主题：玛莎百货Sally自述：如何成为成功的时尚买手？

　　Sally 说：“没有什么技巧，就是要客观的去了解你的顾客。”

 

　　任何一个闯进 Sally视线的人都是她潜在的研究对象。客户包包的颜色，领结的剪裁，高跟鞋的高度以及耳环的长度都是她日常研究的范畴，另外，商场里哪款体恤或是哪个颜色卖的最好，哪款项链使人驻足最多也都是 Sally 关注的。作为玛莎百货 Mark & Spencer 鞋品和配饰部的购买总监，Sally最重要的一份工作就是要了解客户想要什么，甚至于在客户之前就要知道他们想要什么。“这个工作最难的就是如何很好的将畅销款和流行款相结合，改变人们的购买习惯很难，并不是所有人都可以接受最新的流行趋势，所以说客观的正确的去了解你的客户才是最核心的任务。”Sally说。

 

　　如果有能力将自己对流行的解读嵌入任何一个英国最热门的时尚连锁商场，对于那些 high street 的买手来说都是非常有诱惑力的，因为每个买手都有着自己对时尚独特的见解。但是通常很多见解都是带有主观意愿的，而主观和个人色彩对于时尚买手来说是万万不能有的。“我曾经买过很多不是我喜欢的东西但是可能会是我的客户喜欢的东西”Sally说，“客观的去了解你的顾客的想法是非常重要的。”

 

　　Sally今年44岁，做时尚买手其实是一个很偶然的机会。她毕业于Exter大学的社会学系，而且她热爱运动。“我的毕业论文题目是关于广告并且我一度想做与市场营销和销售相关的工作”，而她对时尚的兴趣来自于她假期在一个时尚商店打工的经历，“我从来没有想过成为一名设计师，但是我特别喜欢去观察流行的趋势并以此来影响别人。”Sally假期实习的主管建议她申请这里的工作，于是她便加入了一系列关于零售及运营管理的培训课程。

 

　　随后Sally正式成为Jaeger Harrods的助理经理，她对于运动的热爱让她对她的新工作得心应手，“竞技体育让我拥有追求目标不轻易放弃和相信自己的能力，在管理一些只会聒噪的推销产品而不重视客户体验和想法的销售来说这个能力发挥了很重要的作用。”

 

　　很偶然的机会Sally见到了Jaeger买手部门的总监于是她开始了一系列的买手培训。“我的课程的一部分是要去推销一种香氛，我完成的非常出色，这个经验让她对于成为一名职业买手信心倍增。”助理买手的经验让她学习到了组合的重要性，当他们要营销一个新兴的设计师品牌时，她们总能给出很好的组合建议，例如搭配一条当季最热的项链或是外套都会使新产品受到广泛的关注。

 

　　在Jaeger工作两年后，由于工作升职机会缺失等原因 Sally加入了玛莎百货。“当一个时尚买手的范围其实很广，从高端品牌到国产平民品牌，从衣服的面料到款式到剪裁都要有所涉及，我记得第一个任务是去采购2200万英镑预算的内衣，突然我的男性朋友们非常感兴趣我的任务和各个内衣类型的区别，”Sally说到。然后她又从正装裤转到了日常T恤的购买，“我曾经经常飞去土耳其去看我们工厂的新品样品，1月份商品上架，看2月份哪款最畅销然后再飞去土耳其去商量4月份我们要主推哪些款式才能再度畅销。”

 

　　Sally还有一些天赋使她可以更好的适应这份工作，比如她的素描很好，她可以很快的画出她想要的细节和款式，业余她还专修经济学，让她对于商业有更好的感知和了解。其实最重要的的核心竞争力还是要去了解客户，“经常逛街是培养买手能力的一个很好的途径，仔细去观察和分析客户的需求才能让你更有信心的相信你的东西一定畅销，久而久之那便成为了一种本能。”

 　　（华丽志）