主题：伊藤洋华堂母公司7&i如何缔造零售之王？

　　总部大厦一层，便利店与办公大楼融为一体，进入便利店的大门，向右转可以购买到各种食品用品，向左转，则可以直接上楼进入总部大楼。逛春熙路，到伊藤洋华堂买服装、食品，是许多成都人早已习惯的休闲方式。自1996年入驻成都以来，伊藤洋华堂逐渐成为成都人最熟悉的日本企业。不过，大部分人并不知道，伊藤洋华堂仅是日本柒和伊控股股份有限公司（7&i）的一个组成部分。总部位于东京的7&i公司，是一艘拥有60多家公司的商业巨舰，业务涉及零售、餐饮、金融、加工制造、出版等。7&i公司畅销全球的秘诀是什么？在这个商品日益丰富乃至“过剩”的时代，如何成为零售之王？华西传媒集群“财富全球行，探访500强”记者走进了这家百年老店的总部，寻找答案。

　　第一站 总部大楼7-11便利店 承载财富“基石”

　　4月24日中午13点，冒着霏霏细雨，华西传媒集群记者赶到7&i控股公司总部。7&i大厦坐落在日本东京都千代田区的二番町8番地。在东京林立高楼大厦中，7&i大厦很低调坐落在安静的小街道上，10多层楼的建筑，整体以灰色为主，隐没在雨天深沉背景中。“这是一条很安静的小路，知道的人并不算多。”引路的当地人说。进入总部一楼大厅，7&i控股公司总部公关部长松本稔先生便迎上前，带领我们走进大厦9楼会客厅。引人注意的是，大楼一层比地面抬高了3米左右，需要乘坐两部小型电动扶梯，才能进出一楼大厅。而大楼真正临街的“一层”，其实是一家7-11便利店。便利店与大楼融为一体，进入便利店的大门，向右转可以购买到各种食品用品，向左转，则可以直接上楼进入总部大楼。“7-11便利店的利润占据整个7&i控股公司的三分之二！今年还将大力开拓新店，仅在日本就计划将店铺增加到3万个。”在铃木敏文看来，7-11便利店在整个集团中扮演着最重要的角色。或许，这样的总部大楼空间设计，正好体现了7-11便利店作为整个7&i控股公司“基石”的重要地位与作用。

　　第二站 7-11一号店39年创富传奇 店主山本成榜样

　　财富传奇开始的地方，位于远离7&i总部的东京丰州地区。7&i引进7-11后开设的第一家店就在这里，面积仅有60多平方米。

　　店长梦想回老家开个加盟店

　　这是一栋略显老旧的白色五层小楼。地处十字路口，周围交通十分便捷：地下是有乐町地铁，地上是海鸥线电车，附近还有大型商业设施和高层住宅。7-11一号店位于一楼。42岁的现任店长堀江直史，在一号店工作已13年。“店里最好卖的就是饭类快餐，每天大概能卖掉700个饭团。因为保质期只有16个小时，所以店里每天需要重新上架60%的生鲜食品，生意很好，每天大概要花五六个小时上货。”堀江直史忙着整理食品。一号店员工多达40人，商品也达到了4000多种。员工构成也充分体现了国际性，其中4位是中国人。“当年加盟一号店的山本宪司，真是很有眼光。现在他已是好几家店的店主了。”说起一号店历史，堀江直史很是羡慕老店主山本宪司。堀江直史也有一个创富梦想再过几年，攒够钱，回到北海道老家，加盟一家7-11便利店，自己当老板。如今，在7-11内部，下到职员店长，上到总部高层主管，一号店和店主山本可谓人尽皆知，成为了大名鼎鼎的财富传奇。

　　邂逅之缘小店主牵手全球连锁

　　为什么一号店居然是加盟店，而非直营店？这源于铃木敏文与小店主山本宪司的一段“邂逅之缘”。1974年，23岁的山本宪司在报纸上看见7-11便利店的介绍，主动给铃木敏文写信，希望能在他家开新店。山本在明治大学上学途中父亲过世，学业无法继续，只能继承父亲在东京江东区丰州的一间卖酒铺。39年前，山本店铺周围还是造船码头和材料仓库等，位置并不好。再加上店铺面积小，美国南方公司和伊藤洋华堂公司都不看好，认为不如直营。“开创7-11，不就是为了达到小店铺与大型超市的共存共荣，给既有小店铺注入活力吗？”铃木在拜访山本店铺后，却被他的创业激情感染，毅然决定一号店必须采用加盟方式。

　　应对变革单品管理打开畅销门

　　然而，1974年5月，一号店开业不久，便遭泼了一盆冷水：积压货物堆成小山，利润却是负数。为了节约员工工资，山本和妻子亲自收银。经过分析，货物积压、销售困难的病因最终锁定为“订货不准”。为了减少库存，一号店决定推行单品管理：订货只要畅销品，不要滞销品。山本逐一清点商品，每天记录销售明细。日积月累下来，果然发现了窍门，例如面包和饮料销量非常大，扫帚、苍蝇拍和餐具根本卖不动……随后，7-11在一号店附近高密度开店，并借“邻近优势”开始推行小批量订货，从以箱为单位减少到以个为单位精确进货。通过运用“单品管理”，一号店成功度过了危机。之后，7-11说服面包厂家取消节假日，每天供应当天出厂的面包，每天买进的牛奶不再向厂家退货，而是通过精确预测和管理，确保当天全部售出。从1974年到1976年5月，短短两年，7-11在日本的店铺数达到了100家。而美国南方公司，开100家店用了25年。日本7-11开店100家的庆典上，面对山本等多家小店主，铃木敏文流出了职业生涯中唯一一次眼泪。

　　第三站 伊藤培训中心

　　控制每个步骤准确性寿司配方用电脑来计算

　　日本人被称为全世界最挑剔的顾客，如何持续获得他们的青睐，确保零售业龙头地位？7&i公司有一个秘密武器设立了伊藤培训中心，在这里，员工学习做寿司、摆苹果这样的小事，也用电脑精确规范，控制每一个步骤的准确性。记者走访了位于横滨市的伊藤培训中心。这也是该中心2012年3月正式开业以来，首次向中国媒体开放。

　　精确摆放食品陈列影响顾客心理

　　走出JR铁路新横滨站北口，步行仅需7分钟便可以到达伊藤培训中心。这栋崭新建筑占地3333平方米，共有4层，由7&i控股公司的创始人伊藤家族捐70亿日元修建。这里既有展示7&i控股公司近百年发展故事的史料室和图书馆，也有应对最新业务需求的技能室、品尝室、电教室。“开业刚一年，就已经培训了5万多名员工。”伊藤培训中心的负责人长岐先生说，公司要求所有调换岗位、新入职的员工都必须培训。走进培训技能室，必须先换鞋、洗手、刮去掉落在身上的头发丝，确保卫生无污染。透过技能室的大玻璃窗，员工练习做寿司的步骤一目了然。操作台旁还放着好几台笔记本电脑，里面储存着标准菜单和流程，可随时查阅。一墙之隔的陈列室，完全按照卖场布置，柜台上摆满了各种水果、食品的模型。“每个苹果之间摆放的距离、高度、视觉效果，都有严格标准，这些都会微妙地影响顾客心理，提高销售额。学员在这里可以练习摆放精确位置，缩短摆放时间。”对于店长以上的中高级管理人员的培训课程，大多在电教室和会议室进行。在学习最新经营理念的同时，学员也可以随时提出自己的意见和建议。同时，会议规定最长时间不能超过90分钟，以提高效率。

　　免费试吃厂商现场等顾客“打分”

　　在培训中心里，还设有品尝室。记者到访这天，恰逢7&i公司的一场免费试吃大会在此举行。参加试吃的20多位顾客，全是年轻漂亮的时尚主妇。回字形的长桌上，放满了果冻、面包、九州拉面等几十种食品，这些都是尚未正式上市的新口味食品。顾客既可以试吃，也可以现场买下喜欢的商品。研发这些新食品的厂家负责人，站在自己的食品旁，等待顾客打分和评价。“今天的面包虽然味道不错，但口感太硬，不适合孩子吃。”家住横滨市的山口女士，正在认真填写试吃表，为食品的口味、外观和价格等提意见。在她身后，供货商田中先生有些沮丧这种面包正是他研发生产的。尽管精心设计了可以撕下来做孩子面具的小熊包装盒，产品定价也较低，但仍然没有赢得主妇们的青睐。“今天试吃我产品的人不多，估计上市销售没有希望了，我会继续研究改进！”长岐先生告诉我们，顾客可以在试吃现场，直接向工厂负责人挑刺，如果很多顾客不满意，产品就不会上市了。每个月都要请顾客试吃刚研发的新品，亲自决定其命运，已经成为7&i公司的一个传统。或许，对于顾客需求的高度敏感和提前介入，将其视为最大竞争对手并不断变革，这正是7&i公司雄霸全球的最重要秘诀。

　　单品管理细致到天气

　　如今在中国零售业，提及柒和伊，听到最多的依然是单品管理。单品管理是铃木敏文自创的一种商品管理模式，也是7-11取得成功的关键。所谓单品管理，简单来说就是以一种单品进行零售管理的模式。但在实际操作中却并不简单，因为一家7-11便利店，就有3000件左右的商品，要想逐一分析管理，需要庞大的信息系统和分析团队。柒和伊做到了这一点，他们是最早将POS系统应用于实际经营的零售企业。不仅如此，公司还建立了完备的信息系统和分析团队，不仅收集分析商品的销售信息，也对客户的性别、年龄、购买能力、购买时段进行估计。这一切的重点都是为了掌握顾客的购买心理。在采访三枝富博时，他很擅长用分析表格进行说明，一个多小时的采访中，他向记者出示了6张分析表格。其中的内容包括对中国消费人群、人口构成甚至天气季节的分析。而在伊藤洋华堂成都双楠店楼上，整整一层楼的后台支持部门，所做的最主要事务就是，对商品的销售和顾客的购买进行分析和假设。为了开发出与在日本热销的中华凉面味道相同的面条，7-11甚至对煮熟面条的硬度，反复测试，并绘制成表格，进行专项研究。正如铃木敏文所言：对于柒和伊来说，商品销售不是一个经济学问题，而是心理学问题。对客户的购买心理把握，是依靠细致到天气、季节、节日、顾客年龄等诸多方面的分析预估来完成的。
　　（华西都市报）