春节过后，公司附近新开了一家卖早点的摊点。
新的事物总是受欢迎的，再加上这个摊点的位置人流大，所以开业没几天，生意就好的不得了，顾客每天早上都是挤得里一层外一层的。
这么多人排队，应该是很好吃吧？我也去凑热闹，每早去排队买一份白粥和一个茶叶蛋。
就这样过了一两个星期，摊点的老板（两公婆）招架不住了，就招了两个人做帮手。
增加人手是好事啊，理论上讲，员工增加了，就能更好的服务顾客，提升业绩。
问题是，不知道是人难招，还是基于成本控制的原因，新招的两个员工一个老一个少，老员工接近五十岁了，动作一点也不麻利，惹得很多顾客不耐烦，少的是一个90后的小男孩，穿着拖鞋，不修边幅，给早餐打包的时候一点也不用心，有一次给我打包早餐时还把手指头伸进白粥里去，当时我就火了。
隔了几天，附近又开出一个早餐点，把很多客人分流了过去，我也是其中的一个。
又过了一段时间，附近的早餐点越来越多，有固定的，也有流动的，三五步一个，这让我想起一个专业术语：渠道拦截。看来，竞争是无处不在啊。
最近一周，我又回到原来的摊点买早点了，依旧是一份白粥和一个茶叶蛋。
不是我恋旧，是因为形势变了。之前这个摊点每早最少都有三五十人排队，现在只有三五人。
那两个员工也不见了，估计是经济形势不好被裁员了。
不用排队，再加上服务质量也回升了，所以我就回来了。
只是很感慨，这个摊点，从顾客盈门到门可罗雀，不过才三四个月的时间。市场的残酷，连一个卖茶叶蛋的也不放过啊。
是什么原因呢？
个人浅见是：有四个问题这个摊位的老板没想明白。
第一个问题是：来买早餐的是哪些人？
第二个问题是：你想把早餐卖给哪类人？
第三个问题是：用心讨好这类客人了吗？
第四个问题是：你讨好客人的方式与众不同吗？
来的是那些人？可以这样理解：是追求营养健康的人多？还是喜欢口味多变的人多？还是看重经济实惠的人多？
你想把早餐卖给哪类人？把上一个问题搞明白了，理论上讲这个问题就呼之即出了。但是理解起来容易，做起来难，谁都想把所有的顾客全抓到手里，能坚持只做一部分人生意的很少，事实上，还就是这些不贪大、坚守核心客群的人会成功。是专业成就了专注，还是专注成就了专业，很难讲。
用心讨好这类客人了吗？如果你想做口味百变客群的生意，那你就得保证品类丰富，还得不断的推出新品，就类似于服装品牌ZARA的快时尚；如果你想抓住看重营养健康的客群，那就要精选品类，而且要让品类之间的搭配组合符合营养学及养生规律，这个类似于那些卖概念的品牌，开始售卖健康概念。曾经听过一句话：零售界的最高境界，就是配置出最适销的商品结构，让推销变的多余。这个理念非常的好。
你讨好客人的方式与众不同吗？与众不同的服务方式才能让顾客留下深刻印象，当然，那个小男孩低劣的服务让我印象更深刻。
有三种情况我不看好：一是向注重购物氛围的客人推销价廉物美是产品，二是向喜欢性价比的客人提供无微不至的服务，三是我去讨好女孩子，这三种情况，都是弄不懂对方的心理需求，多数的结果都会是马屁拍在马腿上，搞不好还会被马踢一腿。
在讨好客人的问题上，一线员工最重要，把客人留住，还是是把客人气跑，全在于一线员工的服务。
把这四个问题提炼一下，就变成这样的逻辑关系：市场→定位→模式→体验（或策略）。
同样的产品，有的人能卖出天价，有的人却只能卖出白菜价，本质的区别就是这四个问题有没有琢磨透彻。
把这四个问题琢磨透彻了，做任何行业，只要努力和专注，都能成为一个很牛叉的人物。
我现在也在琢磨这四个问题，等我琢磨明白了，我就去卖茶叶蛋去。joseph.teng- 该帖于 2012/5/13 3:45:00 被修改过
