每一个品牌为了品牌形象的统一，会对终端进行统一的店铺形象、陈列标准、店员工装等方式以让分布在全国不同地域的门店最大化统一，以满足形象宣传推广便于消费者记忆的需要！同时每一个品牌产品定位不同、目标消费群不同、商圈不同、经销商的管理能力不同，而在门店销售服务模式方面90%以上的服装品牌却采取了统一相似的做法。一样的顾客打招呼的方式、一样的接待互动语言、一样的鼓励试穿、一样的售后服务方式、一样的VIP管理方式、一样的短信问候、一样的。。。。。。总之很多品牌生怕自己落伍，拼命想让自己的门店销售服务流程和所谓的大品牌看齐。于是，带给消费者的就是，逛所有的服装品牌门店，只要自己看服装款式就好，根本完全不用理会哪些服装导购在说什么，因为所有的服装店都一个样！
标准化的门店导购销售服务流程在粗放式经营、不规范经营的背景下，是值得去做的。但是如今背景变了，大环境变了，残酷的市场竞争、消费者争夺战早已经开始，如果此时在寻求和别的品牌统一、求同的做法就会枉费功夫。差异化的经济年代需要有差异化的盈利模式、差异化的品牌诉求、包括差异化的销售服务模式，以带给顾客不同的消费感受，良性赢取品牌的发展，而不是恶性的竞争手段！
每一个品牌产品定位的不同，目标顾客的消费期望值也会不一样，门店销售服务模式的定位自然要以每一个品牌产品类型为核心依据，其次考虑商圈、地域消费形态的差异等因素进行差异化定位的！
一 品牌产品卖点是品牌终端‘创新销售服务模式定位’的主要依据
服装品牌产品类型吸引消费者的卖点诉求大致可以分成七大类：产品款式风格诉求、产品品质版型诉求、产品基础功能诉求、产品品牌文化历史诉求、产品特殊工艺诉求、以及产品身份生活方式诉求、产品组合差异诉求等。每一个品牌同时又会有两至三个以上的卖点诉求交叉汇集。这些不同的品牌产品卖点诉求形成了在消费者心目中品牌差异印象。
举例1：奢侈性品牌，主要推广的是品牌文化历史感、高端的穿着身份生活方式、以及过硬的产品品质为主，消费者认知度高。即便是门店销售服务不好，顾客照买不误。针对此类品牌的销售服务模式要的就是高品位、气质好、对产品及文化的知识感强的服务形象，态度不好都没关系的。至于销售服务模式不太重要，购买者越少才越能体现消费者与众不同的选择和尊贵。
举例2：大众化的超市中低档品牌，主要的品牌产品诉求是产品的基础功能、以及产品的价格等，由于比较低端，消费者多为不挑剔的人群，因此销售服务模式需要迫切感不强，如果此时设计星级服务态度较好的销售服务模式，可以对大众化品牌提升市场竞争力、扩大品牌影响力方面起到立竿见影的效果！
举例3：中高档女装品牌，主要诉求的品牌产品的款式风格不同、产品身份生活方式不同、以及产品版型工艺不同、产品组合价格策略不同等综合的诉求。多亦少、少亦多，过多的差异化诉求往往很难让消费者清晰的认识到，此时销售服务模式差异就会变得尤其重要。比如可以结合品牌的产品款式风格设计风格搭配引导销售服务模式，以让更多的消费者认同品牌的销售风格；比如可以结合品牌产品版型特点推出为顾客做体型穿着顾问的销售服务模式，让每一个顾客因为找到对体型的自信而消费品牌产品；比如可以结合品牌服装产品场合身份的差异化卖点推出为顾客做着装衣橱顾问的销售服务模式，来增加顾客的购买率。等等！此类中高档女装品牌竞争较激烈、产品诉求卖点各异，最适合设计差异化的销售服务模式来赢得顾客的青睐！
举例：商务男装品牌，主要的品牌产品诉求包括产品款式风格诉求、产品版型品质差异诉求、产品适合的身份场合诉求、产品组合价格诉求、也有品牌倡导品牌文化的诉求、以及产品功能诉求等综合的品牌产品诉求形式。这些和中高档女装有些相似，不同的是由于男装目标消费者社会身份原因、以及男装发展时间较短的原因，商务男装的产品款式、版型工艺、价格等很多品牌定位大同小异，竞争可谓水深火热。对于此类品牌来讲，销售服务模式的创新变得具有战略意义。不仅要设计符合消费者需要的销售服务模式，同时还要考虑品牌差异化竞争的持续性。比如某品牌产品定位以茄克为主，会推出以如何在不同场合如何搭配穿着茄克、不同体型如何穿着不同款式的茄克、不同形象特征如何选择茄克等以茄克顾问销售为主的销售服务模式。不但突出了品牌产品优势，还教会了消费者如何选择服装产品从而扩大市场占有率！
在创新销售服务模式中，中高档女装品牌、和商务男装品牌最具有代表性，需求也最为迫切。除此之外一些这两年出现的一些快销时尚品牌，如果导入创新销售服务模式也会帮助品牌更快速的获得市场认可。对于一些童装品牌、运动品牌的销售服务模式则需要其他的定位思路，版面原因在此不多做解释。
二 消费群消费形态是品牌创新销售服务模式定位的关键
哥穿的不只是身份，还穿的是心情——妹更是。
成长为消费主力的80后和90后消费群天然具有更关注自己心情的消费动机，正像“哥抽的不是烟，是寂寞”一样，经济危机让哥们在郁闷中加速了心灵成长，和开始变得安静，更关注感受和心情，在这些消费新势力的生力军带领下，男装消费的半只脚已经踏进了欧美韩的个性化消费模式， “哥穿的不只是身份，还穿的是心情”是男装个性化消费的开始。对于曾经惯于经营“责任心”和“成功”的标准化产品成功的男装企业来讲，洞悉这种需求，改变设计风格和产品结构，进而改善商业模式，不仅是观念的进化，更是一项让消费模式与商业模式紧密联动的工程。
哥哥们如此，妹们的个性化早在十年前就已经开始，男装个性化模式的明天，就是女装个性化竞争的今天。
骗子太多，傻子明显不够用了
一个瑞典的外交官朋友告诉我，她接触到的很多中国人喜欢背后窃窃私语但从不正面沟通，可能和在学校时老师的管理方式过于简单和权威有关。中国消费者对于广告也曾经像对待老师一样，怀着对权威的态度来听从和接受，但这些状况正在明显改变。选择变得越来越多，消费动机也正在变得越来越个性，对于广告中“成功人士的选择”成为实际上不成功人士的选择的忽悠，越来越多的傻子们对广告的关注转移到产品本身。越来越多枯燥的自夸式广告不但不会吸引到目标群体反而会自毁形象！
终端促销员的感受最明显。他们发觉对“这件衣服卖的很好”的推荐受冷遇的次数越来越多，对于“打折”的****，客人注意力从价格转移到产品的次数越来越多，对买一赠一的促销，客人注意力从“赠品”转向“卖品”的次数越来越多，对“只剩最后一件了”的蛊惑，客人注意力从紧张转移到产品的次数也越来越多。
这年头儿，傻子似乎明显越来越少，但事实上每个傻子在进店之前都怀着希望，掏钱之前都希望被快乐地忽悠，只是产品和“骗术”需要和傻子的智力同步升级。如果产品不够好，傻子们会对骗子感到愤怒，如果营销之术不够真诚和高明，傻子们会直接把你列入大傻的行列无理由抛弃掉。
所有成功的品牌在它们大名鼎鼎之前，产品而是毫不含糊的。品牌推广放大了他们对自己和产品的严格要求，让更多的人心甘情愿地做傻子，但是终端的销售推荐方式可千万别把消费者当傻子！
消费者消费理念、需求的升级，让如今众多的品牌终端门店的销售服务人员招架不住了。除了一少部分三四线城市的‘忠厚老实’的消费者还能听从导购销售劝告之外，大部分消费者的进店、逛店、离店的走马灯现象，越来越让商家无所应对了。能做的就是促销打折，除此无他！
服装品牌销售一方面遇见大好的全民消费能力提升带来的市场消费增加，一方面面临激烈的市场竞争环境下的生存与发展危机！提升终端门店的销售能力已迫在眉睫、提升终端的店铺质量已迫在眉睫！终端门店的销售要么依赖强大的供应链系统来获取市场，要么就要靠提升门店员工的职业素质来站稳市场。不进则退一词形容如今的服装行业一点都不为过！因此消费者的需求方向就是未来品牌终端门店创新销售服务模式出现的必然，消费者的潜在需求也是创新销售服务模式定位的关键！
三 创新导购销售服务方式要解决哪些问题？
创新销售模式就是结合服装品牌的产品特征和目标消费群体的消费需求，针对性的选择适合的终端销售模式！比如适合时尚休闲类品牌的美感造型体验销售法，比如适合成熟女装品牌的风格销售法，比如适合男士正装品牌的衣橱销售法等等！
1 解决品牌销售成交量、连带率过低问题
面对每天进店逛店的消费者，进店后成交的比例不知道你是否统计过。据某网络媒体报道，绫志公司旗下的ONLY、 VERO MODA、JACK& JONES、SELECTED 等品牌的试衣成交量可以达到30%以上，其秘诀在于销售导购不断鼓励顾客试穿的同时，为顾客送到手里的通常是超出顾客需要件数的3-5倍以上的服装款式，也就是说故意多拿款式，要求顾客多试穿，为成交创造更多的机会！就凭这个模式，绫志公司连续几年成为全国商场服装品牌销售冠军，由于在商场圈内获得好的销售量的口碑，品牌渠道快速拓展，被我一个朋友成为“牛皮癣”品牌，到处都是，不想看也要让你看的品牌，可见之成功。绫志公司之所以推出终端门店如此的销售服务模式，就是因为绫志发现中国的消费者在服装搭配方面研究甚少，希望获得建议、鼓励和引导，于是就在此方面下工夫进行培训，并形成一系列的管理措施。虽然此销售服务让一些消费比较理性的消费者较反感，但赢得了大多数消费者的需要就是赢家！
销售成交量较低，不仅是因为产品、商圈等外在的一些问题，也不仅仅是服装导购的销售热情问题，而是要讲究一些结合服装穿着专业知识的销售小策略，做好这一小点，赢得的很可能是大的市场！关于具体的专业知识+销售策略的分享我们会在下文中详细介绍！
2 减少品牌销售顾客流失现象
一个人对服装消费的理解可以很花心（喜欢很多各品牌），也可以很专心（一段时间内钟情于某个品牌或者某个穿衣风格），影响顾客态度认知的原因有很多。但是在所有的原因中，销售产品的服装导购最有发挥的空间。亲身体会的感受绝对比高高在上的广告和辉煌的门店形象来的实在而真实，因此一个服装销售人员的专业素质到位，有时会改变一群顾客的穿衣态度。举例，如今盛行的色彩顾问搭配师就影响了很多人对穿衣的理解，这些学过色彩形象搭配的人其着迷程度不亚于传销的威力。
一个服装品牌在终端销售服务中如果导入为顾客寻找适合的服装款式色彩的销售服务模式，经过引导后的消费者在一段时间内是很难接受其他品牌的，因为你的销售服务是为了寻找顾客自己适合的服装商品，而不是盲目推荐给顾客，这样就会建立起顾客对品牌的信任和向心力。当然做好这些绝对不是这么简单，因为这样对品牌商品风格和流转频率要求很高，同时还要结合其他的管理措施才能做到这一点。
虽然以上这仅仅是一个举例说明，但事实告诉我们，只要我们对顾客改变一小步，市场回馈给我们的绝对是一大步！
3 增加品牌竞争优势
由于企业对终端的销售服务模式很多品牌都停留在基础的规范服务和接待几步曲上,还处于导购上岗须知的培训内容阶段....终端销售很多都是依赖款式在大众消费者心里的认知,这样就会好卖的款式只有20%,永远有80%的款式不好卖! 碰上相似品牌抄款仿款，本来预算好卖的款式依然会成为最大的库存！经销商每一年都在找订货的问题,却从来不从根本上分析，为什么卖不好？如何能卖好？这样卖什么货才适合？然后带着这些问题的解决方案来订货。
如果以终端目前的销售服务水准订货选款，好的款式卖不出去也是常见现象；如果以终端目前的管理水准的导致销售人员流动性大为订货选款的背景的化，服装款式是否能卖出去只能全靠运气了！
创新销售服务模式由于采用有规则可循的销售推荐方式，于是对顾客的需求接受反馈了解的会更客观，能更准确的预测出顾客需要怎样的具体服装款式，由此导致的订货选款就会更有目标性。再者由于对导购针对销售服务模式进行职业生涯规划，提升了品牌向心力，降低了流动率，从而对订货的款式的进销比掌握更准确！
采用创新的销售服务模式如：顾客着装搭配服务、顾客着装色彩服务、顾客着装饰品搭配服务 、顾客着装气质服务 、顾客着装环境服务 、 顾客着装个性化服务 、 顾客着装季节性服务 、顾客着装面料服务 、 顾客着装顾问式服务、顾客着装特定化场合的服务等等，在顾客消费的角度增加了更专业贴心的着装服务，从而增加了品牌的向心力，起到拉动品牌竞争优势的作用！
4 减少门店销售导购人员流动率
知名的西班牙品牌ZARA店铺销售一直很好，受到很多业内同行的关注，其品牌店铺并没有安排导购为顾客进行销售服务，业内人士更多关心ZARA的强大的供应链系统的威力，却忽略了ZARA针对没有终端导购服务方面在门店做得一些比较到位的人性化工作。ZARA之所以不设置导购是因为在西班牙人员用工成本较高，为了降低运营成本才这么做，后来就延续了这种运作模式。但是为了弥补这一不足，ZARA在产品结构、陈列展示形式、试衣间等做了很多便于顾客充分了解产品特点的工作，以让更多消费者认识接受每一季的流行款式风格，除此之外还有的潜在因素在于就是ZARA选择的一线城市的一级商圈，其消费群属于对时尚比较敏感、但不想高价消费时尚的审美思维成熟的消费者，所以在没有导购的情况下依然可以很好的销售服装，并且很多顾客表示很喜欢这种不被人干扰的消费方式！
而对于无法和ZARA相比的国内终端服装品牌来讲，如果你的定位不同，那么就不要盲目模仿ZARA品牌，而要充分分析自己的品牌定位，重视终端门店销售队伍的建设、重视门店创新销售服务模式的建设为重点！
假如我们站在服装导购的职业角度来看你的品牌企业，那么你的竞争力在哪里？为什么要为你打工3、5年？为什么有好的销售能力不去别的品牌企业工作？等等，就不难发现，我们品牌能吸引他们的筹码太少了！假如你有规范的销售服务模式让导购感觉在这里工作会很不同；假如你有专业的培训让导购的身份在这里感觉到被重视、并且有专业身份感；假如因为创新的销售服务模式你能让导购有更高的职业收入，那么门店的导购流动率就会降低！
当然也有一些不思进取、寻求安稳的数十年如一日的服装导购，假如你的品牌门店没有筹码当然会希望用这样的人。但是如果你的品牌门店有了筹码，那么就可以优胜劣汰，拥有一支有战斗力的销售团队，而不是混日子的员工！
创新销售服务模式带来的不仅仅是以上这些，还有生存发展的机会，和一个行业的进步！
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