在雀巢、美赞臣相继提价5%-12%，惠氏、雅培凭启赋与菁智加入超高端战壕之时，达能婴幼儿营养品家族成员可瑞康(K aricare)发力在华掘金。可瑞康是全球奶源最好的新西兰市场上占有率高达72%的品牌。这次入华，选择以低调的电商渠道进入，1段产品网上售价不过210元。
兄弟品牌多美滋在中国市场占有率达14%，可瑞康不甘示弱。达能婴幼儿营养品香港有限公司总经理Bruno Chevot接受南都独家专访时表示，可瑞康今年预计将拓展3000家母婴店，电商主渠道则计划在目前6%份额的基础上再增三倍，达到中国网络销售奶粉20%的占比。
去年在华销售超预期30%
“定价是一件很困难的事情。”BrunoChevot向记者表示，大多数公司认为盈利是最重要的，但可瑞康的原则是价格应与附加值相当，因此会删减那些不太重要且无法给消费者带来附加值的开销。“我们的使命是将新西兰首选品牌带给中国消费者，令更多父母安心，因此投资主要集中在帮助提升消费者购买和使用体验，例如网络和电话渠道的售前售后服务、针对忠实用户的专属服务和回馈礼等，而放弃了一般快消品公司的大规模广告攻势，那不是我们的商业模式。”
正是在此背景下，可瑞康去年8月悄无声息地进入国内的淘宝商城、优1宝贝和京东等网络渠道，原装原罐进口产品的价格仅仅210元，且既暂时没有提价计划，也没有介入300元以上超高端领域的想法，在价格不断拔高的婴幼奶粉中显得颇为惹眼。
记者了解到，作为达能婴幼儿营养品纽迪西亚旗下品牌，可瑞康在新西兰市场占有率高达72%，因此虽无大量广告攻势，但因与国外差价不大，销售情况依然火爆。“上市以来官方渠道销售额月均增速高达80%，去年销售额比预期超出30%。”在BrunoChevot看来，刚刚进入数月便已做到这样的成绩令其倍感欣慰。
欲占中国网销奶粉两成份额
“今年的新举措是在电商之外开拓母婴店渠道，上月已进入广州、东莞、上海、杭州、苏州等9个城市近200家门店，年内预计将拓展至3000家。”Bruno Chevot向南都记者表示，电商和母婴店渠道预期将达中国婴幼儿奶粉市场40%-50%的份额，因此今年选择了拥有15年历史、超120家分公司的中国首家供应链上市公司深圳怡亚通作为南区经销商，开拓母婴店渠道。
“从电商渠道而言，广东、上海、浙江等沿海城市销售最旺，而母婴店也会集中以广东、福建、广西三省区为主，在广东已入驻的包括珍爱宝、童真、妈妈首选和贝比等。”B runoChevot强调，可瑞康因声名在外，正式进入中国前就已有部分水货存在，“与非正规渠道进口的产品相比，由新西兰直供的产品不仅品质有保证，且提供完善的售前售后服务。”
达能2011年财报显示，其婴儿营养品事业部全球销售额36.73亿欧元，同比增长10.7%，据BrunoC hevot透露，可瑞康去年在澳大利亚和新西兰销售额增长高达45%。而在中国目前已有400多亿规模，预计2015年可达700亿的市场，其目标是达到中国网络销售奶粉20%的市场份额，是目前已有6%份额逾三倍。
链接
达能婴幼儿奶粉军团(A C尼尔森2011年9月)
Karicare在新西兰拥有72%的市占率
Nutrilon在荷兰拥有74%的市占率，在比利时拥有34%市占率
Aptamil在英国拥有35%市占率，在法国拥有20%市占率，在瑞士拥有60%市占率，在德国拥有26%市占率
Cow&Gate在英国拥有33%市占率
Dumex(多美滋)中国市场领导品牌，市占率超过14%
（来源：南方都市报 作者：吕静莲）
