年报虽然看起来还算不错，但是拿这份业绩除以全国的2133家专卖店，则每家店面的销售额仅有3万多元。2011年华中地区之外的其他地区的1555家专卖店年销售额却只有3亿元，平均每家年销售额19.5万元，月销售额不足2万元。
年报数据显示，“好想你”50％以上的销售额都来自河南本地，而河南省内的销售也大多以团购形式为主。
装修精美的“好想你”第NO.0001号店位于郑州市纬二路，这是“好想你”枣业最愿意拿出来让人看的旗舰形象店，也是盈利能力最好的店面之一。店长卫小姐告诉记者，这个有着18平方米店面面积、4位员工的店面要想不赔本，每个月销售额要达到10万元。
由于NO.0001号店位于郑州市中心的政务区，周边机关单位云集。绝佳的地理位置为团购客户提供了方便，种种便利条件支撑起这家店的销售目标。
从记者在郑州街头走访多家“好想你”专卖店和电话了解的多家专卖店的销售情况看，春节前两个月的销售收入能够占到全年销售收入的50％至70％。在销售收入的构成中，大多以“团购”的形式为主。而有效利用人脉关系，则是“好想你”专卖店成功的重要原因。
销售体系混乱
出厂价过高、随意定价、单一商品销售难以支撑盈利从三方面反映出“好想你”枣业混乱的销售体系。
批发价过高是困扰经销商的最大问题。郑州市一家专卖店负责人告诉记者，以“好想你”健康情四星1000克装红枣为例，批发价为85元，平时在专卖店的售价是116元。虽然看似有着30元的利润，但是这一批发价格已不具竞争优势，与郑州市面上数十种其他品牌红枣的市场零售价相当。一家加盟商告诉记者，厂家定的出厂价太高，有的几乎相当于其他品牌红枣的市场售价。在这样的情况下，必然要将“好想你”枣的零售价抬高，才能有利可图。
然而售价太高，直接会影响销量。东明路一家红枣专卖店老板告诉记者，他之前曾卖过“好想你”红枣，但后来不做了。原因是售价太高，转而加盟另一家红枣品牌。
价格缺乏管控，加盟商随意定价，是“好想你”枣业面临的另一大困扰。在郑州市经纬广场附近的几条街道，有20多家地方特产店、红枣专卖店、烟酒商店和大小超市均出售“好想你”红枣。以售卖的其健康情四星1000克装的产品为例，其中的4家店面，给出的价格则分别是80元、85元、95元和116元。价格体系混乱会对品牌形象造成直接影响，带来不必要的同业竞争。
4月份是红枣销售的淡季，郑州市纬二路上的NO.0001号“好想你”直营专卖店内，开始将一些五谷杂粮产品放在显眼的位置，来应对淡季红枣销量下滑带来的利润下降。这让整个店面看起来像是一家面向家庭主妇的小型“超市”。
实际上，“好想你”枣业总部并不支持加盟店售卖其他品牌的红枣和外来渠道的产品，不过很难一一管控。一家加盟店老板告诉记者，他有时会悄悄在店里卖一些其他种类的产品，以弥补淡季时差强人意的销售额。
这种做法已经成为“好想你”许多加盟店为了求生的普遍策略，而从另一个侧面则显示出，单一的枣产品难以支撑“好想你”专卖店的盈利和长期经营。
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季报利润下滑 门店增长低于预期
4月18日，“好想你”公布2012年第一季报，一季度实现收入2.4 亿元，同比下降3%；营业利润3100万元，下降18％；实现归属于上市公司股东的净利润3200万元，下降7％。
对于业绩下降，“好想你”解释称，公司业绩变动的原因是行业进入者增多以及原料供应相对过剩，导致市场竞争加剧，销售难度增加，公司增加营销投入，销售费用率提高等。
据2011年年报显示，目前“好想你”拥有销售门店为2000多家，但这个数字是低于此前预期的，加盟商的生存状况成为市场最为关心的焦点。
对此，4月20日中信证券分析师在研究报告中称，“好想你”去年遭遇了上游原料危机，导致下游销售出现问题，比如经销商亏损、加盟店关店率提高等，使得公司销售费用大幅攀升，净利润率下降，一季度毛利率较去年同期提高4个点，盈利能力有所下降。
而在此前的3月26日，“好想你”公司还发布公告称，公司拟以超募资金1亿元投建全国销售网络，租赁店铺开设267家直营专卖店。
项目总投资1.04亿元，公司以超募资金1亿元投入，其余用自有资金补足。项目由郑州、北京两地的全资销售子公司实施或在各地新设子公司实施，计划在股东大会通过之日起18个月内实施完毕。
截至2011年末，“好想你”共有专卖店2133家，其中加盟店2038家，直营店95家。公司表示，加盟店快速扩张是迅速发展的重要因素，但不佳的销售业绩也影响到其在股市的表现。
据统计数据显示，“好想你”2011年年报披露的最近一月末的股东数大增一倍，截至2011年末“好想你”的股东总数为4062户，但年度报告公布日前一个月末公司股东总数则达到9206户，即在今年的一二月份，公司股东数量翻了一倍。
对此，市场分析认为，“好想你”的股东翻倍增加意味着公司部分机构在这段时间“离场”了。根据年报，截至2011年底，“好想你”的前十大流通股股东全部为机构，包括交银施罗德、上投摩根、国投瑞银、华安、摩根士丹利等，合计持股量为941.32万股，占公司流通股的比例达到50.61％。
值得关注的是，不仅仅机构资金撤离，“好想你”高管也在上市即将一年时选择了辞职。
据该公告称，公司董事会于2012年4月9日收到董事兼副总经理孙明相先生的书面辞职报告，孙明相先生因身体原因请求辞去公司董事兼副总经理职务，辞职后将不在公司担任任何职务。
记者观察
软肋在于缺乏竞争壁垒
单纯靠红枣+包装来推动销售，缺乏核心竞争力是“好想你”枣业面临的最大危机。
“ 好想你 枣业急需从区域特产型产品的定位向现代食品企业转变。”北京志起未来营销咨询有限公司董事长李志起告诉记者，红枣+包装=“好想你“这种模式没有太多技术含量，很容易被其他品牌模仿。没有在同业中竖起自己的竞争壁垒，反而在价格上不如其他品牌有优势。
与此同时，成品枣虽是消费者最喜欢的红枣形态，但这个市场几乎毫无门槛可言，在资源上存在严重同质化。
河南新郑数十家红枣品牌在市场上与“好想你”进行着价格大战。他们劝说消费者购买自己红枣的最佳说辞是与“好想你”对比：便宜，同是新郑大枣。
而作为中国最具知名度的红枣品牌之一，“好想你”也始终未能走出区域特产型品牌定位，“好想你”品牌给人的感觉还局限于地方特产，购买者大都是将其作为一种地方特产的馈赠礼品。
从“好想你”品牌的建立和上市可以证明其品牌定位的成功。不过一个矛盾问题是，“好想你”太过依靠礼品消费，消费需求对于“好想你”的营业额贡献度太低。而后者才是最能为“好想你”打开巨大发展空间的消费群体。
福来品牌营销顾问机构娄向鹏认为，“好想你”需要在发展模式和产品结构上进行优化，提炼出能够产生巨大购买力的产品。尽管它也在枣片等产品上申请了专利，但是这种建立的壁垒只是暂时的，需要持续地加强和创新，真正的专利保护最终还是品牌、商业模式和产品。
李志起认为，“好想你”的硬伤在于，没有完成从特产食品企业品牌向现代食品企业品牌转变。而这个转型方向，应该是从特产型企业向着时尚型的产品形态。改变卖特产的老路，升级做深加工、高附加值的产品，走高价值产品路线，从讲河南话变为讲普通话。
（来源：中国经营报 刘弘毅）
