在河南，有一个销售电器的经销商，转行销售现代全友家私，取得了非常好的效果。该经销商运用电器销售的一些方法，使全友家私在当地取得了突出的成绩，短短两年中，销售店已经是从600平方发展到了3600平方，成功赢得全友家私的旗舰店。
无独有偶，在广西从事药品销售的刘总，在一县级市开设掌上明珠家具，在2008年10月开店时运用药品销售，特别是当年三株口服液的销售模式，借助国庆，在全市大街小巷打出了几百条横幅，“广而告之”当地第一个家具品牌生活馆开业。最远的横幅拉到了各个镇。与此同时，员工都被他派上大街，向市民发放传单。这是药品生意的老套路，用来卖家具，结果，使得掌上明珠地区在所有家具品牌中，单店市场占有率约为16%，名列第一。在这个中国三级城市，刘总的店每个月能卖出30万，是去年同期的一倍左右。在广西地区，这样的增长率排到了分公司所有专卖店的第二位。
2009年中国家具营销首脑风暴论坛上，程宇，掌上明珠家具的
网上营销中心总经理，介绍了他们的目标，2009年家具销售增长超过50%，而且上半年已经销售过半。而据介绍，掌上明珠负责销售的所有老总，以前有不少是中途加入家具行业的。至少我知道全友的上任营销老总是从海尔过来的，掌上明珠的营销老总程宇先生，是可口可乐公司过来的，现在中欧国际EMBA研修班。然而，这支家具的团队，却在2008年，而且还要在2009年继续创造家具营销的奇迹。
上述三个业外人士组成的团队，在短短的几年，在家具业内取得了如此之大的成长和发展，不能不引起我的关注。
分析这几家的发展，从理论上讲，并不是什么重大创新，就其营销技术而言，在家用电器和药品的行业当中，已经是非常普遍和常规的。然而，就是这些看起来再普通不过的方法，在家具行业当中，仍然能产生如此之大的效果，只能说明，家具营销，尤其是家具终端销售的营销技术，还有着巨大的创新空间，家具营销终端的销售管理模式和体系，至少从思想与理论角度，其水平是比较低的。
在家具销售终端管理上，一些企业在引进台湾或香港的销售模式和方法，但是，很少有人注意到，这些销售方式与方法，同中国营销水平相比，其实已经是过时了。中国大陆的竞争激烈程度，远远超过上述地方。中国实际上已经成为世界最大的家具生产和消费市场，也成为世界最大的多国品牌生产市场，中国市场的外国家具品种和其激烈竞争的程度，也是任何一个国家都不具备的。所以，中国家具产业不但成为全球家具产品的万花筒，而且也成为全球销售方式的万花筒。这种状态，使得中国家具企业的营销，必须在理论和体系上，站在更加系统和先进的角度，才能进行有效的把握和推动。
其实，人和营销的成功，肯定是其做法背后思想与体系的成功。而对成功的分析，也只有上升到营销理论层次上，才有价值。而支撑和推动企业的发展，提升经销商水平的基础，也是首先提升企业营销所依赖的思想和理念。我们必须看到，在微观每一次营销的简单创新，其实从本质上讲，都是营销理论在当中的具体应用。尽管，对于部分对理论缺乏了解和系统认识的营销老总来说，这种应用，是一个残缺不全、系统性很差的应用。但是，即使这种残缺不全，系统性很差的应用，只要是在思想上处于相对创新的状态，只要是来自于竞争更加激烈的其他产业的营销方法，都会在家具工业产生非常良好的结果。这只能说明，家具工业的竞争，至少从营销理论与体系上，层次不高，存在巨大创新机会，需要我们进行反思。
其实，从营销理论角度分析，家具营销终端的理论体系，包括门店营销技术，也是五代营销规律的具体反应。
第一代营销理论下，家具终端销售只要有一个门店就可以了。早期广东乐从，河北香河的家具摊位，所设置的简单家具销售的场地，就是典型。
后来，第二代营销体系，进入了家具市场，在终端，主要是表现在渠道的装修与改善，而其它的单一创新。如产品、价格，包括适当的公关宣传，就是这一阶段的营销变化。
进而，到了1998年，皇朝家私率先提出与推广专卖店模式，从而使得家具营销进入到整合阶段。进入到整合阶段后，相比产品、价格、宣传的创新，水平最差的是终端现场的摆放与销售服务，于是以香港家协的联盟企业为主导的终端现场摆放和销售技术，包括语言介绍等，进入了家具舞台。而考虑到大部分的销售人员，对销售语言掌握的水平和状态，使得我觉得在家具营销终端领域中，整体上的营销水平，只能是处于二代半状态。而在硬件上已经是达到了第三代。
正是因为这样的问题存在，使得应用医药销售和电器销售技术的企业，在营销软件上，达到了第三代营销，即整合营销的水平，所以，产生了非常明显的效果。
但是，即使如此，目前的家具营销还远远的没有达到第四代营销水平。而第四代营销理论与技术，则在家电业的海尔等著名企业，产生了非常良好的结果，使得他们在市场已经非常成熟的情况下，仍然产生了巨大的销售增长。家具业也有一批勇于创新和开拓精神的企业：顾家工艺、美克美家、全友、掌上明珠等，他们各自以适合自身发展的方式在引领着家具的发展!
外行领导内行，只能说明家具内行的标准太低，有非常巨大的增长空间，说明家具界对于营销理解与掌握的程度还有一个巨大的增长空间。同时它也表明，整个业界的理论水平，必须从根本上进行提高，在思想的进步和领先性的方面，在创新的空间和成长的方面，需要进一步的提升和发展，才能真正的实现
沙发等家具产业的持续性突破和成长。其实已有一部分把外行和内行的特长结合起来的优秀的公司，如广东的彩迪智业，特别擅长挖掘企业的核心竞争力，而成都的合纵四方，把川派企业的营销方法发挥得淋漓尽致，让一个个企业脱胎换骨!
总而言之一句话，为什么外行能够领导内行?那是因为“内行”的营销思想已经过时，看来需要进行全面的创新了，特别是已领导家具行业20年的广东家具业!
