这是昨天下午阿里巴巴组织的一个研讨会，讨论的主题是电商怎么样能赚钱，怎么做又赚不到钱了，天猫总裁逍遥子、乐淘CEO毕胜、阿里巴巴参谋长曾鸣、阿里巴巴秘书长邵晓峰等人发表了自己的看法。
毕胜对之前流传他说的“电子商务是骗局”做了澄清，他的原话是“垂直的购销式B2C平台是骗局”。
另外，会议中也谈到了京东和苏宁的战争，邵晓峰认为“他们争夺的根本不是电商，他们争夺的是未来三年以后对后端供应商的控制权，这是他们想要的东西。如果简单从电商这个角度看他们之间的价值之争，会理解偏的，他们也不是傻子，为什么要花那么大价钱？谁最终控制了供应商的管理，控制了整个主要的渠道，在这个行业里才能做老大，这已经超越了做电商一般的思考。”
会议主题：把脉电商—电商赚钱是与非
会议时间：2012年8月14日下午
会议地点：九溪玫瑰园酒店
主持人：大家好，我是天下网商经理人执行主编许维。我自己闲话不多说，先请阿里巴巴集团首席市场官王帅先生给大家做一个致辞。
王帅：感谢大家来到这里，耽误大家赚钱了。
其实一直想跟大家有一个比较轻松的交流机会，刚才来的时候，我看整个桌牌，把我们公司的人摆在一边，把另外的朋友摆在一边，后来我又把座位调了，觉得应该是一个比较自然的坐法。
我要讲的这个会议的主题，包括我跟毕胜他们沟通的时候，他们会问这个会议的主题是什么，这个会议的主题其实很难用一句话概括，我想把我为什么做这个小沙龙的原因跟大家交流下。
因为我在淘宝工作，我知道淘宝很多店他们很努力，也有很多店活的非常非常好。但是在整个关于电商的报道或者整个舆论，好象没有钱、资金，包括毕胜说的电商是骗局。但是我相信在座的各位，都有鉴别的能力，都有判断的能力。但是对于淘宝或者在其他平台上努力经营的一些卖家来讲，他们可能会受到这种舆论的一些干扰，比如说我记得很多年一类电商在这个平台上生活的很好，也出去独立的做，但吃了很多苦。我希望这次沙龙的交流，能够把电商比较真实的状况来展示一下，更多是来听大家讨论、交流。天气比较热，也没有准备西红柿，大家喝点水，边聊边谈。
主持人：谢谢王总的致辞。首先请天猫总裁逍遥子为大家做一个简短的演讲。
逍遥子：我谈不上演讲，就是跟大家聊一下。这个沙龙是以比较开放式的聊一下，我也听听大家的想法，也讲一下我这段时间来的感受。
这段时间，对赚钱不赚钱，活着死了还是发展很好有很多讨论，我一眼望去，今天来的商家朋友，一起走过了过去的好几年，特别是在原来的淘宝商城，现在的天猫一直走到今天。我想到底电商赚不赚钱？赚多少钱？其中的辛苦，为什么赚钱，为什么不赚钱，商家比我更有说服力。到今天为止我没有看到任何一个商家利润表，大家知道我是财务出身的，我比较喜欢用数据来说话，我没有看到利润表，我只会算一些大帐，从那个角度想一下可能商家盈亏情况怎么样。
反过来，我想从整个电子商务发展来讲，我自己的看法，我认为电子商务行业是依托于互联网出现的一个新的机会，但实际上它本身这样的一个形态，不会脱离很多社会经济发展任何的规律性的东西，它并不是一个完全会再造一个经济学理论的东西。在这里边，最大的理论是什么呢？是在整个行业里面，如果把电子商务行业看成一个产业的话，这个产业里面一定是一种分工协作的关系，就是只有在分工协作关系当中参与的每一方，能够提供它的核心服务和核心的价值，同时它能够获得相应的回报。这样的话，所谓术业有专攻，很多东西才能串起来，最终形成一个共赢的状态。所以这是我们看到的整个行业发展到今天一个自然的发展状况。我们在很多场合，包括阿里集团都讲过，我们致力于推动和完善整个电子商务生态体系的建设，其实在这里面，我自己的观点，像这样一种生态体系，它不会因为主观上让它产生就会产生，也不会主观上让它没有就没有，它是一种客观发展的结果。现在外面有很多的叫法，比如说大家知道的TP叫法，这个名字现在变成了一种术语，它的来意是当时我们提出淘宝“淘拍档”，是各种各样服务商的简称，但实际上在我们提出这个术语之前和有这个称谓之前，这个市场上已经出现了这种服务商，他们并不是因为某人说要有这样一个服务业态就自己跑出来了，是一种自然的市场机会的表现，自然有人能够发现这样的市场机会，他进入了，在这个行业里面做专了，做深了，然后做出了他的核心价值，同时他获得了收益。
所以从电商的角度来讲，我觉得广义的电商并不是谁卖货才是电商，我们讨论的电商应该是整个的生态体系里，或者价值链里的每一个环节都是一个电商的从业者。而每个从业者里面提供的核心价值是什么，他们自然样进行彼此之间的分工与协作，最终集合在一起为消费者提供价值。跟大家分享一下，比如说我现在在天猫内部，把我们商家叫卖家，我认为卖家的定义，在我们平台B2C上不成立，所有的卖家都是商家，我曾经鼓励我们的小二把所有的卖家叫商家，因为他是一个从商的商人，是产品售卖的一个从业者，一个企业组织。
但是，在今年以来我们在分析每个客户的时候，我又反对大家笼统的叫商家，因为在整个电子商务经营当中，其实有不同的角色组成，大家称作商家，更多是最后卖给消费者东西的那个人，其实他是一个零售商。但实际上，很多情况下品牌商自己就是零售商，可能今天近几年起来的淘品牌品牌商还是零售商，但很多人有了分销，建立了线上渠道，所以就变成了供货商而不是零售商，所以里面有几重身份，品牌商、零售商、分销商等等，所有这些都是电商。所以我们在这个平台上看到的电商业态是纵深向，反映的是在各个环节当中大家互相合作的关系，而这种合作的关系是一种市场机会，谁抓住了这个市场机会，谁先切入到这个细分行业，可能就占据了位置，因为它能够提供核心价值，所以能够赚到钱，包括大家都讲到的，很多商家做零售商又是品牌商，他第一天希望做一个设计师品牌，他同时在组织生产，可能一部分有自己的工厂，一部分没有，通过外面的工厂进行加工，他有自己的设计师，所有这些东西都构成了它的核心价值。但这里面什么事情自己做，什么事情外包来做，要根据自己核心能力不一样来判断。
所以在这里面，电商赚不赚钱最核心的一点，所有从业电商的人他来看自己所从事的工作，因为电商需要那么多角色才能把消费者服务好，在这些角色里面他自己承担几个？承担的角色当中，他是不是具有能够提供一个核心服务和价值，能够比别人更好？如果每个人都做自己这个角色最擅长的事情，合起来整个社会效应和经济效益一定是最高的，而不是所有的事情一定要自己做。其实这里面有一个过程，很多品牌从开始的时候都是自己做，但做着做着，最典型的例子就是系统、软件，像吴芳芳刚开始的时候肯定不会买一套专业的系统，肯定一开始随便写一个系统就上了，但当你请了系统总监的时候，你可能要上专业的系统，而专业的系统有专业的提供商提供这样的系统，可能跟线下仓库管理系统不一样，你可能名气很大，但未必适合电商。所以在不同环节当中有不同的人提供价值。
在这里面，我认为电商赚不赚钱的核心点，如果从刚才这个角色分工来讲，我认为最难的一件事情是你如何把一个变动的流量所带来的变动销售机会和你固定投入所固定成本所匹配起来，这件事情是最难得的。譬如说很多商家要做仓库，要建仓，一个仓库到达一个点，有它基本量的测算，这个量能不能达到？多少天能够多数？最终对你利润的影响是天翻地覆的。所以所有商家面临的挑战就是固定成本的挑战和变动成本，反之你仓库开了，系统买了，人员雇了，你等着订单来，订单不来你就亏损，订单来了一天，365天，只有双十一那天仓库满足，那基本上也是等死，因为剩下的364天仓库都是停滞在那里，因为你不可能每天到达这个量。所以整个测算核心就在这上面，这对于所有商家来讲是怎么平衡这两者之间的关系，而在这里面平衡越好的越能赚到钱。
反过来讲，就讲到了天猫淘宝，包括其他的电子商务平台，为什么我们这个今天平台上那么旺？为什么所有商家都愿意参与？这里面有几个东西我认为是能够帮助电商赚钱的核心环节。第一个环节，刚才我已经讲到，因为单个电商来经营，它吸引流量的变数太大，你买多少关键字，这些关键字就是通用的搜索里面买关键字，带来的转换不确定，甚至是随机的，但是你的备货是确定的、仓库是确定的，你所有花出去的钱是确定的，因为你要引流，引流不确定。你为了不丧失销售机会，你库存提前准备是确定的，而在这个情况下的核心，就是总体有多少性价比的代价去获得流量。毫无疑问，这件事情目前在整个电子商务界、互联网界，整个淘宝、天猫构成的这么一个大的平台，是综合流量成本最低的，这是为什么所有商家都愿意在上面的原因。大家都知道整个阿里有一个“聚划算”平台，但是我可以代表我们商家说一句话，没有一个商家把“聚划算”看成一个单独的行为，大家愿意用一个最低价上“聚划算”，目的是为了引流，为日常经营获得性价比最高的流量，不会有人单独核算“聚划算”的那个成本，因为那个成本算不过来。而反过来，它带来人的关注，带来的延伸的销售机会，后续二次销售的机会，带来的CRM价值，这才是所有商家愿意用血拼价上团购的原因。显而易见，流量是最大的变量，也是最不确定的变量，这个变量处理的好，整个电商就可能赚钱。反过来很多的商家，包括外部也有很多行业数据，在整个行业当中，不同的载体、不同媒体性质的网站，它的电商投入产出比转化率完全不一样。我简单透露一个数据，在淘宝上有一个产品叫“明星店铺”，这个“明星店铺”很简单，就是说如果消费者搜一个品牌，比如说搜韩都衣舍，韩都衣舍买了这个产品以后，就能够出现韩都衣舍旗舰店官方便签，在最上面，这是一个收费产品，为什么有人愿意买这个产品呢?是因为它算IY，就是投入产出比，因为搜这个品牌的人一定有这个品牌倾向，他是这个品牌的粉丝才会搜这个词，而且来淘宝搜的人跟普通搜索引擎上的人是两回事，他有明确消费意图才会在这里搜这个词，所以带来的转化非常高。
所以这种情况造成了在共享流量下，整个流量综合成本会降低，我特别强调一下是共享流量，什么意思？就是说当一个单独的电商肯定从事的是特定的品类和特定的产品，在特定的产品和特定的品类当中，我最近也在微博上说了：其实流量大小不是最关键的，最关键的是流量的相关性，卖袜子的人，让全世界的人都看到你的袜子没有意义，最简单的例子，就是昨天“8.13大促”，主打品类奶粉、尿不湿，这些东西不管在哪里都会买，但没有小孩，不是这些时间段的人，你再怎么看也没有用。所以在淘宝市场环境当中，我们希望做到的是让整个流量配置效应最高，就是说让每个商家能够获得跟他最相关的流量，这个相关性可以提高商家的获取成本，我认为这是保证商家在淘宝流量的价值。在总得流量当中，进行有效的切分才能提升综合价值，而不是进来100万人都看到袜子，所有的人都看到T恤衫，需要什么的人看到什么才合理，这也是我们要提高价值的一个方面。
还有一件事情，也是在竞销非常重要的问题，就是现金流，现金流的问题外面讨论的比较少，在整个电商运营当中，我相信所有的商家一定关心现金流，存货周转天数，现金回笼天数决定了企业的规模和效应。这里不能不讲到支付宝，讲到整个平台支付的基础，在现在的平台体系下，所有的运转核心，在整个平台上所有店铺的归属是商家，所有店铺的经营成果，就是经营性现金流的流入都属于商家，我们没有权利去动商家的现金流，我们也没有权利反过来问商家要一个帐期，说过多久才给你现金流，这是我们的核心，这个核心帮助商家更快的回笼现金流，因为有一个物流的过程，在这个物流过程当中，商家还不能拿到货款，这时候我们能够提供一些订单抵押贷款的方法，能够让商家提前把这个货款抵押掉尽快的回笼现金流，付出更小的利息成本，这些是延伸的东西。这跟现在其他平台在做的事情完全不一样，在座有很多人会在其他平台上也有店，大家都明白，如果一个平台最终是把现金流作为一个阀门，把商家现金流变成了自营现金流的一部分，这是很危险的，也许你一天卖5万块钱的东西不担心，也许一个月卖一百万可以忍受，但是一个月到五百万的时候你试试看。我跟商家聊过，商家平衡的关系，当业务很小的时候风险不大，但是放大的时候，30天帐期，45天帐期，愿不愿意把一个月近千万的量放出去，这明明是我经营的成果为什么要放出去？这是两回事。这对于淘宝公司来讲，包括天猫来讲，对让商家更好获得现金流的周转，这是我们刻意去做到的，而不是刻意回避，是用方法来加速所有商家现金流的周转，能够让商家的业务更顺畅的赚到钱。
也许我讲的偏技术一点，因为我一直在想这个问题，整个电商赚不赚钱核心在哪里？我认为核心就是成本结构，在成本结构里面管理的越好，电商赚钱可能性就越大，正因为抓住了这两点，所以为什么在淘宝、在天猫上，我们整体上希望帮助商家更好的实现这两点，更好的实现流量和它整个货品出货和加速现金流的周转，更好的让商家有利润率。
我先分享这一点。谢谢。
主持人：接下来欢迎毕胜，因为我们做媒体的有点八卦，先问毕老师一个问题，上个礼拜您和王帅在一起发的那个微博能不能解释一下？
毕胜：大家好，我是毕胜，我是第一次参加行业论坛，我做电商三年半，以前从来没有参加过，见到了众多的前辈。
前不久，因为一些乐淘转型的问题，我不知道为什么乐淘被媒体这么关注，所以又把我去年的讲话翻出来，结果王帅正好也在说这件事，其实后来我问老王你今天是不是挖一个坑让我跳？他说不是，在一起了，我说就在一起吧。我们都从事电商行业很多年了，但是名字第一次同时上一家媒体，所以我们发了微博。
去年在中欧聚会上，我讲了“电子商务是骗局”这句话，我到现在为止我都非常恨刘周伟。前两天郑敏(亿邦动力CEO)在微博上替我澄清了，我说的原话是“垂直的购销式B2C平台是骗局”，就是B2C是骗局。其实我到现在仍然这么认为。刚才逍遥子讲了算财务帐，具体的说法是财务帐算不过来。所以乐淘在前不久宣布了一个转型，为了这个转型也筹备了很多时间。我在去年中欧同学会上，我讲了一句话，大家不要被我那句电商是骗局所误导。我现在做电子商务十几年的时间了，当一个平台具有垄断性之后，我们之前做百度的时候做了关键词的分析，一个人最多能够记住几个关键词，所以才有了好123网站的价值，这个平台适用于电商的平台，也适用于其他的，比如说现在上微博，基本上就是新浪，搜索就是百度，购物就是淘宝这种平台。我自己还曾经梦想着，以自己做互联网的能力，能做一个卖鞋的平台，最后发现帐没有算过来，所以就呐喊了一句：“垂直购销式的电子商务是骗局”，我去年在中欧也是这么说的。
第二，乐淘作为一个典型的垂直购销式的B2C平台，骗局的参与者，接下来该怎么做?我们内部也有一个很好的调整，我今天是被王帅拽过来的，我觉得也很好，在座的都是乐淘的老师，都是做品牌的前辈，我也是本着学习的心态来这里跟大家共同讨论的，同时我也想借《天下网商》这个平台，把我说的“电商是骗局”这个事澄清，以前大家都在拼命冲规模，现在乐淘的心态是看长远的心态，就是把心态调到未来五到十年。
刚才跟曾教授在会议室里沟通，起码我的策略得到了曾教授的首肯，我很欣慰。接下来乐淘在电子商务中，因为我是一个不太出来的人，比较宅的人，但是接下来作为一个品牌商的小弟，我希望在座的各大品牌商的老总给我们更多帮助，能教我们更多的东西。
谢谢大家。
主持人：今天阿里集团总参谋长曾鸣教授也到场了，请曾教授也讲两句。
曾鸣：很高兴今天下午有这个机会跟大家见面聊聊，这一年好象没怎么出来，跟大家接触的少一点。
其实这两三年整个B2C、电子商务的发展对整个阿里，包括对淘宝冲击还是很大的，我们花了很长时间去理解B2C到底是什么东西，未来电子商务商业模式到底是什么，淘宝该怎么做?也是这大半年开始变得越来越清晰。
我自己有两个基本的判断，以前也介绍过。我们理解的电子商务，不仅仅是网络销售，绝对不是把渠道放到网上来这么简单的一件事情。所谓的电子商务就是互联网对传统商业的改造，互联网冲击的第一步是广告，第二步是销售，第三步是物流，第四步是存货管理，第五步一定是供应链，所以我们理解的电子商务，一定是端对端的把整个供应链平台都搬到互联网上的时候，那时候才是电子商务，才算是成型，那时候不是赚钱不赚钱的问题，是赚多少大钱的问题，因为它是整个价值的重新创造。而现在整个过程，无论是淘宝所谓的B2C，都是这个平台发展的阶段，都是不完善往前推进的一个过程。所以这两年我们也花了很多时间去琢磨物流到底怎么做，我想今年会有一些初步努力的结果，明年可能再往前进一步。所以整个阿里巴巴集团的定位，就是未来做供应链协同平台，在那个意义上才是电子商务的未来，这是第一点。
第二点，最终的商业模式，在那个时代商业模式一定是C2B，一定是消费者驱动的模式，也许过了五年甚至八年，真正做到C2B的模式不到5％或者是10％，但一定是市场最肥的一块，也是未来商业当中最灿烂、最辉煌的一块。大家都是电子商务冲的最前面的，大家应该朝着这个模式去努力，去把整个需求，在电子商务供应链平台上，可以做到随需而动，一个很灵活的供应链协同体系。这是两个最基本的判断。
这两三年下来，我们通过自己的努力，也对整个阿里巴巴集团的未来有了一个更清晰的认识，大家理解淘宝往哪里走?阿里巴巴往哪里走?两个关键词，生态系统，我们是07年9月29日集团战略会后，提出来阿里巴巴未来十年的战略，就是打造一个“开放、协同、繁荣”的电子商务生态系统，我们做了四年多，快五年了，今年是越来越清晰的认识到，未来就是一个生态系统，这个生态系统会越来越繁荣，物种会越来越丰富。阿里巴巴集团定位就是做基础设施，就是做平台，只要不是平台性的东西，我们都尽可能往后退，虽然有的时候平台跟垂直不清楚，在早期可能跟更多合作伙伴一起去尝试这个边界在哪里，但当整个产业发展越来越清楚的时候，阿里巴巴肯定聚焦在平台和基础设施的服务。这是第一个平台跟生态系统。
第二是市场化，我们一定会用市场化的方法去最好的让资源在这个公共平台上得到一个更好的匹配，“小二”我们会把更多权利交给市场，这个事情我们刚开始做，做的很艰难，不是对过去问题掌握的不够，而是找到新的运营思路，找到新的市场化匹配的模式和方法，以及找到真正能够支撑社会化、市场化分配资源的技术支撑体系，本身要求就是非常非常高的。所以，这是我们这一年花了很多力气去做的事情，包括最近大家看到的“好评率”脱绑，包括接下来很多规则的梳理，也是希望大家在这个生态系统里面有更多的阳光、更加简单的规则、更加透明的互动。所以这是阿里巴巴未来一定会坚定不移做下去的。
我们KPI从今年开始也有一个非常明确的变化，我们集团未来三年最重要的KPI就是双百万，也就是我们希望在大淘宝系统，能够产生一百万家年销售额过一百万的电子商务企业，这中间包括类似做品牌的企业，也包括TP，以及在这个新的产业当中涌现出的很多新的机会，比如第三方代运营，数字营销、物流服务商等等，只要在这个新的电子商务平台上，大家能够找到的创新的新的机会。现在在淘宝平台上能够达到100万的企业不到10万个，如果我们服务好100万，我相信淘宝平台上一定能够有十亿级的企业出来，现在过一亿的已经有不少企业了，我们抓住了中间这一档，上面的企业肯定往上冲，新进来的企业也有更大的生存发展空间。
所以非常非常感谢所有在淘宝这个平台上成长起来的企业，我们做的时间越长，越感受到淘宝是大家的淘宝，特别是我们过去两年，也有很多做的不够的地方，其实不但影响淘宝的发展，也给大家在这个平台上的发展带来了很多的障碍和困惑。我想经过这一年的磨合，无论是B2C带来的冲击，还是带来新的理解和成长，我相信淘宝这个平台能够走的更长，能够把电子商务平台和电子商务价值创造出来，当我们创造出真正价值的时候，所有其中的参与者都已经有自己的价值。这个过程中，过去两三年是这个行业波澜起伏的三年，大家都学到很多东西。我记得三年前我去跑淘品牌的时候，跟大家讲的最多的一句话是：小心VC。现在大家可能有更深的认识，无论是对于品牌企业该怎么做，服务企业该怎么做，淘宝该怎么做，我们都有新的认识，我觉得目前真的是大家一起踏踏实实沉下心来把电子商务这个事情做好，把这个价值创造好的一个时代。当有一天电子和商务都打通的时候，那时候才是电子商务真正开始扎根，真正创造价值的时候，也是这个产业全面开花结果的时候，那个时候我希望在这个产业能够坚持下去的企业，一定能够赚到大钱。
谢谢大家。
主持人：谢谢。现在论坛进入自由讨论的环节，我这边准备了一些问题供大家一起讨论。同时，如果大家有什么问题，也可以提出来，跟大家一起讨论。
首先我抛出第一个话题，大家先讨论。刚才毕胜毕总说垂直的购销式的B2C是死路一条。今天有以前天猫的前员工，现在出来自己创业，现在你做的这个垂直的B2C，既然毕总说死路一条了，你怎么活呢？
大熊：今天以天猫前员工来参加这个会议，我刚才非常同意逍遥子和曾教授说过的关于阿里和流量业态的说法，我出来之后，深深的觉得外面的水很深。我觉得天猫在整个业态发展的综合定位很对，包括我出来之后未来也会跟天猫、淘宝有很多的合作，这是非常好的地方。
但是垂直购销式的B2C，说实话这是误读，我现在并没有做垂直购销式的B2C，当然我不知道毕总说的垂直购销式的B2C到底有多垂直?我自己刚做了一家新的电子商务公司叫“天品网”，包含了服饰、鞋帽、箱包，是一个做品牌折扣的地方。
第二我对这块也看的不是特别清，我有三种方式，第一跟品牌商直接合作，存在一些购销，第二我跟品牌大的渠道的合作，跟大的代理商、品牌上有代销式的合作，第三我们采用的方法，用户先下单，下完单我再去获取货发给他。我大概有三种拿货的结构。
所以我其实无法判断购销式的B2C是不是骗局或者是有没有发展，这块我也不太懂，这个问题还是请教一下简江老师。
简江：这个问题之前我也跟毕总在微博上说过几句。这里面对于很多电商的模式不是核心因素，核心因素还是落在用户身上，我们要想清楚一个问题，举个例子来说，如果我们市场成本比较高的话，我们是寄希望于用户产生主动购买和重复购买来摊低我们的市场成本，让我们在一定的阶段，在市场成本足够低的时候实现盈利。这里面牵扯到一个问题，用户为什么会来我们这里重复购买，以及为什么会来我们这里主动购买?这个问题要想清楚。很多电商的问题单纯讨论模式没有意义，一定要想用户来的理由。
这里面还牵扯一个问题，就是规模和用户黏度的冲突，因为一般来讲，客户对一个品牌忠诚度比较高的话，一般来讲是我们服务某一类小客户服务的越好，他的忠诚度越好，一般针对一个小众客户群的时候，就会产生忠诚度，所以他愿意重复购买甚至溢价。但是这个跟规模有关系，当你规模做大了以后，你不一定只服务这一群小客户，VC总是希望一个平台做的非常大，当然这无可厚非，因为这是VC的驱动力决定的。但反过来零售的企业，它的强壮性，它的溢价能力、毛利，实际上跟它的发展速度和规模是矛盾的。所以我并不认为所谓购销式的B2C是一个骗局，归根到底还是看一个问题，就是我自己打一个赌也好，或者我自己坚信的一个事情也好，针对于相对来说一个小众客户群的B2C能做到盈利，在未来三年一定是可以看得到的，但我不敢保证这个东西能够做到多大规模，这是我大概的规模。因为你针对一个小众客户群服务的时候，如果这个客户群对你一个平台够认同，他产生的口碑效应和重复购买力一定可以支持这个品牌的发展。
毕胜：简江说的挺有道理，因为我们家门口卖报纸的老大爷，他那个店重复购物群很多，当天就能盈利，但规模永远受限。
曾鸣：前面B2C碰到一个很大的问题，是整个电子商务的基础设施还不够完善，他们在发展过程当中被迫自己去建很多类似物流这样的东西，而这个方面的成本投入跟他能够收回来的回报不成比例，这是过去垂直式B2C碰到很大的问题。如果他用一种新的方法聚焦客户端的服务，从客户角度来讲是存在的，只不过他们特别强调又是独立、又是垂直、又是全平台，这三个加在一起可能能做的空间就不大了，而且还加上速度，这跟整个电子商务、社会环境不太支撑这种模式有关。未来，大家可以把这种平台化的成本都甩出去的时候，你专注做类目精细化运营的时候，这个空间一定存在。
毕胜：刚才逍遥子讲了一点，从财务角度来分析，如果在假定的前提下做，固然有很多固定的投入、前置投入，比如假设今年十个亿，差不多就要备5个亿的库房，而且要找相关的人，结果把流量变现的能力不够，最后你发现你的成本不能被稀释。我觉得去年整个垂直类的B2C都在犯着这种错误，最后从财务角度去看的话是一个很可悲的数据。这种假设来自于对自己过高的欲望，就是我假设我占据了互联网的全部流量，我占据互联网鞋类的50％，所以我做一笔大的投入。另外整个社会环境，没有完善到所有大东西都兼顾，就像一个完全的电子商务公司，是一个品牌公司，技术研发公司，仓库公司、物流公司等等，一个公司身兼七八种角色，当这种角色越多的时候，每个环节越要投资。
我接着简江的话，骗局有两个，第一看未来的盈利能力，第二个东西在你未来成长过程当中，在你走到这个未来之前，资本能不能够支撑?这两个都不具备的话，其实我认为它就是一个骗局。所以我不想误导同行们，因为我自己觉得，我非常同意曾老师说的话，就是整个社会没有走到这一步的时候，你的物流体系、仓库体系，你很多东西都要自己做的时候，你的毛利根本支撑不了所有的投入。
郑敏：我来帮老毕说两句。我觉得像老毕“电商是骗局”这句话，我相信绝大部分在电商圈的人都听得懂，只不过大家不愿意这样去理解，或者不愿意准确的去理解。第二，我觉得现在电商圈的人看这个问题的时候，大家也是站在不同的楼层看这个问题，为什么这样看？对于像老毕这样的“贵族”创业、“王爷”创业，说老毕来做生意吧，一周72小时都要崩着，一年赚一百万，老毕觉得太不着调了，我投点资、炒点股来讲就完了。
但是这一百万对很多投资者都是很重要的，对于投资人来讲，垂直的零售行业，年销低于20亿，我个人认为投资没有什么意义的，因为零售本来就是一个低毛利的活。所以我认为垂直电商这里面最关键的问题，不是它不能赚钱，但如果是你一定要让垂直电商迅速大规模的赚钱比较难，但这也并不代表没有，包括现在的几家比较成规模的，老毕还是比较看好，为什么看好呢?我想我们长期以来，我们所处的商业是一个一元式的商业，导致我们脑子里面在做电商的时候思维方式也是单一的，就是一种买卖思维，没有从买卖思维转向到服务思维上来，这个买卖思维说难听一点就是提来小卖，在买卖思维里面就是购销拆解后，就是你赚的钱。但现在处于多元的商业社会，这个多元商业社会什么意思呢?就是理解利差X可能降至零或者是负，但是Z或者X可以带来利润。我想在十几年前，因为我们在电子商务签待的时间长一点，在十几年前搞B2C的人说免费，第一轮搞B2C收费，只要在网上登一个信息一年交几万块钱，再后来全部免费掉，在当时这是不可思议的思维，但是我们把这个X降为零，甚至是亏本买卖，可以通过Y甚至是Z的方式，这方面跨国企业已经是这样干的。可口可乐，卖可乐、卖油、买米，对于很多大型超市来讲都是低毛利甚至是零毛利，但是它的Y是什么？Y是自有的品牌，大型零售企业23％左右的利润空间有自有空间贡献。沃尔玛、家乐福门口的那些商业地产，它租给别人开饭馆的、卖服装的等等，收的这些摊位费。
实际上大家细心看一下，近两年来那些大型的网上零售企业都在找Y、Z，绝对不在X绝对不可以逆转，而且这个Y和Z是典型的服务思维，干的是零售的活，赚的是服务的钱，而不是购销利差。这是我其中的一个看法。
还有一个看法，电商这个行业先天来讲就是贪婪，但是电商这个行业绝对不是下流，为什么这样说呢？因为电商把传统的渠道打开之后，能够让每个人梦想更大，如果不给大家更大的野心，大家不够贪婪的话，有这么多在其他行业里面可以舒舒服服一辈子的人，为什么进入电商这个行业？但是我认为电商这个行业不是下流的，而是阳光的，无论怎么样，我活下来是通过竞争活下来的，不是通过偷、跑关系出来的。所以从这点来讲，整个行业里面要正视电商这个行业，正视这个行业惨烈的竞争，只有这样才能把Y和Z逼出来。
另外在这里我谈一点曾教授C2B的理解，C2B在互联网状态下，我认为未来社会分工越来越细，可能在C的消费过程当中，还是需要很专业的设计，很专业的人来解决消费者对于内心文化诉求，以及对于品牌的引导，必须是很专业的人，因为很多时候消费者提不出能够领先于他自己目前消费状态的品牌文化和消费理念。
对于电商是不是骗局这件事，凡是行业内的人，大家都清楚，只不过大家愿不愿意理解它或者说出来而已。
雕爷：每次曾教授讲完了话或者看了他的文章，我们回去都研究一番。像裂帛，如果它开在一个商圈里面的话，一天卖五件就不错了，因为太怪异了，但是在淘宝商能够一天卖五千件，这就是把个性的东西充分的定制出来，把规模做出来了。我们偶尔能够看到穿裂帛衣服的，但是比较少，它很个性化。因为在消费者端如果没有个性化就不会买，在生产方如果没有规模化就不会赚钱，所以这两者一结合，裂帛就可以活的非常滋润，活的非常好。
我们现在在探讨的，其实化妆品本身没有办法定制，因为人的皮肤就是干性、油性、混合性，洗面奶、水也就是那样了，所以化妆品不太存在定制。但最重要的一点，如何在化妆品类目里面创造出全新的价值。
我们现在在探讨的，如何像曾教授说的，真正在这一端产生定制，比如之前做的几米，就是营销是定制的，如何找到喜欢几米的人，效果非常好，因为当你照准了受众群体的时候，转化率非常高，因为现在转化率能够做到2％—3％就很好了，但是找准了人群，就会很高，流量成本就会变得很便宜就是你的匹配度对的时候，你的流量成本就会很低。像定制的营销，再比如我们即将推出的《猫》，很多人可能没有看到这个《猫》，对于《猫》这样音乐剧的巡演，每次抓一万消费者就够了，但是每次一万消费者的流量成本算下来转化率非常高，但是对于一个品牌，如果每次都一万一万去抓消费者，包括现在跟著名的画家(刘野)的合作，每次营销都是定制化的，每次营销找准一两万精准的目标客户群，不断创造价值，到目前我们合作的很愉快，但必须这个前提有像淘宝这样超大型的平台，上面有无数的数据，我可以通过无数的方法找到这些精准的人群，他们喜欢音乐剧，我们有理由相信这些人喜欢《猫》，这时候转化率非常高，而对于品牌这样一万一万的攒，事实上比做超大规模广告投放效果好很多，最大的关键点，能够培养死忠。我们自己的感受，找王菲做一个，跟找陈绮贞做一个，陈绮贞粉丝忠诚度比王菲粉丝忠诚度高100倍。
主持人：你说的C2B更多是生产过程当中的，也就是先有一个需求。
雕爷：消费者只有抽象的需求，具像的满足一定要靠商家或者企业家实现具像的满足，消费者只知道抽象，我要快，我要美，衣服要漂亮，什么叫衣服漂亮?这是抽象的需求。比如像裂帛，这么独特的审美，作出这么小众的东西，让你漂亮就漂亮了，如果你问消费者你喜欢不喜欢我给你做一个什么样式的衣服？消费者他是不知道的，他只知道简单的抽象的东西，所以艺术家有无中生有的能力，是创造出来的。而所有的企业家，是把这些艺术家创造的美好，制作成商品卖给消费者。过程一定是这样的，就是消费者一定不知道怎么想要什么，只有你把它拿出来，买不买用脚投票或者用钞票投票。
曾鸣：我补充和澄清一点：部分的C参与制造设计环节，产销合一的不会是主流，这只是一个小众的表现。
刘寅斌：刚才我听曾教授在讲未来电子商务趋势和未来电子商务认知的时候，我个人对这块有特别的感受。因为我本身也是新浪微博的顾问，目前跟东方航空、百盛餐饮等等这样的机构，做了很多的尝试。从我们尝试来讲，刚才曾教授讲了随需而动的电子商务模型，我这里有一个案例跟大家分享一下。
在4月份的时候在上海某一家面包连锁店做了培训，现在上海有越来越多面包连锁店，对传统面包店有很大的冲击。培训了之后，老板提出了问题：在你们的校区旁边开了店，有几个预估，第一个预估你们学校有3.5万师生，第二你们食堂做的面包非常难吃，在这种情况下应该会很好。但是做了一年下来做的不好，如何让你们的学生到我们店里面来，并且实现销售？当时我听完了之后，我说你问错了，问了两个问题：第一个如何让我们的学生进到你的店里面去，第二个问题如何让我们的学生进到你店里把钱掏出来。这两个就有差别了，第一为什么我们的学生进你面包店里去？我们学生8点上课，7：30起床，时间非常紧张，怎么可能再去你店里买东西呢?现在只有一个思路，学生不动，你动，带着你的东西，在孩子出没的地方，你不要动，就放在那里，比如有几个标准，五块的、六块的，学生过来把钱给你，面包给他，然后走人。后来他们试了，出现了两个结果，非常有意思：第一，他们跟学校保卫处做了很好的东西，进去了，穿上统一的服装，背着两个类型的面包进去了，结果上午两个小时的时间把一天的量卖光了。第二天，又开始做饱和实验，所谓的饱和实验就是尽可能跟保卫处沟通好，能进多少人就进多少人，进了20人，运了足够大量的面包进来，结果一个上午四个小时卖了七天的总量。我们得出了一个结论，同样的产品、同样的服务，同样的一群人，为什么这次做的这么好？很显然，用户出现的地方，按照用户喜欢的方式，带上用户合适的产品，用用户方便的对话方式，这里面就提到了曾教授的随需而动，就是如何在快速移动的环境中，时时的感知、发现一个个活生生的用户，通过跟他们对话、交流、沟通，在满足他们根本利益需求下，来实现企业的自我价值，有了这个价值之后，实际上是我们发现用户、理解用户。
刚才曾教授在讲需求的时候，很多电子商务公司讲用户这样，用户那样，实际上我们发现，今天我们做的企业的所有投入，我们的销售、管理，不是用来解决过去问题的，甚至不是用来解决现实问题的，今天所有的架构是用来解决未来问题的，未来问题里面要搞清楚几件事情：未来用户究竟是什么样的用户？这个特征没有搞清楚的情况下，我觉得讲电子商务讲不投。未来电子商务有几个特征：变化人口的特征，主流消费人群或者主流消费者一定是引领消费增长最主要的力量，这类人究竟是什么？是不是我的用户。第二人口老龄化的问题，第三各种各样被推迟人的阶段非常重要的一点要素，这个要素里面同样蕴含着大量电子商务的机会。第四经济越来越独立的女性，在电子商务中消费，消费模式也会发生变化，第一类是非生活必需品高速增长，同时推动愿望高速升级，还有一个是越来越老龄化的人群，虽然我们电子商务试图以独立的模式满足大量的用户，但是越来越多人口差异的分层，也是在消费过程中需要注意的事情。从消费趋势来讲，消费者越来越务实，同时消费者越来越个性化，同时消费者对于品牌的忠诚度在不断差异化，遥望这样的用户，企业对电子商务公司来讲，今天的架构和体系，应该是在自己的品牌、市场细分，以及我们在某些固定区域的竞争，我们怎么样投入、怎么样加强？在这样的情况下，我们才能够抓住我们的增长机遇，而且在过去若干年里面，我们无差别的大众消费和广告成本也使得品牌和产品的推广规模、效应对企业至关重要，在未来如何制订个性化需求越来越重要。
刚才逍遥子讲的一个事情对我启发很大，讲“聚划算”引流价值、客户价值，讲到“聚划算”价值的时候，它或多或少反映了淘宝内部关于数据以及数据本身所带来的更核心的价值。今天的淘宝，拥有这样海量的数据，如何让这些数据更好的公开给用户和电子商务公司，让大家分享这些数据的价值。今天我们看到一件事情非常有意思，我来之前做了一个调研，调研淘宝某一个品牌消费第一的企业，调研最大化妆品公司负责电商的总经理，我调研说我今天要来淘宝，跟今天淘宝最高的高层交流，你们需要我们跟他们传达什么样的信息，他们传达了各种各样的信息，归结到一点，我总结了一个字——“乱”，这个不是指的混乱，是在面对海量的商品和用户，一个一个个体或者大的机构的困惑感，就是在销售和供应链之间显示出来的矛盾，就是怎么样协调政府、电商、消费者、内部员工，甚至是内部各种利益体之间复杂的关系。在这个时候，今天这样一个庞大的机会，淘宝在管理上有非常好的经验和体验，但是这时候我们发现，每当出现新的困难和问题的时候，管理体系跟不上，这个问题最核心的本质在什么地方?反映在数据上的话，就是我们如何加强数据的深入应用和数据的有效应用。这里我想分享一下美国电子商务里面，整个美国政府信息用应用非常重要的案子。
美国从奥巴马上台以来，推出了以美国政务为主要的框架，这里面信息公开，如果仅仅把信息公开给老百姓，让老百姓在庞大的海洋中找信息，这对老百姓是非常不负责的事情。如何使老百姓使用这个数据，并且提供很好的应用，我觉得这个价值就非常大了。
主持人：我再抛一个话题出来，毕胜在前面文章里披露了整个成本结构，仓库加物流大概是20％，人员10％等等的，杂七杂八加起来是51%，也就是至少有51%的毛利才能够打平，这是一件很可怕的事情。如果他是一个普遍现象，而不仅仅是鞋这个行业的话，那我觉得电商真的赚不了钱。因为我们知道，要赚钱的话，考虑最主要的是两个方面：一个方面是价格，也就是说价格可以决定你的毛利有多少，另外一个方面是你的成本。我们现在成本基本上是比较锁定的一个东西，价格今天上午如果大家喜欢刷微博的话可以看到，三年大家的毛利。电商如果这样发展下去的话，真的没有办法赚钱。在这样的成本结构下，有没有什么办法可以给大家一条生路？
王稀达：生路不生路我也不知道，我只能聊聊我现在看到的一些情况。
第一任何一个生意都要赚钱，不赚钱的生意是做不下去的。我们认为一个生意想不想赚钱，最重要的一个生意一定要有边界，没有边界的生意永远赚不到钱，这个钱有的是地板，有的是天花板，有的是成本，有的不是成本，说不清楚。前两天我在北京参加一个活动，有很多成功企业的创始人都提到了共同的问题，就是生意是特别大好还是特别小好，这个没有定论，跟你的玩法和商业模式有关系。最重要的是财务结构，刚才有人提到20％的仓库结构，基本上是这样，这跟客单价有非常大的关系地所以有的低一些，有的更高。
我们觉得，这里面跟成本结构影响最大的，其实是供应链的成本，我其实不太赞同毕老师说的传统购销B2C是不能赚钱的，因为我在上海看到很多赚钱的，有一家在上海专门卖水果，在上海和北京卖，是四个创始人做的，卖到两三亿的时候是赚钱的，它最核心的东西就是用户数据，它全部是购销的，而且它卖的是进口水果，很容易烂掉。所以我不认为传统的购销B2C不赚钱。像这种情况下，显然光靠简单的价差不可能让用户长期购买的。所以卖水果的他们网站更新非常快，主要主营水果以外，还不断更新卖完就找不到的东西，所以客户对他们很有信心，至少我吃的水果是从他那里买，因为交易成本是最低的，最终还是拼服务的。
但很多市场规模太大的品牌，大家都会盯在那里，所以有时候赚不赚钱不是由你决定的，是由你的竞争对手决定的，甚至也不是竞争对手决定的，是谁更疯狂决定的。前两天我跟我们的投资人和董事聊的时候，大家都说中国的买卖，最可怕的是不管这个场子多么乱，一个人倒下了，可能又有一个人拿到一笔钱，拿着砍刀又起来了。你能拼到最后吗？如果不能就赶紧退出，所以有时候退出并不是一件坏事，而是一个合理选择。
陈靖：大家好，我叫陈靖，在IBM给很多传统电商做咨询。我今天非常高兴，在一开始逍遥子给我们三个元素，第一个是固定成本控制，第二在有效流量上，第三在现金流控制上，这三点非常好。我们现在第一谈垂直，第二是购销，第三是B2C到底赚不赚钱?我不太愿意用这三个方面把它覆盖到一定的企业，我想回到消费者卖东西的原点，三个字：消费者，你服务的是哪类消费者?我举一个例子，比如你不一定研究你到底是不是垂直，做那个品类，或者你的商业模式是购销还是联营，或者你是B2C平台还是在淘宝，还是在其他第三方平台，你要研究你到底服务哪一类消费者。
我举一个例子，他做一个B2C平台，名字叫“孝友会”，服务对象有一定经济实力，希望能够把自己孝心传达给父母，就是卖孝顺这样一个B2C平台，他很清楚专门针对这一类人群，如果针对这一类人群的话，能够做的事情非常广，比如为了孝顺，可以买给老人的轮椅、血压计，也可以是衣服，没有规定哪一个品类。
第二个，购销也可以联营，这完全是可以的，第三它采取的和消费者接触的方式可以是B2C，也可以是平台，因此他要选择适合他的方式，物以类聚，人以群分。
如果碰到价格战问题，甚至是标品问题，既然服务于这类人群，每一年母亲节、父亲节给父母亲买这样的东西，就会想到这样的平台，他给我的服务，除了这样一个标品之外，比如还会给我贺卡，给我额外的提醒，这是把消费者黏在这里的因素。这就是逍遥子提到的成本控制、流量、现金流。
第四个就是为哪个人群服务，而不是用B2C或者供销平台确定它。
主持人： 下面，我们主要想讨论一下，为什么绝大部分赚的比较多的网商是在淘宝?其实刚才我已经说到，毕胜罗列了电子商务成本的一些问题，其实这些成本很多都是刚性的，比如说物流的成本、仓储的成本、人员的成本，这几块都是比较刚性的。弹性比较大的成本，可能是在营销的这块，但是乐淘销售成本10%已经不算是很高的成本了。我很感兴趣的，想问叶总、吴总，你们在淘宝里面的毛利可以做的比毕胜他们高很多。因为几位都是同时做淘宝网平台和B2C平台，请你们大家跟大家分享一下，做淘宝B2C这个平台，你们有一些什么样的体会?这两种做法有什么样的一些差异?首先有请叶海峰叶总给大家分享一下。
叶海峰：我是“麦包包”叶海峰，很高兴今天和大家聊聊，今天我抱着学习的心态过来，最近这一年我很少出来，我觉得这个机会很难得，因为今天来的与会大佬也是平时非常敬佩的。
前面我一直在听，一直在记，都是在讲B2C、C2B或者是电商大家关注的一些事情。刚才主持人说到淘宝，我们是很早开始做淘宝，现在也在做淘宝，当然我们也有自己的网站。我们的一个观点，做着做着也慢慢弄清楚了，实际上我们做电子商务，包括传统的零售，无非是解决两个东西：第一个东西解决消费者买什么的问题，第二解决在哪儿买的问题。很多时候我们走着走着，自己把自己迷失了，就是说解决在哪儿买并不是很多人做的，这就是大家所说的平台。实际上作为平台，最大的一个特征，就是有一种双面效应，就是说客户越多，商家来卖货的人越多，卖货的人越，它的丰富性、可选性、效应越高，那买的人越多。其实前面毕胜讲的，还有大家讨论的垂直的购销式的B2C，实际上这两条不怎么搭的。就是说买什么，到这儿来了，可能人家买耐克、阿迪，这不是你的东西，在哪儿买?在你这里买和在别的地方买没有什么区别，因为如果说便宜，淘宝上便宜的多的是，你要说丰富性，类似的网站也有。所以，我们很纠结的是这两个事情没有很清晰的认识清楚，包括我们自己之前也没有弄明白，但做着做着就弄明白了，去年到今年我们把这个事情搞明白了。所以对我们来说，我们只做自有品牌，因为只有自有品牌才有高盈利。
刚才毕胜说的算法，网上也流传的，实际上这个毛利，自有品牌完全可以实现。淘宝作为最大的流量，作为解决在哪儿买无可替代的平台，甚至现在还有很多这样的B2C在打仗，我觉得最终能真正成就大品牌的并不是很多，可能最后会分化成不同的模式。但是，每一家是否能找到?不知道。但至少我们做淘宝，我们看到在淘宝这个平台是清晰的，我们每次听到曾教授说：我们只做什么，哪些地方不能碰。我们作为淘宝的一个商家，其中在走的过程当中，不管是一些成功的地方，还是一些值得反思的地方，慢慢的我们也清楚了：作为在这个平台上的一个商家，可能追求客户买什么，包括前面讲的调研的一些东西，就是不管解决具像的需求，实际上是解决消费者买什么的问题。我觉得只要是自有品牌，这种毛利是够的，不管怎么算都是够的。所以在淘宝上，你只要做到有差异化，只要做到不管是你的供应链强还是营销强，还是研发强，还是说成本最优，你只要有一点，也就是企业核心能力你是最强的，这肯定能赚钱的，几条不搭最麻烦。
“麦包包”在过去过程中，一开始由于资本够，团队是OK的，实际上想哪里都发力不好。所以在2012年，整个公司追求打造自己的核心能力。我觉得在淘宝上，说到赚钱毫无疑问，不管是外网还是淘宝都能够赚钱，但是淘宝里面做，天然的在哪儿买这个事情帮你解决了，你只要做好客户在这个平台上买什么，把这个事情做透的话，我觉得这是比较务实的。
吴芳芳：今天有这个机会来听前辈聊很荣幸，我就讲一些淘宝自己的经历。
其实我们之前是线下品牌，在08年之前是做线下经营的，在商场做。当时像我们没有海外背景，没有资金实力的品牌，生存渠道非常小，所以当时我们去网上试试。在08年的时候是一个简单的淘宝店和简陋的我们品牌的网站，那时候网站还是几万块钱建起来的，但是因为网站没有流量，所以发展很缓慢，但是进淘宝的时机非常好，08年、09年赶上了大潮，所以在淘宝发展非常好，也很快成了网络上童装的冠军。
刚才我一直在听，因为如果在一两年前听这个话题，可能连半点领悟都没有。但现在听下来，不见得B2C挣钱或者不挣钱，而是规模做大以后能不能赚到钱，因为我见过比较小的在B2C赚钱的，也有比较好的盈利，但是给他们一笔钱让他们把规模做大，还继续保持盈利的话，那不可能。我去年也做了B2C，当时也是顺应自然，当时有很多的声音说作为一个品牌商，因为到现在为止，我每次参加论坛人家问：“你是电商吗”?我说是电商吧，以前是一个品牌商，现在成为了电商。他们又会问：“你是B2C电商还是淘宝电商?”实际上看起来是差不多的，但他们分的很清楚。我觉得这还是要看你的核心竞争力，我觉得我能发展到今天，从一个很小的品牌，一年一两千万的销售，到去年两亿多的销售，能发展的这么快，还是依赖于电子商务这个大潮，让我们赶上了，老百姓都喜欢上淘宝买东西了，妈妈也觉得商场东西性价比不高，喜欢在网上淘。因为我08年进的时候，价格没有优势，但是质量是比较好的，现在看我们的老店评分都是非常好的，因为品牌质量好。所以最早的时候我们想当一个品牌商，倒不是想当电商，特别是听完毕总讲的之后，我还是喜欢人家给我搬箱子，我不太喜欢给人家搬箱子。走到今天，我们还是经营自己的产品，去年做B2C网站的时候，真的是赶时髦，但倒回来今年来看，把去年业务拆成几块来看，做淘宝业务占很大的比例，它是盈利的，做渠道从一开始也没有亏，但是做B2C烧了很多钱，淘宝有两三亿规模，B2C也有两三亿规模，其实仓库、物流大家都差不多，无非是新客的成本，我在淘宝习惯了十块二十块的成本了，突然做B2C的时候，我发现自己不擅长这个领域，我发现很多前辈做的很好。像我这种服装品类，如果说毛利润特别高也谈不上，肯定比珠宝类低，如果说我低也不算太低，还足以支撑在淘宝上经营有利润，但从B2C来看挺尴尬，尤其大家算物流成本多少，仓储成本多少，再就是推广成本了，我刚进淘宝的时候，我很固执，刚开始进的时候我的团队说做推广，但我一直控制的很死。
所以从这两块来看，在淘宝上盈利我一点问题都没有，但是出到外网，我觉得我不行，因为我本身自己也是一个设计师出身，设计师做生意本来是挺让人担心的事儿，所以三年过去了，自己还能做点生意已经挺不容易了，如果再让我有很大的跨越，做B2C的话我觉得还有点欠缺。在这里面，要重新做一点定义和审视，我们还是电商，只不过电商是一个大的环节，每个人可以扮演不同的角色。我刚进淘宝的时候，我特别想什么都外包给别人，我特别想找一个客户团队来外包我的客服，找一个物流外包我的物流，找一个美工团队来外包我的美工，因为我什么都不会，只是一个品牌商，大家知道服装品牌商在线下生存的时候，大家一心一意做产品和招商，其他的都是由代理商完成的，到线上什么都要做，但那时候TP不成熟，逼着我们自己来，所以我们一步一步研究推广、运营、物流，一路走过来挺不容易了。我也思考未来再一两年后，是不是可以把我的环节外包出去，我就做好我品牌商的身份，线上这些人群的喜好和产品敏感点在哪儿，这个我也知道，所以现在不管哪个B2C决定做母婴品类了，一定会来我这里招商，因为知道我是淘宝的冠军，也知道口碑很好，产品很好，那就到我这里销售吧。
我今天来这里之前，中午还接到一个电话，也是邀请我们进驻。所以在这一点上我们还是很好的区分自己的身份，目前我还要承担很多的角色，做好运营，因为只有我的产品盈利了我才能交给别人。但再往下走，我自己的B2C网店没有关掉，在转型，因为妈妈爱交流，可能提供一个交流的平台，而且现在看起来发展趋势也很好，因为生育高峰一波接一波，母婴这个行业现在还是很有发展的一个行业。对我来讲，我觉得发展的春天来了，我现在经常关着门去研究产品怎么更好、穿着更舒适、吊牌更可爱一些，这是我现在研究比较多的一些地方。至于B2C能不能挣到钱，我觉得这是一个水到渠成的东西。
我们今年秋装预热的时候，我们做了一个活动，因为我们100多万老客户了，我们为什么不发掘老客户的力量来推广?所以在秋装上市那天，我就推出一个活动，今天老客户来买我就送一个很好看的包，那天销量非常好，当天有几千件的销量，除了包的成本没有一点成本。但第二天收到了投诉，这可能是同行干的，就是为什么卖家在没有做任何推广的情况下有几千的销量，让淘宝查一查。所以如果能够把自己内功做的更扎实一些的话，我不太拘泥于做淘宝或者是B2C，但对于我来讲，我不是做B2C的料，这点我有清醒的认识了。
主持人：刚才我听你讲的，你印证了毕总的观点，就是做品牌才是出路。接下来问一下雕爷，你是做品牌比较有代表性的一个，我想问你两个问题，第一你是不是认同毕胜说的，做电商如果你不是要做品牌的话，是不是最好就是做品牌商还是做一个搬货的？第二如果做品牌商的话，你觉得应该先从淘宝开始做或者说就把淘宝当成一个主战场还是应该发展更多的渠道？
雕爷：其实我们作为品牌商，我们有独立网站，但它就是展示或者为了KA送货来设计的一个网站，因为这个功能是淘宝没有办法提供的，因为我们奇奇怪怪的那些定制的服务，这在淘宝目前功能上没有办法实现，所以有一个独立的网站在那里。但是真正投的广告，比如在新浪投的广告，落地都是天猫的店。
我自己在开店之前有两年的时间是淘宝的买家，是四皇钻的买家，买了两年，什么我都在淘宝上买。所以我是一个标准的用户，但是在这两年网购生涯当中，我几乎从来不在一些独立的B2C上买东西，因为最简单的一点，淘宝上涵盖的服务有哪儿是没有的?你那些独立的B2C提供的鞋子，淘宝都有啊，比如说一个店有信用，也有好评，在保真上可以挑，买的肯定是OK的。在这种情况下，我为什么要去一个新的网站?又要注册，又要输入一些密码，而且隔两个月不去，密码就忘了。就是大家记住第三方资源，重点是我当消费者的时候，别的B2C我从来不去。
我想说的是什么呢?重点在于你给消费者提供了什么样的让他不得不去你独立站，你要创造价值，那消费者会来这里，如果没有，消费者追规模，愿意去大的平台。有时候我想，在淘宝上没有办法买的，比如说眼镜，这里不少人是近视眼，但是眼镜是很奇怪的东西，差一点戴在你的脸上，形象就会变得不一样，甚至同样的框往上高一点或者低一点，脸形就会跟着变。这种微笑的差别看图片是没有办法解决的，目前的解决也解决不了。比如我开个眼镜店，我有各种眼镜品牌，先给开模，喷上漆，戴在你的脸上，可以清晰的知道戴在脸上什么样子，你从我这里买眼镜，我不但给你寄眼镜，还会给你十款眼镜模型给你，这样网站的价值，或者淘宝没有实现的品类价值就实现了，这样的独立的B2C就可以实现下去。
再举个例子，我那时候打游戏的时候，天天在5173买金子、银子，这种东西淘宝不可能完成，所以它能够存在下去，因为你要进入游戏，然后去交易，看装备，买装备，这种活儿淘宝完成不了，这时候独立的B2C就有意义了。如果你提供的价值跟淘宝差不多的话，其实你不但会赔钱，长远看来，关键是没有给消费者提供新的价值和意义，而这个时候，最关键的一点在于流量成本，因为你在全网如果做售卖的话，转化率天然低，因为淘宝本来是一个超大型的购物广场，进来的人很多。所以官网展示，天猫成交，但是临门一脚，消费者在哪儿，你就应该出现在哪里，很多人都叫我们电商品牌，其实我们是独立的品牌，消费者出现在哪里就应该出现在哪里，或者售卖在哪里，淘宝提供了所有全套的设施，评价系统、支付宝担保交易系统，甚至出现了问题，淘宝“小二”还可以介入，相当于第三方裁判的角色，使整个交易过程比较放心。所以成交最后这个环节，一定要放在淘宝上或者是天猫上，但是整个营销要走出淘宝，是全网营销甚至是全平台营销。举个例子，比如我们在线下投广告，比如在地铁站，我们也写上天猫，有些人天然喜欢在天猫上买，有些人打死也不会在淘宝上买，我自己什么都在淘宝上买，唯独服装在线下买，因为要看材质，要知道穿上舒服不舒服，所以必须线下买。
所以在现在的环境下，就应该把思路变得真正务实一点，成交放在淘宝，品牌商展示所有产品的展示和沟通放在独立的平台，消费者出现在什么地方，你就应该出现在什么地方。
大熊：上一场关于毕胜说的购销式B2C的问题，我觉得我没有资力来回答，但是说到淘宝的话题，我觉得可以说一下，因为毕竟我以前是淘宝的员工，后来又折腾B2C。所以能够在淘宝和B2C一起练过的不多，所以我出来说一下。
我离开淘宝之后，在很多B2C中跟大家做过交流，我发现一个非常令我震惊的事情，就是大多数B2C尤其在流量的运营和数据分析这块，底子非常非常薄，这跟淘宝完全不在一个量级，我的个人观感是大多数B2C在技术研发以及数据这块，跟淘宝的差距真的非常非常大。所以说为什么大家不赚钱?是因为更多流量的获取或者流量的运营本身就有很大的问题，而淘宝在数据和流量这块积累的经验，真的不是外面B2C所能匹配的。这是我的第一个观点，我个人感觉大多数B2C对于基础数据比较差。
我去年上半年看了很多淘宝和天猫的对外发布会，我觉得逍遥子也好或者任何淘宝高管也好，他们对于淘宝生态圈的描述，让我觉得还是很兴奋的。因为之前大家对于天猫的描述，可能是一个购物广场shoppingmall，或者是一个精品街，但是现在的产品比以前有了延伸或者是发展，天猫现在可以容纳很多的业态，比如说迪卡侬，它在天猫旗舰店发展也非常好，比如说还有一些渠道店在天猫做的也不错。这仅仅是我个人的观点，我觉得大多数B2C可以到淘宝练一练，因为既然淘宝卖家可以出淘，当然出淘也可以再回来。我觉得大多数B2C真正入淘，而且在淘内玩的不错的时候，那时候离赚钱就不远了。这是我的个人观点，淘宝大家都知道是很赚钱的地方，但是这两种业态之间可以融合，淘宝现在也提供了这个条件，大家可以练练。
最后我补充一下，刚才茶歇的时候，很多媒体的朋友说：“你为什么经常骂小米呢？”我新浪微博ID叫大熊。
邵晓峰：前面教授他们都在聊，我估计他们说的都比较清晰，我个人比较不重视概念，比如说B2C跟淘宝什么区别，我也说不清楚，我也不在乎入淘和出淘。
我们今天谈的是商务，就是谈商务，互联网也好，淘宝也好，垂直B2C也好还是传统模式也好，就是做商务的一种选择，没有什么别的概念。
我关心的是电商到底赚不赚钱，如果赚钱靠什么赚钱，如果不赚钱输在哪儿？这段时间我一直在想，我真不认为自有品牌是做垂直电商唯一出路，因为品牌在今天这个概念和时代下，品牌影响力出现了巨大的变化，以前为什么传统商业模式叫自有品牌？品牌也是弥补信息不足，帮助消费者选择的信息通道而已，我没有那么多信息通道判定这个商品好不好，好，我知道了，这个品牌的东西应该是好，这是靠品牌慢慢积累之后，在消费者心里形成了这样的观念。实际上今天这个时代，在互联网环境下，用户对品牌忠诚度极其弱。
今天在微博上电商行业里炒的最热的电器行业京东和苏宁的竞争，用户最终认的不是京东，也不是苏宁，认的是你的价格，万一出现价格比你低的马上走，这个规模有什么用？今天消费者要去比较一个价格和服务太容易了，除非说是带有感情色彩的品牌，比如说可口可乐、耐克、苹果，它还有点作用，还能持续，哪怕是如此，用iPhone手机的人换成三星的人也是非常好。
我刚才跟麦包包叶总聊天，求规模，求规模第一靠大量的钱砸进去，第二靠拼价格，第三扩大流量，三招全错，到今天这个时候还要用这三招，继续往不赚钱这条路走下去。本质上我今天不看淘宝还是B2C，作为抓牢我们的商业，死守的三条：第一毛利率，没有毛利率的事情别干，就是这么简单，毕胜讲的品牌，他如果是作为死守毛利率的一种方式，说只有品牌能做，我不认同。因为守毛利率有很多方法，自有品牌是其中一种方法，这个我认同，但除了这个以外没有其他的渠道，我不这么认为。所以我觉得死守毛利率很多，现在卖一单亏一单的商家很多。
第二个死守的关键点，控制成本，没有别的，别谈电子还是传统，就这么死咬商业的本质，今天电商无非跟传统商业模式成本构成上有了差别，而成本控制本身永远不会错，成本无外乎仓储物流的成本、压货积压的成本、员工的成本等等，其实为了做规模，很多电商在这些方面都做了无序的扩张，跟电脑一样，电脑CIU是10％，90％是浪费的，是盈余的，所以怎么不亏钱？
第三，是前两者做完基础上谈规模，这个规模是要的，不能说前面做好了一年就做两三百万，我觉得这一点意义都没有，规模是建立在前面两个标准前提下来谈规模，这个规模是健康的、可持续的，是真正能够长期发展的。因为把最后一条当做所有电商直接要追求的，放弃了前面的两个死标准，这就是我回顾这几年垂直电商一大批人走了弯路，撞了墙的原因。
在这个情况下是入淘和出淘没有太大的关系，B2C成本低就去B2C，淘宝成本低就去淘宝。我今天也很担心，淘宝今天的成本，淘宝今天的优势，我们看到一个话题，说是赚钱的在淘宝，本质上淘宝到今天为止还是营销成本和其他基础服务成本的洼地，比外面低很多，如果从这方面谈入淘和出淘，说淘宝确实比其他的低的多，我不想简单的说一句入淘还是出淘，无论是各个成本你们自己花心思去比，比完了谁低用谁。我也非常同意前面提出的，做电商一定不仅仅是盯着某一个地方，电商是全局看问题，就像苏宁和京东今天打仗，它可能超越在座电商的范畴，它们其实也是有意义的，意义在哪里？他们争夺的根本不是电商，他们争夺的是未来三年以后对后端供应商的控制权，这是他们想要的东西。如果简单从电商这个角度看他们之间的价值之争，会理解偏的，他们也不是傻子，为什么要花那么大价钱?谁最终控制了供应商的管理，控制了整个主要的渠道，在这个行业里才能做老大，这已经超越了做电商一般的思考。所以大家一定回去紧盯着商业的本质是什么，淘宝接下来会继续做的，是如何始终保持成本降低和价格的洼地，跟外面全网互联网在电商运作过程当中，它成本能够保持一个非常大的优势，这是淘宝这家公司持续会做的，也是为吸引商家、服务好商家淘宝会做的事情。
但是我刚才讲的几个东西，我真的不希望未来电商去重蹈覆辙，因为这个规模只对平台有效，规模对于B2C真的不代表什么，千万不要只求规模，在任何细分垂直行业里面，你说市场占到30%，不代表任何东西，但是平台不一样，淘宝做的是平台，淘宝需要规模，因为淘宝做大了规模才有终极的消费者和流量，才能服务好所有的商家，这完全是不一样的。所以真正做电子商务是淘宝，你们都不是电商，你们就是做传统销售，做企业的，淘宝也好，B2C也好，垂直平台也好，只是你们选择的一个手段，只要抓住很多事情的根本就可以了。这是我最想跟大家分享的，也是我跟客户交流的过程中都碰到的问题。
我在跟很多电商交流过程当中，我常常发现一些问题，它的组织结构里面，会员这块组织结构不强，按照我的理解，一个成熟的稳定的电商，一个零售的平台，50%老会员，50%新会员，这是最合理的。在发展初期新会员比例会高，但是到一定程度，一定是50％的回头客，50％的新会员，如果始终70％、80％以上的新会员，说明你这家店没有回头客，留不住客户，如果老客户70％，那说明你这家店吸引不了新客户。那么怎么让50％老客户能够进行二次、三次购买？这是垂直电商最需要做好的事情，但前提商品品质要好，东西不好、质量很差，那没有话说。只要把这个东西做好了，对会员一整套体系变得极为重要和关键(除了前面讲的两个死标准以外)。但是我发现这个团队无论在架构上、人力上，我觉得重视力度还不够，因为最终我刚才讲的品牌在弱化，商品品牌在弱化，但你们的店铺品牌要强化，用户是认你这个公司，认你这个商家，对你认了以后，你卖什么他都认可，单件商品、单个品牌忠诚度在明显下降，这是这十几二十年来消费者心态发生巨大变化过程当中，我们要学会承接，有很多的细节，但我们要有心去做，这才是店铺长期的品牌和核心竞争力，但前提是商品的质量和品牌要好。
回到这些问题上，到底是入淘还是出淘，我觉得赚钱不赚钱，关键是在于自己，是你对现在整个市面上所有营销的通道、营销的阵地、营销的工具以及消费者等等，对这些东西的利用程度、匹配程度能用到什么样的程度和水准，发挥到最大的价值，这才是真正赚不赚钱的根本。所以很多人说电商不赚钱，纯属瞎说，不赚钱是自己没有做好。
思践：刚才吴总和邵总讲的我都很认同，但是我们要面对一些现实，我们经常听到淘宝鼓励的方向，但我们发现站在整体的品牌，我们现在的事实是淘宝的生态对于商家来说肯定有成本和效益两方面的优势。但是如果我们看大的现状，真正能突围出来的现在并不多，比如吴总绿盒子之所以能从品牌商到电商，能够做得成功，我认为跟吴总的努力分不开的。但是很多品牌没有像裂帛这么坚持，因为现在的生态我们发现很大的问题，也就是说以价格驱动和流量驱动为主的效应太大，很少有商家能够经得住流量的诱惑，但是真正能够坚持下来，最终有自己的核心竞争力，并且引来这个流量，并且引来二次购买，你如果没有杀手锏很难做到。
举个例子，我们碰到斯波帝卡的吴总，他有能力做非常优秀的好的商品，但是做了淘品牌以后，这个流量来了之后，最后我们发现流量和驱动大的销量，会导致一个现象，就是我是一个视觉营销，比如服装是看模特、看视觉，如果我专注的是眼前的销量，而不是把二次购买力、客户忠诚度、客户会员制作为核心考核的话，那在成本上，比如说同样的面料可以去压缩，随着流量成本和物流成本的增加，商家发现降低一部分原料成本并不影响我的销量，因为只要模特照的好。而导致的客户，对于这个品牌忠诚度、二次购买力的降低，对他来说无所谓，因为主要的销售不是来自于二次购买。所以导致了尽管天猫跟淘宝成本比外面低，但是水涨船高，越来越多进入竞争的状况，营销成本肯定会往上走，如果不专注这块，肯定有很大的问题。
因此现在做电商有一个很大的问题，就是你能不能耐得住寂寞，最重要的就是你能不能不把你的商品卖给客户，比很快的把产品卖给客户更重要，因为我们发现对于低价的消费者，是大量的学生，他对商品的品质没有鉴别能力，因此他很长期的只能对价格敏感，因为我对比你好一倍的品质没有鉴别的能力，这些客户没有办法给你贡献价值的。但有鉴别能力的客户，在淘宝上很难找到有品质的，因为这些商品，第一在淘宝规则里面过去很难凸现出来，对于大多数产品，未来给天猫和淘宝，有更多商家评判的标准，尤其现在阿里提出(CPBS 音)，有品质的商家提供出更好的产品，希望不受流量贩卖商业模式的影响，它能够更好的配送给对品质有要求的客户，让这些专注品质的这些商家更有效的得到他的目标客户。
第二，造成现在很大的一个现象，我们认为淘宝和天猫，或者阿里，过去几年没有做的非常成功的一件事情，也就是说SNS，尤其是买家社区，这个平台能够供给的并不多，包括很多电商做自己的买家社区和SNS系统，由天猫或者淘宝提供的并不多，也就是说对买过你商品的或者认为你很好的消费者产生的作用去影响到新的消费者，这块如果加强之后，对商家有更好的支撑。
非常像腾讯微博和新浪微博，我腾讯微博粉丝数是新浪微博的十倍，但是我最多一个月发一次，因为大部分是不匹配的。也就是说如果我大量流量的消费者，专注在学生买低价低质衣服的时候，如果不能提升的话，我认为有很大的问题。对于品牌来说，我非常同意邵总刚才的意思，未来商业模式是一个品牌的商业模式，因为消费者对品牌没有忠诚度，但是如果把性价比门槛稍微抬高，我需要高质量中等价位的，这部分淘宝天猫应该有更多的促进，使得这部分客户有更多的生存空间。
韩冰：我们都知道，现在最好的是一淘，有一淘在效果非常透明，有这样非常透明的机制，怎么样在你提供的产品和其他人没有差异化的时候，不可能在服务上把你的价格有很高的溢价。大家刚才提到在淘宝内和淘宝外从转化流量或者或许成本方面的一些差异化，我觉得从定价本身，大家在选择品类上，它不是一个特别容易提供高溢价的东西，定价本身是一个很大的学问，比如说像服装，在淘宝上卖也好在外面卖也好，真正用来进行比价的只是你品牌不同的分销渠道，而不可能拿你的服装和其他品牌比较，像很多大牌服装，它的成本和售价完全没有任何相关性。我的意思是，我一开始做服装，所以对定价非常有感触，那时候我做U库，当时我进淘宝的时候，淘宝给我们一个非常强有力的建议，就是线上要比线下便宜，我当时认为是非常合理的建议，而且是天经地义的建议。但后来线上跟线下价格是一致的，甚至线上比线下贵，因为线上销量一直非常高，因为线上线下是同样的品质，而且线上提供了更多的选择性，我们不对任何客户有偏袒，不管是老客户还是新客户。所以有这样的理念，所以价值是完全一致的，而且也做到了，毛利也控制住了，不会因为线上有各种各样的成本优势，就把这个价格压下来。
我现在也做VC了，我今天也听到了很多对于VC销售负面的评论。从我的角度，我觉得现在不是挑选大的平台的时机了，但对于做电商的平台，我觉得还是有机会的，但一个电商的品牌我认为不应该是大众的品牌，虽然我之前在U库是大众的品牌，但是现在在电商是小众的品牌。虽然我不同意B2C的能力，但你只要在互联网上作出足够独特性的，是排他的，是你自己唯一的品牌，只要你有这样的能力找到客户，就能够卖出去。而找到客户的能力，也不是淘宝提供的服务，在人群的聚类分析这个角度，包括像微博这些公众的平台，更可以找到这些人，找到这些人就可以把他带到你的淘宝上来。这样的结果，就是这是一个小众品牌，小众品牌是不是不值得像VC这样来投资呢?他找到目标人群的能力和开发独特商品的能力如果可以复制，可以作出很多同样的，但足够独特性和差异化的品牌，它把自己做成品牌管理公司，因为很多服装品牌管理公司都是这样，有很多子品牌。这样每一个可能是三四个亿，但加起来无法想象它有多大，有可能会超过20个亿，这是有价值的，而且是可以赚钱的。
另外一点，淘宝提供了一个很好的价值，它可以有一个独特的品牌，一个淘宝的TOP网站，像苏宁、国美，把所有的商品集中在一个平台，获得了消费者的信任感，这种情况也出现在日本、韩国，整个东方集体主义文化的特性，就是大家都是从众的，认为大家喜欢的品牌就是好的品牌。所以像京东目前还没有提供这样的一个机制，能够把这个品牌从产品中凝结出来。这是淘宝的一个好处。但淘宝从C店开始的一种倾向，我觉得并不符合这种机制，淘宝很多流量是直接导向产品页面，直通车占淘宝营销中非常大的比重，这指一个SPU数量一个小的品牌，真正想成长到几个亿的规模，必须把所有的流量集中在首页，或者首页浏览量带动二级页面。因为这时候消费者只想记住的是价格，对这个品牌的忠诚度远远不如他经过整个购买流程，线下逛一逛也是享受，其实也是一样的意思，我不需要很快的达成购买，而是希望对我的品牌达到一定的印象，这是形成忠诚度很好的一个办法。
之前有一个数据，所有底层页面浏览量占整个淘宝浏览量的百分比，淘宝认为是越高越好，因为这代表你成交流失率越低，如果100%都到了最后的页面，可能达成的购买最多。但达到这样的结果，有相当多流量直接到最后的页面，这意味着流量的增加营销成本必须增加，如果通过首页一层一层进来，有很大的自然流量，这样可以最终控制流量，形成盈利和品牌忠诚度，这是非常好的方法。
主持人：接下来请崔总讲两句。
崔洪波：在座的都是电商人，只有我不是在电商圈里的，因为我是做品牌的，是做品牌战略的。所以刚才发了一条微博，是因为我看到邵总在谈品牌的事情，忍不住想说两句。
我觉得并不是商品品牌加值不存在了，或者是没有办法做了，而是创造商品品质的方式和方法发生了变化，我们看20、30年代的时候，中国刚接触品牌的时候，因为品牌是欧美在30、40年代提到的，我们是80年代才引入中国的，那时候品牌就等于是做广告，谁做广告谁就有知名度，有知名度就有品牌。而现在这个时代，你的竞争对手都跟你一样做广告，都跟你一样有名气。所以商品品牌界限在模糊，比如说美特斯邦威过去都开在商场店里面，但是像今天他们都独立出来开在街边了，它变成商铺了，所以我们更多愿意说它是渠道品牌，所以这些品牌是很矛盾的。所以现在商品品牌不确定性增加。
第二确定商品品牌要素变得更加复杂，对企业综合能力要求越来越高。这几年所流行的品牌，比如说U库、伍音良品，宜家，这个品牌很难界定。第二我们说品牌忠诚度在下降，我今天看在座的拿出的电脑苹果最多，包括大家拿出的iPhone最多，那它到底是商品品牌还是零售品牌?为什么它有这么强大的能力渴望拥有它?甚至在网上我看到一个小孩儿说你如果不给我买这两个东西，你后面看着办?是因为他觉得没有这个品牌就觉得很没有面子。也就是说苹果是商品品牌，因为创建商品的要素发生了变化。包括三星，三星对苹果造成了很大的挑战，很大程度是用新的方式去建构这个品牌。在这个方面，是创建和管理品牌的方式发生了很大的变化，所以导致了传统意义上的，用过去传统的路径创造品牌已经不服存在了。
刚才邵总提到要做好商品品牌，很大的原因是因为邵总相信天猫是一个非常强势的品牌，所以你只要做好电商里的明星商家就可以了。但如果天猫不是一个强大的电商品牌，这个说法如何而来?B2C网站这么多，我们都可以进驻，比如说不是天猫，是其他的平台，那这个说法还成立吗?所以这需要有一个前提。刚才提到电商品牌，我说一些我的看法，我一直觉得电商、电商，电子商务是一种经营形态或者一个经营模式，它并不构成一个核心本质，我们这么多年做商业，本质从千古以来到现在，我们做商业的本质从来没有发生变化，只是因为有了互联网，做商业的方式发生了变化，但是本质没有发生变化，低价买入，高价卖出。所以不要认为做电商是很主要的，因为层面在过去是电商的驱动因素，比如数据挖掘或者如何控制流量，但这种东西越来越透明，而且第三方公司越来越多，这些一步一步都被瓦解，这时候竞争态势又是什么呢?过去的驱动因素已经发生了很大变化，这时候如果再去迷恋电商品牌这样一个概念有问题。回到本质来讲，还是谈如何做一个品牌。
这是我个人的看法，所以做电商品牌应该怎么做？有几个方面，第一定义自己的角色，这个很重要，比如说在天猫来讲，天猫本身可以做一个零售品牌，我们在天猫还有很多种角色可以定义，你到底做零售商品牌还是做什么，我个人可能有一些看法?比如说传统的品牌七匹狼、耐克，因为它自己是一个品牌，等于在最热门的地方开了一个专卖店。第二是更多的淘品牌，淘品牌有两种：第一种，过去早期淘品牌以经销商身份出现，它卖的是别人的品牌，不是自己的品牌。第二种是以自有品牌为核心的零售品牌，他们的角色和方式又是不一样，盈利方式也是不一样的。第三种是我们现在看到很多的传统产品，比如做IT，本身他是在电子市场开店，他也在淘宝做一个平台，你做零售商要提供的是什么?所提供的与众不同的价值在什么地方?这个很多同志都讲过，你能提供什么独一无二的东西，在你这里购物你代表了一种什么?所以一些小众的B2C，这种零售品牌可以定位自己的角色，比如说文艺青年购物的地方，就很容易找到自己的标签。我们看到传统线下的品牌已经提供了很多最后一公里的例子，但是你卖耐克的时候没有赋予其他的价值，如果没有，你作为品牌杀手的时候，作为B2C就很担忧，如果你做B2C的时候不这么做，还有一种玩法，就像刚才王稀达讲的水果的事情，你就选择非常有独特价值的商品品类，而它又是品牌价值最高的，比如小的饰品、用品，他一旦在这里首次购物的时候，感受到这里品质很好，就会在这里长期购买。如果你做B2C能够选择到这样一些商品品类，就有生存的价值，如果不是的话就很难。我们讲你去驱动顾客，驱动顾客很重要的一个因素，第一你要知道你的顾客是谁，为什么我们说独立的B2C很难做，其中很大的因素，即便知道顾客是谁也很难找，我们传统做生意的时候是两种方式，一种是到人群密集的地方去开店，但是你的B2C能形成这种流量吗?因为你导入过来的很可能不是你要的顾客，他浏览完之后页面关掉就走了，所以转化率不够。我们讲独立的B2C，第一你要找到你的精准顾客，所以大部分品牌到人员密集的地方，哪里是人群密集的地方?比如说淘宝、天猫，在这里很容易找到关联的顾客。同时，在淘宝做好优化，我们只需要做到一件事情，就是让顾客很容易的找到我们就可以了，如果传统电商没有价值的时候，你做独立的B2C也好，在天猫商店去做也好，都没有办法实现。
所以我觉得这是一个很重要的方面。
另外，从我的角度，对电商卖家提一些我自己的看法。我们把电商两个字去掉，我们知道创造品牌最重要把握哪几个因素，现在很多商家把生意建构在低价或者是会员营销上，这个营销手段在电商上前所未有的得到了展示，全部营销都用上了，无所不用其极，关键是把你的品牌建构在哪个层面上，如果只是建构在促销营销上那肯定没有竞争力。如果是建立在品牌上，比如自有品牌，这个品牌只有我这里有，别处没有。第二你买断了某一个品牌，第三只做买手，所以做品牌你要做哪些关键的要素，把握三个重要的关键点：第一差异性，我们讲的这种差异性体现在产品的差异程度，做自有品牌是差异，寻找独特的商品和服务也是一种差异，关键要清楚你和你竞争对手差异性在什么地方，如果你的产品没有差异的话，还有一种是卖差异，也就是卖出不同来，比如过去卖名片夹你是单独卖，别人都卖套装，我就是卖四个一的产品，我在美国看到一个零售商就是四五件一起卖，比如一个家居用品零售小店，一个蜡烛台，它把摆放场景全部展示在这里，全部加起来多少钱，这样就是卖法不同，如果你不能卖法不同和产品不同，那肯定做不好。现在做电商节流非常难，你又不能开源。
第二个是自有品牌，很多经销商自有品牌就是换了一个标签，你在研发的时候独特性非常低，我们如何作出独特性来，这是我们做电商品牌第二个挑战。
第三是相关性，你和什么建立相关性？跟顾客独特体验建立相关还是品类建立相关，就是和这类顾客建立非常强的相关性，我们有没有建立相关性，和哪些品牌建立相关性。
第四个是在传播和沟通上的一致性，所有的客服，你有30个客服，30个客服跟顾客沟通体验不一样，如何保持一致性?你这个品牌如何建立一致性?如果不能建立的话，你的品牌价值感也不强，那自然管理品牌的能力也弱了。
最重要的是，做电商，电商品牌不是一个口头语，关键是赋予它灵魂，这个灵魂绝对不是低价、促销和推广，也不是我们所说的拥有顾客，因为这种拥有顾客是一个伪命题，我一直这样认为的。
吕伯望：今天听了各位的发言，感触很多。今天的话题是“电商赚钱的是与非”，最后我的发言还是回归到这个主题上来。
赚不赚钱？赚钱肯定是真理，而且是非常朴实的，刚才嘉宾也讲到了淘宝和非淘宝，事实上现在有明确的界限，“现在是电商的冬天”这个话讲了一年了，我渐渐的明白，现在是非淘宝电商的冬天或者是B2C的冬天，包括前面说的电商是骗局，电商是苦活等等。但是我们看到的淘宝，尤其看到传统品牌企业在天猫上做的相当欢快，非常欢快，我的感受当然很不一样。刚才听了绿盒子的吴总说到她在淘宝上做的很好，但是B2C很痛苦，B2C觉得不是自己擅长能够做的事情，淘宝上她是淘宝冠军。所以淘宝和非淘宝已经划出了一条非常明显的界限，这个界限怎么形成的呢？
我刚才一直在想这个问题，做电商大家都讲到成本，最大的成本一定是流量，除了淘宝以外做B2C，B2C去哪里引流量？一般都是去百度或者其他门户网站引流量，在我们历年调查当中，我们发现中国网购消费者，想到网购的时候，80％想到淘宝，在百度上引流量和在淘宝上引流量完全是天壤之别，淘宝上面引来的流量代表有购买意图的消费者，百度上这样的人又占多少百分比呢?同样在百度上花一百块钱和在淘宝上花一百块钱，得到的效果完全不一样。我觉得首先是在流量上产生了这么一个界限，中国互联网百度是分配流量的一个入口，一个控制器，腾讯是一个分配流量的控制器，淘宝是另外一个分配流量的控制器，百度是怎么分配流量的呢？百度是通过竞价排名的方式分配流量，所以百度的流量价值非常高昂。淘宝它自身产生的流量，是通过成交以后按效果付费的方式分配给你。所以我们的电商无论是大还是小，按效果付费的效果下成长起来，最适合中国电商的发展。这是第一个问题，就是为什么会形成淘宝和非淘宝这样一个界限。
第二个问题，B2C按照毕胜的说法，垂直购销的B2C网站是一个骗局，也就是赚不到钱的，真的是这样吗?我觉得互联网首先冲击的是销售，其次是物流，然后是供应链。互联网冲击了销售，指的是电子商务冲击了销售，冲击销售的哪一块呢?是从厂家发货到消费者拿到手各个中间环节，互联网可以直接面向消费者，把原来一层一层利益分配下去的中间环节都被取代的话，你给消费者带来的价值很高，你给自己节省的成本很大，我就不认为做垂直购销赚不到钱的，因为你已经把中间很多环节的价值被你拿到手中了。为什么在中国垂直购销不赚钱？B2C就不赚钱？而美国亚马逊最主要的主营业务是购销型的B2C，为什么亚马逊赚钱到了中国不赚钱了？我想第一个理由，因为互联网流量是几个巨头控制了，流量成本很高，在美国流量没有这么高的集中度，所以流量不像中国这样贵，这是第一个理由；第二个是中国做什么事情都打价格战，价格战把整个B2C本来可以让利给消费者一部分以外，它把自己中间所拿到的价格，就是本身是留给自己一部分的，但是没有留住，都是价格战把这些B2C害苦了或者害死了。
现在大家都很明确一点，就是淘宝系跟非淘宝系界限非常明显，B2C那块几乎是红海，淘宝系假如说不算蓝海的话，它的颜色至少蓝的多一些，而且中国就只有一个淘宝，为什么百度和腾讯也想做电商，并且做了很多电商的努力，而最后没有把电商做起来？我想有三个理由：第一个理由，在淘宝上推广，是按效益付费的方式，你做成功了，你做成生意了，赚钱了才付费，这种方式最适合电商发展，也是电商最能够接受的，最适合的一种流量购买的方式；第二淘宝有一支特别优秀的队伍，特别是淘宝的中层干部，淘宝的员工实际上是专业的商业服务顾问，刚才说到腾讯，腾讯做电商的决心也很大，做了很多的努力，但为什么这几年没有做好?至少做不过淘宝，按我的说法是腾讯缺少淘宝这样一支专业的队伍;第三是淘宝的卖家，淘宝有忠诚的顾客，什么事情都想到淘宝，我也是一样，我一年在淘宝上花十几万块钱购物。
我实际的想法，最想弄明白的问题，或者最想跟大家讨论的问题，就是为什么中国的电子商务分成淘宝系和非淘宝系？两边的颜色不一样。
（来源：雪球）
