主题：嘿客，在快递路上走到黑

 　　嘿客不是便利店，只是快递和B2C业务组合成的怪胎。什么时候顺丰忘掉快递的身份，才能真正去做便利店，嘿客，并不在便利店的路上。但说嘿客，却要先从便利店说起。

　　便利店提供的商品，多是满足顾客日常生活的标准品，而竞争的优势，却包含了个性化的东西。这是肯定的，不然市场营销中不会有市场细分和定位。

　　人是有独立思想的个体，不同数量的人组成社区，不同的社区也就有不同的、个性化的需求。老年社区和青年社区的便利店是不一样的，土豪社区和屌丝社区的便利店是不一样的，教授社区和文盲社区的便利店也是不一样的。就算是同一个社区，如果有两家活的挺好的便利店，他们提供的服务也是不一样的：你有卤水豆腐，我有狗肉皮冻;你的萝卜香脆可口，我的黄瓜又粗又大又鲜又嫩;你家长里短唠不停，我柜台西施笑如花。归根结底，人的需求不同，所以一个社区，需求也是分化的。

　　便利店能够满足的是日常生活需求，是分化需求的交集，而嘿客则想与便利店互补。

　　从已试营业的嘿客知道，嘿客并不是冲着日常生活所需去的——顺丰便利店折戟在前，嘿客不会重蹈覆辙——其提供的产品是用来满足个性化需求的，而这些产品便利店无法提供。嘿客需要吸引、接近社区的顾客，所以顺带做了便民服务，但最终目的还是为了发挥快递优势，用快递盈利，从后端赚钱。

　　顺丰的优势是不用去翻垃圾箱就可以了解每个小区、街道的网购情况，虽然无法精准确定消费能力，但足够提供日用品之外的个性化产品和服务。便利店也有优势，可以通过CRM为社区顾客提供日常用品的个性化服务，只是做的人少。

　　顺丰是想借用这个优势的。一来熟悉各个小区快递情况，合理分布社区店能降低配送成本，提高效率;二来有个门店能够促进顺丰快递市场份额的增长;三来通过后端赚钱，根据网购情况在店内有选择的展示产品或其他促销。

　　一二两点是没问题的。快递行业的竞争从未停止，四通一达、国外势力、电商自建给顺丰的压力并不小，顺丰去年8月份的融资，或多或少透露出顺丰增长放缓的信息。可以少赚，可以亏损，但增长不能放缓，而顺丰还有很多事情可以做。按顺丰官网介绍，目前大陆、海外合计有7800多个网点，这些网点已经满足了顺丰的业务需求，但是，如果7800个网点全部在大陆，也是一个网点覆盖多个社区或街道。按国家统计局数据，2012年全国街道办事处数量7282个，而社区居委会数量91153个，在不考虑开店及营运成本的前提下，如果每个社区都有一个顺丰的门店，那顺丰还有很大的增长空间。

　　可以想象一下这样的情景：

　　网购选择顺丰或者嘿客合作快递，地址留嘿客，物流车把包裹送到嘿客。嘿客打电话：「土豪，嘿客收到十个包裹」。土豪：「我下班的时候给我送家去」。土豪20:18到家，嘿客也刚好把包裹搬到门前。

　　再想象下另一种情景：

　　网购选择其他快递。快递员A到小区门口：「喂，有快递，出来取一下……不在家?那你下班到我们公司拿吧……放嘿客要收5毛钱你给我啊……」。派送其余9个包裹的快递员重复同样的对话。

　　重复几次，顺丰就多了一位忠诚的用户。

　　不过，这种情况发展的结果是什么呢?嘿客成了快递店。

　　第三点则未必理想。

　　为了从后端赚钱，让有限的店面产生更大价值，顺丰优选无疑是第一选择——卖产品盈利，顺带提高顺丰优选的市场份额。人人都要吃，所以生鲜食品是个好生意，优选还和其他网购平台互补，与便利店互补。生鲜食品之外，则是便利店没有的其他合作商家的产品。无论是优选还是其他商家，都是B2C的思路，嘿客只是一个引流渠道。至于网购线下体验、JIT服务，噱头的成分更多。嘿客单店能展示的实物商品有限，某个具体产品在小区的需求也有限——还记得社区分化的需求么?就算通过实物商品轮换展示提高样品曝光率和覆盖范围，也难免太低效。怎么都无法想象回家之后老婆不是兴奋的告诉我逛两小时商场买了三件衣服两条丝巾一个包，而是激动的告诉我在小区嘿客仅有的三件衣服里相中一件还试了感觉特别合适已经下单购买。至于JIT服务，等淘宝京东加入之后再说吧。

　　店购终究和网购不同。网购货架无限，店购只能展示几面墙。至于墙上展示的巴掌大的产品如何挑选，图片是否精美，能否吸引顾客掏出手机——扫描——点击——浏览——下单还是个问题。喔，这个过程还剥夺了顾客比较的权利，手机的单线操作真不适合网购。什么?嘿客也有终端?如果都是用终端为啥放着家里舒服的椅子不坐，凉爽的空调不吹，愉悦的音乐不听，反而要跑到你这屁大的地方上网买东西?至于说增加顺丰客户群，瞄准不习惯网购的老人，店购有专人指导，体验一流……顺丰费那么大力气恐怕真不是为爷爷奶奶服务的。先不说老年人网购并不是一眼汪洋的蓝海，而是日渐干涸的池塘;就算培养了几亿老年网购用户，是只有食品的顺丰优选能满足需求，还是要啥有啥的淘宝京东能满足需求?

       而嘿客能否解决另外一个问题还未可知，这个问题就是重复到店消费。便利店服务整个社区，尚且需要顾客不断的重复消费产生利润，嘿客只服务部分社区住户，吸引顾客重复消费的能力未必超得过便利店。

　　通过后端赚钱是可能的，按已有的新闻等信息，嘿客开店前会考虑小区的网购情况。这样可以根据小区的购物情况进行有目的的推送，尽量提高成交，虽然麻烦，但不乏尝鲜者和特殊爱好的用户;天天在门口、店内放促销广告，给电商引流、做投递业务也是不错选择，但还是在第一第二个好处更加实在。降低配送成本，促进份额增长，这大概也是嘿客的最终价值：成为快递业务的一环。

　　至于说什么生鲜O2O，逆向O2O的，小曹想说，在电脑前买是B2C，蹲马桶上用手机买是B2C，跑到店里用APP、扫码、付现金还是B2C，别去扯O2O的淡。嘿客对电商，只有一个通过图片和实物体验引流的功能，至于JIT，是快递的货到付款，换个马甲而已,和逆向O2O没关系。

　　顺丰想用互联网的模式来一下跨界，但一年几千家店的计划一点都不互联网思维。也许，人家就没怎么考虑互联网的事呢。