主题：原银泰置地集团副总裁王锐：商业地产分散销售与自持

2013年9月5日下午，搜铺网第四届华东商业地产发展高峰论坛在上海大宁福朋喜来登酒店继续举行。会上集中展现了华东地区的商业地产项目，全国知名品牌商、华东区域著名品牌商户在会上共同发布了选址拓展需求。

以下是原银泰置地集团副总裁王锐先生做的主题演讲：商业地产分散销售与自持。

原银泰置地集团副总裁王锐先生

各位新老朋友大家好。非常高兴又有机会和大家交流。刚刚听了孙总的言论之后受益匪浅。突然发现像万达、华润、恒隆都是非常愚蠢的企业，他们应该把商铺卖掉，然后再去经营，太傻了，一个项目可以卖十几亿干吗要留在手上。

很多企业为什么选择把商铺卖掉，无外乎是几个原因，第一个是企业没有实力。资本运作的能力不强，或者是企业支撑资本的能力不强，没钱玩项目。所以他必须要把可销售的物业都销售掉进行资金回笼。

第二，很多的住宅转型商业地产的企业，虽然口口声声说自己要全力进军商业地产行业，但是企业对商业地产根本没有深刻的理解，或者说没有足够的心理承受能力。做惯了住宅，做好了就卖。

第三，国家也起到推波助澜的作用。从08年开始对住宅地产进行宏观调控，我经常调侃一句话，他误伤了商业地产。现在的商业地产需要可销售物业来平衡自己的现金流。对住宅的调控，导致很多企业资金回笼放缓。没有办法，必须要通过卖商铺的方式来平衡他的现金流。所以这是一些企业想去卖的一个原因。

当然还有一个次要的原因，就是商铺建造起来周期比较短，他的售价往往很容易被炒作的比较高。而且现在有很多闲散资本，大家没有太多投资渠道，觉得投资到地产项目，就算是商铺不值钱，最后地值钱，可以起到保值的作用。所以很多企业选择把商铺进行销售。

首先我们聊聊分散销售合持有的区别。如果说是自持的商业，相对来说可以建到楼层相对比较高的建筑，甚至六层七层都没有问题。甚至为了给消费者的可达性、可视性更强，往往有很大的公共空间。但是销售型的物业，通常不要超过两层。其次最好不要有太多的室内公共空间，因为有太多的公共空间，必然会产生各种公共能源产生的问题，会对将来的运营、管理带来很多的麻烦和纠纷。所以在建造、设计的时候，这两不同性质的物业，他的区别在于自持的话，相对来说可以建的高一些，可以有大的公共空间。而分散销售的话，不要建的超过两层，不要有太多的公共空间。

从经营来说，自持商业可以根据你的分析和研究确定他的定位以及不同业态的配比以及不同品牌组合的形式。但是分散销售的，我觉得基本上很难做到管控。从业态配比、品牌组合上来说都是如此。除非你返租，但是我觉得返租就像是吸鸦片，你怎么解决积压的矛盾呢？所以在规划的时候就有很大的分歧。自持完全是按照自己对市场的定位分析判断去进行品牌组合，而销售基本上无法控制。由此带来招商的差异。自持的商业可以进行目标型的招商，可以锁定品牌，到适合的商家那里去招商。而分散型的招商可能有点信马由缰。你可以在市场上吸引什么样的客户来就招商什么样的商家。

从物业管理上，为了使你的产品有很强的吸引力，为了加强你的服务深度和广度。在自持购物中心方面，物业管理的水平和标准都会持续的上升，因为他也是避免同质化的一个重要的手段。但是销售型的商铺基本上不要太多的物业管理，有一个保洁扫扫地就可以了。都是由这些商家自己维护的。他的服务管理水平，很难达到自持商业的服务标准和水平。

从运营上也是如此，自持商业可以有小运营的观念，也可以有大运营的观念。但是销售型的商业基本上你不要指望做联动性，互动性的东西。除非你的管理方做这种人气活动，帮他带动人气。基本上没有太多互动性营销的产生，因为每一个业主都在打自己的小算盘。这是从运营和促销方面来讲的，这有很大的差异性。

所以往往销售型的商业地产项目目前在市场上很少有成功的，或者说比较好的项目案例。

那么是不是说这样的商业就完全不能成功呢？我们也不能一棍子打死，我对销售型的商业物业我是这样的观点的，除非某一个项目做到天时地利人和，在他的商圈成熟度和交通便利性以及自然客流汇集能力非常强，而且产品的规划设计确确实实可以满足日后运营的各项需求，这种项目还是有他成功恩的可能性的。但是我想说的是这种项目在市场上非常罕见。

所以大多数项目卖掉之后，很难运作成功。有一些成功是因为返租，这相当于吸鸦片，只是这个阶段你感觉比较轻松和舒服，但是治标不治本，你的病根没有被解决，始终有一天还会面临同样的问题。

面临市场、政策多方面的原因，是不是真的就不做销售型的物业？我觉得如果说企业实力不够，或者说现金流平衡的方法、手段不强，一定要拿一部分去做的话，我有一些建议。首先第一个，销售的体量不要太大，你不要动不都卖十万八万的，不要超过两三万，这是一个比较合理的规模。

第二，尽量把自持物业和销售型的物业在物理结构上相对独立。

第三，既然你要卖掉这些商铺，你又不想承担固定回报的责任，你一定要把地块当中，我认为商业最好的地段布局你的可销售型物业。万达做的不成功就是因为他把这一块放在最死角的地方。你花多少钱都没有办法成功。要让自然客流量自然到达，让他可以自我生存下去。

第四，在规划的物流形态上，最好不要有太多的公共空间，导致将来产生太多的公共能源损耗。也不要有太高的楼层。因为你业态的特殊性，很难把客人拉到三楼以上的楼层。他们经营的压力会非常大。

当然除了这四个方面，你在开业的时候要有足够的资金创造客流量，对商家要有培育的投入。目前在中国市场上，我个人认为还没有找到分散产权销售的商业地产项目的完美的解决方案。如果说有的话，相信万达、恒隆、中粮谁都不会持有物业。万达为什么从第一代、第二代做到第三代，是因为第一、第二代他都把物业卖掉了，虽然说返租的时候还可以，但是到期之后，矛盾还会产生。卖的话，第一要整体卖，第二如果说要分散卖的话，我刚刚给到大家的几条建议，可以在某个程度内，减少和降低它的风险。但是是不是可以真正的解决问题我觉得也不一定。所以我觉得，我奉劝大家还是要慎重。

一点点经验之谈，希望对大家有所帮助，谢谢大家。

（搜铺网 上海报道）