各类商城，无论是实体的百货、购物中心还是虚拟的电商网站，客流量和实际消费转换率都是至关重要的数据。但现代人行色匆匆，商品品类又过于“丰富”（多数品类已供过于求），如何吸引客人入店，抵御大量其它商场乃至休闲娱乐场所形形色色的各种诱惑，专程前往某个特定场子逛荡，乃至进一步掏腰包消费，无疑是非常艰巨的过程。
要在白热化的商战中立于不败之地，企业必须运用大智慧，并敢于变革，打翻原有模式，创新开发出独门法宝——新模式。例如，银泰商业集团力推的银泰百货、银泰购物中心、银泰网三驾马车模式，背后隐藏的则是“消费解决方案提供商、消费者生活全方位服务商”的战略思想！银泰商业力图通过“全渠道、全天候、全体验”三全模式实现跨界全覆盖通吃中高端消费。
当很多商城仍然以为只要招商成功——引进大量国内外知名品牌，就能保障业绩。如果业绩不够理想，就继续提档升级，从而陷入招商为王的僵化模式。他们简单地以为商战就是比拼谁的品牌更多更高档，而现实却是历经多年提档，商业同质化已然高企。经过十余年疯狂的折扣战，商业运营已不能继续倚重于简单粗暴的价格战，刺刀见红的白刃战已越来越难以奏效。
运营为王的时代已经到来！
如果把定位高低不同的品牌比喻为杀伤力不同的武器装备，把餐饮/娱乐休闲/零售三大业态比喻为海空陆三军，那么虽然很多商场（军队）的武器装备大同小异，但由于各自不同的战略战术导致了商战业绩大相径庭。
现代商战不仅要装备武装到牙齿，更要知己知彼，还要全面洞悉消费者的心理乃至情感状况及时间分配计划，而前提是必须装备足够先进的全天候侦查系统——“卫星、雷达、预警机”。光有导弹、核潜艇、航母等火力武器还是远远不够的。
以银泰为例，其通过流量数据分享的联动机制，融合提取分析出消费者尤其是VIP会员的消费偏好，将来甚至可研究提取消费者实时情感状态，提供相适的定制商品/服务，折扣或活动，对消费者进行贴心的“情感护理”——为客人提供个性化订单化的服务——“客人、商品、活动的有效结合”。
银泰借助于各种网络圈子传播工具，将商城体验扩散到了社交娱乐方面的圈子体验。分析出消费者个人最新的消费偏好，是准备举家出游或全家休闲消费，还是三五闺蜜逛街购物消费，抑或片刻余暇网上购物。分圈而治，为消费者提供最具针对性的最有效的最适合的商品或服务，从而有效影响乃至感动消费者，潜移默化中悄然渗透成为消费者的好帮手。进而有效整合协调互补银泰商业旗下三驾马车的资源，事半功倍地高效拉动银泰旗下的百货、购物中心、电商网站的来客量及来客消费转换率，最终实现消费解决方案提供商、消费者生活全方位服务商的夙愿和构想。
在电子商务层面，银泰利用自己的物流和进货渠道，将实体店里的货品搬到了互联网上。“银泰网”经过两年运营，2012年银泰网销售额约6亿元，其年度增长率380％，毛利率13.4％，转化率2.8％，客单价650元，SKU逾8万（900多个国内外知名品牌）。移动端APP顾客也有数万。
在银泰商场内部，铺设了高速Wi-Fi，用大数据模式记录消费者行为。这种在实体商场内部铺设Wi-Fi的做法，直接打通了线上和线下消费行为的通道。当一位已注册账号的客人进入实体店，他的手机连接上Wi-Fi的时候，后台就能认出来他过去与银泰的所有互动记录、喜好，这些信息数据就会在后台上一一呈现。银泰甚至可以累积不同用户对品牌和折扣喜爱程度的数据，依托成熟门店的相关数据，再依据新开门店所在城市的用户分析，导出新开门店组货和招商的指导意见。
同时，当客人关注银泰的新媒体后，系统会知道会员ID，绑定会员卡后，就能精准识别了。商品则在顾客购买、浏览活动中参与提供数据，线下活动可以贴上二维码。如此，活动信息就跟人的信息联系起来。以此为拓展，根据社交活动的信息及消费倾向，洞察未来。
有了这些数据，也可以知道进一步的客户需求，做分析。同时提升门店营管人员对商品的熟悉程度，营销上也逐步减少促销。
而多种数据化之间的关联才是大数据，它具备海量、维度大等核心要素。随着各类活动的不断深入，慢慢就把原有资料数据化了，逐渐变成企业想要的结构化数据，更精准为顾客尤其是VIP顾客服务。
这种线上线下互联的情况，还存在于银泰可以通过实体店顾客的电子小票、行走路线、停留区域的分析，来判别消费者的喜好、分析购物行为、购物频率和品类搭配的一些习惯，这样做的最终目的是实现商品和库存的可视化，并达到与用户之间的沟通。在这些购物数据基础上，银泰还在尝试给客户进行商品的个性化推荐（提高导弹制导的投弹精度），这样的精准营销技术和策略，都是传统百货店及绝大多数购物中心所不具备的技术手段。
此外，银泰用互联网思维，启动互联网化改造，推出社交与娱乐的互联网化产品“银泰闺蜜圈”，其逻辑就是服务于“消费者着迷于分享SHOW”。银泰闺蜜圈，依托原VIP卡，面向女性VIP客户，线上推送闺蜜的定义、范围以及一些有趣的时尚信息，3人以上的银泰VIP客户组群能享受更多积分与活动优惠，可以轻松创立、参与、退出或注销。
银泰还在实体店设置触摸屏，方便顾客线下体验、线上购买，还能进行网上订单查询和提货、送货服务。为实现互联网化改造，银泰表示今后集团营销企划部将增设数名产品经理，研发、跟踪一些服务顾客细分需求的更多产品。
主打线上线下互动的电商平台——银泰网也已在线下发力，银泰网目前在线下5家门店开出银泰网精品集成实体店“IM名品集合店”，单店100至300平方米。未来，淘品牌等线上品牌实体体验店也将进入银泰门店。此外，商品会做“单品管理”，已实现库存的实时同步，“喜欢银泰”微信公众账号上可看到部分商品实时库存信息。
总之，整个零售业到处都是个性化精准营销潜在的需求者，依靠大数据驱动，打通线上线下体系的OTO贯通（如同打通任督两脉，武功功力将大为提升同理），将是传统零售业的大势所趋。
“三位一体”并驾齐驱 打造费者贴心管家
百货商场，诸侯争霸，百舸争流，历经十余年高速增长和不断提档后的今天，现代化的百货商场如今几乎已遍布所有二三线城市，多数服饰百货品牌已高度同质化，价格战促销战不促不销成为常态，“高增长、高利润”的时代已经过去，就百货业整体业绩增长率来看，国内百货已滑落为管理精细但缺少惊喜令人乏味的“沦陷区/灾区”（当然业绩靓丽的单店龙头还是依然光彩夺目的）。
购物中心，就开业项目数量及总建筑面积而言，可谓高歌猛进，如把餐饮零售娱乐三大业态比喻为海陆空三军，多数购物中心的海军空军虽能迅速攻克阵地，但陆军（零售）方面则往往难以跟上友军协同作战的步伐，零售铺位不是大量空置，就是开业不久就大量阵亡且难以补充兵员，形成严重的翘课（形成畸形瘸腿）的美食娱乐城或大饭堂，且各购物中心无一不是影院、KTV、电玩城外加大量餐厅的标配，同质化在购物中心界同样非常严重，由于缺乏有效的营运管理能力，多数项目成为包租婆式的粗陋“租区”。
网络电商高举高打，大手笔砸钱，但由于缺少体验和服务尊享感，中高档尤其高档商品的网络销售尚远不及快速日销品及大众化产品的销售，电商战斗力尚无法直抵富裕阶层神经末梢，对于高档产品，许多电商渠道可谓征程漫漫的“开发区”。
百货商场、网络电商、购物中心三者看似光鲜亮丽，实则均已成为过度竞争的红海市场，家家有本难念的经，严峻的现状倒逼各路商业巨鳄不得不求变——思考创新突围之路。在运营为王，剩者为王的当下，如何扬长避短充分发挥各企业的优势资源，实现创新变革，将“沦陷区/灾区”、粗陋“租区”、“开发区”变为“解放区/特区”，已是所有企业不得不思考的永久课题。
如果把电商网站、购物中心、百货商场分别比喻为外卖餐厅、休闲特色餐厅、宴会正餐餐厅，把口味各不相同的天南海北各类食材比喻为各种各类品牌商，那么不同的大厨（商城）能通过自己的火候功力（运营能力）把相同的食材烹饪出口味完全不同的菜肴。
虽然外卖餐厅、休闲餐厅、宴会厅各自的菜单和服务体系各不相同。但实际上绝大多数客人由于每天时间支配、心情和消费目的不同，不可能外卖餐厅、休闲餐厅、正餐餐厅中选择一家天天吃顿顿吃，而偏好在外卖餐厅、休闲餐厅、正餐餐厅三者中轮换着品尝，因此同时提供外卖餐厅、休闲餐厅、正餐餐厅的餐饮集团如能有效统合资源，并把 “外卖餐厅、休闲餐厅、正餐餐厅”的客人消费各类大数据可以充分融合并加以提炼分析，并推出更具针对性的菜单和主打菜及促销活动，就能大大增强对客人的服务粘性。
同理，对于创新求变立志于要做“消费管家”的银泰商业集团而言，银泰商业将旗下银泰百货、银泰城购物中心、银泰网“三位一体”并驾齐驱以图尽最大程度成为消费者贴心管家。
（来源：搜铺网 作者：郭沛源）
