对传统服装业来说，近几年在人工、原材料成本高涨、销售不畅以及税收等多方面的压力下，利润越来越薄，3%的平均利润成为了行业生存下去的最后底线。
而一家多年前同样从传统服装业起步的企业，通过市场拓展和科技创新，企业利润却在节节走高。他们制作的高科技发光演出服用在了张艺谋《印象》系列的演出上，也进过央视春晚；专利的发光面料制成的家居产品进入了迪拜顶级餐馆，用在了意大利大牌橱窗布置上，还在中国美术馆服装演变史上展示。
“坚决不走同质化之路。”杭州明达艺术服饰有限公司总经理龚突明很庆幸，自己脚下这条另辟蹊径的专业化之路上，竞争对手已越来越少，路却越走越宽。
从普通服装到演出服
利润飙升30%
服装专业出身的龚突明1994年就进入了传统服装业，辗转经历过女装、童装、家纺等品类。
“传统服装虽然市场大，但做的厂家也多，门槛低，互相间压价严重。”此时的服装制造业，虽然“刘易斯拐点”远没有到来，但龚突明已经敏锐地感觉到长此以往前景并不光明，需要寻找新的市场突破口。
1999年，萧山召开全民运动会，报纸上公开招募开幕式演出服装的制作单位。当时的演出服制作市场，几乎是一片空白。龚突明决定放手一搏，他主动向组委会提出给予免费制作服装，希望通过这个活动打响自己公司的品牌。
“一开始我们制作了一大批免费服装，活动方也给了不少宣传广告的配合。后来因为演出方案临时更改，增加不少服装的制作量，主办方还是付了我们一些费用。”经此一役的龚突明深深体会到演出服市场“专业性强，竞争对手少，附加值更高”，他果断把自己的公司定位在大型文体表演的服装设计制作上，在这条道上披荆斩棘，一路高歌。
当年的浙江省大学生运动会开幕式，龚突明又把演出服的制作权拿了下来，此后，历届西博会开幕式、动漫节开幕式以及狂欢巡游等，都成为了明达演出服的秀场。
中国加入世贸组织后，龚突明把目光瞄准了国外的狂欢节、万圣节等服装制作上，这一转变，又抓住了中国外贸的“黄金十年”。
“相比传统服装的薄利，演出服利润可以达到20%-30%。”龚突明说，此时，他脚下的路已越走越清晰。
研制出发光面料演出服
利润提升至60%
2004年，龚突明的明达服饰已经一跃成为华东地区演出服制作最大的企业。
那年，张艺谋的《印象西湖》在杭州开演，为了在平静的湖面上制造出恢宏的效果，需要制作一批能够发光的演出服。
张艺谋找到龚突明，问能不能研发出发光面料，给予一定的时间，研发费用由张艺谋承担。龚突明一口答应下来。
“我们打算采用光纤面料，但是光纤非常脆弱，如何把它织到布里去，需要对机器进行改进;考虑光的传导，需要连上LED，但是国产的LED亮度不高，我们又跟科研部门协调如何把亮度提高;另外发光角度、电池都需要匹配，经历了很多次的反复试验、失败，中间也曾想放弃，因有永不言败的信念，最后终于成功了。”龚突明回忆，明达服饰因此而成为国内唯一拥有发光面料自主知识产权的专利企业，站在了产业金字塔的顶端。
除《印象西湖》外，明达发光服还与宋城集团旗下的《千古情》系列合作，也用在了西安世界园艺博览会原址的演出中，还上过央视春节联欢晚会，甚至与法国的一家公司合作，给欧洲皇室提供服装。
让龚突明满足的是，发光面料的问世让他牢牢掌握了产品定价权。“英特尔的新一代处理器要召开新闻发布会，需要特制12套能体现高科技特色的服装，找到我们时，我当时对发光服的定价并没有底，就尝试着报了每套8000元的价格，没想到对方欣然答应。”龚突明告诉记者，发光面料演出服的利润在普通演出服基础上再次提升，可以达到50%-60%。
顶级家居奢侈品：
掌握定价权，一切皆有可能
发光面料的问世大大激发了龚突明的想象力，他决定把这种新型面料的应用范围进一步拓展。
“目前的形势之下，传统服装业的未来已经可以看得很清楚，所以企业要获得更大的发展，还是要跳出这个行业。”龚突明说。
龚突明决定把自己的企业往文化创意行业转型，他把办公地点搬到了浙江省文化创意产业实验园里。
“目前重庆在建的七星级酒店，就有用到我们光纤面料做成的隔离板;我们把这种面料做成餐垫、桌布、椅子套等家居用品，现在已经在迪拜的一些顶级餐馆里使用;另外，我们还和意大利的一家做橱窗装饰的公司合作，他们把我们的面料用在了一些大牌的橱窗装饰上。”龚突明深有感慨，做产品一定要做高端，要往奢侈品方向走，做行业顶端。
“我们目前是全球唯一一家能批量生产发光面料的企业，拥有定价的话语权，如果应用能为对方带来独一无二的价值的话，说实话有时10倍的利润都会有。”龚突明笑着说。
“转型先人一步，就能够达到‘沉舟侧畔千帆过，轻舟已过万重山’的境界。”见过龚突明的人很容易被他的轻松快乐所感染，却不知他在业余时间，不断地进修一些商业课程，不断梳理自己的思路。“对中小企业来说，一定要尽可能地将自己产品的优势最大化，”龚突明深有感触地说，“时代不一样了，以前是实干，现在要学会巧干。”
(来源：每日商报 作者：陈书舫)
