一、社区商业销售管理—销售策略
目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。
（温馨提示：图中右下角被遮蔽的文字为“一般为八到十年返租”）
二、社区商业4大销售策略优劣势分析
1、销售策略—纯销售模式
优势：
1)发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费;
2)将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。
劣势：
1)产权分散，主力店或品牌店难以进驻;
2)无法规划经营业态及规范整体形象;
3)对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长;
4)若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。
适用：
1)商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解;
2)纯街铺销售;
3)商业体量极少或零星商业物业。
2、销售策略—带租约销售模式
优势：
1)通过招商保证前期商业定位与形象;
2)能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费;
3)短期内使业主获得稳定收益。
劣势：
1)铺位差异性影响销售难度的程度比较明显;
2)未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺;
3)销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望;
4)中、长期收益难以稳定;
5)后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展;
6)各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。
适用：
1)商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益;
2)可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报;
3)纯街铺或少量商业物业。
3、销售策略—短期返租(1-3年)
优势：
1)前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。
2)帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱;
3)3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。
劣势：
1)承担前几年的返租补贴;
2)返租结束后的统一经营管理要求较高;
3)因返租而产生相应的返租法律风险。
4、销售策略—短期返租(8-10年)
优势：
1)前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位;
2)给投资者坚定信心。
3)返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。
4)如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。
劣势：
1)承担十年的返租补贴;
2)如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。
3)因返租而产生相应的返租法律风险。
长期与短期返租比较
1)从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。
2)从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小;同时也更能趋向政府相关政策。
（商业地产学院）
